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第八章国际市场分销策略GlobalMarketing第一节国际分销系统一、国际分销系统的意义国际分销渠道的含义国际分销渠道是企业把自己的产品或服务通过某种途径或方式转移到国际市场消费者手中的过程及因素。二、国际分销系统的结构国际分销系统的三个基本环节：制造商国内分销渠道进入进口国的分销渠道进口国国内分销渠道三、国际中间商的类型（一）国内中间商1、出口商；2、出口代理商（二）国外中间商1、进口经销商；2、进口代理商（三）制造商设立的国外分支机构1、国外销售办事处（不具有法人资格）2、国外销售子公司（具有独立法人资格）第二节国际分销渠道结构的选择国际分销渠道结构主要涉及两个方面：国际分销渠道长度国际分销渠道宽度生产企业批发商零售商消费者起点中间商中间商终点一、分销渠道的（层次）长度1、渠道长度分销渠道长度是产品或服务从生产者到最终用户或消费者所经过的中间环节数量的多少。生产企业批发商零售商消费者起点中间商中间商终点2、短渠道与长渠道生产商零售商顾客生产商零售商批发商顾客代理商短渠道模式长渠道模式生产商顾客直接渠道模式二、分销渠道的宽度分销渠道的宽度是指渠道的每个层次（或某个地区）使用同种类型中间商数目的多少。密集分销选择分销独家分销独家分销渠道的特点分析（1）独家分销渠道的优点：容易控制市场经销商之间不存在相互竞争经销商促销的积极性较大（2）独家分销渠道的缺点：产品的覆盖面太小企业市场的风险大2、密集分销渠道（1）制造商在一个地区选择尽可能多的中间商销售其产品（2）密集分销渠道的优点：产品覆盖面广企业对某个经销商的依赖性较小（3）密集分销渠道的缺点：企业难以控制市场经销商之间相互竞争经销商促销的积极性较小3、选择性分销制造商在某一地区仅仅通过少数精心挑选的、最合适的中间商来销售公司的产品。二、影响企业选择国际分销渠道的因素对国际分销渠道的选择的两个方面：第一是设计适当的分销渠道模式第二是选择适当的分销渠道成员1、成本2、资本3、控制4、覆盖渠道覆盖带来最大的销售额渠道覆盖保证合理市场占有率渠道覆盖取得满意市场渗透率5、特性A、企业特性B、产品特性C、市场特性（顾客、竞争）D、环境特性6、渠道的连续性和稳定性中间商的主动退出中间商的被动终止、更换旧分销渠道的撤消与新分销渠道增加第三节国际分销渠道一、在本国生产的产品国际分销渠道出口渠道环节进口渠道环节目标国家内销售渠道环节间接（委托外贸公司）出口渠道制造商外贸出口商进口商国外消费者国外零售商国外经销商直接（自营）出口渠道制造商进口商国外消费者国外零售商国外经销商国外采购子公司国外销售子公司渠道制造商国外消费者国外零售商国外销售子公司制造商国外消费者国外专卖店国外销售子公司二、在东道国生产的国际分销渠道1、在当地市场销售产品国外生产国外批发商国外零售商消费者2、将产品回销母国国外生产本国批发商本国零售商本国消费者3、将产品运至全球各市场母公司（产品设计开发中心）外国子公司（加工装配中心）全球市场（国际营销中心）原料半成品三、三角贸易渠道国际企业接受某国客户的订货，再由其转向其他国生产企业采购商品，而货物直接从生产企业运到客户的贸易形式。A国企业C国客户B国生产企业买卖合同买卖合同货物付款付款