LTC流程概述正式

从线索到现金LTC流程概述Copyright©SieyuanElectricCo.,Ltd.AllRightsReserved.思源电气内部课程©版权归公司所有，任何人未经书面许可不得复制、传播。SieyuanElectricCopyright©SieyuanElectricCo.,Ltd.AllRightsReserved.1目录LTC流程简介LTC流程应用SieyuanElectricLTC流程简介—什么是LTC流程Copyright©SieyuanElectricCo.,Ltd.AllRightsReserved.2012.A2什么是LTC流程?SieyuanElectricLTC流程简介--什么是LTC流程Copyright©SieyuanElectricCo.,Ltd.AllRightsReserved.2012.A3LTC--LeadToCash即从线索到现金，端到端的项目管理流程。线索机会点合同设备生产交付现金SieyuanElectricCopyright©SieyuanElectricCo.,Ltd.AllRightsReserved2012..A4LTC涵盖从线索到现金的所有项目阶段，是销售、工程、服务等业务主流程和人事、财务、项目管理、业绩管理等管理流程的集成。把目标聚焦于满足客户需求、可交付、可回款。打通所有与销售相关的环节，突破部门墙。以满足“赢取机会点”和“合同交付”两个阶段的高效运作需求，进行跨业务领域的集成整合。LTC流程简介--什么是LTC流程SieyuanElectricLTC流程简介--什么是LTC流程Copyright©SieyuanElectricCo.,Ltd.AllRightsReserved.2012.A5ATIAT4AT5AT2AT3合同签订阶段验证机会点阶段引导客户阶段制定并提交解决方案阶段管理线索阶段合同履行阶段LTC流程的机会点管理阶段管理线索阶段关闭SieyuanElectricLTC流程简介—为什么推行LTCCopyright©SieyuanElectricCo.,Ltd.AllRightsReserved.2012.A6为什么推行LTC项目管理流程?SieyuanElectricLTC流程简介—为什么推行LTCCopyright©SieyuanElectricCo.,Ltd.AllRightsReserved.A7销售面临的困境-公司内部流程不好用缺乏IT支撑部门墙厚岗位职责不清晰售前支持不到位（对于交付相关问题）授权不足合同质量差解决方案不合理合同频繁变更，信息管理混乱销售预测不准确过度承诺项目管理能力弱交付质量不高合同处理慢客户服务响应慢缺乏财务数据对业务运作的支持资源分配不合理SieyuanElectricCopyright©SieyuanElectricCo.,Ltd.AllRightsReserved.8吴邦国委员长来我司视察销售面临的困境-外部环境客户的决策流程和决策链变得更长、更加复杂。-要求客户分层、分级管理客户的决策模式由少数人决策变为集体决策。-要求营销以项目团队形式客户的采购模式变更：集中招标、总包模式、招标资质的限定，趋势渐显。-要求公司管理模式变革以适应客户的采购模式LTC流程简介—为什么推行LTCSieyuanElectricCopyright©SieyuanElectricCo.,Ltd.AllRightsReserved.9目录LTC流程简介LTC流程应用SieyuanElectricLTC流程应用—管理阶段Copyright©SieyuanElectricCo.,Ltd.AllRightsReserved.10管理线索阶段验证机会点阶段引导客户阶段制定并提交解决方案阶段合同谈判与签订阶段合同履行SieyuanElectricLTC流程应用—机会点阶段Copyright©SieyuanElectricCo.,Ltd.AllRightsReserved.11SieyuanElectricLTC流程应用Copyright©SieyuanElectricCo.,Ltd.AllRightsReserved2012..A12管理线索阶段SieyuanElectricLTC流程应用—管理线索阶段Copyright©SieyuanElectricCo.,Ltd.AllRightsReserved2012..A13合同签订阶段验证机会点阶段引导客户阶段制定并提交解决方案阶段管理线索阶段合同履行阶段管理线索阶段关闭SieyuanElectricLTC流程应用—管理线索阶段Copyright©SieyuanElectricCo.,Ltd.AllRightsReserved2012..A14目前线索容易出现的问题：线索储备量少对非刚需产品线索不够重视线索到机会点转化率低SieyuanElectric什么是线索？如何区别线索与机会点线索是特定客户在一定的时间窗中对特定产品或服务的潜在购买意愿，其最终将可能为我公司带来商业机会。特定客户客户具备潜在的购买意愿我公司具有潜在的参与可能客户已进入执行购买流程客户有明确的投资计划与预算我公司可参与SieyuanElectric管理线索阶段Copyright©SieyuanElectricCo.,Ltd.AllRightsReserved2012..A16管理线索的价值是什么？线索是机会点的源泉，更是合同/订单的源泉，要想对客户不断地销售、销售得更多，必须重视源头的管理线索，扩大销售管道的喇叭口。