业务人员业务行为规范

业务人员业务行为规范生效日期：2009年3月1日编制：审核：批准：业务人员业务行为规范为进一步提高销售工作的管理，建立严谨、务实、高效、畅通的营销管理体系，规范销售人员相关业务行为的处理方式，特制定本规定。一、业务原则从事销售工作的人员，应在企业所规定的构架内，在所属部门的监督提导下，积极有效的进行销售活动，推动公司销售业务的顺利展开。二、业务管理1.区域市场人员应主动接受中心总监的业务指导，严格按照业务流程处理相关业务活动，认真及时的完成中心下达的各项工作指令。2.营销中心将利用各种有效的方式对所属区域市场人员进行业务管理，以便随时掌握区域人员的业务状态，更真实有效的了解全国市场的情况，区域市场人员在市场开发和随访期间应就每日的工作情况与中心总监保持至少一次的电话沟通，紧急情况应及时通报，以便公司能在第一时间掌握情况及时处理。3.区域市场人员应随时掌握区域市场动态，收集市场信息，认真做好各项业务报表和动态分析活动。4.通讯工具是销售人员与外界的沟通的重要手段，因此每天上午7：30至晚上8：30严禁关机，销售人员不得擅自变更号码或无故停机，在发生公司抽查，紧急事件及客户由于无法联系而投拆的情况下，中心将按情节轻重给予相应的处罚。三、市场开发1.市场调查，区域人员应深入市场详实的掌握第一手资料，分析市场动态，流通渠道状况，建立更多的客户资料和基础，新开发的客户就其从经历，性格、资金实力、销售状况、销售能力、有无产品冲突等进行调查，并依据当地的市场情况作出评估，老客户应对其现在的经营状况，合作中的阶段性经营业绩等进行有效的评估，根据实际情况对客户进行维护和跟进，对经营状况不好而又不能有效配合公司进行提升的客户要做出有效的判断并做好客户的备份。2.商业计划。对新开发的客户的市场情况经区域市场人员核实后，需协助加盟商做好商业计划书，详细注明卖场地址，卖场楼层、平面位置、经营净面积、区域市场人员需阐明与该加盟商合作的理由和优势，然后报营销中心核定并确认启动日期后方可进入启动流程操作，切忌随意承诺启动时间。3.项目启动需提供下列条件加盟合同书专卖店平面图楼层平面图保证金凭据4.营销中心将对各类城市的加盟进行销售指标的设定，区域市场人员不得随意更改，特殊个性市场需报中心总监认可，若有区域市场人员擅自更改，中心将视情节轻重给予严厉的处罚。四、市场维护1.对已开发的市场的经销商要作日常性的维护，随时掌握经销商的动态并保持每周一次的电话拜访，对经销商的销量行为随时关注并就有关销售环节进行适度的指导。2.新店开业应到现场协助经销商摆场及进行导购人员的培训，协助经销商策划开业活动及制定产品终端零售价。3.对已开发市场要定期进行市场维护，协助经销商分析市场动态，现场助销与经销商共同制定提升销量的方法。4.合理妥善的处理客户投拆，协助业务跟单安排产品售后，补件工作。五、终止合作区域市场人员在与客户作出终止合作的决定前需要与营销中心进行有效的沟通并履行以下程序：1.发现问题，区域市场人员由月度报表的分析，客户拜访的过程中发现问题后，需与客户进行有效深入的沟通，如在随访过程中发现有重大的违规行为《如串货、仿冒、店内陈列其他厂家的产品等》，可报营销中心立即终止合作，重要市场须经详细论证后方能执行。2.提出整改，如在与客户的沟通中能够分析出原因，客户也能够有意识上的提升，作出即时或在限定的时间内进行整改，可由区域市场人员提出书面建议让客户确认作为下次复查的依据若对方存在的问题不能通过调查得到解决或对方拒不接受整改方案可上报营销中心终止合作。3.终止合作，经我方区域市场人员多次调整均不能达到所要求的目标的，可与客户终止合作后事宜进行沟通并作出书面协议作为终止合作的附件，报营销中心终止与对方的合作。五、业务报表1.月度报表A、《月度计划》以上报表由区域经理于每月5日前报营销中心作为月度考核的依据。B、《出差日志》、《加盟商拜访卡》，以上表格作为区域人员市场开发及随访期间需收集的市场信息和加盟商的临店助销的依据，出差后随同报销凭据一同上报。2.周报表A、《市场拓展进程表》以上报表为业务拓展期间由区域人员每同一上午报营销中心，作为公司评估拓展进程的依据。3.客户档案A、《专卖店基础档案表》以上报表与正式合同文本共同使用，作为合同的表格附件。