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谈判方案专业：会计班级：09级会计三班姓名：杨晓兰学号：09030130346关于从澳大利亚必和拓必公司采购铁矿石的商务谈判谈判主题根据目前钢材市场的发展和需要，我公司需要采购一批铁矿石，预计4万吨--6万吨。市场行情分析由于中国钢铁产能快速增加，而国内铁矿石在质和量上无法满足需求。故中国每年需大量进口铁矿石，与国外生产企业的谈判称铁矿石谈判。最近一段时间铁矿石价格跌涨起伏不定，国内许多企业都选择进口铁矿石，经采购部门的市场调查与协商，我公司决定从澳大利亚必和必拓公司采购。对谈判对手的情况分析必和必拓公司（BHP）：以经营石油和矿产为主的著名跨国公司。公司的矿山位于澳大利亚西部。矿区的总探明储量约为29亿吨，目前铁矿石的年产量为1亿吨。在亚里南部，还有未开发的C采区，保有储量45亿吨。该公司是全球第三大铁矿供应商。该公司与中国已有百余年的业务关系，包括矿产品和钢材进出口，矿物和海陆石油勘探等。至今为止，BHP向中国出售的产品包括铁矿石、铜精矿、锰矿石、煤、石油和钢铁产品。谈判目标一、最高期望目标：我方希望重回长协议价，并且降价20%以上，增加自身谈判筹码，夺回谈判的话语权。在中国经济高速发展的过程中，获得稳定的铁矿石供应。在这个基础上，在策略上通过博弈，得到一个可接受的价格。并且采购6万吨铁矿石，搭建长期合作的平台。二、最低限度目标：据以往价格在580-590元每吨，以数定价，量大价优为原则，购进4--6万吨的铁矿石，至少保证4万吨铁矿石的购进。最低限度目标是我方谈判的最后底线，若丧失意味着谈判的严重挫折。鉴于铁矿石谈判供求方面的实际情况，若底线被触碰，我方不可贸然放弃合作项目，所以我们需要根据自己设定的基本原则适当放宽政策拿下谈判。以下是我方的四项基本交易原则第一：铁矿石的质量必须符合我公司提出的标准，若有残次品需按合同进行违约赔偿。第二：铁矿石以离岸价格为准计算。海运运费由澳方承担，接货地点为中国港口。第三：付款条件：结算时间由中国规矩。由于矿价波动对刚才成本影响较大，结算周期定为自1月至12月31日，在中国的一个财政年度内。先预付10%的定金，然后自货到之日起一年内分两次付清款项。货到时付款50%，一年后付清余款。第四：合同期限6个月。让步幅度：对方是实力非常强大的公司，因此在价格方面最终可以按其提出的价格但不得高于同行业进口价格，运费方面也可以适当让步，但不得超过30%。付款期限也可据谈判实情稍加调整。双方利益优劣形式分析我方：上海宝钢集团公司对方：澳大利亚必和必拓公司1、我方核心利益：以比较低且能够长久的价格向必和必拓购得优质铁矿石（1）、我方优势：①中国重要钢铁企业，效益好，资金实力雄厚。②管理严格，有着优秀的采购团队，不会出现类似间谍事件。③和国内多家钢铁厂有着合作采购关系。④和国内外多家铁矿石企业有着合作协议，且部分是必和必拓的竞争对手。⑤对铁矿石的需求不迫切，不必急需。（2）我方劣势：此次购进的铁矿石数量较少，满足不了多方的欲望。2、对方核心利益：以较高的价格短时间内售出铁矿石。（1）、对方优势：①销售渠道广，市场开阔，企业处于行业垄断地位。②资金相当雄厚，和多家国际钢铁公司合作。③掌握充分的资源，包括信息和运输资源。（2）对方劣势：①竞争对手数量多且部分企业实力雄厚，威胁较大。②对铁矿的销售较为迫切。谈判策略1、开局策略：我方需积极营造一个热烈、积极、友好的开局气氛。我方要在谈判气氛形成过程中起主导作用，应积极主动地与对方进行情绪、思想上的沟通，而不能消极地取决于对方的态度。我们要热情友好的将对方引入谈判过程中来，心平气和，坦诚相见，不要因对方的态度不好而心怀偏见。不要在一开始就涉及有分歧的议题，更不要一见面就提出要求，这些都不利于谈判的继续进行。2、磋商阶段：面对比自己实力强大的对手，为了避免使自己陷入僵局而签订对己不利的协议，我们可采用底线策略，制定可接受的最高价格，并坚持长期协议量价互动，或者是中国统一价格，并且量大应价优。层层推进，步步为营，有技巧的提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。如有必要，还可以据实际情况巧妙地设计僵局，利用“声东击西”原理尽可能为我方赢得最大的利益。3、最后谈判阶段：把握底线，适时运用折中调和策略，把握最后的步幅度，在适宜的时机提出最终的报价，使用最后通牒策略。另外，在确定谈判底线的同时我们必须保证在谈判破裂后的退路，设想好其他的合作伙伴，拓宽进口渠道，摈除单一的进口模式带来的弊端。最终达成协议，明确谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同的时间及地点。谈判期间议程安排一、谈判团队人员组成主谈：***副主谈：***决策人：***文秘：***法律顾问：****（注：该谈判团队成员均属于各行业的精英人才，具备各自职能资格，工作经验十分丰富）二、谈判地点上海市悦心国际大酒店上海市悦心国际大酒店地处上海市商业中心，交通通达便捷，并是集商住会务、餐饮、娱乐、运动健身、休闲度假于一体的高标准、商务休闲性涉外酒店。该酒店是上海市规模最大国际豪华酒店，在这里对方可以得到最周到的服务，以一个放松、舒适的心态进行谈判。这样有助于我方谈判代表。三、谈判时间：在对方来华的时间确定以后再详细安排。最后，预祝我们谈判能够顺利的成功！2011年12月19日