市场部2017年总结及2018年Q1市场计划

Marketing|Jan****市场部2017年总结及2018年Q1市场计划Part1年度集客分析本章主要围绕进店客流进行分析1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月首次进店172201188156165157131182140167167150二次进店404666608010575122134125117143成交率12.74%11.74%14.96%21.76%8.57%8.40%17.48%12.83%16.06%13.70%13.73%20.48%4046666080105751221341251171430.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%050100150200250描述：•2018年度，***销售部总进店量为3089批次，其中首次进店1976批次，二次或多次进店为1113批次；销售总订单量为442台，销售成交率为14.31%。•市场总结-集客量&订单Topic,department,datePage4销售走势3623324342243232333639602122472542162452622063042742922842930501001502002503003501月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月上图为我店每月的订单及进店量的走势图。2017年总进店量为3089，平均每月进店量为257批次；总订单量为442台，平均每月36.8台。•市场总结-集客量&订单Topic,department,datePage5•主要车型1月-12月的集客量走势变化，分月，曲线图1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月3系3132444859333356455153455系508272393680487873787273X12928271438233655346267467系15191620131621301927213101020304050607080903系5系X17系Topic,department,datePage6•市场总结-集客渠道分析描述：•从图表看出，我店大多数客户为路过客户，主要因为汽车城的影响，虽然我店为新开业经销商，但是亲友介绍也占了我店客户来源的一定比例，主要是因为销售在老客户维护做的比较好。路过49%亲友介绍12%附近7%网络12%看其他品牌12%售后维修0%车展4%活动2%广告2%路过亲友介绍附近网络看其他品牌售后维修车展活动广告Part22017年度市场活动本章主要简述2017年市场活动，包含展厅及外展活动LOREM开业仪式暨1系上市发布会3月LOREM4.18店内团购万达茂1系车展汽车之家铜锣湾3系外展保利半山7系联合活动4月LOREM5月国际车展端午节店头活动奥特莱斯XI外展活动绿地卢塞恩小镇X3外展活动5月LOREM销售高安外拓准备新5系预赏会X1店内活动1系黑精盛典活动6月LOREM2系媒体试驾梅岭啤酒节活动新力铂园7系活动车主讲堂活动新5系上市发布会7月LOREM我的前半生-2系店内活动江西银行联合7夕节1系活动x系列四家联合活动8月LOREM海来品联合7系活动F49万达茂联合展示二手车展厅更新美吉姆联合活动9月LOREM大型车展F52&F49奥莱长期外展售后进社区-天沐君湖绿地兰宫7系X3展示10月LOREMX5X6奥莱长期外展双11店内购车狂欢节3系店头活动11月LOREM7系店内活动3系店头活动5系店头活动7系万达文化答谢会保利皇冠酒店展示新5系万达展示活动售后智能进入活动12月•市场总结-市场活动汇总2017年3月开业至12月底，市场部开展市场活动共计40场。按照店内活动及店外活动的比例来看，我店店内及店外活动相对平均。Topic,department,datePage9•市场总结-市场活动汇总5%5%22%42%18%8%活动次数上市活动大型车展外展活动店头活动异业联合售后活动2017年除去店头活动，主要集客型活动为异业合作及外展活动。2018年在保持异业合作的基础上加大店内活动的开展，增加店内客流。Topic,department,datePage10活动主题***开业仪式暨BMW1系上市发布会-3月25日现场集客300多批次，现场成交订单8台。活动图片活动图片活动图片活动图片活动图片活动图片Topic,department,datePage11活动主题大型国际车展-4.29-5.2现场集客121批次；订单24台。活动图片活动图片活动图片活动图片活动图片活动图片Topic,department,datePage12活动主题全新5系上市发布会-7月5日全新BMW5系在滕王阁上市现场集齐300多位媒体及客户到现场活动图片活动图片活动图片活动图片活动图片活动图片Topic,department,datePage13活动主题双11购车狂欢节-11月11日活动进店量32批次，订单12台。