4目标市场与主顾开拓

恒喜年年早会专题4目标市场与主顾开拓准客户轮廓目标市场细分恒喜年年主顾开拓课程大纲准客户轮廓由于恒喜年年的产品特点突出：1、高保障、高收益，并随保额分红而不断增长。2、功能全面，能满足客户多方面的需求:既能当孩子的教育金、婚嫁金、创业金，又能当大人的养老金、医疗金，家庭的应急金、旅游金等。因此广泛适合0-50岁各种年龄、职业和收入的人群重点锁定1、高收入人群（比如高级白领、私营企业主等）2、为子女储备教育、婚嫁金的父母3、暂时没有储备养老金的中年人准客户轮廓目标市场细分恒喜年年主顾开拓课程大纲面临问题1.当前：教育金、医疗金、意外伤害2.将来：创业、婚嫁、养老推荐理由1、早投保，多受益：生存期长，终身分红且可快速获利，投保利益可观------两年一返，分红多多，领取灵活。2、一生规划，88无忧：投保恒喜年年两全保险可以帮您实现教育金、成长基金、婚嫁金、创业金、养老金等多重保险功能，可以说是“有限投入，无限享受”。3、年龄越小，投保越早，投保成本越低，在低成本投入情况下，保障利益却可以实现最大化。4、延续父母关爱，呵护亲子一生。父母出于对孩子的爱通常比较舍得给孩子投保，投保成功概率较高。市场特性：1、年龄小，生存期较长2、总体风险概率较多3、家庭投保意愿高4、未来费用需求高，费用压力大目标市场销售之少儿市场目标市场细分推荐理由1、快速见利，没有风险，安全放心----两年一返，快速见利。2、长短利益可以兼顾。----65岁前每两年一返拥有灵活现金，65岁后每年都有养老金。3、合理分散家庭风险。无论给谁投保，由于拥有超额生命保障，可以有效延续责任，保障家庭稳定，降低风险损失。----三倍-双倍身故保障，生命价值最大化。4、红包惊喜，超值选择-----该产品同时具备信泰人寿产品的保额分红功能，使客户有机会参与公司经营成果的分配，安全理财的同时兼顾投资赢利，一举两得，很有成就感。市场特性：1、对于理财缺乏安全感，不完全信任分红及长期持有。2、通常拥有家庭理财的决定权3、有较强的责任心4、比较感性5、有储蓄习惯；有时爱占点小便宜。目标市场销售之女性市场面临问题对自己负责：创业金、婚嫁金、养老金、对父母负责：回报养育恩推荐理由1、强制储蓄，“向父母展业，向孩子收钱”，两年即可见利，安全放心。2、合理规划收支，树立理财观念，一份投入，多种用途。——婚嫁金、旅游金、子女教育金、抚养金（成长基金）、父母赡养费。——两年一返，短期投入，终身领取，灵活安排。3、合理转嫁风险，防患于未然，保障生命尊严。——两年一返，年轻时拥有三倍保障（65岁前），年老时体现尊严拥有二倍保障（65岁后），是社保强有力的补充。市场特性1、重消费，轻积蓄，不善于理财规划2、可支配收入通常较多3、由于社会竞争的存在，有职业危机感，生存压力较大4、对于新事物接受较快，思想较新目标市场销售之未婚青年市场推荐理由1、为家庭提供有效经济保障，充分体现对家人的责任与关爱。——两年一返，65岁前三倍身故赔付彰显身价，是社保强有力的补充。2、合理规划收支，树立理财观念。——子女教育金、抚养金（成长基金）、婚嫁金、旅游金、父母赡养费。——两年一返，短期投入，65岁后仍达2倍保障，且每年返还，彰显身价。市场特性1、家庭责任感强2、是家庭经济的支柱3、事业稳定，有一定财富积累4、有合理规划家庭财务的意识和打算目标市场销售之已婚中青年市场推荐理由1、恒喜年年首先解决的就是回报的安全问题，同时兼顾投资理财，可谓“放心投入，受用一生”。——65岁前两年一返迅速见利，一切尽在掌握，终身分红不止2、合理分配家庭有限收入，“鸡蛋不可以放在同一个篮子里”3、低收入者与高收入者哪个更需要安全保障，当然低收入层面。