中级卷烟营销员技能题

中级卷烟营销员第三篇技能题中级卷烟营销员第三篇技能题共24页1一、面谈法的使用某小区内一家卷烟零售店老板想了解一下到他店里购买东西的顾客对他的店印象如何。同时他还想了解，顾客对他的竞争对手(小区内另外三家卷烟零售店)印象如何?他拨少量经费，要求在3周内得到结果。你将推荐哪一种调查方法?为什么?推荐拦截访谈法(对小区内光顾过他商店的顾客进行拦截询问)，理由：针对性强，灵活，时效性好，费用不高。二、电话调查的使用某厂家生产一种低价卷烟，主要面向月收入不满600元的消费者，为了解这些消费者对这种烟的看法，厂家决定采用电话调查法，你认为是否妥当?不妥当，因为这类消费者电话使用量相对较小。三、简述互联网调查的作用1.通过了解公司产品的购买者的情况，有助于更好地为消费者服务。2.获得企业竞争者的情报，有针对性地调整营销策略。3.可以借助互联网进行新产品测试。4.监控在线服务，为决策提供依据。四、简述互联网调查的优点1.互联网调查大大缩短了调查时间，提高了调查的效率。2.互联网调查可避免某些人为因素造成的误差。3.互联网调查调查成本低。4.易于收集数据。5.问卷的资料较全面。五、简述互联网调查的缺点1.互联网调查调查范围受到限制。2.互联网调查调查可能突然中断，造成资料的不完整。3.互联网调查调查结果的准确性难以验证。六、观察法的使用某卷烟厂一种新烟的产品质量和价格都非常有竞争力，但上市后销量一直不理想。厂家决定用观察法进行调查寻找原因。实施方法使用隐蔽的摄像机在卷烟零售店进行现场观察。观察结果及分析见下表厂家根据观察现象和分析，改进了产品盒装包装(注重突出感)和烟支外观(注重精致感)，调整了外香配方(注重愉快感)，并召开新烟上市信息发布会，向零售户介绍新烟特点及销售奖励措施。采取以上措施后，产品销量有明显上升。七、无对照组对比实验某卷烟厂生产的A牌卷烟质量在同类产品中是比较好的，但其销量总是不太理想。该厂市场营销人员经过调查研究，认为是该卷烟的外包装不理想，决定重新设计外包装，但对新中级卷烟营销员第三篇技能题中级卷烟营销员第三篇技能题共24页2设计包装的效果如何没有把握。为此，该厂决定运用无对照组对比实验来进行调查。整个实验期为2个月，前一个月仍用旧包装，后一个月采用新包装。实验结果是，采用旧包装的那个月销量为135万支，采用新包装的那个月销量为165万支，请问实验效果E和相对实验效果RE为多少?答：根据实验效果计算E=X2-X1=165-135=30(万支)RE=［(X2-X1)／X1］×100%=［(165-135)／135］×100%=22.2%上述结果表明，采用新包装后销量将增加22.2％，效果是明显的，所以该厂决定采用新包装。八、有对照组对比实验某烟草公司欲了解某烟降焦后效果，选定A、B、C三家超市作为实验组，D、E、F三家超市为对照组，在A、B、C销售降焦的该烟，在D、E、F销售未降焦的该烟，实验期为一个月，结果见下表请问实验效果E和相对实验效果RE为多少?从表中可以看出：(1)实验组和对照组在实验前的商品销售量分别为1000条和987条；实验组在实验后的商品销售量为1300条，对照组在实验后的商品销售量为1290条（2)实验前同实验后对比，其变动结果是商品销售量增加了300条；对照组实验前同实验对比，其变动结果是商品销售量增加了303条。根据实验效果计算E=(X2-X1)-(Y2-Y1)=(1300-1000)-(1290-987)=300-303=-3(条)RE=[(X2-X1)-(Y2-Y1)]／[(X1+Y1)／2]×100％=[(1300-1000)-(1290-987)]／[(1000+987)／2]=-0.3％计算结果表明：该烟降焦后并不影响其销量。九、调查数据误差源控制登记性误差来源于调查者和被调查者，其表现形式是多样的，对这些误差的控制如表所示。中级卷烟营销员第三篇技能题中级卷烟营销员第三篇技能题共24页3某市烟草公司为改善对卷烟零售户的服务，委托B调查公司对卷烟零售户进行客户满意度随机抽样调查，样本数要求为500户。