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本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。荣超滨海大厦下半年营销策略谨呈：荣超房地产开发有限公司世联地产工商事业部2008年7月16日本报告是严格保密的。目标：剩余单位面积：销售周期：月均速度：写字楼：24748㎡商业：6957㎡2008.7.19—2009.3.31写字楼：2750㎡商业：773㎡本报告是严格保密的。总体思路我们面临的问题解决问题的动作问题的分解本报告是严格保密的。13456滨海大厦下半年面临问题国际西岸大厦即将入市，本项目面临同区域直接竞争宝安住宅降价严重，成交客户出现心理波动上门、进线客户量下滑本项目剩余多为高价单位，总价较高，客户在一次性付款与按揭付款方式之间犹豫不决上半年营销费用较多销售人员手头盘点诚意客少2本报告是严格保密的。问题1：分解及思考上门进线客户量减少辅助挖掘罗湖、福田、南山客户深度挖掘宝安镇区客户针对宝安城区持续推广，达到饱和状态，实际客户吸引效果出现递减迹象根据客户反馈：镇区内仍有许多企业客户对项目认知不足中心区客户主要依靠楼体辐射，削减其他推广费用老城区客户主要依靠直效传播本报告是严格保密的。问题2：分解及思考销售人员手头盘点诚意客少即时传递项目阶段工程进展信息，增强客户信心客户对市场大势缺乏信心，购买决心不足未成交诚意客户经营加强跟进频度强化本项目差异化卖点客户等待国际西岸入市，放缓购买决策制定“点对点竞争话术”本报告是严格保密的。问题3：分解及思考宝安住宅降价严重，成交客户出现心理波动准业主信心不足，担心降价,拖延签订合同分析写字楼与住宅的物业价值完全不同利用项目竣工、大堂开放等工程节点，展示项目品质，增强业主信心统一口径：没有降价本报告是严格保密的。占地面积69783.53建筑面积222780.09，其中商业12811.48；办公：20652.20户型127~165问题4：国际西岸大厦即将入市，本项目面临同区域直接竞争本报告是严格保密的。问题4：分解及思考国际西岸大厦即将入市，本项目面临同区域直接竞争竞争对手释放低楼层低价出售信息，拖延客户购买预计将在8月初集中造势，目前展示推广在筹备当中借势国际西岸推广成果，截流其上门客户，通过工程进度展示、优质服务，全面超越国际西岸，维系客户关注强调荣超专业品牌，向客户灌输两个项目的产品差距本报告是严格保密的。问题5：分解及思考所剩单位为高价单位，客户接受起来有难度客户对一次性付款与按揭付款折扣差距比较敏感，不利于引导购买决策；项目接近竣工，可适当调整按揭与一次性付款折扣，保证项目实收均价前提下，更有利于引导客户决定按揭购买充分展示样板房，公共空间，体现荣超作为专业制造商务空间开发商产品的专业性，让客户感觉“物有所值”所剩单位为高价单位，总价较高，客户在一次性付款与按揭付款方式之间犹豫不决本报告是严格保密的。问题5：分解及思考上半年营销费用较多下半年降低营销成本针对目标客户，线下推广，细化数据筛选，提高效果把控借势国际西岸推广，节约本项目区域炒作费用本报告是严格保密的。下半年滨海大厦营销策略推广：借助国际西岸造势，坚持低成本线下动作；展示：超越国际西岸展示，避免客户流失；客户：反向牵制，制定针对性话述；推售策略：分阶段重点攻坚，明确目标。营销策略：下半年面对国际西岸入市竞争，以滨海大厦关键工程节点为契机，重传递品牌开发商专业产品，策略性与国际西岸竞争本报告是严格保密的。具体动作本报告是严格保密的。第一篇营销推广营销推广原则：1、坚持线下推广为主，发布受众、内容、数量适时调整2、线上结合工程节点，借助活动吸引上门3、进一步挖掘渠道资源，联合举办行业活动本报告是严格保密的。推广攻略主打宝安工业区（新安，西乡、福永、沙井）客户资源世联的写字楼及豪宅客户资源节点性活动，持续受众关内客户1、短信、直邮（数据精准，改善内容）2、广告牌（福永、沙井等地主干道设立）3、框架（宝安高档花园小区与部分写字楼）4、公交车广告（宝安工业区穿行巴士）5、餐牌合作（镇区中高档酒楼）6、针对性派资料（镇区写字楼）1、报广（仅重大节点使用）2、网络（仅发布项目信息）本报告是严格保密的。