业务、促销员4+2消费者推广活动执行规划

广州外埠李晓春2012.3.18业务、促销员4+2消费者推广活动执行规划第一部分：观念1、4+2推广定义2、推广的意义3、观念沟通第二部分：推广模式1、小而密集2、社区推广3、商超推广第三部分：技能1、P-T培训与管理2、产品推广知识3、POP技巧第一部分观念1、4+2推广定义2、推广的意义3、观念沟通4+2推广定义定义：业务员每周六天的工作中，至少有两天执行推广活动目的：1、直面消费者，提升消费者对产品属性的正面认知与美誉度2、直面终端客户，协助提升销量，建立客情3、直面自己，勇敢的架起消费者、终端客户和产品之间的线下沟通桥梁4+2推广意义1、线上广告的感受与认知需要线下推广活动的体验和互动，线上线下形成互补，促使公司广告资源效益最大化2、酒香也怕巷子深，推广可以改变消费者对汇源“熟悉的陌生人”的品牌印象，并拉近产品与消费者距离，提升品牌忠诚度3、厂家必须担当起对消费者的教育，赋予产品更多价值，加快回转，并提升三阶客户对公司、品牌、产品的满意度4、城市市场的通路精耕、县乡市场的车销模式，要求我们打通即饮装产品“铺市、陈列、推广”三部曲中最有未来的推广环节，并带给团队、渠道、产品以年轻、时尚的诉求观念沟通1、销售要叩开三扇门，即经销商、终端客户以及消费者心灵之门。推广过程中的互动与体验是叩开消费者心灵之门行之有效的良方2、推广应持续、规律性的举行，消费者的认知与认同会随推广时间与次数的增多而增强3、促销提供超过产品本身价值的诱因，摒弃推广等同于卖旧货、大甩卖、冲业绩等错误思想和落后观念4、以目标消费者的需要为推广前提，对的时机、场所、对象做的推广活动5、推广需要聚焦，把有限的资源集中投入到有效点，遍地开花的做法会分散我们的注意力第二部分推广模式1、小而密集2、大型社区推广3、商超推广小而密集式推广定义：集中在步行街、商圈、学校等人流、商流集中区域，同一时间开展的同一品牌、同一模式、同一促销力度的导购、买赠、试饮、抽奖等小型活动关键点说明：1、5个点以上同时开展推广，单点间距100m左右最合适，让消费者加深记忆2、推广形式、现场布置、促销力度一致3、业务主导，最大限度降低费用，不可产生场地费4、主题明确，并主推一个品牌，2-3个SKU5、把握销售高峰期，现场要有叫卖声小而密集式推广事前准备一、选点1、地级市以上城市步行街、标杆性百货公司或卖场周边500m内便利店、冰摊点等2、节假日期间，旅游景点、大型游乐场地内外售点3、大学城，校内外售点二、洽谈备货1、提前3天以上，与所选店主或物业洽谈活动方案，落实执行方式2、活动执行前要对周边1000m范围内的售点进行铺货，铺货率要达到90%以上3、提前3天对周边售点及广告栏张贴POP，每个售点2张以上4、提前备货，备货量为平时的3倍以上小而密集式推广事前准备三、物料准备1、试饮台、冰桶、太阳伞、麦克风、促销服、试饮杯、口罩、一次性手套等2、活动告知（POP）、价格牌、赠品登记表3、游戏道具、赠品等四、人员准备1、业务、P-T培训；P-T还会涉及到招聘2、公司简介、产品知识、活动方式、管理规范等培训（第三部分会详细阐述）3、活动开始前的动员会小而密集式推广事中执行一、时间点把握1、步行街、商圈、旅游点推广要在上午10:00前完成现场布置，把握高峰期2、大学城等学校点要抓住上下课和放学等时间段，避开节假日二、现场要求1、陈列要大气、美观，10箱以上货品拆箱陈列2、布置物与产品陈列协调，要突出产品3、要有活动主题，有吸引消费者留意、购买、参与的理由4、活动告知要突出，包括价格、活动方式等，避免消费者歧义5、要求现场叫卖，可配合试饮6、活动场所周边要干净，并确保安全小而密集式推广事中执行三、执行控制1、试饮时，保持冰冻（夏季），当着消费者的面倒产品，试饮量不超过30ml2、小型活动当日试饮量不超过一箱，只可试饮主推产品3、当人流量大时，要停止试饮，以售卖为主4、给儿童的试饮要通过家长来完成5、业务、P-T不可现场