保险销售面谈技巧

《保险销售面谈技巧》课程大纲•销售面谈的定义•与缘故客户面谈前的准备•与缘故客户进行销售面谈•销售流程包括五个步骤，分别是：寻找准主顾、约访、销售面谈、成交面谈、售后服务及转介绍•销售流程是一个环环相扣的循环，从任何一个步骤开始都可依次完成整个销售循环专业化销售流程的五大步骤寻找准主顾专业化销售流程万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站销售面谈的定义销售面谈是收展员与客户接触的第一步，是协助客户确定寿险需求及额度，最终约定下次面谈的时间、地点的过程。与缘故客户面谈前的准备•名片•电子投保书(3张以上)•计算器•白纸多张•黑色签字笔(2-3支)、彩色笔、荧光笔•其他（如水果或其它小礼品）•列出自己所了解的缘故客户的相关资料，包括客户的职业、收入、健康以及家庭情况•请主管协助自己提前分析好客户所面临的最大的风险和最大的需求•在主管的帮助下，结合上述分析，拟定出适合客户的保障计划•预估客户可能提出的拒绝并思考好应对话术•检查自己的职业形象•调整好心态，坚定对寿险、对**的信心•将准备好的讲解话术演练熟练•必要的时候，请主管陪同让我们一起来看一看收展员小李的例子……小李准备拜访他的一个朋友陈先生，他列出了他所知道的有关陈先生的相关资料：•陈先生，30岁•某外企公司职员•新婚不久，无小孩•作为家里的经济支柱，平日工作压力大，经常加班熬夜•陈先生作为家庭支柱，对于身故保障有迫切的需要•因为他经常加班，工作压力大，有必要为重大疾病提前做好准备•如果客户经常出差，可以考虑一定的意外保障•以保障型险种为主结合客户的资料，小李向主管请求了帮助。主管帮他进行了如下分析：组合简介：康宁终身(10万)＋4份吉祥B交费：年交保费3550元（月均约300元）20年交主要保险利益：？（提问环节）小李坚定了信心，陈先生迫切需要一份保障的。主管建议小李为客户推荐常青树组合，并指导小李设计了产品：步骤一、建立轻松良好的关系步骤二、道明来意步骤三、观念导入步骤四、激发需求步骤五、约定下次会面的时间目的（恰当运用二择一法）步骤六、感谢客户，要求转介绍与缘故客户进行销售面谈接下来，小李就要与缘故准主顾进行面谈了……收展员：老陈，一段日子没见了，听说最近你升职了，恭喜你呀！客户：谢谢，你最近怎么样？步骤一、建立轻松良好的关系收展员：我最近加入**了，还了解到一个很多人都觉得不错的理财经验，我今天主要是想和你分享一下这个经验，就是“如何用300元解决10万元应急钱的问题”。步骤二、道明来意草帽图（人生规划图）0岁终身25岁60岁收入线支出线意外疾病①生活费用②买房买车③生育抚养④创业成家⑤养老准备⑥应急准备步骤三、观念导入步骤三、观念导入话术业务员：老陈，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？客户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。业务员：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。业务员：可是，老陈，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？客户：大概是生病或者意外的情况下吧。业务员：老陈，你说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。老陈，你认同这个说法么？客户：这个说法还是挺有道理的。收展员：老陈，你平时都有哪些财务规划呢？客户：我也没做特别的规划，都是把钱放在银行和股票上了。收展员：老陈，看来你还是很有理财头脑的。假如有一个保守的投资，每月300元，大概每年3600元，因为是保守的投资，回报也比较保守，假设1.5％吧。那么你从30岁开始投资，交费到50岁停止，则到你65岁时，你知道这个保守的投资账户有多少钱吗？客户：没有算过。收展员：我给你算过，大概11万，如果对一般人来说有一个账户，比较保守也不用管，到65岁有11万也不错吧。但是有一个问题，如果很不幸开这个账户1年或2年以后发生重大疾病，这个账户可以帮助你吗？客户：应该不可以。步骤四、激发需求收展员：为什么不可以呢？客户：因为交的时间比较短。收展员：对啊，其实假如这个回报率有10％或15％应该也不可以帮助你，因为时间太短了，一年或两年，这个账户也就几千块钱。其实我们**现在也有一个账户的概念，就是每个月你交300元钱进来，我们立即给你建立一个10万元的健康基金帐户，具体功能如下：（常青树话术导入）1、意外的磕、刮、闪、碰，造成身体受伤，门诊报销医疗费12000元。2、如果身体受伤更严重，造成残疾了，还可以得到一笔意外残疾保险金，最多到28万元。3、若所生疾病比较严重，符合了重大疾病标准，我们则会另外给付大病保险金10万元，以及时缓解家庭经济压力。4、一生平安，最后将给您指定的受益人留下一笔可观的资产10万元。5、这份计划执行几年后，您一旦急需用钱，它还可以保单借款，以解一时之需。收展员：从长远来说，每月这300元钱，你觉得是放在这个保守投资账户，还是放在**这个账户可以帮助你？客户：应该是**的账户。收展员：你觉得10万够不够，要不要增加？客户：应该够了。T型表方式讲解保险计划10万元健康基金从现在开始准备，每月交300元，一年合计3550元。………………20年累计存7万元。①拥有12000元意外门诊医疗。②最高28万元意外伤残保障。③万一患大病，一次性给10万元。⑤家里急用钱时，还可保单借款。④人身保障金10万到38万。收展员：**的这个账户就是我们怎么用300元解决10万元应急钱的问题。你有兴趣看看这个账户是怎么运作的吗？客户：可以啊！收展员：我需要一至两天时间为你制定一个详细的计划，后天上午或者下午你哪个时间方便，我再来拜访你，向你做详细讲解？客户：那就下午六点，还在这里吧。收展员：好的，后天下午六点，我们在这不见不散。步骤五、约定下次会面的时间目的•请以你的同桌做为客户演练整个销售面谈过程（须配合画图）•时间：10分钟•销售面谈的定义•与缘故客户面谈前的准备•与缘故客户进行销售面谈Thankyou!