营销推广:推广——报纸（借势国际西岸区域炒作，关键节点使用）下半年报纸推广策略：关键节点使用，减少投入关外报纸:宝安日报取消，重大节点采用；关内报纸：特报，两周一次形象，关键节点配合增加报眼；1、每周一到两次关内报纸，关键节点增加；2、宝安日报每周两次，关键节点每周增加；国际西岸入市，炒作区域价值！前期推广策略：高频率见报，炒作区域价值推广攻略本报告是严格保密的。推广——短信（受众、内容、形式及时间）推广攻略端口受众内容形式动作短信群发器合作公司前期已经上门进线客户再次深挖宝安客户集中宝安镇区——中心区、西乡、福永、沙井数适度放大受众范围福田、罗湖，南山包括工程进度、企业签约、销售近况等包括项目产品特质、针对国际西岸状况等1、每周五固定发送项目下现状信息；2、发送项目信息可采用彩信传递信息；3、及时跟进每次发送效果，了解上门进线客户的关注点；1、平时周五，周六发送短信，关键时间节点增加；2、发送项目信息可采用彩信传递信息；3、发送数量选择精准化，平常发送数量控制每次在10万左右；4、经常跟换不同数据公司；短信+彩信荣超品牌、深圳城市双中心战略本报告是严格保密的。推广——直邮（再次深度挖宝安镇区潜在新客户、传递项目实景效果）受众：1、再次深挖宝安客户2、适度放大受众范围集中宝安镇区——中心区、西乡、福永、沙井工厂企业主南山前海豪宅数据，比如月亮湾等内容：1、项目折页2、滨海大厦实景效果图3、滨海大厦主题活动信息项目基本信息资料折页内附滨海大厦大堂、A、B座海景景观、广场、商业裙楼等效果图让受众能清晰直观了解本项目，充分放大本项目产品品质时间：根据项目具体工程节点和活动情况提前安排动作：1、在关键节点如大堂开放，中小企业上市论坛、竣工庆典、入伙庆典等时间节点前，折页传递到客户手中；2、预计1次/月；3、本次以大堂开放主题的总计:23134条根据项目营销推广安排增加推广攻略宝安，西乡区2005年前6500元/平米以上、2005后10000元/平米以上的花园小区松岗,沙井，福永，石岩2005年前3000元/平米以上、2005年后5000元/平米以上花园小区本报告是严格保密的。网络剑客：推广——网络（根据项目动态，及时发布项目信息）网络滨海大厦网站：网络媒体：下半年网络策略：1、滨海大厦下半年不做任何网络广告2、保证已投入费用推广（网络剑客、滨海大厦网站、网络媒体信息）的效果根据项目动态，及时有效的发布滨海大厦信息推广攻略本报告是严格保密的。现有的广告牌：关口——辐射进出关人群107国道——辐射西乡镇区企业主营销推广:推广——广告牌（提高本项目在各镇区的知名度）宝安大道国道广告牌，价格95万/年宝安大道广告牌：辐射来往镇区的福永，沙井等镇区的企业主增加：推广攻略本报告是严格保密的。推广——框架媒体（辐射宝安写字楼和花园小区）位置：宝安花园小区及写字楼形式：框架及部分动态画面档期：8.15-9.15成本：450元/个/月，总计47个总价：预计21150楼盘性质物业名称地址8.15-9.15商住宝河大厦宝安新区六区新安二路3商住裕宝大厦宝安新区六区新安二路2商住海滨广场宝安46区5住宅楼新厦苑宝安42区宝安电子城旁4住宅楼宝安新村宝安新村14栋3住宅楼雅然居前进路34区5住宅楼蘅芳苑西乡大道3住宅楼达海花园罗田路3商住金汇名园宝安区甲岸路6商住易达大厦创业路与翻身路交汇处2写字楼鸿都商务大厦宝安45取翻身落与裕安路交会处3住宅楼新安湖花园宝安区宝城八区6写字楼贤基大厦宝安区79区宝民二路1写字楼利康隆大厦深圳市宝安区西乡新五路1总计：47推广攻略本报告是严格保密的。