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客户都懂了,明白了,为什么签不下保单？抓住人性说该说的话做该做的动作•当客户决定一件事,特别是涉及金钱的时候,往往犹豫不决,无法做明智的选择,所以你必须有促成的话术与动作去激励客户,使客户动心愿意下决心购买.•客户----有绝对的权利决定要不要购买•业务员------需要的是勇气与技巧.知识•小结:用问题带领客户,在精神上建立起超越客户的优势,让他们在交谈中相信你的专业•在每一次销售中必须进行几次促成才能成交呢?•五次以上•让客户做出决定的原则•1.五套促成的话术•2.舌头比脑子快(懂—讲---熟)•在一次推销中尽量不要重复一套话术养老话术:一人要养几个人•业：王先生，实行计划生育以来，一家很少有超过两个孩子的，对吗？•客：对啊！•业：当我们只有一个孩子时，我们下一代的负担便越来越重，因为依靠他们养的人越来越多，对吧？•客：对啊！•业：王先生，这是一个普通家庭，他们只有一个独生子，以后孩子长大了，娶了一个独生女，他们为您生了一个孙子，孙子长大后，你知道他要养几个人吗？•客：……•业：王先生，他们要养九个人，您想谁会是他第一个选择抚养的对象？王先生，不管孙子如何选择，他总不会把祖父母列为第一位，是吗？•客：……•业：王先生，以前养儿防老还有可能，以后养儿防老恐怕不可能了，对不对？•客：对啊！•业：王先生，您想不想养一个保证会养你一辈子的孝子？•客：可能吗？•业：王先生，只要您在这里签个字，这份保障计划就会变成您的孝子！住院医疗费话术:鲜花与现金•业：张先生，假设我们生病住院时，您希望朋友送鲜花,还是现金?•客：当然是现金•业：张先生，您的朋友或亲人中有没有人会送现金的?•客：没有•业：如果有这种人您想不想和他交往？•客：•业：这份保障计划保证它绝对兑现，我们今天就让它生效！如果客户选玫瑰花•业：为什么您会选这个？•客：•业：张先生，这很好看，我了解，张先生，这个可以帮您治病吗？或卖了它可以帮您治病吗？张先生，这个很好看，但这个可以用来请个特别护士吗？可以为您支付手术费吗？张先生，不得已住院时，有没有永远躺在医院看玫瑰花而不出院的？•客：没有•业：要让病好起来要不要用到钱？•客：要啊•业：您希望自己付还是别人付？•客：•业：这份计划可以满足您的心愿，请在这里签上字！人生价值话术•业：王董，您如此辛苦加上优越的领导才华，白手起家创造了这样的一个企业，真是不简单，我实在很佩服！王董，您的财富这么多，不知道您有没有算一下总共有多少？•客：没有算过•业：认真估算一下超过几千万吧？•客：没有这么多•业：王董，您真客气。王董，要赚这么多钱真的要比做人辛苦，对吗？但您有没有仔细想过，您所有的财产当中最重要的是什么？•客：•业：王董，所有财产中最重要的就是我们的生命，是吗？因为钱是人赚的，但我们常计较财产的多少，却忽略了对生命的关爱。王董，您有没有想过您的生命价值是多少？•业：王董，您一年的收入大概超过300万吧！•客：•业：王董，一年300万，您现在45岁，一直工作到60岁退休，至少还有15年，15年下来，您的生命价值至少值4500万，对吗？•客：•业：可是王董，如果今天我们失去了赚钱的能力，您想您的生命价值是多少？王董，您有没有想过，如果一切平顺，您个人将可创造4500万的财富甚至更多。但如果不平顺呢？王董，我们人类具备了各种能力，但是缺乏一种对未来风险预知的能力。王董，这份保障计划可以让您不管什么情况，都保有4500万的生命价值，只需您在这里签个字！信号灯话术•平常我们开车，过红绿灯时是等这条路上都是绿灯才开车，还是当前是红灯就开车？