增员面谈五步曲

我之所以成功，是因为我找到了比我更优秀的伙伴和我一起工作。——比尔盖茨你可以拿走我的所有财产，只要留下我的人,五年后我将东山再起。----卡耐基•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究从中国古典四大名著讲起四大名著:三部讲增员三国演义•三国时期，曹操“挟天子以令诸侯”，引起群雄不满，争相割据，各自为战。出身贫苦的刘备以卖草鞋为生，仍不忘实现心中的宏伟蓝图，先后增员了关羽、张飞、赵云和诸葛亮等，实现三国鼎立的政治局面。经典增员：三顾茅庐冒着冷冽的寒风和漫天的鹅毛飞雪，刘备不辞劳苦，三请诸葛孔明，使其“鞠躬尽瘁，死而后已”，真正让诸葛亮实现了“士为己者死”的知遇之恩，成就了三分天下大业，成为了千古美谈！水浒传•北宋末年，奸臣当道，民不聊生，各地农民均揭竿而起。•自古山东出豪杰，宋江在水泊梁山高举“聚义”大旗，增了108位英雄豪杰，留下传世美名！唐僧增员：绩优：孙悟空忠诚：沙悟净沟通：猪八戒人民军队成长史•万里长征、北上抗日•辽沈战役、关门打狗•平津战役、和平解放•井冈山根据地建设•八一、秋收起义•渡江战役•淮海战役、人民战争伟大领袖毛主席在井冈山和延安每天做的主要工作不是军事训练,而是伟大领袖毛主席:解放了世界1/4人口,安祥于世界最大广场,供亿万人民瞻仰怀念革命导师陈独秀:默默埋骨于无名小径的土丘,难觅踪影不可一世的蒋委员长:800万部队,溃逃于小岛台湾,靠美国人保护格局和持续有效的组织发展决定了命运和成败!队伍越做越大没有队伍队伍越做越小7个亿赵本山曾抛出一段“麦当劳论”•他说：如果我有足够的精力，足够的钱，足够的演员，我会让大舞台像麦当劳一样，在全国连锁经营。十年后，我在各个省会都有一家大舞台，你想那是一种什么力量，如果我有三十个舞台，这一晚上会产生多少价值？全国有20个刘老根大舞台，•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究沈阳开设的刘老根大舞台•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究天津刘老根大舞台北京刘老根大舞台他先后收了35个优秀的人才当徒弟，因为有了这些优秀的人才加入，使赵本山的大舞台勃勃生机，收入一年好过一年。据相关统计光大舞台一年就收入4000万，赵本山还成立了辽宁民间艺术团2008年共演出2127场，收入9660万元。•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究靠做业务致富，还是靠增员致富？李嘉诚成功财富之路我2007年净赚87个亿美元连居亚洲首富因为你每天只有24小时，而我每天却有360万小时因为全球有15万人每天为我工作零售与批发麦当劳总裁：全球3万6千家连锁店我们天接待4600万客户我每天都过着幸福的生活推销保单仅解决“今天”问题；组织发展可解决“明天”问题！理想增员轮廓•年龄：25岁至45周岁；•性别：女性优于男性；•学历：高中以上；•婚姻：已婚优于未婚；•品格：为人正直；•企图心：要有较强的成功欲望，有梦想又能付诸行动。理想增员轮廓•仪容：大方得体、举止端庄；•心态：开朗、抗压力强；•合群：有较强的集体组织生活能力，包容心强；•个性：善良、有很好团队协作精神；•自信：做事不卑不亢、从容；•背景经历：最好要有一定的社会经验、工作经历和一定的人脉关系。研讨：10分钟结论•要增就增女性•要增就增30岁以上女性•要增就增30以上已婚女性•要增就增30以上已婚有孩子的女性•要增就增30岁以上已婚有孩子高中以上学历的女性我们要明白：1.不是每个人都适合做保险2.大数法则是对的，但要有成本观念3.要敢于去找比自己更优秀的人4.宁可慢不可滥硬指标•诚信待人•耐心坚持•保证出勤•家庭有背景或个人有人脉借你一双慧眼找来的增员怎么谈？标准化增员面谈五步曲我是一个什么样的人？