立项线索合同/订单现金VS销售管道扩大销售管道喇叭口机会点机会点申报及评估立项申请评估引导客户阶段履约SieyuanElectric管理线索阶段—线索分类Copyright©SieyuanElectricCo.,Ltd.AllRightsReserved.17客户需求迫切性较低没有成熟的设计方案客户内部意见有较大分歧6M或更长时间内不会进入执行采购程序客户有一定的需求迫切性解决方案趋于完善客户持续关注和讨论，内部意见趋于一致3-6M内会进入执行采购程序客户需求急迫有成熟的方案及产品且高度匹配客户需求客户短期收益很高且明确客户内部已达成一致意见即将或已经进入执行采购程序冷线索热线索温线索关注、定期交流，松土、培育强化培育和引导、加大跟踪力度立即转化为机会点SieyuanElectric线索管理四个要素线索源于客户痛点/期望，管理线索就是发现、挖掘和分析这些痛点/期望，据此推荐我公司可参与的解决构想，并通过客户关系的支撑和运作，最终引导客户形成投资计划和预算。客户痛点/期望痛苦链/影响度时间窗单产品/组合产品与客户痛点/期望的匹配度竞争性可量化的客户收益与价值主张投资计划预算潜在的投资主导者、关键决策者，其他关键利益干系人痛点/期望解决构想投资计划和预算SieyuanElectric线索管理流程管理线索的根本目标就是发掘可参与的商业机会。SieyuanElectricCopyright©SieyuanElectricCo.,Ltd.AllRightsReserved2012..A20管理线索阶段—输出线索获取输入线索确认跟踪需求引导引导商机输出SieyuanElectric管理线索管理线索线索评估小组输出线索跟踪与培育责任人线索管理责任人线索收集人输入验证与分发线索生成客户痛点线索收集线索管理表结束否是跟踪与培育是否符合机会转换条件否是验证机会点SieyuanElectricLTC流程应用Copyright©SieyuanElectricCo.,Ltd.AllRightsReserved2012..A22验证机会点阶段SieyuanElectricLTC流程应用—验证机会点阶段Copyright©SieyuanElectricCo.,Ltd.AllRightsReserved2012..A23合同签订阶段验证机会点阶段引导客户阶段制定并提交解决方案阶段管理线索阶段合同履行阶段管理线索阶段关闭SieyuanElectricLTC流程应用—验证机会点阶段Copyright©SieyuanElectricCo.,Ltd.AllRightsReserved2012..A24目前验证机会点阶段容易出现的问题：机会点信息不准确客户资信信息缺失立项不及时突发机会点比率较高SieyuanElectricCopyright©SieyuanElectricCo.,Ltd.AllRightsReserved2012..A25验证机会点阶段-把握机会，赢得竞争1、将项目信息纳入营销项目管理，规范运作。2、分析机会点是否符合公司战略及其带来的价值大小，确定关注力度和投入规模。3、识别赢得项目及需要弥补的能力差距，以便制定和实施有针对性的改进/提升计划4、初步识别项目蕴藏的风险，开启全程风险管理。5、配置适当的资源，建立基于项目的销售团队，明确任务、分工和职责SieyuanElectric验证机会点阶段管理Copyright©SieyuanElectricCo.,Ltd.AllRightsReserved.26如何做好机会点管理？信息客户经理作为机会点跟进的责任主体，负责机会点信息的跟踪和完善，并不断的更新。营销经理及时给予协助和指导。SieyuanElectricCopyright©SieyuanElectricCo.,Ltd.AllRightsReserved.27验证机会点阶段-机会点评估分值4321公司/产品品牌认同度按公司方案上图认可无倾向性不认可客户成熟度长期合作客户有过合同且有过合作关系有过合同或有合作关系首次接触主要竞争对手参与比例（0,10%]（10%,40%]（40%,70%]（70%,100%]价格竞争力很强强一般差成功概率估算SieyuanElectric验证机会点阶段-机会点评估Copyright©SieyuanElectricCo.,Ltd.AllRightsReserved.28客户付款能力模型分值4321客户企业性质两网、大型央企地方国企、上市公司大型民营企业民营企业客户财务状况很好好一般差客户付款历史无坏账无延期无坏账有延期无合同有坏账行业盈利能力高速发展期发展期稳定期衰退期SieyuanElectric验证机会点阶段--立项Copyright©SieyuanElectricCo.,Ltd.AllRightsReserved.29确定项目类型SieyuanElectric验证机会点阶段--立项Copyright©SieyuanElectricCo.,Ltd.AllRightsReserved.30确定项目主责部门项目类型主责部门国网集采/专项招标项目国网职能部门南网集采/专项招标项目南网职能部门交直流特高压项目（含柔直）代表处省电力公司集采项目代表处地电集采项目代表处发电MTO项目500万代表处=500万发电销售团队集招合作类项目立项时明确合同签订地合同签订地代表处立项时未明确合同签订地客户总部所在地/项目所在地客户经理自营项目客户所在代表处配套类项目指定、合作类-配套厂中标后业主所在地代表处指定、合作类-配套厂中标前配套厂所在代表处自营类配套厂所在代表处大修服务类项目项目所在地代表处SieyuanElectric验证机会点阶段--立项Copyright©SieyuanElectricCo.,Ltd.AllRightsReserved.31项目组成员发起人项目经理客户代表解决方案代表交付代表常规项目一般项目销线四级干部客户经理客户经理营销经理工程项目经理重要项目销线三级干部销线四级干部客户经理营销经理工程项目经理重大项目销线三级干部销线四级干部销线四级干部营销经理工程项目经理特别重大项目销线二级干部销线三级干部销线四级干部产品营销部长工程项目部长省市局集采项目销线三级干部销线四级干部客户经理营销经理工程项目经理国南网集采项目销线二级干部销线三级干部国南网办主任产品营销部长工程项