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第三讲放低姿态以柔克刚动人心以柔克刚是按照事物相生、相克之原理而衍变出来的一种以弱胜强的太极战法，在与人交往的过程中具有很强的实用性。其优越性在于：能赢得同情、支持，改变自己的单方劣势状态；能赢得时间，变被动为主动；能打破对方心理防线，更快地实现自己与之交流的目的。一、柔能克刚——柔和的言辞更有威力生活中，我们可以发现，人们通常比较尊敬那些说话温和的人。的确是这样，说话温和可以使对方以相同的态度回报你。老子有言：“骨弱筋柔则握固。”就如一块巨石如果落在一堆棉花上，则会被棉花轻松地包在里面。以刚克刚，两败俱伤，以柔克刚，则马到成功。案例1：某地蔬菜公司一位科长到外地调运蔬菜，卖方想趁机捞一把，因而报价很高，双方僵持不下。眼看市场供应就要脱销，如果你是这位副科长，你会怎么做呢？心急火燎的科长摆出一副无可奈何的样子自嘲说：“其实，你们把我看高了，我不过是个小科长，还是个副的，手里能有多大权力？再说，天气这么热我花大价钱办一笔赔本的买卖，这个责任我担得起吗？”案例：陶行知校长有一次在学校见到两个男同学在打架，便让其中挑起事端的那个同学到校长办公室一趟。陶校长到了后，那男生已经站在那儿了。校长说：“你在我之前到，说明你很讲信用。这块糖奖给你。”那男孩原以为会听到严厉的批评，结果吃了一惊。校长又继续说：“我调查了一下，你打那个同学，是因为他欺负女生，这说明你很有正义感，这块糖也是奖给你的。”说着又掏出一块糖。那男生再也忍不住了，哭了起来，边哭边说：“这事我不对，我不应该动手打人。”校长一听，又掏出一块糖，说“我还没有说，你自己就能认识到错误。这块糖也是奖给你的。”情境模拟：在篮球场上，当对手对你说：“这么差的球技也上场？”你会如何对答？二、放低姿态——人人具有同情弱者的天性人的天性是善良的，见到乞讨的人给予施舍，看到困难的人给予帮助，这种对弱者的怜爱之心，是人类一种很自然的感情。老子一向主张“以柔克刚”，最崇尚的事物是水，在洞悉水的伟大后，对水发出了高度评价：“天下莫柔弱于水，而攻坚强者莫之能胜”，水柔弱又秀美，坚韧又顽强的两种特性也被一语道破——至柔之水，内藏至刚；至弱之物，内含至强。水能环山裹棱，水能磨铁削铜。火木金土之类，之于水皆相形见绌——火虽烈，可以克金，但见水则灭；木虽粗壮，遇水则浮；金虽坚硬，见水则沉；土虽能克水，也只是在一定限度以内，当量过多时，即使千里之堤，同样毁于一旦。这些全都是以柔克刚的最好体现。历史典故：三顾茅庐卧薪尝胆谈谈主人翁是如何放低姿态的三.大智若愚——不要表现得比别人聪明请求帮忙时，一定要懂得大知若愚，因为在办事过程中，如果你把自己表现得太精明，反而会办不成事。假如你露出“愚”的一面，别人或许会欣然接受你，从而做起事来才会更顺利。要会“装傻”人生如万花筒一般，在变幻之中要用足够的聪明智慧来权衡利弊，以防莫测变化。而装糊涂其实也是一门处世的艺术，这种处世的艺术其实比聪明更胜一筹。聪明是天赋的智慧，糊涂是聪明的表现，人贵在能集聪与愚于一身，该聪明时聪明，该糊涂时就糊涂，可以随机应变。聪明和糊涂是人际关系学范畴内不可缺少的技巧与艺术，而它本身也没有优劣之分。得糊涂时且糊涂，是“糊涂学”的真谛。“装傻”，强调的是一个“装”字，而不是“呆痴、愚昧、傻里傻气”。“装傻”，是要一定的技巧的，也是一种艺术，适用于任何一种场合。聪明人都善于装傻。如：刘墉，往往能用“装傻”、“转嫁”等方式，化解了许多危害。再如：东方塑，一介平民成为皇帝的宠臣。愚中藏智案例：美国第九届总统威廉·亨利·哈里逊出生在一个小镇上。他是一个文静又怕羞的孩子，很多人把他看做是傻瓜。镇上的人喜欢捉弄他。他们经常把一枚五分的硬币和一枚一角的硬币扔在他面前，让他任意捡一个。威廉总是捡那个五分的，大家都嘲笑他。有一天，一位妇人看到别人又这样捉弄他，觉得他很可怜，便对他说：“威廉，通道你不知道一角要比五分值钱吗？”