增员课程讲师手册1

增员课程讲师手册操作提示时间过程/活动/重点备注提升平台挑战百亿——全国主管轮训班增员—1投影片R-0投影片R-1投影片R-2投影片R-3投影片R-4投影片R-560`15`专业化增员一、课程概述(一)导言讲师向学员问好，欢迎学员参训并作自我介绍向学员郑重阐明：推销和增员是主任的两大天职。讲师必须要提到《基本法》中既有个人业绩考核，也有小组人力考核。向学员说明本单元的目的投影片（R-4）：增员课程目的帮助学员熟悉增员的步骤协助学员掌握增员各步骤的方法与技巧提高学员进行增员工作的意愿介绍本单元的内容。讲师必须把每一章节的内容作概括。投影片（R-5）：讲师制作个人简历投影片，讲师把主任维持指标和晋升为高级主任指标板书增员课程讲师手册操作提示时间过程/活动/重点备注提升平台挑战百亿——全国主管轮训班增员—2投影片R-6投影片R-7增员课程内容（一）增员概述专业化增员流程增员计划与活动增员对象开拓增员接触前准备增员接触增员说明问题处理投影片(R-6)增员课程内容（二）增员甄选增员促成增员后续追踪专案组织增员氛围营造创业说明会流程离职面谈流程投影片（R-7）收获懂得采用多样化的方法搜集增员对象名单采用更有效的方法与增员对象接触及说明增员课程讲师手册操作提示时间过程/活动/重点备注提升平台挑战百亿——全国主管轮训班增员—3投影片R-830`向学员说明在参与本单元后，应可获得的好处。在放投影片R-4的讲师过程中，讲师在第一点中应说明增员对象开拓方法多了，对象名单也会增加；在第二点中应说明经过学习可提高约谈成功率，更能激发对象的兴趣，也能获得更多对象的更多信息，以便进行初选(二)增员的理由根据曲线变化说明推销收入的变化投影片（R-8）全国主任推销收入（首佣+续佣）变化表根据曲线变化说明管理利益收入的变化课前作业：做主任前、后推销收入；做主任后管理津贴和育成津贴。放投影片时，先放出增员利益见效前的曲线部分，再放出全部曲线。增员课程讲师手册操作提示时间过程/活动/重点备注提升平台挑战百亿——全国主管轮训班增员—4投影片R-9投影片R-10推演投影片（R-9）全国主任管理津贴收入变化表根据曲线变化说明某主任总收入的变化投影片（R-10）某主任总收入变化图放出前半部分曲线时问学员：你们的曲线是怎么样的？放出全部曲线后问学员：你们想不想自己的曲线也象投影片上的后半部分一样？板书提问，并让学员每人自己推算：增员课程讲师手册操作提示时间过程/活动/重点备注提升平台挑战百亿——全国主管轮训班增员—5投影片R-11投影片R-12如果主任增员一个业务员，假设该业务员留存一年，并且该业务员月业绩达到公司人均业绩，主任能获得什么利益？在学员分别计算完毕后，让一名学员上台做推算。在学员得出结论后，讲师讲解，重点讲解对个人的好处和对营业单位的好处。投影片（R-11）为何需要增员增员是单位组织发展主要的过程提升单位业绩生产的能力，争取最高荣誉补充单位生产人力的损失提高业务单位的工作士气，建立业务员信心发挥团队的力量，提高主管收入水平扩展人际关系，提高管理能力寿险业远景与晋升之道增员是单位主管应尽的最大职责投影片（R-12）增员对个人的好处提高个人收入扩展人际关系增强个人成就感协助他人获得成就投影片（R-13）增员课程讲师手册操作提示时间过程/活动/重点备注提升平台挑战百亿——全国主管轮训班增员—6投影片R-13投影片R-14投影片增员对营业单位的好处增加保费收入与提升人员士气提高工作稳定性，健全组织培训活动运作顺利不断地成长与发展，永续经营投影片（R-14）增员对寿险公司的好处提升市场占有率增加竞争能力提高公司市场知名度人才资源充沛讲师说明：学员们可能不太关心公司有没有好处，其实公司发展好了以后对员工会有更多好处，如：产品、服务、业务员的待遇和公司品牌等主任不增员——在业务员眼里——主任狗恶性循环图：投影片（R-15）拜访量少业绩下降收入下降士气低落增员课程讲师手册操作提示时间过程/活动/重点备注提升平台挑战百亿——全国主管轮训班增员—7R-15投影片R-1620`学习意愿差学习能力差拜访量少增员质量差人员不足脱落率高(三)成功增员的要素1.