消费心理与购物第三章：消费需求与消费者购买

第三章：消费需求与消费者购买动机第一节：消费需求的产生与分类一、消费需求的产生消费需求是指消费者对以商品和劳务形式存在的消费品的要求和欲望。消费需求产生于人的需要。二、消费需求的分类购买目的－→生产消费需求、生活消费需求对象－－个人消费需求、社会消费需求内容－－物质消费需求、精神消费需求实现程度－－现实消费需求、潜在消费需求第二节：消费需求的特征：一、多样性，二、发展性，三、层次性，四、伸缩性，五、周期性，六、互补性，七、互替性第二节：消费需求的特征一、多样性吃、穿、用、住、玩……二、发展性随着经济的发展，人们的消费需求也在不断发展三、层次性不同收入水平的消费者的消费需求的层次明显不同四、伸缩性消费需求受内外因影响五、周期性一些消费需求满足后，一段时间不再消费，之后，又重新消费，即消费需求具有周期性。六、互补性如买甲商品可能附带买乙商品七、互替性如买甲商品没有，可买乙商品替代。第三节：消费者购买动机的作用和类型一、购买动机的模式购买动机是人们为了满足一定的需要而引起的购买行为的愿望或意愿。需要－－购买动机－－购买行为－－获得满足－－新的需要－－小心短信诈骗及时报警追款-320x240[Highqualityandsize].avi请看电视购物揭黑电视购物揭黑【LuYu有约】-320x240[Highqualityandsize].avi二、购买动机的类型1.求实动机为了满足那些实实在在需要而产生的动机。2.求惠动机注重商品价格低廉，希望价廉物美的购买动机。3.求美动机为了满足审美需要而产生的购买动机。4.求新动机为了满足对新奇事物追求而产生的动机。5.求名动机以追求优质名牌商品为主要特征的购买动机。6.显贵动机为了显示自己的身份、地位、财富而产生的购买动机。7.储备动机以占有一定量的紧俏商品为主要目的的购买动机。从投诉看消费心理请看视频投诉看消费心理从投诉看消费心理.wmv8.好胜动机以争强好胜或与人攀比的购买动机。9.好癖动机以满足个人特殊爱好为目的的购买动机。10.惠顾动机以表示信任而购买商品为主要特征的购买动机。购买动机强烈时要注意消费骗局现在社会上骗子很多，请同学们要提高警惕，防止上当受骗！下面种种骗局，相信同学们知道，但要注意，尤其是购买动机强烈的情况下更是如此！请看下面视频——消费骗局五分钱骗四万八.wmv如何不掉入购物陷井-320x240[Highqualityandsize].avi第四节：购买动机的可诱导性及其应用一、购买动机的可诱导性诱导即营业员针对消费者购买动机指向，运用各种手段和方法，向消费者提供商品信息资料，对商品进行说明，使消费者购买动机得到强化，对该商品产生喜欢倾向，进而采取购买行为的过程。二、诱导的方式方法1.证明性诱导实证诱导证据诱导论证诱导2.建议性诱导3.转化性诱导