PPT青年律师谈判与沟通技巧 建纬戴勇坚

主讲人：戴勇坚律师上海建纬（长沙）律师事务所主任湖南省律协建筑房产专业委员会主任中华全国律师协会民事业务委员会委员内容提纲第一部分谈判基础互利双赢谈判的目标谈判的概念谈判的性质谈判的作用谈判的类型126453谈判的特征78谈判的要求谈判的类别9谈判的原则一、谈判的概念谈判：指双方或多方为了实现各自的目的，就某些事项消除分歧，改变关系，达成一致而交换意见，为了取得一致共同利益或契合利益而进行沟通和协调，以相互达成和解或妥协的行为和过程。二、谈判的性质谈判是各方谋求满足需要，获得利益的一种行为。谈判是各方观点互换，感情互动的一个过程。谈判是借助于思维—语言链传送信息、交换信息的过程。三、谈判的作用1、谈判是解决争议的手段2、谈判是平息争端的途径3、谈判是调整利益的方法4、谈判是发展经济的桥梁5、谈判是人类从竞争走向合作的桥梁•竞争型谈判•合作型谈判•问题解决（或综合）型谈判四、谈判的类型1•交易型谈判•决策型谈判•争端解决型谈判2五、谈判的目标目标最优期望目标（理想目标）可接受目标（中间目标）最低目标（最低目标）六、谈判的特征普遍性作为性合作性竞争性沟通性a.关系主体：指有资格谈判，并能承担谈判后果的自然人，法人或其他组织（具有行为能力）b.行为主体：指直接参与，亲自出席并完成谈判的人员。谈判主体（参与方）谈判议题（相互关联）谈判方式（灵活性）谈判环境a.政治法律环境b.经济环境c.人际关系环境和时空环境a.共有性b.可谈性c.涉及利益关系a.以心理倾向性作标准b.以谈判方面性作标准c以策略态度为标准七、谈判的要求八、谈判的类别类别3、按谈判地点划分a.主场谈判b.主客场轮流制度c.客场谈判1、按谈判目标划分a.不求结果的谈判b.意向书与协议书的谈判c.准合同与和合同的谈判d.理赔谈判4、按谈判时空和语言交流渠道划分a.面对面谈判b.电话谈判c.书面谈判（信函、电传、电子邮件）2、按谈判交易地位划分a.买方谈判b.卖方谈判c.代理谈判d.合作谈判3.为共同利益创造选择方案4.平等、友好协商求同存异原则5.依据客观标准原则6.尊规守法原则2.着眼于利益为中心原则（谋求共同利益即一致利益）九、谈判的原则1.人事分开原则LOGO第二部分优势谈判步步为营谈判前的准备一谈判开局二谈判中场（接触摸底和实质磋商）三谈判收尾四第二部分优势谈判步步为营失败的准备等于准备着失败!2谈判的专业形象剖析谈判性质分析谈判环境收集、整理、分析谈判信息a.具备成功者的形象b.专注于谈判过程c.谈判的气质d.谈判的信心a.分配型；b.融合型；c.混合型a.政治法律环境；b.社会文化环境；c.商业做法；d.时效金融状况a.收集哪些信息；b.如何收集信息；c.如何整理分析信息134一、谈判前的准备5a.顶线目标；b.底线目标；c.可接受目标确定谈判目标768一、谈判前的准备9a.优势；b.劣势；c.机会；d.威胁（自我、对象、环境、目标、SWOT分析）a.主谈；b.助谈；c.辅助人员a.谈判的总体思想和大原则b.谈判各阶段的目标和策略c.谈判准备工作的安排d.提出条件讨价还价的方法e.谈判的让步方法，措施与步骤f.对各种突变情况的预测与对策g.对谈判结局的分析与评估h.时间、地点和人员的安排i.后方工作的安排a.通信电脑灯现代办公工具b.预定谈判方案c.谈判相关辅助资料d.谈判合同的草案评估双方优劣势组织谈判团队拟订谈判计划准备谈判工具二、谈判开局1、谈判前的接触2、把握开场3、掌握谈判议程5、开局16字方针a.对方的资金状况b.对方谈判人员的情况c.对方的谈判目标a.精心设计自我形象b.努力营造开场气氛a.确定谈判议题b.议题的顺序编排a.利用授权问题谋求主动b.借助环境占据主动c.改变对方不合理的初始立场辨明诚意；控制气氛；探测虚实；抓住时起4、请求谈判主动权二、谈判开局6、开局措施的五大功能7、开局争优7种策略a.获取信息b.营造和谐c.均衡理解d.界定谈判的参数e.