B调查公司完成了调查并提交了调查报告。烟草公司觉得调查结果有疑，查阅了B调查公司的原始调查记录，发现存在以下三个问题：(1)500户卷烟零售户中的350户位于B调查公司所在区。(2)500份问卷中有50份笔迹、答案完全相同。(3)另有10份问卷中对所有的满意尺度选择题都选择了“非常满意”。该市烟草公司认为该调查报告误差过大，不可信。请你具体指出该调查报告存在哪些性质的误差。(1)该调查报告存在登记性误差：一、50份笔迹、答案相同的问卷可能属于调查者造成的误差；二、10份选择极端现象严重的问卷可能属于被调查者造成的误差。(2)该调查报告存在代表性误差：一、抽取样本不符合随机原则。二、因无效样本达［(50+10)／500］×100％=12％，所以样本容量不足。十、百分比法的使用[例1]计算份额式比例关于“嫦娥”牌卷烟的实地调查资料表明，目前有卖“嫦娥”牌卷烟的零售商店共有30家，其中只有10家商店准备在下季度补充“嫦娥”牌卷烟的进货。请计算出下季度需要补充“嫦娥”牌卷烟进货的商店约占全部经营这种烟的零售商店的百分比。答：计算结果是：(10／30)×100％=33.3％。计算结果表明，下季度需要补充“嫦娥”牌卷烟进货的商店约占全部经营这种烟的零售商店的33.3％。[例2]计算增加或减少的幅度假定某区的人口数从1999年的10万人已增长到2003年的10.5万人。请计算出1999—2003年该区的人口增长幅度。计算结果是:［(105000-100000)／100000］×100％=5％。计算结果表明，1999—2003年该区的人口增长幅度是5％。十一、指数法的使用某省1992年卷烟销量是200万箱，2003年增至324万箱，请以1992年作为基础年份计算出2003年该省卷烟销量指数；2005年该省卷烟销量降至300万箱，请以2003年作为基础年份计算出2005年该省卷烟销量指数，并说明指数含义。2003年该省卷烟销量指数：(324／200)×100=162。2005年该省卷烟销量指数：(300／324)×100=92计算结果表明，视1992年该省卷烟销量为100，其2003年的卷烟销量指数是162，表明1992年至2003年该省卷烟销量的增长幅度是62％；视2003年该省卷烟销量为100，其中级卷烟营销员第三篇技能题中级卷烟营销员第三篇技能题共24页42005年的卷烟销量指数是92，表明2003年至2005年该省卷烟销量的下降幅度是8％。十二、简述算术平均数在资料统计工作中的用途。(1)计算居民人均收入状况，以了解居民购买力水平，对比不同地区的贫富程度和市场发展潜力。(2)计算人口、销售等的“平均增长率”，通常以1年的数据为基础进行计算。(3)计算平均购销金额、周期平均数和单位价值等。十三、简述定性分析的特点。[分析提示]1.定性分析注重整体的发展的分析；2.定性分析的对象是描述性资料3.定性分析的研究程序具有一定弹性4.定性分析的方法是对搜集资料进行归纳的逻辑分析5.定性分析中的主观因素影响及对背景的敏感性十四、对比类推预测法的运用[例]：某市下辖A1、A2、A3、A4四个区，各区人口及去年卷烟销量见下表，经过对A1区卷烟消费者的抽样调查，预测今年A1区的人均卷烟需求为7.8条／人，假设今年人口数不变，各区保持和去年同样的销售比率，请运用对比类推预测法，根据A1区情况预测各区今年的卷烟销售量。(保留3位小数)1.确定预测目标。确定预测目标就是确定预测对象，以及预测的目的和要求。这里的预测目标是根据A1区今年的卷烟需求(7.8条／人)，预测今年A2、A3、A4各区的卷烟销售量。2.因为四个区同属一市，可以认为四个区的卷烟需求变化具有相同趋势。可采用地区类推法，将A1区今年卷烟需求(7.8条／人)作为类推基准，预测A2、A3、A4区今年的卷烟需求，进而预测各区今年的卷烟销售量。3.