药线业务人员操作手册

药线业务人员操作手册上海黄金搭档生物科技有限公司提问：1、你们进脑白金公司的初衷是什么？2、对你进入公司之后的发展有没有什么期望？3、你们工作的目的是什么？终端工作的内容一、核心任务二、岗位职责三、制定销售路线四、终端拜访五、促销第一部分核心任务一、覆盖二、理货三、教育/客情四、通路活动执行一、覆盖第一大核心任务就是覆盖覆盖包括门店的覆盖、产品的全分销、销售数据，还包括药店的营业员，不仅是售卖你这种产品的营业员，甚至还包括其他柜台的营业员，因为药店的营业员有时候会轮转。二、理货理货是第二大核心任务包括产品陈列、药店内的ＰＯＰ陈列，同时包括对药店的库存管理，这个库存管理既包括在货架上、柜台里的库存管理和货品的展现，也包括对仓库里备货定单的跟踪和执行。三、教育/客情第三个核心任务是教育和客情关系的建设它的教育包括产品教育，也包括对营业员销售技能、客户服务技能、客户投诉这些方面的培训，还包括客情的建设。四、通路活动的执行第四大核心任务是通路活动的执行因为在药店里经常会有面向消费者、药剂师、药店在开展不同阶段的各种活动，活动形式包括铺货会、订货会、陈列竞赛、促销活动以及对店员的销售奖励第二部分岗位职责一、销售目标二、门店拜访执行三、客户管理四、促销管理一、销售目标1.严格执行公司各项业务计划，争取公司在门店利益的最大化，结合有效的拜访与客户沟通，达成门店的销售购进目标；2.严格执行公司的分销规定，完成药店及产品的覆盖目标；3.有效打击竞争对手，达成零售终端品类份额目标。二、门店拜访执行1.制定高效的路线拜访计划，有效覆盖各级零售终端；2.执行门店陈列标准，并努力扩大、提升产品?ＰＯＳ在店内陈列机会；3.开展店内产品教育活动，药师活动，建立良好的客情关系，为产品争取有效推荐；4.按时、准确地采集门店销售数据及市场信息，以利市场分析；5.有效监控门店库存状态，依据合理的销售预期，协助门店制定销售订单，协调直接批发商，落实/跟催订单的执行，保证门店的有效供应。三、客户管理1.建立并定期更新客户档案，有效利用客户档案对业务状况进行分析与跟进；2.定期拜访主要负责人，了解对产品及服务的反馈，建立、巩固客户对公司的认可。四、促销管理1.促销活动前，向店方、店员有效沟通促销计划，取得店方配合；2.促销期间，配合执行公司，有效督导促销人员、促销物品的发放及促销数据的统计；3.促销后，配合公司正确评估促销成果，总结执行中的问题，以利不断提高。第三部分制定销售路线一、制定销售路线考虑的因素二、拜访频次三、拜访时间的选择一、制定销售路线考虑的因素1.药店分级，参照总部终端级别划分；2.地理分布，可以以区域为单位，也可以以连锁客户作为一个拜访路线的单位，将终端进行串联，优化拜访路线；3.人均月产出目标，要根据哪些药店能够带来的产出为评估标准。二、拜访频次1.明确一个区域内各种级别药店的数量，Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ各有多少家；2.每天拜访店数量在10～15家左右；3.各级别药店拜访频率：Ａ类药店要求每周拜访2次，Ｂ类药店每2周拜访3次，Ｃ类药店每2周1次.三、最佳拜访时间根据药店状况、店员轮班时间、午休时间、补仓时间等第四部分终端拜访一、访前准备二、拜访七步曲三、拜访技巧四、终端陈列一、访前准备1.内容准备：客户状况、需求认知、拜访计划、角色预演；2.工具准备：客户档案、拜访计划、访销记录卡、理货用品、产品目录、市场简报、记录工具、名片、笔记本等；3.个人形象准备：仪表要整洁，服饰不能太随便，在礼仪方面一定要注意自己的坐姿和立姿递交名片的时候必须用双手，商谈的时候应该全神贯注地注视客户，要尽量把自己的手机调到振动档等。二、拜访七步曲1.问候：注意问候的态度、对象、成为和内容等；2.陈述和询问：把握陈述和询问的时机，注意方式和内容；3.理货：查看货品有无缺货，争取有利位置和牌面，整理POP；4.点库：了解销售数据和现有库存，保证正常销售；5.缔结确认（成果确认）：将需要传达的信息和已达成的协议找相关人员确认；6.告别：告别的时机应在所有的事情已经确认，完成无误时；告别的对象应从药剂师到经理，一个不漏；7.完成访销记录卡，在走出药店后，把相应的陈列、铺货、查销的数据情况统一记录到访销记录卡上，尤其要记录是否达成了拜访目的、下次拜访内容。三、拜访技巧1.聆听：聆听能够帮助你探询到客户背后的很多信息，只有当你听完整了，了解清楚了，你才能向客户介绍你的想法；聆听的时候要全心全意，不能分神。2.探询（提问）：探询的方式包括开放式的提问和封闭式的提问两种。开放式的提问可以鼓励客户多说，让客户一步一步把心中的话讲出来，让你对他的想法了解得更具体；封闭式的提问是向客户确认，有时甚至是一些引导。封闭式的提问也是缔结的一个非常重要的工具。四、终端陈列1.陈列的要素、原则和维护要素陈列适当的产品，选择正确的位置，正确的货架/产品摆放；原则：客流往来情况，有利位置，多面陈列，视平线陈列，收款台及自发性购买，保障陈列空间；维护应定期检查药店中的产品，确保产品系列完整，规格齐全，货源充足；确保产品包装清洁，干净，无污损；检查产品是否过期；避免产品摆放凌乱，消费者不易寻找；保证产品轻拿轻放；同厂商及时沟通，了解产品信息，寻求售后服务。第五部分促销一、活动促销二、人员促销三、仪器促销一、活动促销成功因素目的正确、策略可行、执行良好；促销种类：终端促销，主要是订货会和销售奖励（返点）等；消费者促销：针对消费者的降价、买赠、抽奖等。二、人员促销1.与目标终端做好沟通，招募合适促销人员；2.做好促销人员的统一培训工作，包括公司文化、产品知识和产品政策，并经过考核合格后方能上岗。三、仪器促销仪器人员的选择必须严格建议选用年龄在40-60岁之间人群有一定医药学基础