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九味羌活颗粒市场调研报告感冒几乎是人人都亲身体验过的疾病。目前我国常见病症自我药疗比例最高的是感冒药,为89.6%，高出第二名30个百分点。这种现象在全球普遍存在。据估计,中国每年的感冒药销售额约为100亿元左右。巨大市场空间吸引了近200个品牌产品前来角逐。据统计，我国每年约有75%的人至少患一次感冒。作为非处方药(OTC)的一大组成部分，感冒治疗药品是我国医药产品推广品牌营销中最成功的范例。而随着OTC市场走向规范，药品零售市场竞争将进入一个崭新的时期。面对新的市场、新的机遇与挑战，众多的生产、销售企业在产品研发、市场开拓、营销组合、经营管理上将采取何种应对措施?在这种背景下，研究抗感冒药物零售市场的竞争状况是非常有借鉴意义的。我们选取了50家药店进行调查。调查途径1．按杭州市各城区实有药店数(三证齐全)比例进行50家药店的样本分配，共获取有效样本45家。调查对象：所有患过感冒的普通市民民有效样本：2963份本次调查活动参与人群非常广泛，2963份有效样本来自于全省从事各行各业的网民，其中，年龄在18——40岁之间的占79%，其中，男性网占所有参与者的55%，女性占45%，性别比差距不大。另外，在参与调查的网民中，学历在大专以上的占所有参与者的73%，月收入在1000—5000元的占88%，。2．各区内按随机等距原则实地抽取药店，每家药店至少访问一名营业人员，对设有药品专柜的药店，访问抗感冒药品专柜营业人员。3．调查每家药店销售量排前十位的感冒药品种，以及常用抗感冒类中成药的使用及销售情况。4．此次调查活动于2010年3月6日至9月6日实施，访问6月份的药品销售情况。主要调查分析结果1．根据我们同期进行的杭州市药品零售市场调查结果得知，抗感冒药物销售额占杭州市药品零售总额的15.0％，是继保健品类(31.3％)之后销售额最大的一类药品。2．在我们调查的45家药店中销售的抗感冒药物主要品种有：快克、康必得、新速达感冒片、感康、康泰克、白加黑、康得、感冒通、泰诺、百服宁、必理通、芬必得、连花清瘟胶囊、扶他林、泰克、感诺、感冒清热冲剂、双黄连口服液、帕尔克、银翘感冒颗粒、九味羌活颗粒、力克舒等20多个品种。3．在45家药店中总销售额、销售量排前十位的感冒药品排序。4．价格水平在10元以下的药品有快克(6.5元)、康必得(4.0元)、新速达感冒片(7.0元)、感冒通(1.8元)、百服宁(8.0元)、必理通(7.5元)六种，占总销售量的63％，总销售额的32％；价格水平在10～18元的药品有感康(12元)、九味羌活颗粒（16.8元）、连花清瘟胶囊（14.8）、康泰克(12元)、白加黑(12.4元)、康得(11元)、泰诺(12.5元)，占总销售量的38％，总销售额的62％；价格水平在18～40元的药品有扶他林(39.10元)、芬必得(18元)，占总销售额的8％。5．在按销售量、销售额两种排序的前10名共13种药品中，无一为中成药，全部为化学药品。在总共13种药品中，合资品牌有快克、康必得、康泰克、白加黑、康得、泰诺、百服宁、必理通、扶他林、芬必得，共10种，其销售额、销售量分别占总销售额、销售量的61%75％。国产品牌有新速达感冒片、感康、感冒通3种，其销售额、销售量分别占总销售额、销售量的39％、25％。6．目前，杭州市场上的抗感冒药，大多含有各种非甾体抗炎药。这类药品解热镇痛作用明显，不良反应较小，其中以阿斯匹林、扑热息痛、布洛芬等应用较多。但由于各生产厂家生产工艺、生产条件、质量标准及含量组成不同，临床疗效、价格相差甚大，适应症也各有所偏重。伪麻黄碱近年来被广泛应用，主要因为该药具有抗充血作用，可消除感冒引起的鼻咽部粘膜充血、解除鼻塞、流鼻涕、打喷嚏等感冒前期症状。在某些感冒药中含有抗病毒成分，这对病毒性感冒具有一定的缓解和治疗作用。苯丙醇胺和扑尔敏也在部分抗感冒药中使用，对解除感冒的一些症状有一定的作用。