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如何提高我们的成功率?----浅析营销技巧QQ1913470420设计类书籍、凡客诚品、鲜花礼品总纲一、客户购买心理及行为分析二、营销技巧之谈判三、专业销售五步法四、让客户回头的四个技巧QQ1913470420设计知识分享客户购买心理及行为分析•客户的购买动机？质量、品牌、价格、服务、环保、面子、报答、利益共享一、客户分类及应对方法1.夜郎型特征：自以为是、盛气凌人，容不得别人的反对意见应对：恭敬谦虚、不卑不亢，对其正确见解恭维，以适应其心理需求，但切忌轻易让步、承诺。所有赞美都比不上请教。2.挑剔型特征：要求很多，稍作解释便被驳回。应对：少谈为佳，关键性的问题用事实阐述，对于挑剔的问题要有理有据的回答。人生的幸福取决于四个人：一个心灵导师，一个美好女孩，一个伯乐，一个知己！设计综合知识客户购买心理及行为分析3.暴躁型特征：说话急噪，易发脾气应对：用温和、热情的态度创造轻松氛围，即使对方大发雷霆，也不要以硬碰硬，而要以柔克刚。4.自私型特征：私心重，斤斤计较，寸利必争应对：用事实来说明品牌、品质，比较价格背后的价值。5.多疑型特征：缺少经验或有过吃亏上当的教训应对：鼓励其说出心中的疑点（阴影），用事实、数据说话6.沉稳型特征：老成稳重（理性），处事三思而后行，不会轻易被说服应对：介绍时语速放慢，有逻辑性并留有余地，内容真实、摆事实、讲道理，以取得对方的理性认同。QQ1913470420专业设计类书籍、个性服饰客户购买心理及行为分析7.独尊型特征：夸夸其谈应对：心平气和地洗耳恭听，因势利导做委婉的更正与补充，赞美是一种礼节、一种尊重。8.率直型特征：性格急躁，褒贬分明应对：以退为进，避其锋芒，以柔克刚，设身处地为对方出谋划策，促其当机立断9.犹豫型特征：患得患失、优柔寡断应对：捕捉其内心矛盾所在，抓住要害，晓之以理，帮助其决定QQ1913470420设计类书籍、凡客诚品客户购买心理及行为分析二、掌握客户成交的心理动机购买是一种心理行为，购买动机大多数情况是潜意识的。因此，我们需要有意识地去干扰和改造客户潜意识，帮助客户建立新的动机。1.引发共鸣的话题抓住客户的兴奋点，利用最容易引起共鸣的话题建立彼此的信任和美好的联想。2.迎合客户当客户感到所有的决定都是自己作出时，销售才更有效。所以，多用选择性问句、多投起所好。3.善良的语言（适度恭维——美言一句三分暖）设计类网址分享QQ1913470420客户购买心理及行为分析三、客户购买心理分析第一阶段：引起注意第二阶段：产生兴趣第三阶段：使用联想第四阶段：希望拥有第五阶段：进行比较（比价值不比价格，比服务不比优惠）第六阶段：决定购买（适当时期拿出设计协议！）QQ1913470420设计综合知识营销技巧之谈判1.学会倾听了解客户更多的信息、投其所好、对症下药注意：对客户所阐述的及时作出回应和认同有效地记住客户在交谈中透露的信息“人之所以有一张嘴，而有两只耳朵是因为听的要比说的多一倍”2.学会发问漏斗式提问法：开放式、封闭式注意：想好问题再发问，针对性强问题环环相扣，目的性强QQ1913470420专业设计类书籍、个性服饰营销技巧之谈判3.察言观色观察客户的眼神、表情、肢体语言A.多用肯定句。（千万不要直接否定客户的说法，即使客户是错误的）B.学会利用自己的经验说服客户，因为再也没有比经验更宝贵的财富。C.多用数字和举例说明一些客户注重的问题。D.同理心。（与客户同悲喜，让客户感觉到你是在为他着想）E.学会赞美，拉近与客户的关系。QQ1913470420设计类书籍、凡客诚品专业销售五步法SWOT原则：S——优势W——劣势O——机会T——威胁第一步：接待技巧1.