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兵无常势，水无常行。逆市中我们应该认真思考如何因敌变化取胜——分销渠道方案背景•2010年4月中旬，国务院出台“新国十条”拉开了楼市调控的大幕，随即多个部委接连出台政策响应中央政策，调控速度和力度前所未有。新政出台后一个月，北京、上海、深圳各地的成交量都遭到“腰斩”，而这种低迷的成交量还在延续，客户持币观望的心态浓重。•公司2010年绿岛10个亿的回款目标思考•逆市下，来人逐渐锐减，如何激发士气打破传统坐销模式？•逆市下，媒体渠道效应减弱，如何开拓有效地销售渠道？方案•导入公司员工客户资源，启动全员营销•导入业主客户资源，启动老带新销售渠道•导入阳光数据库资源，启动渠道客户转介•导入三级市场门店代理，启动多元分销导入公司员工客户资源，启动全员营销为了更好地进行全员营销，特制定了对非销售模块岗位的员工介绍客户促成成交的奖励办法。具体实施方法如下：一、内部员工介绍客户只需满足以下条件，即可认定：1、该客户未在案场做过登记的2、公司员工亲自陪同客户到案场完成客户登记，并向销售主管报备的3、该客户由置业顾问做基础介绍，推荐员工辅助介绍完成认购签约的。二、奖励1、该客户待案场签约全款到帐后，90平米以下两房的，公司给予每套1500元的奖励佣金，90平米-150（含90），公司给予每套2000元的奖励佣金。2、若该客户在签约后退房，则扣除已发放的该套奖励佣金导入业主客户资源，启动老带新销售渠道业主推荐回馈1、推荐认定方式A、提前给置业顾问打电话，告知其有朋友要到案场参观B、亲自带朋友到案场并到销售主管确认2、推荐回馈奖励A、推荐1套，赠送购物卡（价值5000元）B、推荐2套，赠送购物卡（价值10000元）C、推荐3套，赠送日本双人游或宝马自行车一辆（价值20000元）D、推荐4套及以上的，赠送欧洲10国双人游（价值40000元）E、除以上奖励以外，生活会推荐积分正常享受。另针对老客户带新客户的原则，充分挖掘老客户的积极主动性。未成交的情况下增加来访量，可考虑客户来访进行回馈•A、推荐一组新客户来访，赠送50元油卡（新客户界定：未在售楼处做过客户登记）•B、联系一场10人以上小众推广活动，奖励800元/场（须经销售主管确认）导入阳光数据库资源，启动渠道客户转介导入三级市场门店代理，启动多元分销合作方向：1.配合项目营销宣传2.配合项目营销期间咨询服务3.中介公司客户资源的应用4.融合中介与现场销售的合作销售战线，协同物业全方位销售配合1、配合项目营销宣传在项目宣传的各个阶段，我们可以利用中介公司全市的门店网络，在门店刊登相应的宣传推广物料，以配合、增强项目推广的整体效果，同时通过中介公司的门店网络宣传能增加门店附近区域客户的关注、咨询，增加项目的客户来源方案细则•根据前期充分的市场调研数据，选择项目周边区域内中高端住宅产品成交量大、二手存量房成交率大的中介机构合作；如普陀、长宁（古北）、卢湾、浦东（碧云）等几大高端别墅板块中，寻求合作渠道。•制作宣传海报及易拉宝道具，于中介公司的门店中进行展示，扩大户外流动广告牌范围。甚至可以对部分重点区域的门店进行售楼处式包装，以加快项目推广速度。•尽量联合众多中介公司，开放信息渠道，刻意制造“即时短爆”的销售信息，在项目开盘前，进行集中客户信息推荐。同时以中介市场竞争极其激烈的现状使各中介公司相互牵制，以增加有效客户的来访和成交。2、配合项目营销期间咨询的服务客户就近咨询及资料索取服务；根据项目客户类型、区域的不同，可利用合作中介公司在全市的门店放置项目基本资料及宣传资料，并在门店中专业培训2－3名深入了解项目资料的销售人员，方便客户在阅读项目的广告后能就近在中介公司的门店进行项目咨询；客户资料汇总服务；在门店咨询项目的客户及其资料都可定期汇总作为项目的客户资源，在下一阶段的短信、活动营销中使用；客户调查服务；在门店咨询项目的客户可了解其信息来源，为项目的广告效果提供更为广泛的一线数据；3、中介公司客户资源的应用A.