活动图片活动图片活动图片活动图片活动图片活动图片Part32017年度市场投放本章主要简述2017年市场投放，包含自主投放和区域投放左右1月份小区道闸广告-新店开业宣传2月份99.2电台-新店开业宣传98.5-新店开业宣传3月份106.5电台宣传及天气预报冠名11月份汽车之家&汽车网竞品拦截广告-南昌联合10月份96.9电台-NSC投放汽车之家-NSC投放汽车之家赠送移动端拦截广告9月份99.2电台-NSC车型搜狐汽车-NSC车型4月份汽车之家-全系1系上市宣传后台线索增加160左右FM96.9电台-全新1系上市宣传5月份99.2电台店内宣传；节目红包互动；节目冠名互动达2万次以上8月份太平洋汽车网硬广投放-NSC车型宣传太平洋配合线索160批次7月份电梯框架广告-全新5系上市宣传易车网硬广宣传-全新5系上市宣传易车网配合线索120批次12月份电台框架广告96.9电台投放今日头条投放-收集线索12组95.1电台投放-南昌联合•1月-12月投放概况描述：2017年市场投放主在前期主要围绕开业进行宣传，后续根据厂家要求进行了3轮的车型投放，年终期间，在有区域费用支持的情况下进行了联合投放Topic,department,datePage16•1月-12月投放费用分析2017年，市场投放主要趋势于网络投放，其中自主投放12.34万（包含3.4万联合投放）占总费用的40.17%；厂家投放18.38万，占投放费用的59.83%。网络投放47%框架广告10%新媒体3%电台投放40%投放分布8.9418.383.402468101214161820自主投放厂家投放联合投放投放金额投放金额Part42017年度BDC分析本章主要简述2017年汽车之家&爱卡汽车分析Topic,department,datePage18•汽车之家分析1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份线索量200585336348284342383320378367302344DMS录入9048474244418297736787进店量5016363735453641585079订单10167365127512024681012140100200300400500600700汽车之家线索总量3898组，其中网上订单2838组，400网络来电1060组。平均单线索成本30.79元；有效线索成本：188.38元/个；进店客户成本：273.97元/批次；成交客户成本：1846.15元/台。Topic,department,datePage19•汽车之家分析4.50%0%14.29%13.51%14.79%12.87%10.70%25.63%25.66%19.89%22.19%25.29%2.50%0%4.76%7.47%13.03%10.23%11.75%11.25%10.85%15.80%16.56%22.97%0.50%0%0.29%1.72%2.46%0.88%1.57%1.56%3.17%1.91%1.66%3.49%0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月客户录入率邀约率转化率1.我店平均有效客户录入率在15.77%，按照全国行业标准，有效客户率在60%-80%，录入系统率在40%左右，我店先偏差较大，从8月开始已经大有提升。2.现平均转化率在1.6%，全国平均转化率在10%，现江西合资品牌的转化率达12%以上，豪华品牌在4%-6%。Topic,department,datePage20•爱卡汽车分析2017年1月-10月，爱卡汽车的总线索量3100条。单线索成本：17.87元；有效客户成本：432.94元；客户有效率：4.13%进店客户成本：3260元；邀约率：0.55%成交客户成本：18473.33元；转化率：0.1%单成交客户成本：18473.33元/台Topic,department,datePage21•BDC总分析2017年，后台总费用为120000+66500=18.65万总线索量7584条，单线索成本：24.59元；DMS录入：767条，有效客户成本：24.32元；进店总量：457批次，进店客户成本：4408.1元；订单：70台，成交客户成本：2664.29元；050010001500200025003000350040004500线索量DMS录入进店量订单爱卡汽车汽车之家Part52017年度市场费用分析本章主要简述2017年市场费用大概分布Topic,department,datePage23•市场费用概况媒体投放28%物料9%开业活动12%上市会16%大型车展16%活动费用14%礼品3%客服费用2%费用2017市场常规费用为110.82万，其中线上费用28%，线下费用72%；费常规费用18.65万，合计市场费用129.47万。单进店成本为：532.14元单车销售市场成本为：2929.19元Part62018年Q1概述本章主要简述2018年工作方向Topic,department,datePage25Q1规划Q1活动名称活动类型活动地点目标KPI展厅客流新增意向新增订单1月展厅促销店内活动展厅352211602月春节购车促进订单展厅229137393月春季购车惠促进订单展厅274201644050UKL商场外展集客推广集客待定合计895556149Topic,department,datePage26•Thankyou!•2018，共创佳绩！