沟通心理学

沟通心理学时间：2015年10月24日地点：四栋三楼会议室主讲：苏锋利课程内容第一讲：有效沟通技巧A第二讲：有效沟通技巧B第三讲：有效沟通技巧C第一讲：有效沟通技巧A一、沟通投机原理我方的表情、语言、动作与对方说话的内容高度一致。1、什么叫投机？人活着就是让别人开心，工资是让别人开心费说话时：眼睛睁大，善解人意开会2、控制他人情绪四步法1、低位坐下或放低对方的重心2、反馈式倾听3、重复对方的话4、认真处理声音要呼大呼小，生哈不停、身体前倾后仰人在有情绪时是不讲道理的人对自己的事物很感兴趣客户接待夫妻吵架3、控制他人情绪五步法1、低位坐下或放低对方的重心2、反馈式倾听4、重复对方的话5、认真处理3、转换场地4、控制他人情绪六步法1、低位坐下或放低对方的重心2、反馈式倾听4、重复对方的话6、认真处理3、转换场地5、以奇异之事转移对方注意力女朋友吵架5、首因效应第一次留下的印象具有顽固性，无论对错，很难改变。脚放在桌子上上海房子小6、末因效应最后留下的印象比较深刻。演讲上海房子小7、晕轮效应某物或人或组织有一特别突出的特征，充分吸引了人们的注意力，导致人们只从这个特征的性质出发，对人作出整体的判断。女孩子漂亮年轻老板衣服破老实人招聘用表情与动作暗示发生了严重的事，然后提出要求，求助容易成功。8、二元求助法请假借钱加班国庆第二讲：有效沟通技巧B人们从有限的信息中归纳出某类事物的共性特征，并推而广之1、定型作用刻舟求剑吃大蒜胖子报销推销员参与造成认同感2、栽花效应购物买房儿子老师流失借小钱两边对称的微笑，才是纯真的微笑。3、纯真微笑的实质微笑练习4、投射效应投射是指个体依据其需要、情绪的主观指向，将自己的特征转移到他人身上的现象。投射作用的实质，是个体将自己身上所存在的心理行为特征推测成在他人身上也同样存在。马武夜草不肥女秘书字迹婚外情沙盘演练5、ABC说服法A：为推销员B：为A人为制造出来的权威C：为客户A先与C接触，最后B来劝说C。第三讲：有效沟通技巧C1、具体化效应具体化的描述产生真实感和信任感。特别是视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉的描述，能产生真实感。请假传销揭秘买房子演讲2、双向沟通效应双向沟通比单向沟通更准确。画画3、群体非理性效应人群聚集会产生非理性效应。它和下列三项因素有关：1、人群数量：人群数量越大，非理性现象越严重。2、人群运动量：人群运动量越大，非理性现象越严重。3、人群口号量：口号越多，声音越响，非理性现象越严重。砸玻璃会议营销催眠演讲4、启发说服原理先不反对对方，甚至可以同意对方的观点，然后提供恰当的原始信息或通过提问迫使对方思考，让对方自动得出我方需要的结论。争论：是把现成的结论强加给对方。启发：是让对方自动得出我方的结论。毛泽东5、情理利说服“动之以情、晓之以理、诱之以利”的劝说效果比较好。动之以情：激发对方的内疚之心、同情之心、自豪之心。晓之以理：中国人的“理”多半指惯例。诱之以利：对对方个人之利和对对方组织之利。毛泽东视频度碟秦桧6、说服时高频率障碍先行击破在说服的时候，高频率障碍要先行击破，以争取主动。毛泽东视频2人寿保险小型车第四讲：有效沟通技巧D1、潜意识理论-----人的意识分为两部分，一部分是意识，一部分是潜意识。潜意识就是深藏于人的心灵深处，在影响着人的心理、认知、行为，但自己又不知道的意识；而意识是属于个体知道的意识。改变潜意识的方法主要有两种：1、信息重复输入：以听、说、写、看、做为渠道2、催眠输入信息一见钟情害羞恐惧症2、亲近影响力效应人易于被心理距离近的人说服。一见钟情害羞恐惧症故“枕头风”危害巨大。3、无形之事需有形展示无形产品、服务、承诺、希望或其他无形之事要通过有形化展示来证明，才可以获取对方的信任。空姐医院人寿、律师4、aAc调解模式a与c是冲突双方A是a请来的调解人A应首先把a骂得很厉害，以获取c的信任，A回过头来调解a与c的关系。