中介公司住宅买卖成交客户资料库B.中介公司住宅租赁客户资料库C.中介公司商铺、写字楼成交客户资料库D.中介公司沪上豪宅部成交客户资料库F.中介公司其他城市外派工作的上海地区白领客户，海归一类等4、融合中介与现场销售的合作销售战线，协同物业全方位销售配合引入中介公司也是一把双刃剑，中介公司业务人员素质良莠不齐，虽然单兵作战能力强，但缺乏协同合作意识，并且全靠现实利益驱使，因此营销部应制定全面的管理制定、采取规范的合作协议来确保风险控制，对可能出现的不利情况，一一拟定相应对策，落实具体措施。思路风险控制合作要求接待流程标准说辞的规范统一方案•合作协议条款确认，统一规范流程、时效期限、确认表单、双方现场负责人及监督人、佣金点数、奖惩条款、违约责任。•对于合作中介，定期进行逐一评判。根据现场销售配合度、流程执行力、维护客户有效性、说辞准确性、品牌维护等多方位考评，优胜劣汰并随时终止不理想的公司，确保合作品质规范流程•合作时间（2010/09/01—2011/09/01）•中介机构与现场销售在合作时期内目标一致但需分工明确：中介负责带客，现场销售负责接待。在成交业绩方面，现场销售和中介共同挂钩，移除了双方间合作的障碍，加大了成交机率，以达到快速去化的目的。•报价统一，折扣由销售案场负责，营销部负责统一协调，规避销售风险。•协同项目公司、指导物业管理公司、有效监控中介公司来拦截广告客户；项目周边3公里范围内，不得出现中介巡展地点，维护公司的品牌及项目形象，安排保安定点巡视。•合作期间，客户满意度作为中介合作的考虑指标之一，由销售案场和营销部共同对合作方进行考核实施步骤•营销部与合作中介公司达成合作意向，驻场前明确合作模式、佣金比例、分销房源、价格、折扣、案场管理制度、客户界定及工作配合。•签订《销售代理合同》或《推荐服务合约》•系统的销售培训支持：标准化接待流程执行、项目销售销讲、答客问等•项目相关物料支持：外场销售道具、宣传资料等•成立客户确认岗，进行来人渠道确认及客户分配。•完成认购、签约、客户资料归档录入工作•客户维护细则：案场模式现场销售接待案场来人销售接待中介门店带看门店系统资源朗诗绿色街区来人渠道确认老业主资源细则：案场接待确认细则1.由中介销售对客户进行前期楼盘介绍，确定看房意向后以电子邮件的方式与销售现场客户确认岗人员确认客户为新客户后，派遣销售人员陪同客户至项目销售现场。2.抵达项目现场后，中介销售人员须将客户移交给现场销售人员，移交客户时，中介销售须与现场销售人员签订《客户确认单》。3.《客户确认单》一式两份，一份由销售现场客户确认岗保留，一份由中介销售人员保留4.客户移交后由现场销售人员继续服务，并直至客户成交，中介销售应配合现场销售服务。5.未成交的客户后续跟踪联系由现场销售人员及中介销售人员共同完成。6.成交客户的售后服务工作全部由现场销售人员完成，直至房屋产权证（小产证）办理完毕。7.项目周边及社区内不得有合作中介工作人员进行揽客，不得与销售现场人员私下飞单。8.中介公司工作人员与销售现场销售人员串通，进行飞单的，应处以总房价款1%的赔偿金或终止合作协议。细则：客户确认条件1、客户无销售现场接待记录和电话记录且由中介公司首次带领至销售现场。2、《客户确认单》中客户姓名必须有一个（或直系亲属）与最终《上海市商品房出售合同》中乙方姓名中的一个保持一致。细则：佣金比例•佣金包括基础佣金及跳佣•基础佣金由合作双方指定例如：公寓（一房、两房、三房）单套1%公寓（四房、花园洋房）单套1.2%别墅(叠加、联排、独幢)单套1.5%•跳佣部分根据市场及销售情况进行调整,例如：公寓（一房、两房、三房)中介公司确认客户认购并完成签约足150套，150套起至200套跳佣至单套1.2%.以此激励中介销售人员积极性。结语市场形势总处于不断变化的过程中，在充满不确定因素的环境下勇于探索全新的营销方式、尝试有效的营销策略，并配以贯彻合理的营销流程，才是促进项目销售的有效途径。