饮用本品6、买赠或抽奖等需要消费者现场签名确认7、避免收假钱，可让店主协助判断8、及时补货、冰冻化、POP补贴，做好陈列和生动化小而密集式推广事后总结销量登记库存盘点（货品、行销品）结清货款整理现场（清洁、归位、……）做好陈列（冰箱货架占据最有利的位置并确保丰满，不易被移动）周边铺市率维护安排周期性再次执行大型社区推广关键点说明：1、时间点把握，节假日（特别是端午、国庆、春节）、周末、上下班时间等2、因社区管控较严，准备一定要充分，如货品、行销品准备，活动政策等3、活动氛围要高涨，要配合音响、麦克风设备4、宣传要到位，包括海报张贴、传单派发等5、后续工作要跟上，包括补货、客情维护等6、社区推广不仅要树立品牌，更要抓销量，以单场60--100箱为标准大型社区推广事前准备一、选点要求所选社区要在5000人以上的楼盘进行，家庭消费潜力巨大要结合社区配合较好的生活超市来开展二、活动准备1、洽谈：活动应在经销商、分销客户认同且愿意配合的基础上开展；要跟社区的物业管理处沟通好场地、费用、活动时间；2、提前一周在社区周围士多张贴活动告知并开展铺货活动3、准备好活动物料（帐篷、太阳伞、音响、宣传单张、赠品、促销服等）4、产品以大包装、礼品装或整箱售卖为主5、人员培训与动员大型社区推广事中执行：上午1、活动以买赠或游戏、抽奖为主，要简单易行2、8—9点要布展完成，人员到位，位置安排在社区主通道、或社区超市门口，2顶帐篷以上，现场堆箱、音响配合(公司品牌广告播放)3、分工：经销商负责货品、行销品配送；公司促销员负责现场推广、收款；公司业务负责秩序维护、物品看管等4、周围社区小店补贴POP5、9—12点以现场售卖为主，注意分工（试饮、收款、出/补货、赠品发放、登记等）6、营造氛围，建议由嗓门大、口才好的同事担任主持大型社区推广事中执行（下午）1、准备工作，补货、陈列、行销品2、把握5—7点高峰期，创造当日销量高峰3、当日销量统计、行销品库存等回馈给业代4、需要协调解决问题同业代反馈、沟通5、下班前充分确定第二天的产品品项、送货数量6、现场清理，8点左右结束活动事中执行的早、中、晚工作内容可根据早晚班安排适当调整大型社区推广销量登记库存盘点（货品、行销品）结清货款整理现场（清洁、归位、……）安排周期性再次执行事后总结商超推广方式：1、业务员利用周末到卖场导购、理货业务利用周末或下班时间到卖场临时性开展工作，简单易行2、聘请P-T结合DM、TG等开展试饮、导购、买赠、理货等涉及进场、培训、过程管理、考评、报酬核发等，较为复杂关键点说明：1、熟悉卖场管理流程，遵循卖场管理制度2、时间点把握，节假日、周末，上午10—12点、下午3—5点、晚上7—9点3、活动方式以导购、买赠、试饮、理货为主商超推广事前准备一、P-T招聘、培训、进场1、要求P-T证件齐全（毕业证、健康证等）2、培训：企业文化、产品知识、活动内容、执行要求等3、协调门店促销管理部，安排P-T接收门店考核和进场4、办理工牌，依据促销协议按时上下班二、业务动作准备1、活动档期前的备货，按照订单送货，避免缺货罚款2、协助门店进行堆箱、端架陈列（在换档的晚班清场之后），争取好位置、好陈列3、行销品及时入场，需要门店签接收单，活动结束方可及时退回4、门店客情沟通，避免活动中的人为障碍商超推广事中执行（早）1、检查货架、堆箱陈列是否丰满，并及时补充2、摆放试饮台、试饮品等，准备行销物品3、准备工作完毕后，恭候顾客光临4、通过麦克风、叫卖声等吸引消费者注意力5、通过赠品、特价等吸引消费者关注6、通过品牌、产品介绍引导消费者购买7、过程中要营造气氛，一是产品力的彰显、二是现场消费者的围观产生的从众效应8、抓住早高峰，产生当日第一波销售事中执行（中）商超推广1、针对第一波销售高峰后，及时补货、行销品等2、简单总结工作得失3、向负责业代汇报销量，协助完成门店订单4、负责协助收货区接货、行销品接收等5、准备当日第二波销售高峰6、抓住3—6点高峰期，产生当日第二波销量商超推广