如何组织促销活动

如何组织促销活动事业三部市场部“点对点，三个一”•一个市场（城内、镇、乡、县的一家单店或者连锁分店在内）•一天活动（检测、促销、客情、电影）•一类疾病的产品培训促销活动需要配备的人员业务代表、学术专员、流动促销主要职责：业务代表：选点、活动安排、调货配货、客情维护、活动总结学术专员：仪器检测、疾病介绍、患者诊断、选药指导、活动简介、店员培训流动促销：发放宣传资料、产品推荐、买赠服务活动前需要准备的工作•1、选点：•a）人流量比较集中（如：社区、集市、开业等地方）•b)药店有我们的产品，老板、店员认可我们的产品，就是一直达不到我们要的预计销量。•C)店内有同类产品的促销员，而我们没有•D)药店在本区域内信誉比较好，生意、环境比较好活动前需要准备的工作•2、沟通：•1）与药店老板沟通与我们合作的优势在哪里？•2）与药店老板沟通我们做活动给他们带来的利益是什么？•3）与店员沟通我们做活动时他们应该怎么配合及我们产品的优势和与众不同?•4)小礼品的赠送活动前需要准备的工作•5)要求药店把我们的产品扩大陈列面至少一个产品2个面。•6）活动时我们尽量做到专职促销进柜销售，其他促销人员不得拦截我们的产品。•7)与药店负责人提前沟通市容干涉问题。活动物料的准备1）计划做几天活动（一般是连续3天），他的店在什么时间人流量最大（周六、平时等调研）。一天大概需要发放多少份资料，本次做活动的目的是什么（提高销量）？2）做活动的方案是什么？3）公司可以用的资料有海报、二合一单叶、三折页、患者健康手册、空白海报、产品试用装、易拉包、X展架及小礼品（毛巾、精油皂、笔、鞋垫）等。4）可以根据药店的地理情况量身设计灯箱、门头、橱窗等宣传画面。•（备注：确定作活动的时间后，不管那天天气怎么样，我们一定要去，即使不能去那么多人，你一定要亲自告诉负责人原因，不到不得已的时候，不要打电话说不去的理由）产品库存的准备•1）首先要看一下目前的所有产品的库存，了解他们一日总的销售金额及同类产品的销售金额？•2)本次活动我们一天销售的目标金额是多少？•3）与药店老板提前沟通备货事宜，尽量做现金，这样他们也有压力就会配合得比较好或者实销实结。•4）为防止卖断货，我们自己一定要备些产品。•5)要求药店把我们的产品扩大陈列面至少一个产品2个面。•6）活动时我们尽量要求有专职促销进柜销售，其他促销人员不得拦截我们的产品。活动内容•1、上午时间（8:00—12:30）（根据当地的生活习惯）•对心脑血管方面的检查：要有听诊器、白大褂、检测仪、板凳、桌子、健康教育手册、产品样盒。•方式：仪器检测+疾病宣传+产品推荐•工具：全能健康检测仪、产品宣传资料（单页、手册、折页）、小礼品、赠药、条幅（活动主题）、气球等•学术专员职责：流程：仪器检测——讲解病情——给出诊断（治疗建议或选药建议）——展台促销发送资料（流动促销）——介绍产品——协助柜台导购（流动促销）——展台发送赠药活动分析•活动分析：流程比较丰满，贯穿了“检测——诊断——推药——买药”的全程，成功率比较高，人气拉动很快。•提示：活动涉及的产品种类可根据实际情况组合，但宣传主题要明确，不要跨度过大，这样通过检测活动可以帮助我们摸清当地疾病的发病情况及对药品的需求，二来在活动促销力量也不会有所分散。试喝试用活动流程•人员：业务员、流动促销、学术专员•咳露免费试喝活动：小纸杯、试喝的样品（注意生产日期）、三折页、实际销售的产品、毛巾、餐巾纸、巨包。•倍佳凝胶试用活动流程：试用装、棉签、试喷的样品、三折页、鞋垫、指甲刀、（或一支霜剂达克宁试用比较）。•流动促销发放资料---学术专员负责诊断病情、产品讲解---业务员趁机让试用----学术专员讲迅速感到的疗效（在患者持怀疑态度的时候，不要强压产品宣传、企业宣传，给他考虑的时间）----流动促销员（带领到店内柜台看实物）----专职促销进一步组合促销。•必停试用：不打瞌睡的感冒药，目标人群：进店买感冒药的患者（年轻人、学生、司机、白领）发放宣传彩页，赠送试用装，讲解与同类产品的区别。•小儿咳喘灵试喝：大人买药一般是买小孩常用的，爱喝的口感，一般家长不会让孩子随便去试用，在这种情况下，我们可以让他到店内去试用(由专职促销完成），相对来说他们是店内的老顾客，试喝时我们给孩子气球，打消孩子对你的切生，如果孩子不在，可以让家长带回去服用，告诉他服用方法。（尽量不要带回去）气球的用途•气球是最吸引人的，在人不多的时候发放一下，等人比较多时就不能以这个为目的了，要以讲解产品、发放宣传单页、产品促销为主。•在卖我们产品的同时，顺带着也卖药店不经常卖、不好卖的产品，这样老板会更高兴。