5、军令状效应作出对自己不利的承诺，可以增加信任感。第五讲：有效沟通技巧E1、肢体语言密码一、基础理论1、肢体语言即是潜意识的投射。2、肢体语言反应的潜意识有一部分是集体潜意识（荣格的理论）。即遗传而来的潜意识。3、意识指挥的动作不能反应潜意识，而且常常不能反应内心的真实情况。所以，本课所说的肢体语言专指潜意识指挥的肢体语言。4、学会分辨“意识肢体动作”和“潜意识肢体动作”是肢体语言分辨的基础。5、潜意识会影响肢体动作，肢体动作也会影响潜意识，两者相互影响。2、“手臂交叉抱于胸前”的信号1、“双臂交叉抱于胸前”是保护和防御的信号。2、本动作是集体潜意识，目的是保护人的生命最重要的部位：心脏。本动作是源自于人类天生的本能。3、本动作的含义有：防御、不接纳对方个人、否定对方言论、否定对方产品、我是相对弱小者，上述含义中的一部分或全部。2、“手臂交叉抱于胸前”的信号4、年龄越大者或受训练者，会用意识调控上述行为，结果造成假像。解决办法是引出潜意识。如请对方喝一杯饮料，放下茶杯的位置可以判断对方的内心世界。如果把杯子放在手的另一侧，形成手臂弯曲，说明其在身前筑起防御工事，抵御你的进攻。5、本动作变化形式：双手握杯、双手握花、双手拿包等。6、如果是意识动作，例如士兵训练时，双手紧握放于前部，则不表示任何含义。2、“双手臂开放，暴露全身”的信号1、“双手臂开放”表示有信心、不害怕、有地位等含义中的一部分或全部。2、本动作是集体潜意识，即来自本能。3、“双手握于背后”常是有地位（当然也是有信心）的人的象征。4、本动作的变化形式有：双手放在沙发两侧，以“大”字形坐在沙发上等。5、双臂动作与潜意识的相互影响双臂紧抱，反过来也容易形成抗拒的潜意识。演讲时发现有许多人双臂抱紧，就必须设法使人松开双臂。办法是：让他们记笔记、拿本书、拿一件样品、一本手册，或站起来做做操，使他们改变姿势。肢体语言密码（二级）一、手掌开合的信息1、手掌摊开：轻度接纳标志。2、手掌紧握：轻度防御标志。3、手掌紧握，伸出一个指头：高度拒绝或防御标志。4、潜意识指挥手掌摊开表示无武器，这是来自于人类的本能，属于集体潜意识。肢体语言密码（二级）二、鼻孔扩张（有时伴随龇牙）的信息1、鼻孔扩张：代表紧张、防御、攻击或拒绝中的一部或全部。2、龇牙代表的信息与鼻孔扩张的信息相同。3、鼻孔扩张是潜意识扩张肺活量，准备战斗，龇牙是表示准备咬人，所以也是表示防御，本条也是属于集体潜意识。肢体语言密码（二级）三、笑容两边不对称的信息1、笑容两边不对称，表示笑容是假的。2、不对称程度越高，笑容越假。3、小孩笑容可爱的原因是两边绝对对称。4、这是后天形成的潜意识指挥的动作。肢体语言密码（二级）四、瞳孔放大的信息1、瞳孔放大表示关注、放松。2、这是后天形成的潜意识指挥的动作。举例：男人与女人逛商场的不同心情。肢体语言密码（二级）五、双手掌摩擦的信息1、双手掌摩擦表示急切的期待心情。2、如果在采购东西时，发现销售者快速地摩擦双手掌，则表明对方特别急于出售该商品。3、这是后天形成的潜意识指挥的动作。举例：教授购买房产。肢体语言密码（二级）六、拇指、中指、食指互相摩擦的信息1、三指摩擦代表对方想要钱。2、这是后天形成的潜意识指挥的摸钞票的动作。3、初次约会时，对方了解你情况，同时伴随三指摩擦的动作，则对方特别喜爱金钱的可能性较大。肢体语言密码（二级）七、双手紧握，并举高处的信息1、本动作代表拘谨、焦虑、挫折感一部或全部。如果双手紧握力气之大以致皮肤发白，那挫折感的概率比较大。2、举得越高，上述信息程度越高。3、这是后天形成的潜意识指挥的动作。特别注意：1、少数以某个时刻的肢体语言为判断标志，多数以主流姿势判断。2、同时要区分意识肢体语言和潜意识肢体语言。