建立正确的增员观念投影片（R-16）正确的增员观念走组织发展之路是寿险从业生命常青的基础认清2/8定律，有量才有质增员的持续性讲师从寿险行业的美好前景讲起，每位主管都愿意在平安长期发展，但从我们周围的例子不难看出一个人在寿险长期发展的前提是他要有一支属于自己的队伍，业务员脱落的比例远大于主管增员课程讲师手册操作提示时间过程/活动/重点备注提升平台挑战百亿——全国主管轮训班增员—8投影片R-17据LIMRA数据显示:投影片（R-17）业务员定着率据LIMRA统计数据服务年资美国英国第一年70%50%第二年35%40%第三年24%33%第四年20%29%第五年17%26%这说明业务员的寿险从业生命远远短于有一支队伍支撑的主管，不难得出这样的结论：走组织发展之路是寿险从业生命永远年轻的基础。二八定律告诉我们十个人当中,往往只有两个人是较为杰出的;而两个杰出者创造的财富往往达到或超过其余八个人创造的财富.以推销的成功概率而言,拜访十个人也约有两个人可以成交.若增员的成功的概率相当于推销,则每和十个人谈保险事业,就应该有两个人愿意尝试.二八定律同时告诉我们有量才有质,在我们增员的十个人当中应会产生两个业绩优秀人员,短期增不到好员不应该挫伤我们增员及组织发展的信心.讲师强调：要养成常开口的习惯，逢人就谈保险，最坏的结果是顶多不买；逢人就谈增员，顶多不来。增员是一个长期有续的工作,增员的压力不是来自于公司而是来自于自身组织发展的需要,当压力转变为自身发展要求下的动力,则增增员课程讲师手册操作提示时间过程/活动/重点备注提升平台挑战百亿——全国主管轮训班增员—9板研投影片R-18员一定能够成功.讲师说明：从事寿险事业要记住这样的规律：不拜访即“死亡”不学习即“死亡”不增员即“死亡”好的行动必先要有好的观念,好的观念是我们成功增员的开始.2.板研提问：成功增员者应具备的基础条件是什么，理由？讲师从各位学员为何选择寿险事业，在寿险这个行业又共同选择平安保险公司来指明我们选择增员对象的同时，他们也同时对我们作出选择。每位学员心中都有一套明确的选择标准，作出选择之前我们本身应首先具备什么样的条件呢？投影片（R-18）：增员者应具备的基础条件增员者本人要表现出强烈的自信心和感染力恒心和毅力专业化增员的技能明确的选择标准主管形象佳，富有吸引力团队增员气氛浓点评：讲师强调：增到好员的前提是自身的成功形象，强烈的自信心和感染力；恒心和毅力是增员课程讲师手册操作提示时间过程/活动/重点备注提升平台挑战百亿——全国主管轮训班增员—10投影片R-19提问430`20`成功增员的健康心态；同时具有良好的增员方法和技巧是增员成功的手段。如果你自己表现不佳，自己的业绩在摇摇欲坠的边缘，你整天为考核而伤神，而你还要告诉他保险是多有发展性和收获，他只要看你的眼神就知道了。3.小结建立健康的增员观念是成功增员的前提，成功增员首先需要提升自身的基础条件方能吸引他人。讲师指出组织发展的成功是由小组众人共同的努力达成的，推动小组共同增员是我们成功的基础。成功增员不可忽视小组众人的力量。成功吸引成功，伟大容纳伟大。二、专业化增员流程(一)专业化增员流程简析讲师提问：增员和销售的比较？有难做的一面，也有不难做的一面1.销售：客户只是交一些保费，而增员则被增员人要把今后的生活方向全部交给你，2.增员与销售的本质都是推销，但增员更具卖点：卖保单，让人付钱，利益在未来；谈保险，教人赚钱，利益在眼前。3.增员重要的是你怎么看待，更重要的是你要有专业的方法！4.会增员的主任不一定成功，不会增员的主任一定不成功！