ebay 销售 - 初级-高级销售专员培训

销售专员知识培训Ebay事业部销售专员知识培训大纲营销篇账号维护篇定价篇营销篇2、提升转化率1、提升曝光和点击率3、促销管理工具4、账号维护提升曝光和点击率提升曝光和点击率提升曝光和点击率1、分析并提高您的物品刊登表现2、使用MarkdownManager3、正确运用“最佳匹配”4、设置物品连带推广提高成交率5、运用关键字调查工具提升曝光和点击率•制定有竞争力的价格(包括运费)•成为优秀评级卖家•提供免运费•使用高质量图片•撰写有效的标题•以正确的方式进行刊登•确保物品出售表格中的信息与您撰写的物品描述一致。一个常见的错误是在表格中设置了统一的运费，但在物品描述中列出不同的金额。•提供多种运送方式选择，包括免费或运费折扣和快递方式。买家需要更多选择，提供运费折扣可能会鼓励他们向你购买更多物品。•关联促销你的物品，为你的物品刊登带来更多访问量。•提供清晰的退货和退款政策。•使用自动问答(AutoAnswers)快速回答买家的问题。分析并提高您的物品刊登表现：提升曝光和点击率使用MarkdownManager：最佳实践/BestPractice是卖家选择他们设想的价格/服务，然后限时促销以取得最近销售记录的一种手段。当促销结束后，最近销售记录仍将存在。目前使用MarkdownManager进行促销的优势：–MarkdownManager工具是一款热门的降价促销工具，可以大大激起买家的购买欲–能够对一口价或者仓储式物品标注折扣–可以设置限时的免运费服务–交易成功后，自动通知买家成功拍/买到了商品–只适合开设店铺的卖家选择使用正确运用“最佳匹配”：提升曝光和点击率1.以顾客满意为重点，良好的“详细卖家评级分数”可以促进你的物品得到提升，同时也意味着物品有更多的曝光机会2.有竞争力的价位，物品的价格（包括运费）是很重要的。过高的运费会让你的物品在搜索结果中被降级，还会拉低你的DSR分数。3.提供免运费/FreeShipping服务，当卖家选择提供“免运费”服务时，您的物品位置会自动的提高，还有引人注意的免运费图标。4.让你的物品与搜索结果更加匹配。物品名称里所用的80个字符要尽量具有说明性，要在相关的分类中登录物品，将“物品规格”等所有相关的细节填写完整。5.为“一口价”物品积累“近期销量，当你重新刊登或修改一件物品时，不要改变物品名称、物品状态、物品分类或提高价格，任何这些操作将会重置物品的“近期销量”。6.组合，匹配，和尝试多种刊登方式，通过尝试“一口价”和“拍卖”方式组合刊登您的物品，为你的业务找到最佳的销售组合方式。设置物品连带推广提高成交率：提升曝光和点击率买家会在以下不同情况下见到您的其他物品：1.当他们浏览你的某件物品时；2.当买家向你的物品出价，或“立即买”时；3.如果买家正在追踪你的物品，或选择在你的物品结束时收到通知，他们会在收到你的电邮通知中看到连带推广的商品；4.如果买家将你设定为最爱的卖家或最爱的商店，他们会在“MyeBay”中见到连带推广的物品；5.您的物品将有机会与数以千计的其他卖家的类似物品一起显示。运用关键字调查工具：提升曝光和点击率注：写关键字时要换位思考，重点在前，清晰准确，注意语法，大小写和符号，不要堆砌关键字提升转化率提升转化率提升转化率1、优化listing2、为物品增加卖点3、充分利用12张橱窗图片4、产品对比图引导买家5、注重细节提升转化率优化listing：1，其他买家的评价2，简要清晰的产品介绍3，整体图，细节图，亮点图4，准确定价5，货品的安全（包装的展示），优惠物流6，品质保证，退换货政策为物品增加卖点：提升转化率1.针对价格导向型的消费群体方法：在描述中突出该商品的价格优势，吸引这部分人群的注意力；举例：Unbelievable!!Only$12.99，thewholesetsofcupswillgoyourhome，$5instantsavingnow.2.针对质量导向型的消费群体方法：在描述中突出该商品的性能优势，让该群体买家有深入了解的欲望；举例：Toprovide1080Phigh-qualityvideooutput，6timesdefinitionmorethanordinaryDVD，Smoothlyplay1080Pvideofiles。3.针对情感向导的消费群体方法：在描述中突出该商品传承的情感元素，告诉买家，此物能够代替他／她表达什么的情感，多以分享爱，幸运，永恒，炫为主题；举例：Four-leafcloverstonesymbolizesluck，don’tbehesitatedtobringyourfamilyluck.Shareyourlovewiththepeopleyoulove。4.您还可以把物品本身蕴涵的特别的故事，使用的特殊材料，不寻常的产地，或者怪异的设计等作为卖点适当地加入到描述当中，用物品的独特魅力吸引买家驻足。充分利用12张橱窗图片:提升转化率提升转化率产品对比图引导买家,表格清晰介绍让buyer清楚知道产品差别和需求,同时体现自己的专业性:提升转化率注重细节:1、利用红色系唤起购买欲，可以将需要凸显的，呼唤起购买欲的文字、图片用红色主调显示：2、利用免费字样，“免费”很有吸引力！