需要说明的是，调查对象的特定性决定了其学历及收入较一般类调查对象要高，同时也说明参与本次感冒后大多数患者选择自行买药治疗调查显示，所有参与调查的网民中96%的网民每年患感冒1—5次，其中72%的市民选择自行买药，21%的患者选择不用吃药，注意休息、多喝开水也是治疗感冒的方法。目前，市场上的感冒药多达几十种，各大药房的感冒药也非常畅销。由此说明我国居民患感冒后大多数患者采取自行买药的措施进行治疗。调查结果显示，大多数感冒患者均伴有不同程度的头痛、咳嗽、发热、流涕、打喷嚏、全身酸痛、乏力等症状。在选择感冒药时有38%的患者首选药店推荐，28%的患者选择医生推荐，14%的患者选择亲友推荐，16%的患者选择网络或电视广告。也就是说，多数患者是通过药店、医生推荐进行感冒药的选择。药店推荐医生推荐亲友推荐媒体推荐。由于本次调查对象绝大多数为成年人，所以，参与调查的患者中36%的患首选胶囊剂型，26%的患者选择片剂，21%的患者选择冲剂，9%的患者选择口服液。说明注重药品口感重适用方便的的患者占有较大比例胶囊剂型片剂冲剂口服液最关注：快速治疗、不含感冒患者最关心感冒药的哪些方面，选择感冒药时考虑的主要因素有哪些？调查显示，关心快速治疗的占32%，不含PPA占20%，抗病毒占18%，不嗜睡占15%，全面呵护占13%，在消费者提及的具有“全面呵护”功能（所谓“全面呵护”即针对普通感冒的各类症状起效）感冒药中，各主要感冒药品牌无显着差异，“全面呵护”功能还没有得到消费者的广泛认知。而快速治疗感冒和不含PPA仍是广大消费者最为关注的重点。快速治疗不含PPA抗病毒不嗜睡全面呵护调理体质近半数患者不选择抗生素治疗感冒因长期大量使用抗生素对人体的副作用比较大，所以，在应用抗生素之前必须严格遵守其使用的基本原则。调查显示，47%的患者认为其副作用大，不选择抗生素，38%的患者认为其见效快会选择，也有14%的患者不清楚何为抗生素。可见，大多数的消费者已经意识到抗生素应在正规医生指导下合理使用，但仍有一部分消费者不清楚抗生素的概念，因此，加强市民民安全用药的宣传指导仍是当务之急。优先选择中成药，是药店用药的首推。购买感冒药不超过人民币50元当问及治疗一次感冒您购药的花费是多少时？43%的患者选择10—30元，24%的患者选择10元以下，22%的患者选择30—50元，10%的患者选择50元以上。由此说明，价格也是消费者选择感冒药时考虑的重要因素之一，中挡次的感冒药是大多数消费者所接受的。绝大多数消费者家中常备感冒药调查显示，72%的消费者家中常备感冒药，说明绝大多数消费者具有预防感冒及早发现早治疗的意识，但同时也存在许多用药不安全的隐患，如药品储藏过久变质，药品标签不详，药名或疗效不确切等情况，家中常备药物可在应急时发挥作用，既方便又及时。36%的消费者认为嗜睡是感冒药最大的副作用，21%的消费者认为头晕也是感冒药比较普遍的副作用之一。看来，将感冒药的副作用降至最低是感冒药厂商们即将面临的重要挑战。中西结合感冒药成为消费者首选主流调查数据显示，43%的患者选择中西结合感冒药，32%的患者选择西药，25%的患者选择中药。随着一个又一个药品被封杀，广大消费者在选择感冒药时曾一度陷入迷茫，同时也给感冒药市场留下一定的市场空间。此次调查结果说明，西药和中药感冒药在消费者认知程度上还具有一定市场，而中西结合感冒药在消费者购买倾向中表现出众，成为感冒药市场中消费者的首选主流疗效快安全无副作用才能真正赢得消费者认同调查显示，37%的调查者选择疗效快，20%的调查者选择安全无副作用，21%的调查者选择价格适中，16%的消费者选择品牌知名度高的感冒药。由此可见，主流品牌感冒药中，忠诚度和知名度具有一定的相关性，但没有必然联系。高知名度不一定就能带来高忠诚度，如果企业只是一味打造知名度，很难真正赢得消费者的认同。分析：调查结果显示，大多数消费者感觉市场上的感冒药欠佳。有待提升药物的疗效与减轻副作用。调查数据显示，43%的患者选择中西结合感冒药，32%的患者选择西药，25%的患者选择中药。