讲师提问：专业化增员流程与专业化推销流程参见学员手册相关内容增员课程讲师手册操作提示时间过程/活动/重点备注提升平台挑战百亿——全国主管轮训班增员—11提问投影片R-21投影片R-20的区别讲师说明：区别对象不同话术不同选择程度不同举例：100人当中多少人可以买保险？100人当中多少人可以从事寿险营销工作？讲师说明：增员和推销是一样有压力的，不要一个月没卖出保单就觉得心急如焚，而一个月没增到员却若无其事；如果公司定下一个荒谬的办法，每月成功增员2人，则佣金增加1倍，否则，佣金减少一半，这样你觉得你能增到员吗？投影片（R-20）专业化增员流程增员计划与活动增员对象开拓增员接触前准备增员接触增员说明增员甄选增员促成增员后续跟踪讲师说明：增员甄选、促成和后续跟踪步骤将在后面的课程当中进行详细分析问题处理不属于流程环节之一增员课程讲师手册操作提示时间过程/活动/重点备注提升平台挑战百亿——全国主管轮训班增员—12投影片R-22投影片R-2330`(二)增员计划与活动回顾专业化推销的计划与活动投影片(R-22)专业化推销计划与活动表年收入月收入月FYC月FYP月促成件数月拜访量讲师提问：主任目前每周花多少时间在增员工作上？每周收集多少增员名单？每周面谈几个增员对象？如果很少的话，增不到人合理吗？有的主任到要开创业说明会时，才想到要增员，这样能够做好增员吗？因此，增员首先要做好计划与活动。讲师演算计划与活动表投影片（R-23）主任的增员计划与活动表增员课程讲师手册操作提示时间过程/活动/重点备注提升平台挑战百亿——全国主管轮训班增员—13心得分享80`年管理津贴收入6万元月管理津贴收入6万/12月=0.5万元月小组FYC5000/10%=5万元月小组FYP5万/30%=16.7万元需小组人数16.7万/0.45万=37人需面谈人数（假设小组现有人力为7人）(37－7)＊5=150人三个月后达成目标的每日面谈数150/(25＊3)=2人讲师让学员参照当地市场的数据进行同样的演算讲师请二位学员用白板进行分享(三)增员对象开拓大家都知道这样一个事实，主顾开拓是推销流程中最重要的环节，同样开拓增员对象也是整个增员流程中最重要的步骤。LIMRA研究表明，留存率高的主管所开拓的增员对象是低留存率主管的两倍以上，积极地从事增员对象的开拓，可使主管拥有更多可选择的对象。如果只有少数几位应征者，主管只能降低标准，导致的结果是业务员的存活率很低。经过调查，绝大多数觉得增员困难的主任，他们之所以增不到人的原因是手头增员名单太少，增员对象开拓的动作做得太少。寿险营销除了保费就是增员，业务人员每天工作不是推销保单和收集准主顾名单，就是增员和收集准增员名单。1.有效的增员方法增员课程讲师手册操作提示时间过程/活动/重点备注提升平台挑战百亿——全国主管轮训班增员—14板研投影片R-241)询问学员过去常采用哪些方法招募业务员？哪种方法最有效，留存率高？每个学员只能说两种，将学员的意见写在白板上，然后做整理分类。2)有效的增员方法应具备的条件投影片（R-24）有效的增员方法应具备的条件成本不高源源不断主动性高符合标准有效的增员方法应该是花费不多，能够源源不断地获取名单，随时想用的时候就可以用，并且是符合我们要求的增员对象。3)增员方法评估表所用增员方法符合以上标准（见学员手册）请三位学员分别讲解排列前三位的增员方法，说明此方法如何操作及所带来的利益，包括人员的素质、生产力、管理配合度、增员工作的增员课程讲师手册操作提示时间过程/活动/重点备注提升平台挑战百亿——全国主管轮训班增员—15投影片R-25投影片R-26难度等。讲师询问：其他学员有无补充？2.分析增员的来源1)向学员介绍理想增员来源的条件，并说明可控与及不可控增员来源的差异，引导学员取得缘故和推介人是理想的增员来源的结论。投影片（R-25）增员来源个人的观察推介人保户缘故内勤人员推荐报章广告职业介绍所其他2)缘故具调查统计，在全国各机构中使用最多的增员对象开拓方法是缘故和推介法。通过刚才的统计也证明了这一点。投影片（R-26）缘故增员增员课程讲师