：提升转化率3、活用降价65%，定期设定促销活动：提升转化率4、刊登信用标志：提升转化率促销管理工具拍卖拍卖1.挑选合适的商品进行拍卖：A.将精力集中，针对一部分商品进行大量拍卖B.挑选适合拍卖的商品，其必须符合以下几点：a)热卖！一口价销量好的东西才值得拍卖b)消费者一眼就能看出产品的价值。这样才能吸引更多人竞拍，同时中标价也更接近市场价值c)商品单价较高。通常起拍价和商品实际价格差距越大，越能吸引人竞拍，同时能够拉伸整个拍卖过程产生更多的轮次和竞标人数。例如：一台价值﹩100美金的平板计算机若从﹩0.99美金起拍，通常能够吸引大约12人进行30轮左右的竞拍拍卖2.拍卖“时间表”：a)全面曝光，在各个时段都有拍卖刊登即将结束并显示在搜索结果首页b)合理利用定时刊登，让所挑选的核心商品在市场的黄金时间段最大程度曝光，例如：希望在美国的购物黄金时段曝光，就可以在北京时间的凌晨1点到2点之间刊登拍卖。捆绑销售捆绑销售：1、避免对相同的物品设置过多的促销活动，尽量保持一件商品对应一种活动2、捆绑销售时，确保配件与主要物品的关联性3、捆绑销售时，提供至少3个以上的关联配件4、保证主要产品的价格优势，以此带动相关配件的销售5、设置平均提供30%以上的折扣（7折），可达到刺激购买的效果关联销售关联销售：1.至少：在拍卖中加入所对应的一口价商品链接及价格2.最好：关联销售那些类似的商品。选品注重与拍卖商品之间的关联性，例如，可以选择：a)同品牌商品b)相似功能/参数商品3.也可以：关联销售那些相关配件，清晰向客人展示这些配件的作用和价值4.还可以：listing内有互动，加入店铺链接或其他店铺活动链接、定价篇•毛利润的计算公式•渠道的介绍和选择•定价策略毛利润的计算公式毛利润=eBay商品价（含运费）-固定成本（销售成本+固定开支）采购价-运费固定成本=ebay商品价的20%销售成本=ebay成交费+paypal成交费+其他ebay费用渠道选择渠道介绍渠道的设置美国（0和1，2代表优先级，数字越小越优先）0小于5USD，不带电池的：走贝邮宝0带电池的：走香港小包平邮0大于等于1300g发UPS0指定字段的也是发UPS（加了运费）1EUB:大于5USD，重量在0-1300g的渠道的设置加拿大0价格120以上发DHL0其他指定字段的也是发DHL（加了运费的）1澳大利亚2KG以内，价格25-80的，不带电池发贝邮宝，1带内置电池的：发新加坡小包挂号澳洲0价格80以上的发TOLL0800g以上的发TOLL0其他指定字段的也是发TOLL（加了运费的）1价格0-25的排除电子，加拿大和澳大利亚发贝邮宝平邮，1带电池的发香港小包1加拿大2kg以内，价格25-120的：不带电池发贝邮宝挂号，1带内置电池的：发新加坡小包挂号渠道的设置欧洲国家0英国，德国，法国，新西兰价格70以上，重量在2kg以上个发TOLL0英，法，德，荷兰，西班牙700-2000g发TNT小包0英，法，德，荷兰，西班牙价格在25以上的，重量在200-2000g发TNT小包0其他欧洲国家，价格70以上，发TNT0指定字段发TNT1欧洲其他国家，指定sku带内置电池的发新加坡小包挂号价格25-70，重量在0-2000g渠道的设置欧洲国家1不带电池（排除电子）：价格0-25发贝邮宝平邮，重量在0-2000g1欧洲其他国家（排除英法德）：价格25-70发贝邮宝挂号，重量在0-2000g（排除电子)其他国家2剩下的国家包括带电池和不带池的：价格0-25发香港小包平邮，重量在0-2000g2剩下的国家包括带电池和不带池的：价格25-999发香港小包挂号，重量在0-2000g定价策略一.根据市场上优秀竞争对手的售价，为了抢占市场，累计近期销量，产品刊登初期可以采取的价格形式：1）零利润。2）低于市场最低价。定价策略二.根据采取的价格形式，计算产品的盈亏情况，预估产品的平均日销量。三.在采购价没有降低之前，可以根据近期的销量稍微提高售价。定价策略四.当产品达到一定的量之后，可以通过提交项目采购流程，开发工厂，寻找相同产品更有竞争力的供应商，进行批量采购。账号维护账号维护篇一、维护账号在各国站点的卖家等级：1、同一个账号在各国站点的卖家等级都是被考核的2、US，UK站点低于标准会导致账号受到限制！3、考核标准是根据买家的注册地址来划分的4、每月20日为考核时间，考核范围是之前的三个自然月或12个自然月（当前三个自然月的订单数不足400笔，就会按12个月的数据来计算）账号维护账号维护二、改善低于标准的账号：1.针对低于标准的考核地区，通过促销高质量的产品，增加该国买家的交易量，从而提高在该地区的账号表现。2.利用流量工具监控高质量产品listing在该国的流量变化，提高刊登质量，利用高转化率克服曝光差的问题3.制定低于标准的改进措施l纠纷问题l低分问题：货描不符，沟通，物流时间，物流费用账号维护三、如何做好listing的质量控制：1.通过Dashboard找到高BBE的listing并果断下架2.分析高BBE的原因，并进行相应改善3.严格控制产品质量导致的BBE4.在listing里面引入买家信用评价内容