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保额销售法转介绍流程万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究学习目标１.树立正确的保险销售理念２.进一步加深对保额解释的理解３.掌握转介绍的流程和方法•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究三大纪律八项注意核心思想•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究三大纪律人情保单不做带病保单不做非家庭经济支柱保单不做三大纪律•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究一、人情保单不做鼓起勇气对朋友说：“我们是好朋友不错，但保险是家庭财务问题，要严肃对待，所以一定得讲清楚，公司是这样要求的”不做人情单是为了让你的亲朋好友因为你对他做了非常专业的需求分析，根据自己的需求买保险，是你在帮朋友，而不是朋友为了帮你才买保险。人情单的尴尬：“上次不是帮过你了吗？怎么又来了？！”三大纪律二、带病保单不做常和客户说：“有病就不能投保了，你现在身体好，投保不用加费，我们不能等身体出问题的时候再买保险，那时已经来不及了。”业务员的尴尬----“你不说能赔吗？骗我交了那么多钱！”三大纪律•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究三、非家庭经济支柱保单不做一定要坚持先给家庭经济支柱做，因为这样才能实现一单变四单，有效增加准主顾。三大纪律要说给客户听，也要时时要求我们自己这样来做。注意事项：要给客户灌输一个非常重要的观念“您越安全，孩子就越安全”三大纪律八项注意1.算保额2.找缺口3.风险图4.资产图5.压力图6.放心图7.退两步打一折8.二句话八项注意1、通过询问年龄和家庭支出计算保额；2、计算保额缺口，强调收入需要保障；3、讲解风险图，强调经济支柱的重要性；4、讲解资产图，强调受益人；5、讲解压力图，现在就解决问题；6、讲解放心图，利息换保额，钱还是客户的钱；7、用好“退两步，打一折，一单变四单”的技术；8、讲好二句话，“我回去帮你设计一份低保费、高保障的计划”、“买不买没关系，你看我讲的有没有道理”八项注意是主管要提示组员的，也是业务员自己提示自己的。注意事项：八项注意风险图（保额）资产图（保额）压力图（保额）99％的人是平安的资产缓减家庭压力低保费，高保障有计划的储蓄体现对子女真正的爱三个能够打动客户心弦图课程回顾注意事项：听谁的？----医生的故事：在客户面前你是专家，不要老跟着客户走，可以和客户说：“您到医院看病是听医生的，还是听自己的，肯定是听医生的，因为医生是专家，那做保险您就得听我的，因为我是专家。认错----表达现在专业：在对客户进行家庭保障需求分析之前，要对客户说以下的话：“以前都是我的错，因为我不够专业，不知道该卖您多少保险，您也不知道该买多少，结果咱俩就象拉据一样，我说5000，您说2000，结果没有给您建立一个很好的保障。现在不同了，公司推出一套非常科学的《家庭保险需求分析》，我帮您算算，看看您到底应该有多少保障。”反复说的三句话：“买不买没关系，您看看我讲的有没有道理。”“我为您设计一份低保费、高保障的计划。”“把您的亲朋好友介绍给我，我帮他们算一算。”课程回顾转介绍的流程和方法转介绍的七个流程1、再次确认2、认错3、提出要求4、让客户放心5、拿出卡片6、再次感谢客户7、缓和尴尬局面转介绍的流程和方法XX先生，你看我这样讲保险可不可以？你觉得我这样讲保险是不是容易接受些？一、再次确认XX先生，不好意思，我知道你过去对保险的印象不太好，这不怪你，是我们做的不好，确实有些业务员纠缠客户，让客户很为难，甚至很反感。二、认错XX先生，根据我们公司的调查，大多数的客户都不知道怎么买保险，也不知道该买多少，您有没有不错的亲戚朋友帮我介绍几个，我去帮他们算一算。三、提出要求不过你放心，我不会让你的朋友为难，更不会给你丢面子。（非常重要的环节）四、让客户放心这是我们公司的卡片，你帮我写几个名字，你要是一时想不起来，我就把它先放在你这儿。五、拿出卡片六、再次感谢客户保险是我的工作，我很喜欢这份工作，你也知道做保险不容易，需要你的帮助，你可得帮我啊！转介绍的流程和方法我们老总说了，你不给我介绍客户有两个原因，一是你对保险还不认同；二是对我还不是很信任。这不怪你，是我们做的不好，我回去好好学习、好好提高，下次有机会再来拜访你。不好意思，打扰你了！七、缓和尴尬局面转介绍的流程和方法转介绍的流程和方法电话约访技巧关键点：①开门见山②出于礼貌③让新客户放心④异议处理业：您好，您是张先生吗？我是您的朋友王先生介绍的，我叫***，在平安人寿保险公司工作，我想拜访您。（开门见山）出于礼貌，要先给您打个电话，征得您的同意，不知道您什么时间方便(不是问他，不能让他打岔，如果回答，肯定是没时间)（出于礼貌）不过您放心，我不会让您为难的，我只是帮您做一个需求分析,买不买没关系,您看看我讲的有没有道理,您的朋友对我很信任,我不会让您埋怨他的（让客户放心）客：我这周没时间（客户推脱）业：是吗？您的朋友也说您很忙，这样吧，我下周再给您打个电话，真不好意思，打扰您了?（谢谢，再见。）一气呵成的电话约访话术影响力中心的实务操作1.从第四个成功的转介绍客户开始2.准备一个信封，里面有一张便条和现金3.便条内容：“某某先生（女士）：感谢您对我工作的支持！吃水不忘挖井人，小小心意，敬请笑纳。某某敬上”4.现金最少应是首佣的30%-50%5.第一次送信封时要让对方事后看到，“一切尽在不言中！”6.影响力中心的方法不可滥用，一年培养一到两个就好转介绍客户的拜访流程