“当然知道，”威廉慢条斯理地说：“不过，如果我捡了那个一角的，恐怕他们就再也没有兴趣扔钱给我了。”“大智若愚”是一个人智慧的表现，倘若处处精明，只会让你输了生活的趣味，因此做事不必处处获胜。一个处处精明、斤斤计较的人，他的视野及心胸一定不够宽广。人只要在某一处或某几处精明就可以了，何必处处精明呢？四.以情动人——不妨做个需要帮助的弱者渴望同情是人本身的天性，如果你想把强大对手说服，不妨用争取同情的技巧，做个可怜人，以情乞悯，以弱克强，达到目的。世界上草皮的面积是森林的七百倍。草皮何以比森林多这么多？许多人认为是草皮好养，“春风吹又生”，树林难栽，“十年树木，百年树人。”其实不是这样，原因是草不引人注目，而树因为高大可用常被砍伐。草示弱而得长久，树示强而得须臾，示弱未必是坏事。弱亦是最强。大音希声，大像希形。做人也是如此，要敛其气，成其事，宁做草，不做树。执著的求爱者的故事：约翰爱上了商人的女儿柯尼亚，但柯尼亚始终拒绝正眼看他，因为他是个古怪可笑的驼子。一天，约翰找到柯尼亚，鼓足勇气问：“你相信姻缘天注定吗？”柯尼亚眼睛盯着天花板答了一句：“相信。”然后又反问他：“你相信吗？”他回答：“我听说，每个男孩出生之前，上帝便会告诉他，将来要娶的是哪一个女孩。我出生的时候，未来的新娘便已经配给我了。上帝还告诉我，我的新娘是个驼子。我当即向上帝恳求：‘上帝啊，一个驼背的妇女将是个悲剧，求你把驼背赐给我，再将美貌留给我的新娘。’”约翰说这些话时，眼睛里充满了真诚。此时，柯尼亚发现了约翰的可怜之处，这种可怜是需要爱来弥补的。她最终把手伸向他，之后成为了他最热爱的妻子。一位双目失明的乞讨老人法国著名诗人让•彼浩勒在繁华的巴黎街头漫步时，看到一个双目失明的老奶奶，干枯的双手端着一个乞讨的盘子，盘子里空空的。她身边立着的牌子上写着：“我什么也看不见！”诗人把身上带的钱给了老人，问道：“老人家，收入如何啊？”老奶奶懊丧地说：“整个上午我还没讨到一个子儿！”彼浩勒掏出笔很快地在牌子那行字的前面加上“春天到了，可是”这几个字，就离开了。傍晚，彼浩勒又回到老奶奶身边，问：“老人家，下午怎么样呢？”老人高兴地说：“感谢上帝，下午人们不断地向我扔钱，我真不明白！”（试比较牌子上先后两句话的区别。）情境模拟：假如你隔壁搬来了一对夫妇，你想要去拜访他们，请他们为社区的某一患白血病的孩子捐款，那么你用哪种方法最好呢？五.抢先认错——让对方从另一面肯定你主动承认自己的错误，比让别人批评好得多。如果你觉察到对方认为你有不妥之处，或者是想把你的不足之处指出来，那么你不妨自己先讲出来，使他无法同你争辩，从而达到说服对方的目的。案例：卡耐基常常带着他的小猎狗到公园散步，因为这只小猎狗友善而不伤人，在公园里很少碰到行人，一般情况，他都不替小猎狗戴口罩或系狗链。有一天，卡耐基和他的小猎狗散步时，遇见了一位警察，这位警察好像迫不及待地想要把他的权威表现出来似的。他申斥道：“你为什么让你的狗跑来跑去，还不给它系上链子或戴上口罩？难道你不知道这是犯法的吗？”卡耐基回答：“是的，我晓得，我不过我认为它不会在这儿咬人。”“你不这么认为！法律是不管你怎么认为的。在这儿，它可能会咬死松鼠，或咬伤小孩子。这一次也就算了，我不再追就，但假如下回我再看到这只狗没有系上链子或是戴上口罩在公园里，你就亲自去跟法官先生解释吧。”卡耐基客客气气的答应了。小狗不喜欢戴口罩，卡耐基也不喜欢看它戴口罩的样子，于是决定碰碰运气。起初事情很顺利，但是，没过多久，麻烦就来了。当他们再次遇到另一位警察时，卡耐基没等警察开口就先发制人。他说：“警官先生，这下你当场逮到我了，我有罪。我没有托辞，没有任何借口了。上个星期有一位警察告诉过我，若是再带小狗出来而不给它戴口罩，就要对我进行处罚了。”警察回答：“好说，好说，我知道没有人的时候，谁都忍不住要带这第一条小狗出来玩玩。”卡耐基说：“是这样的，的确是忍不住，但这是违法的。”警察反而为他开脱：“像这样的小狗大概不会咬伤别人吧。”卡耐基说：“不，它可能会咬死松鼠。”