优势的最初利用a.协商式开局b.坦诚式开局c.模糊式开局d.强硬式开局e.不满式开局f.抱歉式开局g.惊讶式开局a.开出高于预期的条件b.永远不要接受第一次报价c.学会感到意外（大吃一惊）d.避免对抗性谈判e.扮演不情愿的卖家和买家f.锁定眼前的问题g.界定目标8、开局谈判技巧二、谈判开局六要六不要Textinhere举止自然放松自信9、谈判开局六要六不要简洁明了先沟通感情，增进了解信任大度、自尊自重沉稳、含蓄、节制言行生硬唯唯诺诺唠叨、啰嗦急于切入正确、冷漠、刻薄与对方较劲、咬文嚼字轻狂、锋芒毕露三、谈判中场（接触摸底和实质磋商）1接触摸底a、探测对方信息c、防御对方窥测（1）注意识别对方的场外圈套（2）如何应对对方谈判中的直接探问b、扳盘（1）尽量设法让对方报复（2）乙方扳盘要“狠”（3）乙方扳盘其他原则（4）移动目标或扳盘三、谈判中场（接触摸底和实质磋商）a.所谓僵局：指谈判双方就某一个问题产生巨大分歧，而且这种分歧已经影响到谈判的进展了。b.所谓困境：指双方仍然在进行谈判，但却似乎无法取得任何进展了。c.所谓死胡同：指双方在谈判过程中产生了巨大分歧，以至于双方都感觉似乎没有不要再继续谈下去了。a.不要直接答应对方的扳盘b.怎样确定回盘的值c.怎样利用回盘使对方让步a.慎选让步模式b.乙方让步的一般原则：（1）让步要视对方回盘情况而定；（2）“投桃”应要求“报李”；（3）让步幅度应越来越小；（4）警惕数字陷阱2回盘让步应对僵局、困境、死胡同a、识别并调和各方的真正需要b、寻求替代方案c、分割添加，进行整合d、制造竞争e、私下沟通三、谈判中场（接触摸底和实质磋商）3.处理僵局策略a、应对没有决定权的对手b、绝对不要折中c、避免对抗性谈判d、应对僵局、困境、死胡同风险e、一定要争取回报。4.中场谈判技巧f、造成既定事实g、揭示谈判破裂后果h、最后通牒i、谋求第三方调解j、诉讼／仲裁四、谈判收尾2.制订和签署协议4.收尾缔结六种策略1.谈判收尾a、把握成交时b、谈判收场方式的选择（1）让步或收场（2）总结或收尾（3）其他收场方式.a、谈判协议的类型b、如何制订谈判协议c、制订协议的注意事项d、签署协议a、软硬相加策略（黑白脸）b、对等让步策略c、层级分摊策略（蚕食策略）d、突发事件策略（收回条件）e、细小回馈策略f、白纸黑字策略（起草协议）3.回顾总结LOGO第三部分精彩沟通提升影响第三部分精彩沟通提升影响沟通的概念1沟通的类型2沟通的策略3倾听技巧4发问（提问）技巧5反馈技巧6沟通的情绪调控技巧7沟通的无声语言及礼仪8一、沟通的概念沟通就是发送者凭借一定渠道（亦称媒介或通道），将信息发送给既定对象（接受者），并寻求反馈以达到相互理解的过程。未来竞争是管理的竞争，竞争的焦点在于每个社会组织内部成员之间及其外部组织的有效沟通上。如果我能够知道他表达了什么，如果我知道他表达的动机是什么，如果我能知道他表达以后的感受如何，那么我就敢信心十足且果断地说：我已经充分了解他了，也能有足够的力量影响并改变他了。二、沟通的类型1、口头沟通a.听话；b.说话；c.交谈；d.演讲。.类型2、书面沟通：a.沟通；b.写作。语言是心灵秘密的忠实反应现象。三、沟通的策略类型25341接受者策略信息策略：文化策略渠道策略a.确定目标(1).总体目标；(2).行动目标；(3).沟通目标。b.选择沟通形式：(1).写作、演讲、说话；(2).交谈、听话、阅读。c.确定你的可信度a.分析接受者：(1).确定接受者；(2).了解接受者。b确定接受者的需求:(1).想要的背景资料；(2).需要的新信息；(3).期望和偏好。c.分析接收者的感觉。d.激发接收者的感觉。发送者策略a.强调信息；b.组织策略性信息。四、倾听技巧捕捉要点、精华关注内容听清全部内容排除干扰a.做做深呼吸；b.寻找有趣的方面；c.注意参与的方式；d.保持距离；e.保持目光交流。a.不要深述你是同意还是不同意b.对你不熟悉的题目要特别注意c.