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黄金促成2017.2.27陈海燕什么是促成？促成就是帮助和鼓励客户作出购买的决定，并协助其完成购买手续的行为和过程。1.促成中可能遇到的难题2.如何促成3.促成过程中的注意事项4.寻求推荐高潮是销售的成交目的是销售的1.促成中可能遇到的难题•准客户有难言之隐；•我们做得还不够；•我们还没能具备完备的投资理财知识和投资理财顾问应具备的能力。要有耐心，不断学习巧用技巧，如实告知2.如何促成？动作及时●成交开门话术●适时取出投保书●可从不同投保书栏目着手填写●当面自己先签名，再引导准客户签名●快速开收据，签名并引导签名●收费●最后一个动作：郑重恭贺，激励信心（对减少撤保关系重大！）•投保书务必投保人、被保人亲自签字•建议书必须投保人亲自签字•告知客户公司可能的电话回访，并准备相应话术3.成交过程中注意点占据有利位置及选择合适环境装备齐全让对方有参与感不制造问题，自乱阵脚不要乐极生悲，表情举止得体基本注意事项特别注意事项促成的重要法则每次拜访都要有促成收保费的强烈意识，促成意思比技巧更重要。每次讲解计划书要把投保单与计划书一起拿出。促成要借助资料进行展示，引导随众心里。促成要善用黄金三问，进行行动导入。多运用二择一法则，让客户参与决定。促成要趁热打铁，连续做5遍以上。促成十三招T型表格对比法。1.同行业险种对比。【熟悉竞争对手的咨询电话。】2·购买大病险与不买大病险的对比。3·分红保险与银行存款对比。4·社保与商业保险的对比。利益法1·生日前后。2·观察期。先享用权宜法1·垫交保费。2·技巧性补利息。【公司财务保险】请在此输入您的标题优惠法1·买保险送保险。2·送礼包。3·买保险幸运大抽奖。二择一法则1·常用于投保单填写引导只用。2·常用于交费时做行动引导之用。3·常用于被保险人时引导之用。请在此输入您的标题六·一句话法。【请你相信我，连续7遍】七·风险故事法。灵活运用故事案件，每个代理人要有30个风险故事做储备。】八·黄金三问。1·这个保险我跟您讲明白了吗。2·这样的保障够不够呀。3·这样的保费够不够呀。如果没有其他问题的话，为了让这份合同早日生效我们有些资料需要填写。【要从后往前填，您身高体重多少。】请在此输入您的标题九·间接否定法。1·我非常赞同您的观念，但是。。。。。。2·我非常理解你的心情，但是。。。。。。3·我非常认同您的感受，但是。。。。。。用间接否定法负负为正。十·借力使用法。1·主管陪访2·产说会3·借内勤力请在此输入您的标题十一·心情处理法1·赞美的语言2·小礼物3·不要制造客户的麻烦十二·激将法1·运用提问应对半路杀出的程咬金，让对方闭嘴。2·霸气的语言，动作的配合，善用同业的咨询电话3·利用客户要面子的心理，做随众心里的引导。请在此输入您的标题十三·资料展示发1·红利报告单2·公司宣传报纸3·其它客户保单复印件4·光荣榜，获奖证书杂志，旅游照片。话术一：代理人：叶小姐，恭喜您！客户叶小姐：为什么你这么说？代理人：您买不买保险没关系，其实您已经拥有了一份保险，一份世界上最昂贵的保险。您知道为什么吗？叶：不清楚，你开玩笑吧。代理人：（表情很严肃地看着对方的眼睛）您虽然没有买任何的保险，但您自己是您和您家人的保险公司。您知道吗？叶：你什么意思？代理人：叶小姐，无论您是否喜欢，总有一天会有人支出这笔保险费用。