肢体语言密码（三级）二、演讲时，不同手势输出的信息1、手掌向上：合作、接纳、坦诚2、手掌向下：权威、命令举例：希特勒发明的敬礼3、握拳伸一指：威胁肢体语言密码（三级）二、演讲时，不同手势输出的信息1、手掌向上：合作、接纳、坦诚2、手掌向下：权威、命令举例：希特勒发明的敬礼3、握拳伸一指：威胁有一个实验，由同一演讲者对三群听众发表同一内容演讲，统计发现：1式支持率84％，2式支持率52％，3式支持率28％。吵架时握拳伸一指最易激发对方怒火。肢体语言密码（三级）二、听对方讲话时轻摸自己下巴听对方讲话时轻摸自己下巴，表示他正在思考你所讲的话。肢体语言密码（三级）三、对方用手轻击头部对方用手轻击头部常表示忘了某事。肢体语言密码（三级）四、开会时桌子下面的脚指向异性，并且该指向是非自然方向1、该肢体语言代表对这个异性感兴趣。2、观察五次有四次是这样，上述结论才可成立。3、必须有桌子，否则脚的行为很可能是意识化的。4、如异性双方都有上述三条内容的动作，两人已产生恋情的可能性很大。肢体语言密码（三级）五、在异性面前做不雅动作两人关系亲密举例：识破办公室恋情举例：夫妻关系的亲密度肢体语言密码（三级）六、女性微微点头，眼睛向上看，并伴随微笑1、本肢体动作输出的是顺从的信息。2、本肢体动作还让人看起来像孩子，容易激发对方怜爱之心。举例：英国黛安娜王妃的经典微笑肢体语言密码（三级）八、女性双手交叉，双腿交叉本动作表示高度拒绝。肢体语言密码（四级）——个人空间的潜意识信息动物都有领地意识，会用各种方式标识自己的领地（比如用小便标识），而人也有领地意识，会用墙、篱笆、树木、布或其他东西标识。另外，每人还有个人空间，它仿佛是一个便携式的大气泡，无形环绕在人的周围。这个气泡，即个人空间会传递很多信息。肢体语言密码（四级）——个人空间的潜意识信息一、成人个人空间的层次情侣孩子空间：15厘米以内，这个空间一般只有情侣和孩子才可以进入。亲人密友空间：15至45厘米左右，这个空间可进入者一般是恋人、父母、孩子、密友、亲戚、宠物。肢体语言密码（四级）——个人空间的潜意识信息朋友同事空间：45厘米至1.2米左右，这个空间一般是朋友、同事，外加上述两条者可进入。陌生认识空间：大约1.2米至3.6米左右，初次见面的人、上门维修人员、邮递员、街边便利店主、新来的同事，外加上述三条人员。肢体语言密码（四级）——个人空间的潜意识信息完全陌生空间：大约3.6米以上，外加上述四条人员。特别注意：上述数据仅为大概估计，人口密集地区（如上海市），上述数据应缩小；反之（如草原或偏远农村居民）上述数据会大一些。举例：1、为高考，上海返乡读书的高中生2、亚洲人和美国人的互相评价3、日本人与美国人间的“领舞”肢体语言密码（四级）——个人空间的潜意识信息二、个人空间被侵入的个体反应如果个人空间被侵入，会产生如下情绪：1、烦躁4、痛苦2、敌意5、压力感上升3、沮丧6、愤怒举例：养鹿试验肢体语言密码（四级）——个人空间的潜意识信息三、密集示威人群容易暴怒的原因之一：个人空间被挤压。所以，驱散聚集的人群可以使他们情绪宁静。高密度的住宅区（常是贫民区），易酿暴力事件和犯罪。肢体语言密码（四级）——个人空间的潜意识信息五、身体距离远近代表双方接纳和亲近程度。六、打招呼远近代表各人所处地区的人口密度。1、来自城市的人，握手距离大约0.4米2、来自乡村的人，握手距离大约0.8米3、来自偏远地区的人，打招呼常常是远远地挥挥手。肢体语言密码（四级）——个人空间的潜意识信息七、个体空间的变化形式1、某人对会议室的某个位置特别偏爱2、某人对饭店的某个桌子特别喜欢3、领导喜欢坐车的某个位置4、某学生对某个课桌刻个记号当女人讨厌男人时，身体会后倾肢体语言密码（四级）——个人空间的潜意识信息当女人讨厌男人时，身体会后倾九、个人空间与潜意识之间的互动关系鼓励团队成员多拥抱可拉近心理距离，初期是不适应，以后是适应，再以后潜意识变化。但特别注意：少次数拥抱只会产生反感，次数多才可以进入潜意识。肢体语言密码（五级）——脚的动作潜意识分析人要伪装时，首先伪装脸部和手，而脚部动作更容易露出潜意识。肢体语言密码（五级）——脚的动作潜意识分析一、女性面对男性