营销推广:推广新渠道——镇区公交车车体广告（流动广告，在镇区推广项目）338路皇岗口岸–海上田园途径路段民主大道、西环路、北环路、107国道、深南大道、新洲路、福强路、益田路、福民路、福强路、滨河路、皇岗路317、385A++A+A全车身20000（元/辆/月）18000（元/辆/月）16000（元/辆/月）13000（元/辆/月）半车身14000（元/辆/月）13000（元/辆/月）12000（元/辆/月）10000（元/辆/月）两侧6800（元/辆/月）6000（元/辆/月）5000（元/辆/月）4000（元/辆/月）媒体类型发布形式制作工艺制作费单层空调全车身全电脑喷绘+单透16000（元/辆/月）单层空调半车身全电脑喷绘+单透9500（元/辆/月）单层空调两侧全电脑喷绘4000（元/辆/月）单层空调车尾（后挡板）全电脑喷绘500（元/辆/月）推广攻略本报告是严格保密的。线路月单价制作费716B两侧3500元4000元/台半车身7500元9000元/台全车身12500元15000元/台推广新渠道——镇区公交车车体广告（流动广告，在镇区推广项目）推广攻略本报告是严格保密的。营销推广:推广新渠道——镇区高档消费点摆放折页，设计制作餐牌镇区高端人气聚集酒店：与之建立长期合作，在公共空间摆放资料，设计制作滨海大厦形象餐牌凯嘉酒店——沙井沙一西部工业区的唯一高端消费场所，人气很旺继续洽谈……恒丰凯悦——宝安唯一五星级酒店，新安西乡的高端消费群聚集地宝利来国际大酒店——107国道酒店推广攻略本报告是严格保密的。设立免费洗车店，吸引驾车客户到访在海滨广场，经常有很多客户在此洗车，通过在商铺设立免费洗车店，吸引驾车一族的来访。同时为销售现场提供更多的人气支持经营原则：1、由地产补助、物业经营，或者地产补助、外来经营的形式开展。2、经营范围：单纯洗车，不设立其他衍生服务。3、经营对象：7座以下小汽车。4、洗车等候区设置在销售中心内部，客服人员提供基本茶水供应，销售人员提供标准的销售服务，客户凭销售前台提供的洗车票享受免费洗车服务。5、根据销售阶段的需要，对每天经营时间（10—17时）与洗车数量进行控制。推广新渠道——设立免费洗车店，吸引客户上门（备选）推广攻略本报告是严格保密的。西乡福永沙井新安推广——请PT派送资料到重点区域（备选）重点镇区107国道旁写字楼宝民路、前进路沿线福永大道、福海大道、万福广场沿线卓越城、星河大厦、新福大厦等推广攻略本报告是严格保密的。下半年关键营销排布大客户签约新闻发布会7月8月9月10月11月12月1月2月3月…提升荣超品牌，与国际西岸竞争项目入伙……入伙庆典中小企业上市论坛赞助行业协会活动3月底入伙工程节点重大节点活动竣工产品发布会1.25农历新年大堂鉴赏开放活动荣超品牌高尔夫活动推广主题荣超滨海大厦尊贵大堂奢侈绽放滨海大厦竣工，荣超15年精品成果展示创业板效应与中小企业成长机遇滨海大厦助企业一臂之力，xx企业盛势进驻荣超滨海大厦即将如伙，准现楼发售荣超滨海大厦业主答谢10.1节日活动待确定活动奥运会8月竣工验收新年业主答谢活动待定待定营销活动本报告是严格保密的。营销推广:营销活动除重大节点外，不做大型活动以持续的中小规模活动制造与客户接触机会，或者拓宽渠道保证具备吸引力，有一定的持续效应活动原则下半年活动计划拓宽渠道中小企业上市论坛行业协会赞助活动（备）荣超品牌高尔夫活动（备）大堂鉴赏开放活动10.1节日活动新年业主答谢活动入伙庆典银行入驻发（备）制造话题维系客户本报告是严格保密的。活动目的：通过展示大堂、广场和调整过的精装修样板房，吸引老客户和诚意客户上门，一方面，展示荣超地产，制造商务空间的专业性，另一方面在行业内推介项目、形成口碑，进而挖掘客户，促进成交活动时间：8月地点：大堂形式：酒会/产品解读推荐会？活动形式：现场布置餐饮，吸引客户上门。展示大堂、广场、精装修样板房，请滨海大厦的设计大师现场解读荣超地产，作为专业写字楼开发商，在荣超滨海大厦建筑产品上所具有的优势；活动——大堂、广场公共空间展示营销活动本报告是严格保密的。目的：维系老业主感情、拓宽新客户资源、以现楼展示体现荣超专业，同时为后期顺利入伙铺垫良好基础时间：9月地点：滨海大厦大堂？形式：庆典仪式嘉宾：宝安领导、荣