步骤1步骤2步骤3步骤4步骤5你为何要做出选择和改变？提出三个核心问题打好两支“预防针”经过前面的介绍，你现在的想法是？我是一个什么样的人？目的：营造轻松氛围，取得对方认同（面带微笑，眼神温柔）你好，首先代表中国人寿欢迎你过来做个交流。我的名字叫***，任职**，负责客户服务、市场开拓以前我在银行上班，现在从事保险金融行业。（停顿）相比以前在银行福利待遇、发展空间都好很多。步骤1你为何要做出选择和改变？目的：帮助准增员打通择业观念人千万不要自我设限选择比努力更重要同样的一颗种子，放在不同的行业的成长和收获肯定不一样步骤2提出3个核心问题1.你理想中的工作是怎样的？2.你怎样看待保险行业及保险营销员？3.你以前有没有听过中国人寿保险？步骤3万一网中国最大的保险资料下载网：你理想中的工作是怎样的？目的：为接下来的行业比较作铺垫【准增员】希望薪酬待遇更高、学到更多、有成长【我】其实你的想法跟以前的我一样，我加入保险行业的原因与你一样步骤3问题2：你怎样看待保险行业及保险营销员？目的：引入行业、讲寿险营销工作行业作对比工作做展示步骤3讲行业•一大依据——《保险法》•两大趋势——“存款保险制度”、遗产税•三大事件——保险进央视、进纪念日、进课本十八届三中全会《决定》分析：最热门十大行业：军工配套业第一、保险业第二、银行业第三……①收入有瓶颈②学习机会少③成长空间小，对未来5-10年无法展望，甚至担忧①做保险收入无上限，收入与付出完全成正比②完善的培训体系，让我们在成功的分享中收获经验，及时解决从业中的困惑，同时提升我们的内职涯③建立属于自己的、年净利润百万甚至千万永续经营的企业，并充满信心做保险传统行业作对比步骤3做展示展示内容：培训照片、荣誉照片、旅游照片、团队照片等逻辑–享受鲜花、掌声的时候是最幸福的时候–和喜欢的人，在喜欢的地方，做喜欢的事情步骤3•我的足迹步骤3•培训篇步骤3一个人五年的时间是否发生变化以及发生怎样的变化，取决于你与哪些人在一起，听了哪些不一样的课程，或者读了哪些不一样的书。•荣誉篇步骤3我们是一支视荣誉为生命的团队，我们收获，我们成长，每个人进入保险的舞台，只要通过努力，都可以摘得属于自己的那颗闪耀的星星。•旅游篇步骤3趁我们还年轻，多走几步路，多感受旅游的快乐，或许是某个古朴的小镇，或者是某座灿烂辉煌的大都市，我们可以沿途用镜头记录彼此的笑脸，每次旅游的所见所闻都是一笔人生珍贵的财富。•美食篇步骤3北京的烤鸭，海南岛的海鲜，厦门的小吃，武汉的酱板鸭……等等，尝遍天下美食。步骤3•团队生活篇步骤3保险人的生活是多姿多彩的，我们的伙伴们能歌善舞，人才辈出，每逢大节小节都是我们欢聚分享的日子。问题3：你了解中国人寿吗？目的：引入公司简介工具：公司介绍单页要点一：（公司背景）上市央企、股东实力、市场地位要点二：（公司亮点）日进亿金、盈利速度打破行规、“目前已经是世界500强中的98位，并且产品好又好卖！步骤3经过前面的介绍，你现在的想法是？目的：引导准增员说出心中的顾虑，进行拒绝处理步骤4常见拒绝处理步骤41.“没做过，不会做！”对新人的帮助步骤4公司提供一系列的培训主管辅导帮助虽然我是主管，但我的工作跟你是一样的我每天的工作：—每天认识1个新朋友；—找2个我认同她她认同我的人，谈保险的意义与功用；—服务3个老客户；—通过服务老客户认识更多的朋友其实我们的工作就是客户服务，市场开拓。2.“保险太难做了！”步骤4提前打好两支“预防针”目的：防患于未然问题一：如果你回到家你家人反对，你会怎么办？—“家人肯定是对你好，但他不了解，你自己要有主见，等你培训学习回来，和家人分享一下，家人了解了自然就认同，等你拿到收入，自然就支持”问题二：如果做了一两个月，发现这份工作跟想象中有差别，你会怎么办？—（关心他、帮助他）我们要善于总结，一起发现问题所在，总结出问题后一起去想办法，我会协助你。有句话叫’天道酬勤，笨鸟先飞’。”步骤5结束语•在谦虚中展现你的骄傲•在骄傲中传递你的真诚•在真诚中表达你的坚定•在坚定中描述你的梦想