产品介绍-FABE法则

xxxxxxxxxxxxxxxxx2005.121FABE法则Xxxxxxxxxxxxxxxxx2005.122课程纲要导言介绍产品的意义挖掘产品的卖点FABE法则——特优利证结束语Xxxxxxxxxxxxxxxxx2005.123导言思考：作为导购代表，你通常如何介绍自己的产品？你是怎样挖掘产品特点以吸引客户的？Xxxxxxxxxxxxxxxxx2005.124导言客户在选购商品时通常关注以下方面：该商品是否满足客户的基本需要该商品的功能是否完备，性能是否优良该商品的价格该商品在同类中的优势所在相关的售后服务是否到位其他Xxxxxxxxxxxxxxxxx2005.125介绍产品的意义专家销售的需要经典案例：美国的通用汽车公司曾经在他们的全球销售网络中作过一个调查，看看那些销售业绩好的销售人员具有什么样的特征。调查的结果是这样的：男性，30—40岁，戴眼镜，面相忠厚。这是谁？这是工程师的特征。工程师给人什么样的感觉？工程师通常是专业人士，所以能够博得客户的信任。Xxxxxxxxxxxxxxxxx2005.126介绍产品的意义顾问式销售的需要顾问式销售的特点是根据客户的需求介绍产品和服务，要求销售人员具备丰富深厚的产品知识。Xxxxxxxxxxxxxxxxx2005.127挖掘产品的卖点卖点的定义：卖点是产品所具有的，销售人员所阐述的，与客户需求联系最紧密，对客户的购买决定最具影响力的因素。Xxxxxxxxxxxxxxxxx2005.128挖掘产品的卖点基本卖点与附加卖点基本卖点是满足客户主要需求的卖点。可以理解为一个产品最重要的卖点，这些卖点通常能满足几乎所有人的需要。附加卖点是指在基本卖点基础之上可以进一步说服客户的卖点。可以理解为那些一般人看起来并不重要的卖点。基本卖点和附加卖点会因客户的不同需求而有所变化，虽然客户最关心的是基本卖点，但有时决定购买的却是那些附加卖点。Xxxxxxxxxxxxxxxxx2005.129挖掘产品的卖点情景回放：喜欢八颗螺钉的客户在天津苏宁店的华夏柜台，曾经碰到过这样的一个客户，在购买了华夏的一款音响后，安装人员上门为他安装音响与他闲聊的过程中，他说：“你知道为什么我喜欢华夏音响吗？我在听你们的销售人员介绍的时候，有一点细节打动了我：单元周围是八颗螺钉，而别的品牌大多数是四颗螺钉。我想，这些细节方面都做得这么认真，这音响肯定没错。”Xxxxxxxxxxxxxxxxx2005.1210挖掘产品的卖点卖点的来源：公司的产品说明书，通常产品说明书上把主要的一些卖点都罗列出来了；促销员自己根据经验和灵感开发新的卖点并与同事分享；有些时候，客户也能帮你找到新的卖点。Xxxxxxxxxxxxxxxxx2005.1211挖掘产品的卖点一个产品可能有多个卖点，不能理解成哪个卖点是最重要的，而应理解成哪个卖点对客户最重要。采用哪个卖点，要视客户的需求而定，对不同的客户使用不同的卖点来说服他。Xxxxxxxxxxxxxxxxx2005.1212挖掘产品的卖点经典案例：宝来车的客户老张和他的三个朋友都买了宝来车，但他们买宝来车的原因却各不相同。老张买宝来是因为在同档次车里，宝来的市场保有量最大，以后的维修和保养费用将会较低。老张的朋友小刘有个三岁的女儿，小刘买宝来车的原因是看中了宝来车的安全性。而小王曾经留学德国四年，非常喜欢德国车，对德国车情有独钟，所以在众多车中选中了出自德国大众的宝来。小李本来不太喜欢宝来，认为宝来车的内部空间较小，他本来想买丰田的花冠，但花冠没有现车，需要两个月后才能提车，而小李急需用车，后来发现宝来可以随时提车，于是就买了一辆。Xxxxxxxxxxxxxxxxx2005.1213挖掘产品的卖点分析宝来车针对这四个人的卖点客户卖点基本卖点还是附加卖点老张小刘小李小王将来维修、保养费用低德国车的文化底蕴有现车，可随时提车安全性基本卖点附加卖点附加卖点基本卖点Xxxxxxxxxxxxxxxxx2005.1214FABE法则—特优利证客户心中的问题—FABE的理论基础六个问题：٭我为什么要听你讲？٭这是什么？٭对我有什么好处？٭那又怎么样？٭谁这样说的？٭还有谁买过？