您唯一的选择就是由谁来成为您的保险公司，是您自己、我们公司，还是其他保险公司。（叶小姐沉默不语）代理人：叶小姐，如果您决定今天拥有这份保障，您会损失什么吗？如果您没有拥有这份保障，可能会因为一个小小的疏忽花掉您汪生的积蓄。叶：好吧。代理人：叶小姐，您愿意1万还是每年存2万呢？话术二：代理人：叶小姐，如果您每月存1000元，会使您变穷吗？叶：不会。代理人：如果您每月不存这笔钱，会使您变得富有吗？叶：不会。为什么你这么问？代理人：如果这笔存款既不会使您变富，也不会使您变穷，为什么您不让它存在我们公司，当成另一种方式的紧急基金呢？其实，到底什么是保险？这么多年，我悟出的道理，保险就是平时当存钱、急用救命钱、没钱变有钱、小钱变大钱、清水变鸡汤、黄土变黄金。叶：什么是紧急基金？代理人：如果您把这笔钱存在我们公司，当风险来临的时候，它可以得到应有的帮助。如果咱们不存，当风险发生时，可能会花掉您一生的积蓄，您看这两种情况，您愿意选择前者还是后者？（保持沉默，等待回应）促成时的拒绝话术我再和爱人商量商量赵先生，真的为您太太感到骄傲。说真的，在一个家庭当中，做先生的如此尊重太太，说明你们的家庭关系好。而且如果是我，也会这样，毕竟买保险是关系到家庭未来生活的大事，何况开支也不是小数，应该跟太太商量一下才是。（先认同）可是，不知道你有没有想过，您拿这样的问题去征求太太的意见，反而会使她非常为难(稍停顿)。因为，如果她为了省钱而不同意买，当需要的时候又没有，这对她来说是很不公平的。到时候她的日子很不好过，而这又是你所不愿意的。可是，如果她很高兴说要买呢？毕竟当她最终受益的时候，是拿您的健康甚至生命为代价得来的，这又是她所不愿意的。所以，你不如当做一份礼物送给她，我想在送礼物的时候，不预先告诉对方，对方是不会生气的吧。等到需要时，再找您投保我是可以等，但幸福美满的日子是否会等人呢？要有健康的身体才能投保，保险最好是备而不用，最好没有“需要的时候”保费是按年龄计算的，年龄越大保费也就越贵，也许你觉得差一两岁差不了很多，但20年累积下来，也是个不小的数字，况且早买早安心。根据我从事寿险多年的经验，有许多人因健康有异而想投保时却不能再投。我不希望这种遗憾的事情发生在我所关心的保户身上。等过一段时间再说没钱买衣服，凑合一下还可以穿；没有豪华的花园别墅，普通公寓还可以住；没有新的进口车，开开二手或骑摩车也可以到达目的地；没有钱去饭店，小餐馆一样可酒足饭饱；然而保险不赶快买，出了事，没有替代品，当事人将后悔莫及，妻儿必须花相当长时间去重建，才能恢复到当事人说不急时的居家水准。因此，没有新衣服，也可以出门；没有新房子，老房子一样住；没有新车，照样上街；一天不吃饭，不会饿死。但一天没保险，小心了，最好不要到外面去因为一旦出了事，一家大小可能长期没新衣穿、没汽车坐、不能上饭店，甚至一辈子租房子。我们都看过很多一家之主以各种理由，包括孩子还太小、房子刚买、贷款未还清等借口延迟买保险，结果在尚未买保险之前就发生了事故，未亡人茫然失措，但心的事也一一应险。小孩的学费负担不起，房屋贷款不能还，所以买保险是机不可失的，千万不能等。促成的动作1、适时取出投保书2、请客户出示身份证3、自己先签名，并引导客户签名。4、签发暂收据，从容不迫，谨慎填写，同时问客户：您看现在缴费，经公司核保，保单立即生效，家庭就拥有了一份保障。5、请客户确定受益人请在此输入您的标题用专业代替优惠用专业铸造霸气用服务树立品牌最好的产品就是营销员本身