影响技术篇

影响技术篇分工合作人际关系的技巧沟通的技巧冲突管理技巧谈判技巧政治手腕韩非子的法术势最高层中阶层情境法势：地位、素质、心理、目标势：地位、素质、心理、目标术术：法、势的运用(审时度势+技巧）结构影响人际影响低层员工人际影响结构影响术影响影响者被影响者情境人际影响结构影响技巧为什么要群体（搭班子）?经济的效用-实现组织的目标（群体的利益）-比较利益、个体的生存（不能离群而索居）群体的重要：成语和谚语成语和谚语团结就是力量众志成城三个臭皮匠胜过----一个和尚，两个和尚，三个和尚。伊索寓言一捆箭的故事1加1等于？人多不干活，鸡多不下蛋为什么要群体（搭班子）?非经济的效用-安全、地位、自尊、情感、权力如何认识群体（关系网）二人以上的组织，人与人之间有互动行为。影响技术：如何驾驭一匹马？领导象统御一匹马御马的四个要件？势(power)的意义（1）心境（情绪、精神、认知、性格、动机）形势、局势、态势兵势、兵形（势：如转圆石于千刃之山）势力（地位、才、德、精力）范围：环境、影响者和被影响者两者的关系：深浅、长久、敌友、竟合势的意义（2）量的意义：高低、大小、多少力（势）的意义（体积、大小、多少---）小大力（势）的意义（位）势的意义（3）质的意义：优劣、强弱、顺逆=势==力(力量)力：金钱、非金钱的、理念、---绩效(目标)个体心理过程:认知，评估，态度，决策情境:组织因素,参考团体,机会等.人格、价值观、需欲力和影响的定义力：被所要影响对象所依赖的“潜在力量”（潜力）依赖性是指被影响对象认为影响者具有的潜力具有重要性、稀少性、不可替代性潜在的：尚未实现的潜力是影响的基础影响：影响者运用潜力的过程影响力：运用潜力的结果力和影响力甲对乙没有影响力是因为：甲有力不使（没有意愿）甲没有力（没有影响的基础）即使甲用了力，但乙对甲的力不在乎，因此甲使不上力（乙不依赖甲）甲的技巧不对（使用的方法不对）影响的结果Commitment,compliance,resistance表面服从、敬佩---内心服从、敬佩---反抗，离职----------被影响者的心理过程工具性的服从内化个人的认同(identification)潜在力量的种类主体的观点客体的观点地位力量命令、指挥、决策、资源信息控制、分配评估、考核、奖惩、联盟等个人力量精力、财富、知识、洞察力、意志、能力、经验、人脉、派系、诚信、道德等合法力奖励力威慑力信息力专家力参考力（说服力和魅力）生态力力量的软和硬软力量太极拳、软功、内功---硬力量少林拳、外家功---环境的力量（ecologicalpower；生态力)力量的获得地位力量命令、指挥、决策、资源信息控制、分配、评估、考核、奖惩、联盟等个人力量精力、财富、知识、洞察力、意志、能力、经验、人脉、诚信、道德等依赖性:重要、稀少、不可缺如何开发权力（1）获取职位造成他人的依赖在高不确定性的领域工作在重要的领域使自己成为中心发展不可或缺的技能为他人解决应付不确定性的工作预防预测吸纳如何开发力量（2）开发人脉开发和持续增长自己的专长增加对自己的了解培养心性、自信、习惯、毅力、洞察力增加对他人的了解，优缺点磨练人际交往的技巧-----影响技巧影响技巧：运用潜力的技巧练习（您影响部属的方法）*晓之以*说之以*动之以*感之以*则之以*诱之以*惠之以义理情诚身利恩直接影响技巧（1）直接影响技巧（2）*教之以*诉之以*纵之以*横之以*授之以*进之以*得之以礼上合连权退给直接影响技巧（3）*求之以*化之以*迫之以*屈之以*将之以*挟之以哀分威武激弱影响技巧(Yukl,p.160)理性友情坚持（威严的）交换竞争请求奖赏威慑诉诸高层第三者关说或撮合结盟征询理念激励-----影响技巧的使用（Yukl,p.167)最常用：理性说服、理念激励、征询、协作较常用：奖赏、赞扬、交换、诉诸个人因素不常用：联盟、诉诸合法性、压力诡道也36/72计？小事大，以？大事小，以？坊间很多类似的书为达目的不择手段？不是教你诈，但要懂得别人的诈影响部属技巧的层面（1）媒介：语言、非语言制度、文化---内容：义、理、情、利、恩、刑、德、---姿态：高低、远近、硬（刚）软（柔）影响部属技巧的层面（2）场合：工作、非工作、气氛（紧松、-----）双方关系：深浅、信疑、敌友、竟合---方式：直接、间接（迂回、分合、纵横---）影响部属技巧的层面（3）频率：多少松密次序：单向多向连续互动与其他技巧的异同沟通：目的：情感、信息、影响（激励）技巧：影响技巧（倾听，----）冲突技巧：回避、竞争、迁就、协作（双赢）、妥协谈判技巧：分配性（输赢）、综合性（双赢）韩非子的法术势最高层中阶层情境法势：地位、素质、心理、目标势：地位、素质、心理、目标术术：法、势的运用(审时度势+技巧）结构影响人际影响低层员工人际影响结构影响术影响技巧（术）社会（人际）影响、结构影响情境的塑造（法）法：成文和非成文法、系统、文化的设计结构影响的技巧生态力人际影响技巧的替代（领导的替代：中立或弱化了人际影响作用）无为而治的基础：有为才能无为环境、制度的塑造（法）组织文化（规范）法令规章专业规范和伦理组织和工作设计、工作团队报酬制度策略规划训练和发展员工参与动态系统的思维影响的替代替代或中立化了任务或员工为中心的领导组织因素群体的凝聚力结构正式化僵固性低的地位力量地理上的分离（将在外，君令有所不受）影响的替代(2)任务的特性高结构性的工作自动的回馈内在的满足群体的特性专业伦理训练/经验对报酬的低评价要发挥对他人的影响力有心：有影响的意愿知任务的性质：重要性、复杂性、时效性、有力：有潜力，有影响的基础对方有依赖：对我的潜力有依赖了解情境：双方的关系、时间、地点、规章、文化用对方法即-知法、势、术要注意客体的观点客体必须认知主体的运用的权力具有重要性稀少性不可替代性无欲则刚（客体的角度）使得客体必须依赖它（有需欲），甚至主动创造它。主客体的认知（1）常不一致，双方所诠释的意义和感觉到的常不相同父母：惩罚、打骂（打是爱）子女：合法、爱上司：行为（责备，调职）下属：合法、关心；侮辱不同的认知（2）推、拖、拉是好的吗？推、拖、拉是术目的和手段的评断不同的认知（3）表现忠诚建立工作关系实行团队工作老练稳重提高效率爱护组织拍马（搽鞋）套关系拉帮结派奸诈狡猾掌控机密背后插刀组织内的政治权谋：一个被误解的名词道、法、术、势有人说：韩非子的法、术、势不完备，应该加上“道”，成为“道、法、术、势”，为什么？道：影响技术的底线小事大以智，大事小以仁甘地：Aneyeforaneyemakesusblind.仁者爱人、安人、宽恕、严己宽人、己所不欲不施于人、----慈悲心、善良心(宗教的情操）诚实、正直权谋、政治手腕是润滑人际的互动，更能解决冲突，顺利合作进行