随着一个又一个药品被封杀，广大消费者在选择感冒药时曾一度陷入迷茫，同时也给感冒药市场留下一定的市场空间。此次调查结果说明，西药和中药感冒药在消费者认知程度上还具有一定市场，而中西结合感冒药在消费者购买倾向中表现出众，成为感冒药市场中消费者的首选主流0%10%20%30%40%50%中西医结合西药中药东部九味羌活颗粒无糖型，09及10年度销售情况分析如下22000099--22001100年年度度九九味味羌羌活活颗颗粒粒月月度度销销售售信信息息常常见见感感冒冒中中成成药药各各自自市市场场占占有有率率050100150200250300杭州温州嘉兴宁波萧山绍兴湖州义务10年销售09年销售单位：件05010015020025010年销售额09年销售额10年销售额150.6280.13132.86159.79139.58193.83159.01149.19221.72166.23188.7191.209年销售额114.7995.66120.01125.23133.93140.88146.1154.8186.1158.28177.4179.9#REF!11月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月22000099--22001100年年度度九九味味羌羌活活颗颗粒粒各各省省销销售售信信息息（（11--1100月月))1-10月累计销量(金额)TOP10省份：山东、浙江、河南、安徽、江苏、广东、河北、四川、辽宁、福建1-10月累计达成率TOP10省份：河南、四川、河北、山东、湖南、浙江、贵州、安徽、内蒙、辽宁九味羌活双黄连口服液银翘荆防颗粒桑菊感冒VC银翘其他公公司司九九味味羌羌活活颗颗粒粒无无糖糖型型在在同同类类产产品品中中所所占占有有的的比比例例：：无糖九味九味羌活丸九味羌活颗粒其他结论及建议：1．感冒药物零售市场的总体状况抗感冒药物占零售市场的份额仅次子保健类药品，这其中包括一定的季节因素。另外消费者用药趋向于名牌产品，排名靠前的四个品牌无论销量还是销售额都占据了相当大的市场份额。这与其广告投放量有一定关系，公司生产的九味羌活颗粒（无糖型）是国内九味羌活制剂的独家的，对于风寒感冒患者，尤其是对糖不耐受的患者是首选，其推广信息可定位：常备感冒药，无糖好疗效。考虑通过电视广告媒体做前期的市场推广铺垫2．抗感冒药物的消费特点抗感冒药物的消费特征接近于日用消费品，但它又终归是一种药品，不同于一般的日用品消费。感冒药品消费属谨慎的消费行为、微量消费，需求弹性较小。和普通日用品一样，在产品认知方面受广告(特别是电视广告)影响大，但在购买决策上，医生建议、营业人员推荐甚至店堂陈列对消费者影响很大。因为在药品消费上，消费者是典型的非专业性购买，自主性较弱，只能因广告或医生建议和其他外部因素被动地接受。尽管感冒是多发病、常见病，但人们对其基本知识仍不是很了解。基于这种情况在各个药店的药品资料投放中突出：风寒感冒的常识宣传，同时加大对药店店员对其辩证分型的临床用药知识的培训，加大风寒感冒的认知度，抵制传统的风热感冒用药的临床用药领域的占领。3．国产品牌较大地滞后于合资品牌在国内市场上的发展国产品牌的数量与市场占有率远远低于合资品牌。但产品的内在差异性并不大，两者的差距主要在竞争观念和市场运作水平上，国内企业急需提高的是营销水平，因为OTC市场不同于处方药市场，无论在产品包装、价格制定、通路选择、广告促销上都有其本身的特点。合资企业比国内企业做得早、做得好，取得良好的业绩也是必然的。加大各级市场的资金投入，在宣传，规划的战略领域投入跟大的支持。4．最大限度的选对目标患者人群。对于市场挑战者来说，除了提高产品质量、加强广告宣传和其他措施外，使用恰当的价格定位策略也是一个争取市场份额的好方法。冬季感冒是我们的主要适应症，但是城市夏季感冒的，空调症，正是九味羌活颗粒的又一重要领域，在全省范围内，四季皆可适用。因此可以根据季节，将九味羌活的最广泛的目标人群，目标适应症找到。5．应重视通路促销好的广告创意