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1第二届娃哈哈“启力杯”模拟营销大赛—“启力”让生活充满活力营销策划书策划人：策划时间：2012年5月14日2前言随着人们生活节奏的不断加快，我们已经习惯了忙碌的生活状态，熬夜加班已经变成常态，各种功能性饮料已经成为我们生活中不可或缺的一部分。我们大学生也不例外，加班复习准备考试，参加各种活动之前我们都要喝上一些功能性保健饮料来提高自己的兴奋度，保持良好的状态！提起饮料大家都知道娃哈哈这个品牌，为满足广大消费要求，娃哈哈在2012年推出了“启力”这一功能性保健品，强势进军功能性饮料行列，它也将会像娃哈哈其它品牌一样成为我们生活中不可或缺的饮料！在为娃哈哈公司销售“启力”产品的前期我们做了大量的有关资料的收集、市场调查、数据分析的工作，对现在河池学院市场状况、市场趋势以及学生消费群体的心里和需求进行了详细的分析。我们相信这份策划可以有效地促进“启力”的销售，并且完成预期的销售目标。3目录第一部分市场环境分析企业背景。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。第4页河池学院消费环境分析。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。第4页学生消费心理分析。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。第5页竞争者分析。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。第5页第二部分具体销售计划产品分析。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。第6页宣传计划。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。第6页销售方式。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。第7页销售服务。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。第7页第三部分结束语第四部分附录4第一部分市场环境分析一、企业背景娃哈哈集团有限公司现已发展成为中国规模最大、效益最好的饮料企业。目前在全国29省市建有58个基地近150家分公司，拥有总资产300亿元，员工近30000人。23年来，公司以一流的技术、一流的设备，一流的服务，打造出一流的品质，先后投资100多亿元从美国、法国、德国、日本、意大利等国引进360余条世界一流的自动化生产线，主要生产含乳饮料、饮用水、碳酸饮料、果汁饮料、茶饮料、保健食品、罐头食品、休闲食品等8大类100多个品种的产品。保健饮品“启力”作为娃哈哈2012年的首发武器，在饮料行业中又开辟了一个新品，以做营养液起家的娃哈哈做功能性保健饮品，是一条新路子，时机也恰到好处。二、河池学院消费环境分析河池学院位于宜州市，在全国属于二三线城市，整体消费水平不是很高，但是河池学院学生整体消费水平较为普通，除去少部分消费水平偏低外，绝大多数的学生都愿意购买功能性保健品来保持自己一天的良好学习工作状态。在调查中发现，大学生现在对于饮品的安全性达到了一个空前的高度，可以说，食品的安全性是大学生购买饮品首要关注的，而且盲目消费的现象已经很少，理性消费已是占据绝大多数。娃哈哈作为国内饮品的大品牌，安全性大学生们还是很认可的，这是销售的优势所在。5三、学生消费心理分析由于功能性保健饮料的单价都是较高，所以大学生一般会进行选择性饮用。在需要加班熬夜、需要考试前、各种比赛前等等进行饮用，但是在一个将近一万人高校中，这种产品的销量依然的可观的。在大学生看来“启力”作为一个新的产品，大家都会在初期持一种观望的态度，不太愿意去亲自尝试它的效果，依然会选择对于自己而言比较熟悉的像红牛这样的产品，所以想要打破大家的传统观念，必须要加强“启力”产品的功能介绍，以及它的效果如何，让人们去了解它，只要打破一部分人的心理屏障，那么这部分人将会成为“启力”产品的先锋宣传者和最有力的说服者！四、竞争者分析“启力”想进军功能饮料行业，无可避免的是得去挑战红牛集团的垄断地位，但是娃哈哈作为中国饮料行业的巨头，一定会有一部分的固有消费者，大学生中也一定会有，在保证质量的基础下，加大宣传力度，提高服务质量，一定会打动消费者的心的！大学生作为一个正在崛起的消费团体，具有容易接受新型事物的特点，所以大学生会比其他消费团体更先接受“启力”，选择大学生作为突破口，是一个很好的机会。6第二部分具体销售计划一、产品介绍每100ml的“启力”饮料中，含有牛磺酸200ml、左旋肉碱20mg、D-氨基葡萄糖盐酸盐300mg，更有肌醇、B族维生素群等七大营养群。这七大营养群，正是娃哈哈研究院经过多年的精心剖析、研究、实验、改进得出的黄金配方。，“启力”产品本身虽然与其他品牌有相近之处，其更大的意义在于在以往的单纯提神的基础上，又增加了提高免疫力的功能。我们相信，随着广大消费者健康意识的提高，“启力”的缓解疲劳加提高免疫力的双效卖点，一定会助其登上功能饮料的王座。二、宣传计划一直在强调“启力”是一个新的产品，所以宣传是整个销售策划中的重中之重，我们相信良好的宣传才会带动销售量。我们团队将会通过网络宣传，通过QQ、飞信、、、工具来进行宣传，还会在人多的地方（比如运动场边、食堂边、宿舍楼下）进行产品宣传，号召同学们来了解“启力”产品，然后再来购买。作为河池学院的大学生，我们有自身的宣传优势！我们会尽量做到无存量的销售业绩！7三、销售方式在河池学院里，我们团队拥有属于自己的广阔人脉，我们会先从这些人开始宣传，让大家了解认识“启力”，并开始接受“启力”。我们还会在人流大的地方（比如运动场边、食堂边、宿舍楼下）摆设卖点，向同学们大力宣传，而且我们还会开设送货上门服务，同学们只需要电话预定我们就会在最短时间内送到，为同学节省宝贵的时间！四、销售服务人员安排：每天销售人员为3—4人。虽然没有受过专业销售技能的培训，但力求在态度与综合素质上区别于其他竞争者，具体如下：1对“启力”产品进行彻底了解2对消费者态度友好、亲切、能为购消费者着想3有责任心，随时为消费者讲解饮用“启力”功能饮料过程需注意的问题4在销售过程中出现的各种问题迅速做出反应5随时准备与消费者进行交流，尽量与消费者建立联系6在面对不同消费者，我们会用不同的方式进行销售。如：面对女性消费者，她们可能会更加关心“启力”对美容上有没有影响啊，我们就需要向她们耐心的讲解、、、同样的男性消费者可能更关心“启力”的效果，我们也要耐心地为她们讲解启力的原料，启力的效果，以及各种好处等等。8第三部分结束语随着人们生活水平的不断提高，人们越来越关注自己的生活质量和工作效率了，“启力”应运而生，此次策划面对的消费群体的大学生，希望可以吸引这个消费群体，达到理想的销售量！第四部分附录1、各种功能性饮料所占市场份额所在市场份额70%30%30%红牛其他92、大学生饮用功能饮料的时间3、大学生最喜欢的功能饮料大学生饮用功能饮料的时间60%20%10%10%0%10%20%30%40%50%60%70%考试前打球前熬夜复习其他比例大学生最喜欢的功能饮料红牛,60%启力,30%其他,10%红牛启力其他