试喝试用活动流程活动时需要注意的事项活动内容•2、中午休息的客情活动（1:30—2:30）•方式：聊天•工具：各种资料、小礼品、试用装•流程：聊天拉家常，其中摸清以下几个内容：柜台销售情况、产品认知情况、竞品销售的情况、卖药存在的困难；找时机介绍我们的活动、观看我们的资料、展示我们的赠品及礼品、讲步长或步长人的故事、讲其他市场的促销故事、掌握店员的爱好、目前的生活情况等等。活动分析：•代表与店员最佳的沟通时机！午饭过后很累、很热、很困，我们陪店员聊天打发这段时间，他们不仅乐于接受，而且聊好了可以做到知无不言，言无不尽！对客情关系的建设非常有利。•提示：对比业务代表平时走过场式的拜访就能发现，这个环节对于代表来说时机最好不过，你不用给礼品也能得到想知道的，所以，请让你的业务代表在场！活动内容3、下午电影拉人气+检测促销活动（17:00—21:00）•方式：先继续开展检测促销活动，夜色来临之际，在药店门口播放插片电影，拉动人气，此时收仪器，只介绍产品。•工具：电脑、投影仪、检测仪、展台等•流程：促销同上午方式，7:00影片同时开始播放分析•活动分析：放映适合县、乡、镇人民胃口的影片，电影插播产品广告，对于人气的拉拢以及产品的宣传比较高效。•提示：声音大于画面！充分利用声音的影响力，这一点很重要，要周边的人群未见活动，先闻其声。培训4、晚间店内培训（21:00—22:30）•方式：在药店店堂内或办公室开展点对点系列产品培训•工具：电脑、投影仪、礼品（区别于小礼品）•流程：一类药品的培训（1-2个产品）——穿插实际促销技巧——产品知识问答——发送礼品培训分析•培训分析：一个店、一类疾病、一个系列的产品培训，效果很明显；通过检测促销活动，店员对仪器、产品有一定的好奇心和求知欲；通过聊天，与店员的客情关系增进了，对个人、产品、企业的了解也丰富了；通过晚间培训，使店员掌握一类疾病的症状特点以及我们的产品特色，如何与周围的产品区分，今天有哪些实际的案例可以借鉴等。•提示：在短时间内使店员非常清晰的了解如何销售一类疾病的产品，从而改变了以往的模式（由“询问症状——推荐产品”转变为“了解症状——给出诊断——提供治疗购药建议——推荐产品”）。促销时需要注意的事项•1、发放资料要有目的。•2、切记一个患者多人围攻。•3、给患者介绍产品时切记急于求成。•4、摸清患者的心理他到底需要的是什么？（在他持怀疑态度的时候，不要强压产品宣传、企业宣传，给他考虑的时间）。促销时需要注意的事项•5、在试喝试用时一定要讲解使用方法和试用时需要注意的事项及试用时能迅速感到的疗效。•6、建议店内促销要连带促销。（如1+1、感冒+咳嗽药等）•7、在我们的视野范围内要迅速收起被扔掉的宣传资料。不要让患者认为我们是发宣传单的。活动总结•对于促销：检测也好，促销也好，目的只有一个：建立店员推荐我们产品的信心，使他们养成推荐我们产品的习惯。毕竟，药店的上量与利润，最终是靠店员来完成的。另外，建立稳固的药店下货资源，可以避免流动促销的不稳定给我们带来销量下滑。•对于代表：代表参与活动，与以往走过场式的拜访有天壤之别，避免了无效拜访，例如礼品不停的发，就是不下货。活动总结•对于培训：一次大而全、时间长、内容多的培训会往往让店员感到疲惫与厌烦，不仅效果差，而且影响下次培训的积极性。想让他们养成卖我们药的习惯，就要教他们一套办法，也就是洗脑！•例如祛风止痛的培训，其实就是利用祛风止痛帮他们解决卖风湿病类药常见的困难，刷新推荐风湿药品的思路（也就是与祛风止痛最匹配的促销思路），从而使她们变成习惯卖祛风而且只会买步长产品的“高手”。•这和传统的产品培训效果相比，对于零售市场而言显然更有优势。活动总结•将检测、促销、客情、电影、培训结合起来，并且做到点对点细致服务，可以达到很多目的，使促销、代表、培训存在的很多问题都得到很好的解决。•越是上货初期，活动的意义越大，快速下货是良好合作的前提。通过我们持续的活动，会让老板感受到我们的产品非常受顾客喜欢，店员感觉我们的产品比较好卖。（乐山夹江德源堂二分店）•针对本类市场，点对点的培训效果明显好于大中型培训，越大规模的培训越侧重于品牌的影响，而越小越具体的培训，越能够深入到促销技巧中去。地办经理活动的跟进•不能说一天活动结束，就算完成任务，地办经理趁热可以与药店签订联销协议或者活动计划、名品名店、分级建立药店档案等工作。让药店老板感到我们对他药店的重视。通过持续开展这种点对点的全天候活动（检测+促销+客情+电影+培训），能够明显增加一个店在当地的影响力，对于药店与我们的长期合作及良好关系提供了坚实的基础，全体店员都很识相，不仅喜欢推荐步长的药品，而且也习惯首先推荐步长的品牌，市场上量很快的。讨论：活动时面对下面发生的事情怎么办?•1）市容的检查•2）工商局的检查•3）药监部门的检查•4）其他同类竞争产品的干扰谢谢！