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前言•随着家用汽车的实用性越来越为市民所认识和接受，市场上优秀的“家庭小轿车”也不断涌现，它们凭借出色的经济性、灵巧的操控性和实用的空间征服了消费者的心。同时，各品牌“家庭车”也使出浑身解数，务求在竞争中击败对手，从而获得更大的销售空间。比亚迪旗下的G3汽车作为比亚迪首款数字智能中级轿车，集高品质、超越同级车的高端豪华配置、高性价比于一身，同时又兼顾环保低碳理念，成为引领车市绿色汽车风尚的代表车型。一、市场背景•从第一辆国外的车进入中国到中国生产的第一辆汽车起，中国的汽车市场越来越重要了，汽车的重要性越来越多显示出来了，从这十几年来，中国的国营汽车企业和中国的民营汽车企业越来越受到重视了，特别是民营企业。•经过半个多世纪的发展，汽车产业已经发展成为我国国民经济中的主要行业之一，汽车工业发展在近两个十年内呈明显加快的趋势,。汽车市场前景一片大好，但是中国的汽车市场竞争很大，全世界的车型差不多中国都有，欧美，日系，韩系等车型都争食中国这个汽车市场。国产的汽车要想生存下去要提高服务，提高产品质量，价格方面也要有一个竞争的价格。否则将会淘汰出汽车市场。1、中国汽车市场大背景（1）、比亚迪汽车企业是一个新生的汽车民营企业，是一个国内的自主汽车企业，旗下的G3品牌汽车是集团的第一代汽车，如何能够让集团生存下去，重点就是如何让比亚迪G3汽车在众多竞争对手的汽车市场中占到一定的地位，一个营销策划方案对一个汽车企业来说是很重要的。2、比亚迪G3品牌汽车的市场背景（2）、比亚迪G3的客户都是中高收入的消费者，只要为一些个体工商户，刚刚出来工作的人，老师等等，因为比亚迪G3的价格在于7.69-10.99万元之间。特别适合一些二级的城市，客户众多，比亚迪G3汽车作为具有卓越性价比的国产经济型家庭轿车，其车主更多集中在家庭年收入为5-8万之间、25-45岁的男性消费群体；职业最多为中层管理人员，其次是私营业主和营销商务人员；用户购买比亚迪G3汽车主要出于理性需求，而不是进行攀比，代步成为主导，工作、业务需要处于其次。客户群主要都是一些收入不是很高的二级城市，特别是现在的油价高涨，比亚迪G3作为小排量的汽车特别受到消费都的青睐。（3）、G3作为比亚迪首款数字智能中级轿车，超越同级车的高端豪华配置、高性价比于一身，同时又兼顾环保低碳理念，成为引领车市绿色汽车风尚的代表车型。同时2010年2月在2009CCTV中国年度汽车评选中，比亚迪G3的绿色理念受到评委以及消费者的认可，从众多车型中脱颖而出，荣获2009CCTV中国年度绿色汽车大奖。二、竞争分析1、确定竞争对手•现今，市场汽车品牌多如牛毛，各有所长，也各自拥有着自己的市场份额。那么“靠什么竞争？靠什么发展？”变得至关重要。比亚迪G3的价格主要是在7.5-11万元之间，比亚迪G3的主要竞争对手：吉利帝豪EC718、奇瑞A3、奔腾B50、中华骏捷等。G3与奇瑞A3、中华骏捷比较，比亚迪在产品平台方面，在外观、内部空间、动力等各个方面都更具优势。（1）、吉利帝豪EC718:外观大气，内饰做工精细，安全配置高，但是驾驶空间太低，方向盘较沉，全新设计的车型还不成熟，夏天开空调城市耗油量较大，它没有自动挡车型。2、主要竞争对手基本情况（2）、奇瑞A3：外观非常时尚，车身曲线非常吸引人，属于欧式风格，安全性能很高，10款A3全系配备了四轮碟刹，中高级车中配备ESP系统，并通过了5星碰撞的测试。