Xxxxxxxxxxxxxxxxx2005.1215FABE法则—特优利证不采用FABE介绍方法的缺点例：导购代表：“我们的这种卡车采用的是530的变速箱。”你明白吗？你理解的东西客户不一定理解即使是客户很容易理解的卖点，仍然要强调它的好处是什么。Xxxxxxxxxxxxxxxxx2005.1216FABE法则—特优利证FABE介绍产品方法F—Features特征A—Advantage优点B—Benefit利益E—Evidence证据Xxxxxxxxxxxxxxxxx2005.1217FABE法则—特优利证F—Features特征：指的是这是个什么样的产品，或有什么样的功能，包括产品的事实、数据和信息。情景回放：特征介绍导购代表：“这款手机有定时开关机功能。”Xxxxxxxxxxxxxxxxx2005.1218FABE法则—特优利证A—Advantage优点：是指上述的特征所具备的优点，它是针对所有客户的。情景回放：优点介绍导购代表：“这款手机有定时开关机功能（特征），它能够在您晚上睡觉忘记关机的时候自动关机（优点）。”Xxxxxxxxxxxxxxxxx2005.1219FABE法则—特优利证B—Benefit利益：指的是某个特征会具优点，而这种优点能给客户带来的好处。在商业交往中，驱动人们进行交易的原始动力，就是利益，包括短期的利益和长期的利益，战术上的利益和战略上的利益。情景回放：利益介绍导购代表：“这款手机有定时开关机功能（特征），它能够在您晚上睡觉忘记关机的时候自动关机（优点），这样就不至于在深夜有电话打扰您的睡眠（利益）。”Xxxxxxxxxxxxxxxxx2005.1220FABE法则—特优利证优点和利益的区别优点和利益好像都是好处，难道有什么不同吗？对利益一定要进行渲染例：卡拉OK功能“您和您的女朋友在夜晚约会时，在静谧的夜空下，可以一起唱着你们喜爱的卡拉OK，那该是多么浪漫的事情呀。”Xxxxxxxxxxxxxxxxx2005.1221FABE法则—特优利证E—Evidence证据为什么还要证据？客户六个问题中的后两个问题：“谁这样说的？”“还有谁买过？”证据包括：行业和国家有关部门的认可证书、知名机构或媒体的评价、销售记录、以前客户的评价、以前客户的使用记录、技术实力的陈述等。Xxxxxxxxxxxxxxxxx2005.1222FABE法则—特优利证E—Evidence证据情景回放：证据介绍导购代表：“这款手机有定时开关机功能（特征），它能够在您晚上睡觉忘记关机的时候自动关机（优点），这样就不至于在深夜有电话打扰您的睡眠（利益），现在很多像您这样的上班族都指定要买有开关机功能的手机呢（证据）。”Xxxxxxxxxxxxxxxxx2005.1223FABE法则—特优利证情景回放：FABE介绍方法—带摄像头的手机导购代表：“我们的这款DA8可以拍摄30万像素的照片，这在目前的摄像手机里处于领先地位。而且您看，这个摄像头可以旋转，可以拍摄不同角度的照片，这样就不像一般的固定摄像头的手机那样，在拍摄自己的时候是看不见自己的，这款手机在拍摄自己的时候，同样可以在屏幕上进行调节，这多方便呀。今天上午有位先生，就是因为喜欢这一点，买了一部DA8，您看（拿过销售记录），这是销售的档案。Xxxxxxxxxxxxxxxxx2005.1224FABE法则—特优利证F（特征）：这个摄像头可以旋转。A（优点）：可以拍摄不同角度的照片，这样就不像一般的固定摄像头的手机那样，在拍摄自己的时候是看不见自己的，这款手机在拍摄自己的时候，同样可以在屏幕上进行调节。B（利益）：这多方便呀。E（证据）：今天上午有位先生，就是因为喜欢这一点，买了一部DA8，您看（拿过销售记录），这是销售的档案。Xxxxxxxxxxxxxxxxx2005.1225FABE法则—特优利证FABE介绍方法的特点：使导购代表的产品介绍脉络清晰、全面专业、针对性强，能够引起客户的强烈兴趣。Xxxxxxxxxxxxxxxxx2005.1226结束语要做好推销工作，就要千方百计地介绍产品的特点和优点，作为专业推销员就需要发掘产品卖点，包括基本卖点和附加卖点。同时熟练掌握FABE法则—特优利证的运用方法，将产品清晰地展现在客户面前。