具体类推计算如下：(1)计算去年各区人均卷烟需求A1区去年人均卷烟需求=150／20=7.5(条／人)A2区去年人均卷烟需求=185／25=7.4(条／人)A3区去年人均卷烟需求=146／20=7.3(条／人)A4区去年人均卷烟需求=228／30=7.6(条／人)不妨把A1区的去年人均卷烟需求视为1，则其余各区相对于A1区的去年人均卷烟需求相对值为：A2区相对值=7.4／7.5=0.987A3区相对值=7.3／7.5=0.973A4区相对值=7.6／7.5=1.013(2)类推计算今年各区人均卷烟需求已知A1区今年人均卷烟需求为7.8条／人，以此为类推基准，且其余各区相对值保持不变，则其余各区今年人均卷烟需求可类推得到：A2区今年人均卷烟需求=7.8×0.987=7.699(条／人)A3区今年人均卷烟需求=7.8×0.973=7.589(条／人)A4区今年人均卷烟需求=7.8×1.013=7.901(条／人)(3)计算各区今年卷烟销售量预测值A1区：20×7.8=156.0(万条)A2区：25×7.699=192.475(万条)A3区：20×7.589=151.78(万条)A4区：30×7.901=237.03(万条)十五、局部总体类推法的运用中级卷烟营销员第三篇技能题中级卷烟营销员第三篇技能题共24页5[例]A市烟草公司所辖地区有750万人，为了预测明年全市卷烟销售量，公司的经济运行处选择辖区综合消费、经济发展处于全地区中等水平的B县进行调查统计。经调查，B县有100万人，预测明年全县销售卷烟770万条，请用对比类推法中的局部总体类推法，根据B县情况预测A市明年的卷烟销售量。l.确定预测目标。这里的预测目标是A市明年的卷烟销售量。2.收集整理资料，进行分析判断。根据调查，下辖的B县综合消费、经济处于全地区中等水平，有100万人，预测明年全县销售卷烟770万条，从而求得：B县明年人均卷烟消费量预测值=销售量÷人口数=770÷100=7.7(条／人)3.运用局部总体类推法的原理，以明年B县人均卷烟消费量作为A市明年人均年卷烟销售水平，即明年A市人均卷烟消费量为7.7条，则可以预测A市明年的卷烟销售量：A市明年的卷烟销售量=A市人均年卷烟销售量×人口数=7.7×750=5775(万条)十六、集合意见法的运用[例]某市烟草公司为使下一年度的销售目标制定得更为科学，运用集合意见法组织了一次年度销售量预测，由市烟草公司经理主持。参与预测的有经济运行处处长、营销部经理、订单部主任、市场部经理、品牌经理、配送中心主任。他们各自预测的最高、最可能、最低销售量及相应主观估计发生概率见下表。若按其意见的重要程度，6人预测值的权数依次分别为：0.20、0.18、0.16、0.18、0.15、0.13，请计算出各人的预测期望值，然后计算出最终年度销售量预测值，填写在表中横线上。1.表内“销量预测期望值”栏的数据为各种情形下的销售量估计值与相应概率乘积之合。例如：对经济运行处处长来说，其销量预测期望值为：40000×0.3+36000×0.6+32000×0.1=36800(万支)其他预测者的销量预测期望值计算方法同上。2.年度销售量预测值：36800×0.2+37500×0.18+34400×0.16+36000×0.18+34600×0.15+40100×0.13=36497(万支)3.预测中间结果和最后结果见上表带下横线的数字。十七、简述德尔菲法的特点。[分析提示]：1.匿名性德尔菲法采用匿名和通讯的办法向专家们征询意见，专家们彼此没有联系，可免除心理因素的影响，可以确定比较理想客观的预测值。2.反馈性德尔菲法中征询过程表现为“征询-答复-反馈-再征询-再答复-再反馈”的循环，每位专家可以通过多次轮回反馈沟通信息。3.统计性德尔菲法重视对专家意见和预测结果做出定量化的统计归纳，对专家们每次的反馈信息都要进行统计处理。4.一般根据预测内容涉及到的领域来确定专家人数，人数不宜过多，以20人左右为宜。中级卷烟营销员第三篇技能题中级卷烟营