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圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究•1销售保障功德无量——平安福就是“一张张温暖的货币”1，想不想卖好平安福？2，平安福好不好卖？让我们从回答交流开始先搞清楚咱们为何要买保险？人生就像一次旅行，处处都有风险每个家庭都面临两个风险：1，不确定的人身风险，随时都可能发生，无论男女老少，疾病和意外都无法避免2，确定的财务风险，子女教育和自己的养老，因为一定会出现，所以一定要准备思考1：要坚定！是足够的额度、全面的保障还是要追求利益和回报？买保险究竟应该买什么？思考2：要自信！究竟谁是病人，谁是医生？从家庭风险规划的角度讲：谁是专业的，谁在道听途说？庸医杀人！不专业的保险顾问也会害人害己！思考3：真的是中国人素质差吗？为什么中国的老人摔倒了没人扶？为什么中国会有“医闹”？真实的原因只有一个：绝大多数中国人没有全面的医疗保险，没有全面的人身保障！从风险管理的角度看，人生无外乎两种状态：侥幸恐惧未雨绸缪，有备无患，防患于未然……谁都懂，只是你愿不愿意面对而已！面对未知的未来，有规划和没规划结果是大不一样的！回到原点：保险是什么？保险就是钱，是财务管理的一种方式，存银行是存多少解决多少的问题，保险却能通过杠杆原理创造大笔的急用现金！买保险是小钱，是为了更好地保护我们的钱包：不用为医院打工，不用为意外买单！保险是不需要时买，需要时才可以用！保险是规划，通过一系列的财务安排，去应对人生可能出现的意外或疾病的风险，避免更大的财务损失，很少一撮而就，要循序渐进，不要指望一张保单解决所有的问题，要清楚你现在最担心的、最迫切需要解决的是什么！平安福五幅图基础训练2016年1月浙江分公司培训部提纲•激发需求——爬坡图/全险图•产品讲解——平安福•异议处理及促成——社保T型图/包袱图开场白：针对新客户您好，我是中国平安的小张，为了响应国家推动保险进社区，进学校，进公司，进市场，进农村让老百姓都了解保险的号召，所以我们公司要求我们过来宣传，保险您可以不买，但不能不懂，花您一点时间，来了解保险对我们家庭到底有什么用。不过您放心，在您没有了解清楚保险之前，不会让您购买任何产品的！针对老客户**您好，我是平安**，您是我们公司的老客户，现在公司为老客户提供了很多服务，包括保单管理服务，健康服务，财务服务，以及生活服务，这些服务都集中在平安金管家APP中，你看今天还是明天你在家我帮你开通一下。另外我们公司响应国家宣传保险的号召，让我们给老客户再讲讲保险的作用，也是对我们技能的考评，你看你身边有没有非常要好的朋友，让他们也了解了解，买不买没关系，但不能不懂，万一他们有事也不用向你借钱，让我们两难，你看明天或后天我过来的时候，你叫上4、5个朋友让他们也一起了解了解可以么？激发需求——爬坡图1.幸福的生活就像走上坡路，分为贫穷、一般、小康、富裕四个阶段2.每个家庭都有一辆幸福快车，车里坐着父母、孩子和配偶3.每个家庭一定有一个一家之主，拉着车子，向富裕的生活前进；4.是不是每个家庭都一定能够把车拉到山顶了呢？5.一旦一场意外，或者一场疾病，就像一把无情的剪刀剪断了绳子，就意味着收入中断了，是不是这辆幸福小车一定会下滑？6，如果底端有一堵墙，可以让小车平稳停靠，这堵墙就是保险。保险不能改变我们的生活，但防止我们生活被改变。所以人生需要提前规划的……13关键句1，每个家庭都在追求幸福的生活，幸福的生活就像走上坡路2，我们的生活分为贫穷，一般，小康，富裕的四格阶段3，每个家庭都有一辆幸福的快车，车里坐着我们的父母，配偶，儿女，每个家庭一定有一个一家之主，拉着幸福的快车爬向幸福的快车爬向富裕的顶端，4，绳子代表我们的收入，收入有很多种，有打工，有做生意等，绳子越多，说明收入越多，到达富裕的顶端也越快，（和客户互动问句）但每个家庭都能达到富裕的顶端吗？,5，俗话说天有不测风云，人有祸兮旦福，人吃五谷杂粮。哪有不生病的，一旦一场意外，一场疾病，就像一把无情的剪刀，剪断了我们的收入，幸福的快车一定会往下滑，6，如果这时候小车的后面有一堵墙，挡住往下滑的小车，那么我们家庭的生活水平便不会下降，这堵墙就是我们的保险。保险不会改变我们的生活，但绝对可以防止我们的生活被改变（所以为了家人的幸福生活不被突如其来的风险改变，我们的人生是不是如要提前做规划呢？）激发需求——全险图保险是分类的，单一的保险是“保而不包”。要想全都管，必须买全险。保险产品按保险责任来分一共有8种：身故、重疾、轻度重疾、意外伤残、意外医疗、住院报销、住院补贴、豁免险。保险你可以不买，但不能不懂。全险半险裸险1.身故1.身故2.重疾1.身故2.重疾3.轻度重疾4.意外伤残5.意外医疗6.住院费用7.住院补贴8.豁免险保险是分类的单一的保险是“保而不包”15关键句全险半险图：过渡语--很多人都说保险是骗人的，那保险到底保不保险呢？老百姓不敢买保险的另外一个原因是担心“保险到底保不保险”，听别人讲投保容易理赔难，其实往往是他对持有的保险责任不了解，或购买的人情单，丝毫就不知道这份保险管什么，结果是发生保险事故得不到理赔，引发强烈不满。其实保险产品是分类的，单一的保险是“保”而不“包”打个比方空调和冰箱同属于制冷产品，但作用是不一样的，保险分为3类：一是裸险，只有一种责任，只管身故。二是半险，二种责任，管身故和重疾。三是全险，一共有8种：身故、重疾、轻度重疾、意外伤残、意外医疗、住院报销、住院补贴、豁免险。要想啥都管，必须买全险。对比之下，大家觉得哪类保险最全面呢？保险你可以不买，但不能不懂；你在不懂的情况下买保险可能留下很多隐患，保险责任不全面，造成理赔难的情况。接下来我给大家介绍下一款平安公司保障最全面的产品--平安福