事中执行（晚）1、准备工作，补货、陈列、行销品2、把握7—9点高峰期，创造当日第三波销量3、当日销量统计、行销品库存等回馈给业代4、需要协调解决问题同业代反馈、沟通5、下班前充分补货6、利用下班时间调整货架牌面，争取最大化7、现场清理事中执行的早、中、晚工作内容可根据早晚班安排适当调整商超推广事后总结销量登记库存盘点（货品、行销品）整理现场（清洁、归位、……）活动执行效果评估（表）活动结案报告（文字、图片）其它第三部分技能1、P-T培训与管理2、产品推广知识3、POP技巧P-T培训与管理公司简介露露南方有限公司坐落于汕头市高新开发区。其主导产品露露牌杏仁露是获国家专利产品，深受广大消费者喜爱，在国内杏仁露市场占有90%以上的市场份额。公司建立了符合ISO9001:2000标准的质量管理体系，“露露”商标被认定为中国驰名商标，露露杏仁露也获得中国名牌产品的荣誉称号。公司以发展民族饮料为目标，坚持走科技兴厂的道路，本着“高起点引进、高速度发展、创造高效益”的原则，使技术装备水平居国内领先地位，从而使公司的生产能力、科技含量有了更大的提高。公司发展稳健，成长性良好，连续多年名列深市排行榜前列。公司坚持用优质的产品回报消费者，用良好的信誉、投资回报率答谢支持露露的广大投资者。。P-T培训与管理P-T招聘学校学生（即饮类、周末/上下班时间）待业青年（全产品、全天）下岗女工（大包装、整箱、礼品装、节假日）办事处应建议P-T档案，包括优秀P-T和黑名单P-T培训与管理规章制度建议：上班迟到、早退半小时内扣款10元/次迟到、早退半小时以上当旷工一天，当天工资不发放无故旷工，扣除当天工资及奖金违反公司规定或违反商超规定每次扣款30元因违反规定被勒令退场或遭客诉者无工资发放，还需赔偿公司损失P-T培训与管理礼仪现场促销人员仪态装束活性化活动前一天要洗发，备干净整齐的促销服（厂服/工牌）指甲要剪短，不涂有色甲油女生头发必须扎起来（超短外）；男生不得留长发不配戴任何饰物不穿高跟鞋/拖鞋/凉鞋，不穿非促销服的裙装P-T培训与管理行为要求永远微笑、自信、耐心工作主动、积极参与不得坐在现场、不得当众饮水、吃饭、吸烟不得大声谈笑与工作无关的事暂时离开岗位必须向主管报告按规定时间到岗时刻保持现场的清洁、整理现场完毕才离开P-T培训与管理异议处理永远不诋毁竞品，只强调自己产品的属性与利益点顾客永远是对的，耐心倾听，只解释不争执维护公司尊严，不卑不亢投诉的消费者要将其带到旁边处理不得影响活动现场不随便承诺；承诺的务必兑现有异议的产品要尽可能带回公司处理推广现场，重在介绍品牌及产品；原则上消费者不要求不需进行促销活动告知产品知识介绍：先企业再产品先属性（含有的内容物）后功能（带给消费者的利益）把品牌、口味、产品特色、利益点清晰传达给消费者，才是推广的目的所在每个消费者都是传播者及潜在使用者，推广就是要强势创造消费者的需求产品推广知识产品推广知识利乐系列产品名称：原味小利乐、原味240礼盒、原味露露王（大利乐）产品口味：原味产品规格：250ml、1L产品特点：无菌冷灌装，保留更多新鲜与美味目标群体：追求健康时尚的年轻消费群、家庭消费群主推渠道：学校、景点、网吧、社区超市等产品推广知识产品名称：原味240罐装产品口味：原味产品规格：240ml产品特点：无菌冷灌装，保留更多新鲜与美味目标群体：14-24岁，学生群体为主主推渠道：学校、连锁便利、网吧、餐饮、商超等广告语：罐装露露POP技巧工具：绘制一张精美的ＰＯＰ海报，可以利用以下的工具来混合搭配，不限定一定要利用某一种特定的工具，这些都是完成一张ＰＯＰ手绘海报的基本工具，可以在美术行或是书店中买到⒈彩色笔：分角头及圆头二种笔头⒉麦克笔：分角头及圆头二种笔头，又分酒精、水性、油性三种溶液的麦克笔工具POP技巧POP排版重在“简明”，切忌多字内容分：主标题、副标题、说明文、插图需突出“免费”、“赠送”、“特价”等字样售买产品，要有清晰的价格说明字一定要有大小区分，突出部分用红色或大字