售前三礼：微笑、赞美、尊重微笑：自信、友善、真诚0成本=高回报赞美：有时赞美客户胜过介绍产品。赞美满足客户虚荣心、产生优越感、放松警戒心、拉近距离。尊重：物质越满足，越注重心理上的满足。服从、认同（微笑）、赞美、倾听，少说多听。QQ1913470420设计综合知识专业销售五步法2.礼仪技巧第一印象决定成败A.语言（表达与用词）10%B.语调（专业演讲：音乐的节奏感、抑扬顿挫）35%C.视觉（我们的状态、着装、肢体语言）55%注意：与客户交谈时，手机必须处于静音状态，平视客户眼睛，经常性点头回应，不要有不职业的小动作，谈客户前不吃带有刺激性气味的食物，整理自己的仪容仪表，设计师穿着可以有个性但必须干净整洁不能怪异、邋遢。QQ1913470420设计类网址分享专业销售五步法第二步：了解客户需求销售中的望、闻、问、切望：观察客户衣着、气质、言谈、举止闻：听客户说了什么，问了什么问：想了解什么再问什么，最忌“口沫横飞、不知所云”切：有针对性解答客户疑问仔细地听、迅速地反应、慢慢地说QQ1913470420专业设计类书籍、个性服饰专业销售五步法第三步：销售介绍1.特性、优点、利益介绍法独特的个性——强化卖点——客户从中获得益处卖点：人无我有，人有我优，人优我新2.情景销售法用生动具体的语言描述将来居住享受到的好处，把客户带到未来生活的场景，以此驱动客户的购买欲望。3.品牌销售策略让客户了解公司的文化、定位、使命、公司的模式公司倡导的风格，从而让客户感到选择业之峰获得的是放心与责任。QQ1913470420设计类书籍、凡客诚品专业销售五步法第四步：解决客户疑难问题1.客户语言分析鬼谷子“象”与“比”关系“象”——信息内涵的确切意义“比”——信息外延的趋向意义例如：“太贵”：“象”——确实相比于其它公司偏贵“比”——为了得到折扣或其他额外好处“某某说可以打八折”：“象”——确有其事“比”——为了探明真情，避免遭到隐瞒设计类书籍、凡客诚品、鲜花礼品专业设计类书籍、精品服饰专业销售五步法2.不同异议的处理技巧A.隐晦式异议：不明原因是销售中最大的问题，领会言外之意（听话听音），以发问的方式进行沟通、引导。B.价格异议：价值大于价格C.产品异议：将自己的优势与别人的劣势比较QQ1913470420设计综合知识专业销售五步法第五步：“临门一脚”的技巧成功射门需要射机与技术的配合1.购买信号①口头信号：A.客户将问题转向设计费的计算、付款方式、设计的周期、工期B.客户对设计师或客户经理的介绍表示积极的肯定与赞扬C.客户对暂估价表示认可②表情信号：表情从凝重变得轻松，眉头从紧皱变得放开③姿态信号：坐姿从前倾转为后仰，双手由交叉变为随意QQ1913470420设计类网址分享专业销售五步法2.促成交易技巧A.小狗交易法卖狗业：接触——开心——好感——成交成交前先让客户体验：作品讲解、户型图初步分析、参观工地B.二选一法提出选择性问题，让客户在一定范围内回答C.假定承诺法假定客户作出了购买承诺，充满自信，大胆行动（签设计协议）D.反问成交法当客户回答你的反问时，你可能得到一个确切的成交信号E.优惠协定法当客户要求折扣时，通过反要求的方法，将压力抛给客户（团购）F.利弊转化法将不利因素化为有利因素G.独一无二法对那些已经看好业之峰但犹豫不决的客户施压（善意恐吓）QQ1913470420版权所有：中国室内设计联盟痴者保持一个积极的态度，激发自己的热情2.用意外的服务给客户一个惊喜，让自己与众不同3.了解你客户的业务4.让客户有理由和动力把你推荐给其他人QQ1913470420设计综合知识最后，送从事室内设计的朋友奔三及已三的伙伴们一句话请各位仔细看：三十欲立，思想先立俗人看物，未必是俗品者自不同，唯思者常在……QQ1913470420设计类网址分享