肯定应该是当前是绿灯才开车，不然永远到不了目的地。人生也是如此，虽然前面有很多红灯，我们还是要走下去。所以保险是为我们未来规划的。考虑的是下一分钟、下一秒钟的事。这个计划需要由我们共同决定。•只要您决定要投保，我们公司也同意让您投保，如此您就可以安全上路了！游泳促成话术•游泳池一般都是一端较深一端较浅。张小姐，人生就象我们去游泳一样。前些日子，我教孩子学游泳，由最浅处开始往最深处走，刚开始小孩子脚踩到底，渐渐地水淹没了孩子的腰和胸口，当孩子踩不到底时，他抬起头说：爸爸，不要放手啊！•有时人生不也如此吗？游泳池很滑，万一父母滑倒，孩子怎么办？可能会吃几口水或是沉下去，不是吗？•生活靠我们每天赚钱养家，用双手扶着子女，让他们在生活的河流里学游泳。但是有一天我们松手了，不能再赚钱了，孩子怎么办？而保险就象在孩子身上加个救生圈，让他除了有安全感之外，更能受到很好的照顾，多一层保障。•您看，受益人是写太太还是孩子？超级促成话术：照顾家庭要趁早1、王先生，请问您戴手表吗？（是）2、请问现在几点钟？3王先生，您想时间会不会倒着走（当然不会）4、王先生，在过去都是您在照顾您的家庭，但您可不可以肯定的告诉我，您永远可以照顾您的家庭？5、有没有办法可以让您在以后的岁月里永远照顾您的家庭？6、您看这张保单可不可以？7、您留多少钱照顾您的家庭？8、够不够30年用？9、加上这张保单够不够用？放学回家免担心（一）：•1、陈太太，如果放学很久了，到了晚上您的小孩仍未回来，您会很担心吗？•2、您担心什么您知道吗？•3、假如孩子放学回来，一直到晚上仍没看到他妈妈回来，您想小孩会担心吗？•4、那他担心什么，您知道吗？•5、他会不会担心将来他怎么办，将来谁照顾他？•6、担心难免，减轻他心里的担心恐怕非您不可，但经济方面的担心您有没有做好打算？•这份保障计划可以帮您做好经济风险规划，请签上字吧！•（二）：•1、孩子上学路上要过几次十字路口？•2、父母每天在忙碌中接送孩子上学，非常辛苦是吗？•3、父母能不能在孩子上初中、高中、大学时仍接送孩子？•4、在人生路程中同样有很多十字路口，你能不能陪他们一辈子？•5、有一位朋友可以让您的爱心和责任心陪伴您的孩子风雨人生路，您要不要？•6、来，这份保障计划签上字，就可以了却您的心愿！受益受害一念间1、林先生，相信今天我向您提的说明可以使您真正了解您的现状及经济危机何在，是吗？2、至于刚才我提的那些问题，您知道它们必须解决，但您今天尚未做好决定，您还要再考虑一段时间，对吗？3、林先生，假如日后有一天您要投保，您的受益人会是谁？4、谁是第一个优先受益人？5、如果您今天不买这张保单，谁会是第一个受害人？6、林先生，孩子是受益人或是受害人，决定权都在您，您是希望他成为受益人或受害人？•业务员：王先生，我们每天辛辛苦苦工作就是为了挣到足够的收入，让自己和家里人首先在物质生活上越富有越好。一句话，工作是为了创造财富。您认同吗？•业务员：创造财富，必须具备两个条件：一个是我们的能力，一个是要有足够的时间。您认同吗？•业务员：生命价值需要财富来证明，而财富需要能力和时间来创造。能力学来是自己的，而用于工作的时间却不一定完全能由自己支配。生病卧床住医院，生病期间的时间不仅不能创造财富，反而会消耗积蓄。认同吗？几个促成强有力的词句1、请您在这里签名，这张保单就属于您了！2、把责任推给我的最好方法就是在这里签上字！3、您不要迟疑，为您自己打算的事要快，要明确，不要等了，现在就做决定！4、我想您一定了解，这张保单帮助我的其实非常有限，可是对您自己及家人来说，有无限益处，让它今天生效吧！5.人生总有结束，人终究得面对这件事情，但现在不面对它，总有一天您也得面对它，既然如此，您干脆现在就决定吧！