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代表消化提升的-6R工作流程正确的目标医生正确的目标分解正确的资源配置正确的客情服务正确的过程控制正确的专业服务竞争分析竞争分析竞争代表分析对手资源/形象主要推广方式竞品优缺点价格差异医生评价患者评价是否医保………..工作态度工作技能医生支持度你都清楚么？Measurable可测量的Specific具体的Ambitious有挑战性Realistic可实现的Timed有时间性的目的地A、目标的设置：SMART原则2、正确的目标分解—设定合理的增量目标针对不同医生的不同策略医生处方现状大小处方潜力大小鱼小狗鲨鱼八爪鱼维持防御进攻对产品和销售人员接受处方习惯符合公司的要求，没有扩大门诊和接触更多病人的机会潜力小、支持度大门诊量大管床位多对产品接受处方用量大治疗的适应症广泛潜力大、支持度大门诊量大管床位多对产品或销售人员或销售政策不接受是竞争对手的铁杆医生潜力大、支持度小定期1次/周拜访严格控制投入高频率2次/周拜访，必要时才投入高频率4次/周拜访，主动投入门诊量大手术量大或管床位多对产品或销售人员或销售政策不接受潜力小、支持度小定期拜访、不投入江苏康缘药业人力资源部4销售平台销售：能量化的尽量量化；不能量化的设定目标；目标不能制订的管理过程处方平台核心医生（处方××盒以上的医生）工作平台处方医生（已经处方过产品）市场平台目标医生（有产品适应症的科室医生）围墙准则筛选准则处方热度“从中筛选发展为核心医生”1·不让其离开平台2·不让竞争对手进来3·一旦某块砖松动，可以感觉到永远围绕核心医生来转围墙准则－建立预警系统•D板出问题，补其他板是无用了，建立预警系统，6块板不会同时倒下去，只要某一块板松动，立即补上去，依然安全，一旦同时倒下6块而没有发现，无可救药•对核心医生的任何可能的或已经的变化作出最快速的反应•决定应该使用或采取哪些行动来改善，发展或加强公司的医药代表与核心医生的关系ABCDEF理想的销售方法情感需求服务满足专业需求产品定位推拉日访、夜访、家访等科室会、一对一拜访等医院处方及途径管理药房划价缴费取药医生处方采购或库管做计划购药药房领药备药业务院长或药剂科长同意药品准入何类产品何类厂家处方剂量医药公司送药影响医生处方的因素分析医生处方药品的“购买心理”变化过程销量购买过程不知道知道感兴趣试用评价使用首选、推荐SWOT分析•优势(Strengths)•弱势(Weaknesses)•机会(Opportunities)•威胁(Threats)基于目前事实对本身公司、产品的分析基于目前的现状及将来，对市场情况、外界环境、竞争情况的分析。产品接纳度阶梯不了解阶段试验阶段了解阶段使用阶段忠诚阶段倡导阶段unawareawaretrialuserloyaladvocateAL说明•了解阶段：了解该产品及其使用方法，没有处方过•试验阶段：在新病人中尝试使用或在老兵人中尝试转换使用该产品•使用阶段：常规处方该产品，但主要是在新病人中使用，总体处方量不及竞争产品•忠诚阶段：在新病人中首选该产品，并且在不满意的老病人中也首选转换使用该产品•倡导阶段：成为所有病人的首选并积极向其他人推荐该产品利益销售•FAB的定义–特征（feature)的定义是：•产品的特征就是它的物质、物理的特性或事实。–功效(advantage)的定义是：•功效指产品的特征会做什么或有什么作用。–利益(benefit)的定义是：•利益就是找出消费者或顾客能够从产品及其服务中获得的价值或好处。自信的“青蛙法则”•对客户的拒绝犹如尿洒在青蛙的眼见一样•逆来顺受，张眼面对客户、倾听，不惊慌失措彼得法则•在等级制度下，每个人都可能被提升到他所不能胜任的水平马太效应富人之所以更富，因为钱为他工作穷人之所以更穷，因为他为钱工作鲶鱼效应•鱼槽中放一跳活泼的鲶鱼，使沙丁鱼紧张起来，加速游动而得以存活•人长期稳定，会缺乏新鲜感的活力而产生惰性马斯洛需求理论自我实现的需要受到尊重的需要情感需要安全需要生理需要销售“二八法则”•你的销售业绩的80%是有20%客户完成的•你需要花80%的精力与时间去拜访20%的客户•。。。。。。幻灯演讲的架构（obic）开场白open演讲主题bid成交close互动intreseting回答问题•CPLA回答问题：缓冲-探询-聆听-回答-缓冲：不会时重复一遍-探询：你问的问题是不是......?-聆听：聆听真实原因，勿只想把人堵回-回答：搞清楚后能会打即回答，不会者承认•要简明扼要用事实回答问题（有证据证实），不要让提问者难堪，如有不懂用于表白拜访的类型•有效拜访：指至少3-5分钟或特殊情况下至少1分钟以上，达成一定协议或完成既定拜访目的的拜访•提醒拜访（remindingcall）：指造成或不方便等各种原因所致的没有适当时间仔细讨论产品•打招呼拜访（hellocall）：指因时间紧张没有机会说话或只是打个招呼（包括偶然碰到或特地见面但没有时间交流）的拜访协访的类型•示范性协访：在小医院、小客户教代表如何去做，示范一个让代表做一个•观察性协访：主管不说话，代表拜访•顺序性面试•小组面试•系列化面试面试的种类一个候选人能不能在公司作出业绩取决于以下几点：素质及素质模型对其工作目标的分析要完成目标遇到的最大障碍克服最大障碍需要的能力素质这样的问话有效吗？理论性的问题引导性的问题行为表现问题管理员工能力你将如何对付您部门难管理的员工？您平常善于化解矛盾吗？销售能力您认为您能卖出去产品的主要原因是什么？我们的销售目标很高的，您能应付这种挑战吗？适应能力如果你不得不改变自己的工作安排，以适应公司变革的要求，你有何感想?1个月内让你先后干4种不同的工作，你不会烦吧？STAR行为表现面试方法：多问过去，少问将来目标/任务Target/Task行动Action结果Result情景Situation如何有效提问？可视性的,外表的：55%（非语言的）语调38%语言（内容）7%如何判断候选人答案的真实性？艾伯特.梅拉比安•在面试计划上直接做记录•让候选人知道你在做记录，但看不到写什么•如果候选人说完你还未记完，可用短时间记完•不要犹豫不定，左涂右改•面试后在下一位进来前整理记录•可用缩写以保证速度•切不可当场下结论做完整的面试记录建议的面试记录准备性面试20%时间就简历内容面试1、职业职位连续性2、有无长期的工作空挡3、离职原因4、到你公司求职原因5、最近的“充电”情况6、相关学业技术等等7、其他有用信息行为表现面试80%时间就胜任素质进行面试•面试维度一候选人的回答–问题1–问题2•面试维度二–问题1–问题2•面试维度三–问题1–问题2