把新信息和旧知识相结合你必须专注、必须精、气、神保持高度的统一，才能成功的预见对手的行为。1、专注1、专注四、倾听技巧a.组织信息(1).复述内容；(2).认清说话的模式；(3).记笔记；(4).作比较。b.移情地倾听(1).了解说话者；(2).揣摩词语；(3).倾听非语言暗示；(4).体味言外之意；(5).敞开胸怀地听；(6).选择时间、地点。a.区别事实和观点。b.控制情感。c.避免曲解。a.耐心的听；b.虚心的听；c.会心的听。2、跟随3、保持公正4、倾听要领沟通首先是倾听的艺术。自然赋予人类一张嘴，两只耳朵，也就是要我们多听少说。a.明确内容；b.选择方式；c.注意时机；d.考虑对象。a.以提问的方式设计问题，提问导出需求b.如何设计闭合性问题c.学会抛弃破坏性问题d.形成问题辑链a.发问简洁明确，想要问什么则问什么b.不要总以自我为中心c.多问客户关心的事情，如何问比如何说重要，如何说比如何听重要d.多问客户容易回答的问题e.尽量使用诱导式提问f.问题本身要倾注情感g.用问题理清自我的思路发问的4个要求精心设计提问发问技巧五、发问（提问）技巧4、提问的八种手法ABCD探索式提问借助式提问强迫选择式提问协商引导式提问五、发问（提问）技巧封闭式提问开放式提问婉转式提问澄清式提问EFGH六、反馈技巧a.避免马上给出意见b.探明异议的来源c.采取缓兵之计d.提供选择e.利用沉默、冷场a.不急于表态b.不直接盲目作答c.不要彻底回答问题d.不做正面的回答e.不答不知道的问题f.答非所问a.避免马上给出意见b.探明异议的来源c.采取缓兵之计d.提供选择e.利用沉默、冷场1、提出反馈的八个步骤2、有效反馈的六个技巧3、如何回应对方的异议七、沟通的情绪调控技巧1、情绪调控的策略.掌握对方的情绪变化加强双方的情感沟通(1).把双方的情绪公开化(2).容许对方发泄情绪(3).不要反击对法爆发的情绪(4).如何缓和情绪(1).满足对方自尊和被人尊重的需要(2).满足对方友谊的需要(3).进行一定的“情感投资”把自己的情绪调适到最佳状态ABC七、沟通的情绪调控技巧发怒4.利用情绪滋生力量可以引起对方的注意，表示发怒者的决心，进而可以产生胁迫对方的效果。可以获得对方的同情，瓦解对方斗志，筑起牢不可破的长城。是自己开心的表现，可以帮助你掌握对方的反应，给你创造选择和改变话题的自由让对手感到他的要求过分，引发对手的愧疚感，极有可能使对手做出让步。悲痛大笑让对手感到愧疚八、沟通的无声语言及礼仪1、沟通的无声语言(1).语气；(2).语调；(3).语速；(4).停顿。(1).眼睛（目光）；(2).手势（握手、招手）；(3).头部（点头、摇头）(4).体势（立姿、坐姿、行姿）；5(5).微笑；f.服饰语言。笔、纸、眼睛、帽子。（1）亲密接触（15—46cm）热烈、亲密；（2）个人距离（46—120cm）亲切、友好；（3）社交距离（1.2—3.6m）；（4）公众距离（3.6m以上）A、特殊的语音现象B、人体语言C、物体语言D、个体空间语言八、沟通的无声语言及礼仪A、正式场合的礼仪B、非正式场合礼仪称呼；名片；礼品；电话和书信往来；随遇交谈；参观；拜访.•签字礼仪见面与迎送会谈宴请与应邀赴宴2、谈判的礼仪（1）确定迎送规格（2）掌握抵达和离开时间（3）介绍（4）配车（5）安排食宿第四部分巧用策略绝对成交谈判策略设计2不败谈判技巧3达成交易的完美谈判4达成交易的完美谈判5167双赢谈判策略高效谈判的六个基本要素现成谈判成功的七个目标第四部分巧用策略绝对成交1、双赢准备策略—知己知彼、坐看云起2、双赢以退为进策略—礼尚往来、谦让三分3、双赢转移策略—移花接木、避重就轻4、双赢交心策略—推心置腹、开诚布公5、双赢以理服人策略—求同存异、晓之以理6、双赢推己及人策略—已所不欲，勿施于人7、双赢太极策略—刚柔相济，互依互存8、双赢中庸策略—不偏不倚、执两用中9、双赢原则策略—和而不同、同而不比一、双赢谈判策