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2020年1月23日11时3分1区域经理终极修炼修炼2区域经理五项全能训练目录4·区域经理市场管理能力1·区域经理5项职业理念2·区域经理5大专业技巧3·区域经理市场开发能力5·区域经理市场策划能力#综合运用3“练”和“炼”反复学习，多次操作方法、技能外在（形）内在（神）沙里淘金真金火炼熟练操作融会贯通学之习之，精益求精心领神会，大道无形将军场上，取项上人头元帅帐内，定天下大计前提和基础超越和升华滴水穿石的恒心毅力柳暗花明的苦尽甘来41·区域经理5项职业理念ProfessionalTrainerTraining5一个小故事•爱没有重量6•自信（伟人理论）•习惯（七个习惯、执行、结果导向)•情商（ＥＱ）职业态度决定职业前途7伟人理论积极自信果敢智力监督力8依赖期主动积极以终为始要事第一独立期双赢思维公众的成功知彼解已统合综效互赖期不断更新高效能人士的七个习惯个人的成功9行动、行动、再行动！一个寓言:穷和尚和富和尚彻底的执行10•1、结果？过程？•2、结果导向的含义：•一、明确的目标；•二、站在结果的角度去思考问题；•三、自我负责。结果导向，以始为终11马炮车ＥＱＩＱＡＱ情绪控制能力12职业生涯规划改变职业生涯区域经理：以区域市场为主体，以企业为主导通过宣导理念、运用销售技巧或实施营销管理制度改变区域经销网络行为，进而提升区域销量、市场占有率或品牌知名度等。你把业务当成什么？买卖？爱好？饭碗？事业？13成就未来必先提升自我营销管区域市场的开发、管理和提升。整体市场策划市场资源掌控销售技巧运用否定自我----超越自我----追求卓越区域经理14得体洁雅自信自然谦逊着装仪容言谈举止礼仪站姿：站如松坐姿：坐如钟走姿：行如风职业形象传达职业态度15职业操守决定职业高度（区域经理八戒）打成一片贪图小利谎报军情居功自傲盲目承诺自由散漫谈论是非沟通不畅16案例分析：该不该聘用刘华？•中国SOK公司是同行业中最大的公司，由于公司的工程项目业务，需要雇佣一名能和设计院工程师打交道的城市区域经理。这时，公司一名业绩娇人的大区经理赵晓介绍他的小学到大学同学刘华。•可是，销售部的经理张扬从他的个人档案中看到，10年来他从未有一向固定的工作，最长的一个工作是8个月的招待员。总是跳来跳去。•但是，公司决定给他一个面试的机会，因为他的推荐人非常优秀。二、他的背景：他的父母都是设计院工程师，他十分了解设计院推广中要解决的各种问题。素质优秀。三、态度诚恳。•接下来，公司又做了心理测试，表明：他充满智慧和社会技能。但是，他有高度的个人创力，这将使他不可能接受权威，关于他的个性评估结论：他不可能安顿下来投入一个大的部门所要求的工作中去。辩题：该不该聘用刘华？172·区域经理５大专业技巧18专业销售技巧异议处理事前准备接近调查产品介紹展示建议书缔结专业形象19专业销售技巧缔结了解需求+我是……+++您的需求是……+特征和利益是……+现金还是支票……++++没错，同时……开场白关注销售流程和动作细节处理异议20顾问式销售技巧初步接触调查研究证实能力承诺接受ABCD注重客户购买的关键环节强调互动21开放的态度评估获得信息关心焦点决策获得承诺取得客户反馈阐明并强化利益确定优先顺序制定拜访计划销售过程购买过程22谈判的策略重内在利益多种解决方案原则性谈判谈判的两种结局谈判能力自测什么是谈判对谈判的理解商务谈判技巧23沟通的技巧说：内容、语言的生动性、肢体听：换位思考，理解他人问：ＳＰＩＮ沟通！三种沟通渠道沟通指南•与上司的沟通•与其他部门的沟通•与经销商的沟通•与同事的沟通24时间管理的技巧Worksmarter,Notharder.25重要紧急重要非紧急重要紧急M1M2M3M4非重要非紧急非重要紧急时间管理象限图26•重要的事来自内在的需求，对自己而言•要事有时并不紧急，但需要更多的时间，并且天天做•紧急的事来自外界•影响你的安排紧急和重要的区别27重要紧急全力以赴计划并有条不紊地进行做到未雨先缪花一点时间做，请人代办，集中处理有空再做或不做20%65%15%1%预防胜于治疗——应努力避免紧急事情283·区域经理市场开发能力29正确认识区域市场：营销环境、消费者分析区域定位和市场细分选择细分市场市场定位区域市场的启动：•经销商的选择和谈判•区域市场网络的建设•关键客户的开发“（工程、K/A）区域市场的策略：推、拉策略滚雪球采蘑菇农村抱围城市谋定而后动304·区域经理市场管理能力31渠道管理•价格控制•网络维护•渠道冲突经销商管理•日常管理•预警系统业务队伍管理自我管理1.考勤2.表格3.学习4.培训“打江山容易，守江山难”32合法权力报偿力强制力虔敬力个人魅力专家力特别权力信息权力你的头衔或你在市场中的地位客户认为你现在以及将来能给他报偿吗？客户会觉得同你做生意可以少出问题吗？给人一种信念坚定的感觉。这可增加信任。人格力量。客户相信你比他更了解产品（市场）吗？因为环境不同客户处于劣势吗？客户认为你掌握很多有价值的信息吗？管理就是影响力335·区域经理市场策划能力34策划就是造势•对经销商的了解•对区域市场资料的了解•对区域特色的了解•对竞争对手的了解•对促销工具的了解1.不犯低级错误2.维护秩序，提升表现3.理性面对市场4.全局眼光，主动增量区域策划指南35区域经理的职业发展之路人格魅力修炼作为专家你的理论与实务作为导师你的品格与风范作为教练你的方法与技巧定位目标品牌产品起点导师C·A·B·36快乐生活指南37做人要有目标和追求38要经常保持笑容39要学会与别人分享喜悦40要乐于助人41要保持一颗童真的心42要学会和各种人愉快的相处43保持幽默感44要懂得浪漫45学会宽恕别人46多交几个知心的朋友47常和别人保持合作，从中得到乐趣48最好懂得一点点男欢女爱49要保持高度的自信心50要记住女士优先，那才有风度呀51偶尔也可放纵一下自己52要学会审时度势53具备胆识和勇气54不要多管闲事，要做就做有意义的事情55要经常保持运动，才会拥有健康的体魄56经常出去呼吸一下新鲜的空气57