但是它有很多缺陷，耗油，就1.6三厢来说，耗油较大，城市耗油9个，高速7个左右，起步较弱，属于后劲十足的类型，车窗、开关、一些小的配件容易坏。保值率低。（3）中华骏捷：空间宽大，配置舒适，外形完美，价格相对较低，开创了中国汽车史的又一个高度，开创了华晨汽车事业的新起点。但是他的内饰在细节上有些粗糙，小问题多，噪音有点大，耐用性不强。3、产品状况•目前，汽车市场里最受欢迎的车型是性价比高、经济性好、安全可靠、外观时尚、稳重。谁能做到这点，将决定谁能够成为“消费之星”。比亚迪系列作为我国民营企业产品，走“模仿与自主创新”的道路，其产品一直深受大众喜欢。三、市场空间•现在中国车市是一个正在不断在扩大的时期，中国人对汽车的需求也越来越大，急剧上升。当然在那宁这省会城市也是一样的，市场的空间还很大，据目前的调查，车市上的销量正在不断的上升，比亚迪G3汽车有很多类型，安全性能好，还有两相对其它车来说较低，性价比超高，价格低，外观设计也相当的完美，各种小的缺陷很少，售后服务比其他类型的车好很多，所以相信比亚迪G3汽车可以抢占市场。四、消费者分析其实，一个真正有实力的品牌离不开消费者的认同与支持，所以研究分析消费者的特征及消费行为，对品牌进行深层次的研究，是所有品牌能否占领市场的关键。1、现有消费者分析通过一定的问卷调查分析，网上资料，我们的出了。比亚迪汽车是大众消费群体，绝大部分人能消费得起，像小老板、小康家庭、中高级教师、中高级管理者等都蛮喜欢比亚迪汽车，现在年青的一代也开始喜欢比亚迪汽车，因为一点是它是国产，爱国，一点是它的性价比高，售后服务好。2、目标消费者我们此次的营销策划主要是针对家庭消费群体，争取扩大这个市场，因为家庭消费群体，现在对车的需求越来越大，他们已经开始觉得有一辆车没什么了，车对自己的出行和家庭旅行有很大的帮助。分SWOT析内部环境外部环境S（优势）W(劣势)O（机会）T（威胁）1、内饰温馨舒适的家居风格;2、空间安全实用的造车理念;3、动力平顺畅快的驾驶感受;4、配置平民价格的豪车装备1、推入市场，知名度低;2、消费者对美国车奇瑞车系列品牌知名度的传统认知;3、现在的汽车市场比较乱，汽车竞争比较强;4、售后和质量方面有待考验，比亚迪G3作为新的品牌，销售方面经验不足1、油价上涨，小排量高性能车市场正处于增长状态，有市场进入空间；2、现有车型分布极端，小排量的价格高，售后维护成本高；3、在2.0L—到2.5L的中高级市场还是空白，所以无论在产品、价格和服务上，比亚迪G3有很大的操作空间1、G3定位高端市场的精品中级车，直指悦动、凯越、卡罗拉等热销车型，推出G3战略布局意味浓重；2、竞争这可能采取降低价格来与G3竞争；3、将有更多的高性价比的车型进入中国，同时自主品牌的车型也将走向市场。对策SO对策WO对策ST对策WT对策1、加大宣传力度，抢占新市场。2、针对成都市场的目标消费群体集中，可以进行集中性营销推广；3、利用当前的广告创意来提升产品的市场占有率；1、举行以携手建设银行大型团购活动2、“回馈老客户展望新客户”汽车营销活动3、提供更优质的售后服务1、加大品牌宣传，引导消费者情感消费。2、加强创意广告宣传1、树立并巩固比亚迪汽车在消费者心目中的形象。2、扩大消费人群，消费市场六、营销4P策略1、产品策略2、定价策略3、分销策略4、促销策略1、产品策略•（1）、动力配备：比亚迪G3的动力配置主要有两种排量。