客户档案作为公司重要的信息资料来源需及时认真填报归档，（注：老客户经营不同的系列仍需填写）。出差日志（由区域经理填报）年月填报人：目的地：经停地：受访者：（姓名、电话、所在商场、现经营产品、经营状况、意向程度）1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.各目标地（商场）分析招商部沟通（负责人、经理、姓名电话、商场整体运营概述）。各商场楼层分布及租金商场排行、销售排行（品牌、色系）计价状态：床组、四门衣柜、地柜、书房、客厅柜（板木结合、实木）单品销售信息（品种、价格）特殊信息收集每日分析：加盟商拜访表加盟商姓名：拜访时间：拜访目的：参与人员：主要工作：导购员的指导专卖店的助销产品品种的调整专卖店的调场市场环境的分析价格信息其它：效果评估：需要解决的问题：需要呈报的问题：加盟商建议：对此次拜访的评价：满意不满意一般加盟商签名：市场拓展进程表填报人：填报日期：上周情况概述：意向客户追踪情况：本周计划：问题呈述：专卖店基础档案表专卖店名称所属城市建店日期地址通迅地址电话传真营业地址手机邮编规模营业面积地理位置好商场好位置一般商场普通位置大排档公司人员导购人员企业性质独立店店中店经营法人籍贯本地本省外省独立经营夫妻店身份证合作经营旗舰店营业状况每月营业收入营业方式专营同类产品混营综合混营经营概述：行业排务规模口碑号召力公共关系经营行业同行业经营同类产品1.2.3.跨行业4.5.6.销售区域本市全部且成熟导购业务水平本市部分且成熟周县全部且成熟技工业务水平周县部分且成熟货款支付方式营业业务来往帐目清晰及时是现生意状况兴隆一般否较好差市场推广经营主动展开需厂家推动没有业务培训有建议多抱怨少建议少抱怨多无经销商知识结构及表中未尽事宜描述：业务人员差旅费及招待费用管理办法为加强公司的财务管理，合理利用各项开支控制费用支出，指导业务人员合理利用企业资源，本着精打细算，有利工作的原则，制定本办法。一、差旅费1.1远途差旅费，指不能当天往返，需发生住宿的出差费用。A、区域经理100元/天（包干使用、含食宿费、公交班车）交通费实报实销（电脑小票）若公司出差人员两人同住，则按70元/人/天报销。B、业务经理120元/天（包干使用、含食宿费、公交班车）交通费实报实销（电脑小票）若公司出差人员两人同住，则按80元/人/天报销。1.2短途差旅费，指当天往返，不发生住宿的出差费用。A、误餐补助10元/餐。B、交通费为电脑小票、公交班车票，实报实销。二、通讯费用业务人员通迅费用公司负责三、招待费用A、客户来厂期间由所属区域经理接待，区域经理出差期间由业务跟单或领导指定人员接待。B、客户来厂期间住宿须入驻公司指定的洒店，由公司统一结算。C、客户来厂期间就餐费统一按40元/人核算（含客户、业务人员、司机）特殊情况需请示领导，获准后可适度超额。四、费用报销申领1.费用申领原则标准内合理使用，统一计划，分开列支。2.费用报销审核原则A、启程、返程必须出示电脑票。B、所乘区间（二类及以上的城市）必须使用电脑票，特殊情况可附件说明。C、小票的比例不得超过10%，小票不得连续使用。D、所使用的票据应为正规发票，且应有对应性不允许跨行业使用。E、报销费用在由本人自行记联，汇总随同出差报告和出差报表一同报批。3.费用申领营销中心根据需要安排发出指令，区域市场人员根据中心的安排拟定详细的出差计划报中心审批。费用的申领应在出差人员上次帐目结清以后，凭《费用申请单》、《出差计划书》报营销中心申请当月费用。出差费用申领表申领人姓名：部门：职别：出差日期：起止及途经地点：所需时间：意向目标：暂支费用（大写）：审核：批准：差旅费用核销表姓名所属部门职务起止日期出差事由年月日起止地点交通工具所有费用在途补助总额额合计总合计（大写）注：票据附后，按日期分行。批准：审核：出差人：招待费用核销表姓名所属部门接待日期客户姓名联系方式所属城市意向产品所属商场接待人数票据粘贴审核批准：招待费用核销表姓名所属部门接待日期客户姓名联系方式所属城市意向产品所属商场接待人数票据粘贴审核批准：业务人员交通工具使用规定区域业务人员出差主要的交通工具为汽车和火车硬座。市内交通以公交为主。火车运行时间超六个小时以上可以乘火车硬卧。超范围使用交通工具应向上级主管申请获得批准后才实行。2009年2月14日