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天沐园销售区域管理方案小组成员：史一波、张梦迪、王军尤龙、娄师铜、蔡真秀•销售区域的设计•销售区域的开发•销售时间管理•销售费用管理SWOT分析strength：•品牌知名度高。尤其在北上广地区，天沐园的蜂蜜已深得顾客的喜爱。•多产品建设丰硕，高端产品独树一帜，针对有不同需求的顾客。•产品类别丰富，从蜂蜜到蜂胶、蜂王浆系列产品，满足多样化消费需求。weaknesses：•销售区域发展不平衡，主要业绩集中在华东、华北地区，市场覆盖还没有全面铺开。•网络营销渠道没有得到充分的利用。•外贸出口业务很少，国际市场还有待开发。SWOT分析opportunities：•功能性蜂产品保健化趋势。蜂产品消费群体素质的不断提高和年龄结构的不断变化，使蜂产品越来越得到中老年顾客的青睐，为我们提供了新的市场空间。•网购市场潜力巨大。随着电子商务发展的趋势，网络营销渠道还有待挖掘。•三线市场需求旺盛。目前我国的三线城市中，商场蜂产品专卖区的品种较少threats：•行业竞争激烈。•绿化的减少对养蜂行业的影响。作何改进一、继续推动国内市场覆盖，在重点区域经营踏实的基础上，继续进行区域扩张，尤其是二三线城市。二、充分利用网络营销渠道。目前网络销售主要以家庭消费者为主，但是随着电子商务的发展，网购人群的年龄层次也不仅局限于家庭消费者，可以增加其它商品的上架，丰富扩大在官方旗舰店中商品类型。三、加强产品研发，不仅在包装设计上，不断推陈出新，在营养价值方面也不断开发，增强产品独特性。一、销售区域的设计1、选择控制单元目前市场主要覆盖在华东地区，经公司高层一致商议决定，由于华东地区周边以及内地城市尚未有大的开发，所以我们选取华中以及西北作为我们此次区域管理的控制单元。2、确定客户的分布和潜力华中：尚未开发的潜在的市场主要分布在湖北和湖南；华中作为我国发展较好的地区，客户年龄结构分布，可针对不同年龄层的人研发设计适合他们的产品。西北：针对西北这片尚未开发的新市场，我们将区域分为陕西、甘肃、宁夏、青海、新疆；主要面向市区及郊区提供有针对性的提供服务。西北作为一个内陆地区，丰富的旅游资源也是带动我方市场的一大潜在动力。3、合成销售区域考虑到地理面积以及客户数量，我们将湖北和湖南、河南和江西作为组合开拓点，这样客户数量可保持在均衡的状态，由于地域不是很远，也便于定期访问和拓展业务。4、调节初步设计方案由于对西北这片市场还尚未涉足，所以很多方面都会有所欠缺考虑，但我公司也制订了一些应急策略，以便于及时调整战略，先试行，再进行及时的纠错改正。1、销售区域现状分析2、市场区隔化3、设定销售目标4、采取的策略5、利用销售地图二、销售区域的开发-----优势机遇挑战劣势现状分析现状分析现状分析现状分析1、交通发达，人口密集；2、经济发展好，消费水平高；3、市场占有率高；1、竞争激烈；2、品牌参差不齐；1、蜂产品保健化趋势；2、网购市场潜力巨大。1、行业竞争激烈。2、绿化减少对养蜂行业的影响。华中销售区域现状分析优势机遇挑战劣势现状分析现状分析现状分析现状分析1、景点众多，旅游业发达，可向游客推销产品；2、绿化较多，方便蜜蜂养殖；1、开拓程度低，市场初期较薄弱；2、不清楚当地人的消费结构；1、品牌效应，知名度高；2、二三线城市市场潜力大；1、品牌在西北尚未打响；2、市场环境不够了解；西北销售区域现状分析购买动机区隔原则购买时机区隔原则交易主体区隔原则交易客体区隔原则交易地点区隔原则交易方法区隔原则市场区隔化------派遣一个销售团队，地区销售经理可自行招聘人才，便于新市场的开拓；派遣一个销售团队，地区销售经理可自行招聘人才，便于新市场的开拓；华中西北一个团队60个人，华中的湖北，湖南、江西分别派遣20个人，各司其职，负责自己区域的市场开拓，普通城市的要注意开拓家庭消费者这一块的市场，争取2017年这三个扩展区域年销售额达到6亿元。一个团队30个人，经市场调查发现，由于大多靠近旅游景点，可向游客进行产品推销，合理分工，争取2017年区域年销售额达3亿元。设定销售目标采用策略由于华中我公司产品知名度较高，但是湖南、湖北以及江西的大部分市场还未开拓，要采用推进式策略，积极建立销售网；由于西北作为尚未开发的市场，前期要大量的进行广告宣传，并利用已有的品牌效应，进一步扩大市场；制作程序：根据客户分布、竞争者据点分布、交通点、人口、普及率、市场占有率等绘制销售地图，便于后续工作开展；要运用颜色进行轻重备注，有所重点的进行开发市场，借助电脑来完成。销售地图销售时间管理——区域管理03指定时间计划科学分配时间拜访路径以及拜访频率ABC销售人员进行市场开拓时应提前与客户沟通好时间，针对人口密集地区，要定期进行产品推销活动，推出我们的品牌。请在此输入您的文本。请在此输入您的文本。根据销售地图确定拜访路径；根据人口密集程度确定拜访频率。010203组合控制方法补贴奖励制度有限额报销制度请在此输入您的文本。请在此输入您的文本。根据公司明文规定，将餐费、交通费、住宿费予以限额报销；对于特例情况可自行申请报销。对于限额的予以一定的指标，而销售过程中交通费用可采用无限额控制。每个月予以销售人员一定的补贴，销售额高得时候予以一定的奖励和分红。四、销售费用的管理THANKS