1.5T、1.8L，该系列发动机的良好性能已经在成熟的车型上得到了印证。.例如：（G31.8LCVT车型动力系统6000转时最大输出功率为90Kw，4000转时最大扭矩为160Nm）当驾驶通过颠簸路面时，悬挂系统可以吸收大部分冲击，传递到驾乘舱的震动并不强烈，配合厚厚的椅垫进一步吸收，车内乘员将会觉得很舒适。•（2）、比亚迪G3智能版采用了时下流行的浅色内饰，仪表台以圆形轮廓设计加上LED液晶显示仪表组合，黑色多功能方向盘的音响控制区域采用了银色装饰，具有科技感的同时也达到护眼的功能，左边的显示圆环内是转速表、水温表和油量显示，右边的则显示了速度和车辆行车电脑所反映出的即时信息，边上的红色小图标则显示了更多车辆状况，更有安全带未系声光提醒，科技感与人性化十足。•（3）、比亚迪汽车在高科技配置上，其中最值得一提的是G3智能版全系标配研制的Keyless（无钥匙进入系统）和CAN-BUS（电子智能管家）。采用最先进的RFID(无线射频)识别技术的Keyless系统能够对驾驶员的身份进行智能识别，主动开闭车门，发动机一键启动，锁定电路、油路，保证安全。CAN-BUS电子智能管家犹如车子的神经系统，可以快速精准地检测到车的当前状态、信息、故障等，并迅速地通过仪表盘即时予以显现，确保了车主及时了解汽车的各种情况。2、定价策略•比亚迪公司推出的G3面向的是各个市场，G3的配置高、齐全，价格定在7.5—11万元左右，比亚迪F6DM作为使用新能源的汽车，差异化成本更多地落在研发、车辆制造等固定成本方面，尽可能运用高新技术，降低这研发和制造两方面固定成本，这样能降低价格，迎合顾客心理，从而迎合市场的需求。3、分销策略•（1）、如果说企业的成功只是归功于产品线上的规划以及产品品质，那么经销网络直接关系到企业的销售能力，这才是将企业的产品迅速铺到市场、转化为销售的根本。健全的渠道网络一向是合资品牌的优势所在，而比亚迪显然早已意识到这一点，并在近两年开始花大力气建设。比亚迪的销售网络已从2005年的100多家发展到了800家，其中4S销售店超过500家。比亚迪如今已突破1000家经销商店，而这个数字已直追大众和丰田。（2）、移动4S店等或成另一主销售渠道：品牌授权4S店模式在汽车市场的发展中起到了积极的作用,也仍存在着不足的方面。在整车生产企业和经销商的实际操作中也已经出现了新的探索与发展。于是“移动4S店”成为一种新的发展模式，在2007年比亚迪抛出了这一新型的营销模式理论——“移动4S店”。（深圳本土汽车厂家比亚迪提出“移动4S店”的营销概念，主张消费者可以在最方便的地方购买比亚迪汽车，比如在小区，商场门口，休闲广场等等，哪里有客户，比亚迪4S店就在哪里）。移动4S店4、促销策略1、在处初期采用“低价高享受”的策略。原因：①绝大多数中国消费者对比亚迪的认知度低，必须花费较大的支出在宣传上，取得尽可能大的市场占有率。②中、高端市场的消费者对于价格并不非常敏感，只要提供令他们满意的产品和服务，高价格能够提高产品的声誉和知名度。2、在产品推出中期主要采用“加大固定资本的投入”策略。原因：加大固定资本的投入，使资本投入具有承诺价值，使竞争对手在决策上做退让性考虑。3、在产品推出后期只要采用“信用、服务”策略。原因：在产品推出的后期，产品的全方面都已顾客形成了一种定性关系，这时顾客注重是信用和服务，所以在后期加大信用度和售前和售后服务。