——一倍投入，高额保障。4、更为放心的理财方式，在获得保障的同时，不降低生活水平和品质，减轻投资压力。——65岁后年年养老金，老有所养，终身领取，。市场特性：1、收入不高，可支配收入有限。2、对于投资理财非常慎重，缺乏安全感3、生活压力大，家庭责任重。4、意识淡泊，信息缺乏。5、对于自身资产的增值欲望迫切。目标市场销售之中低收入群体推荐理由1、丰富理财渠道，合理安排生活，保证生活品质。（如定期旅游金）2、一份投入，多重享受。——身价倍增（65岁前3倍生命价值，65随后仍达2倍之多）合理安排避税。（遗产税）3、定期储蓄，终身超值取现，规避家庭投资风险。4、老有尊严，品质一生，长寿无价。——65岁开始每年可领高额养老金，88岁更有高额祝寿金。5、合理规划遗产，巧妙避开大额遗产税问题。市场特性：1、经济状况好，投资理财意识强2、有成就感，好面子，较自负3、社会地位高，影响力较大4、已关注到遗产规划及避税问题目标市场销售之高收入群体准客户轮廓目标市场细分恒喜年年主顾开拓课程大纲一、检查并补充计划100及准客户卡二、依据恒喜年年客户轮廓锁定客户1、梳理老客户：加保2、拜访未成交客户3、开发新客户三、安排拜访行程，做好接触准备恒喜年年主顾开拓步骤缘故法随机拜访法市场调研法电话开拓法社区开发法职团开拓法陌生拜访法转介绍法计划100及准客户卡来源一、检查名单其实最好的就是在我们的身边……同乡同学同事同宗同好开发你的缘故市场家人和朋友同你有生意来往的人你在社交场合认识的人你参加的俱乐部和其他社团组织和你有共同嗜好的人你爱人的亲戚和朋友你的前一份工作新人较为适合缘故-一个人的生活圈子转介绍对象转介绍对象影响力中心转介绍对象转介绍对象转介绍对象转介绍对象转介绍对象充分信任、欢迎你的人，有领导才能，热心助人，交友广泛的人将影响力中心的人脉转换成我们的人脉！转介绍法我们的客户谁？是我们身边的人，而我们又无时无刻的在接触人，只要我们见到“人”，就可以谈论保险的重要性1、经常用餐的餐厅老板2、洗衣店雇员3、报亭的售报人4、出租车司机5、房东………随机拜访法帮助你如何与人打交道，以便提升你的约访和说明技巧1、电话开拓法2、市场调研法3、社区开发法4、职团开拓法陌生拜访法•假设您个人的月目标是标保10000元假设恒喜年年的件均是5000元•您必须成交两件•根据10：3：1的法则•您必须至少拜访20个准客户二、锁定客户明确客户标准•有支付能力：年收入10万以上•便于接近：缘故或转介绍•不排斥寿险：便于理念的沟通。有子女教育需求、养老需求或追求长期稳健收益者为佳•身体健康：可通过核保•购买过恒瑞、爱无忧等投资型险种的客户是老产品的升级版，保额分红让客户的保障、收益双丰收。二者组合享受现金、保额分红的双重优势，客户利益最大化。•购买过恒祥等保障型险种的客户不仅要注重身体的健康，还要注重资产的健康。恒喜年年是家庭财产保值增值最好的方法。第一步:梳理老客户对曾拜访过但未能成交的客户，以新产品上市为理由再度拜访。并区别未成交原因，有针对性地与客户沟通，反复讲解恒喜年年的优势特点及给客户带来的利益。目的是让客户感到恒喜年年可以真正帮助他们解决所关心的问题。第二步：拜访未成交客户1、未拜访过的缘故客户2、转介绍客户3、市调、社区开拓等多种渠道获取并筛选的客户第三步：发展新客户1、产品学习2、话术演练及通关3、行销辅助品的准备4、计划书的设计5、酒会的准备……三、接触准备1、订立个人月度业绩目标并推算出拜访量2、按拜访量列客户名单3、研讨与演练“目标市场细分”各客户特征及推荐话术4、做好接触前准备训后行动计划我们明天见！