他告诉卡耐基：“大概把事情看得太严重了，我们这么办吧，你只要让它跑过小山，到我看不到的地方，这件事情也就算了。”六.藏锋露拙——“示弱”比“示强”更讨人喜欢有意示错是利用心理学“新异刺激”原理，使人的心理活动指向集中一点，从而为后继的情感活动、记忆和思维活动提供必要的心理背景。使用时要尊重对方，巧妙隐蔽，偶尔为之。人们说话交谈，总是尽量避免出错。可是，在处理某些事情的过程中，有意地念错字，用错词语，却有神奇的功效。“曲解”是一种常被运用的修辞手法，它巧妙利用词的意思有意地进行歪曲的解释，以满足一定的交际需要，这种修辞手法可以造成灰谐幽默的喜剧气氛，收到多种表达效果。案例：西方记者有次问周总理说：“请问，中国人民银行有多少资金？”这问话，实质是讥笑中国贫穷。总理回答说：“中国人民银行的货币资金嘛！有18元8角8分。”全体记者为之愕然，总理接着解释说：“中国人民银行发行面额为10元、5元、2元、1元、5角、2角、1角、5分、2分、1分的主辅币人民币，合计18元8角8分……”总理有意将对方所指的“资金”问题，回答成人民币的面额问题这既保守了国家机密，又解答了问题。可以说，总理的这段话是精彩绝仑的。故意示错的说话艺术有以下几种：1．故意说错话，为了蓄势布阵，待对方批评指正时，再借发挥，给予回击。（如问路的故事）2．抛砖引玉，打破僵局。钱学森有一次参加一个学术会议，讲着讲着，可能是因为太入神了，钱老边简单的常识性问题都说错了。这时，一个胆子大点儿的听众说：“您讲错了吧？”这时钱学森说：“看来，我也不是什么都对嘛。好，现在总算有人发言了！”经过这几句话，会场气氛很快便活跃起来。3．相反相成，启发诱导。“灾梨祸枣”，望文生义曲解为：梨和枣都是有毒害的，吃了会招来灾祸。学生正欲知晓正确含义时，老师再讲出迷底：是滥刻无用之书，使用来做雕板的梨树和枣树都跟着遭殃。如此一来，学生豁然开朗。七.以泪感人——软刀子扎入很“温柔”“眼泪”这个词常常代表着委屈和示弱、可怜和伤怀，所以人们也常常利用它得到别人的同情。眼泪其实就是一把结结实实的软刀子，往往具备相当大的杀伤力。案例：汽车巨头亨利·福特公司的贸易业务很忙，他们的桌子上总是堆满了各种催账单。福特每次都是大概看一眼后，就把账单扔在桌上，对经理说：“你们看着办吧，我也不知道先付谁的好！”但是有一次，他从一大堆的账单中抽出一张对财务经理说：“马上付给他！”这是一张传真来的帐单，除了标明货物的价格、金额外，在大面积空白处还画了一个头像，头像正在滴着眼泪。福特说：“看看，人家都流泪了，以最快的方式会给他吧！”刘备哭的艺术：都说刘备的天下是哭出来的，这话有点贬意，但刘备最后却能同曹操、孙权三分天下，与他的善哭是分不开的。刘备的哭是一门艺术。1、在求才方面。首先是赵云，刘备在他面前哭了两次。其次就是请诸葛亮出山。刘皇叔三顾草庐力邀孔明出山，孔明百般推辞，然而刘备还不死心，又一次泪如泉涌，还“哭”到“泪沾袍袖，衣襟尽湿”。这一哭，哪怕心肠再硬也不好意思再推辞了，又换来了堪称“智绝”的卧龙先生的相助。2、在国家大事上。刘备闻知曹丕废了献帝，还加害于他，而作为皇室宗亲的自己却无能为力，于是便“痛哭终日”。最终都换得了天下民心，不但名正言顺地登了帝位，也受到人民的普遍支持。3、在感情生活方面。刘备与孙夫人的婚姻是孙权企图以联姻来诱拐刘备，拿他做人质。刘备一到江东，他立即讨好乔国老与吴国太，并取得了他们的欢心。在孙权伏兵于宴上准备杀死刘备时，玄德“跪于国太席前，泣而‘尽告其情’”结果保存了性命。后来刘备决定逃回荆州，但却身无所倚，于是入见孙夫人，“暗暗垂泪”，在诉苦一番后，还“泪如雨下”，这样一来，刘备倚着孙夫人这面“挡箭牌”，大踏步走出了吴国国境，害得东吴“陪了夫人又折兵”。八.示弱者勇——鹰立如睡，虎行似病示弱并不是无能，而是没有必要或是等待时机另有目的，真正的强者大都善于示弱，敢于示弱，真正的弱者才张牙舞爪，不可一世。案例10：商容是个有学问的贵族，老子曾跟从他学习，也算是老子的恩师。当商容病