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内部培训课件，未经许可禁止复制、翻印和传阅设计持久性的学习活动长城保险总公司多元行销部长城新人入司培训系列课程之专业化销售流程内部培训课件，未经许可禁止复制、翻印和传阅课程目标了解并掌握专业化销售流程概念掌握专业化销售四个流程：接触、说明、促成、拒绝处理等四步骤的要领方法与技巧内部培训课件，未经许可禁止复制、翻印和传阅单元大纲专业化销售概念专业化销售流程之接触专业化销售流程之说明专业化销售流程之促成专业化销售流程之拒绝处理内部培训课件，未经许可禁止复制、翻印和传阅•专业化销售是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解，进而达到一定目的的销售过程。专业化销售流程内部培训课件，未经许可禁止复制、翻印和传阅•银行保险产品是无形产品，因此产品销售和服务过程显得尤为重要。•银行保险柜面销售过程的特殊性。•销售过程决定了销售结果。为什么要专业化销售？内部培训课件，未经许可禁止复制、翻印和传阅专业化销售流程12说明3促成4拒绝处理接触内部培训课件，未经许可禁止复制、翻印和传阅第一部分内部培训课件，未经许可禁止复制、翻印和传阅主要内容•接触前的准备•接触的定义及方法•寒暄及赞美•接触的话术内部培训课件，未经许可禁止复制、翻印和传阅必备的行销工具•宣传折页•产品说明书•宣传海报•签字笔•投保书•资料展示夹•方案礼品接触前的准备工作内部培训课件，未经许可禁止复制、翻印和传阅通过运用寒暄、赞美、提问等技巧，建立与客户的良好第一印象和信任的感觉，找到销售的切入点。接触的定义内部培训课件，未经许可禁止复制、翻印和传阅提问式观察式寒暄式主动帮助式赞美式引导式接触的方式内部培训课件，未经许可禁止复制、翻印和传阅如何选择合适的接触方式？•按客户分类•按业务类型接触方式内部培训课件，未经许可禁止复制、翻印和传阅按客户特征分类•外貌身份青年、中年、老年衣着朴素、讲究白领、蓝领公务人员、专业人士•行为状态眼神（专注或游离）步态（匆忙或悠闲）情绪（平和或焦躁）路线（确定或不确定）行为（进入某业务专区、看折页、咨询、看利率公告、报纸）内部培训课件，未经许可禁止复制、翻印和传阅存款：带现金、存定期、存活期、转存购买股票、基金、理财产品取款、汇款、补登存折、查询余额、交水电费、还房贷、信用卡还款等按业务类型分类内部培训课件，未经许可禁止复制、翻印和传阅•表情庄重、忌殷勤•目光注视客户、忌游离•语调坚定、有力、底气十足、不卑不亢•语速平稳、忌急切•动作手中可握笔、忌动作过多接触的要点内部培训课件，未经许可禁止复制、翻印和传阅怎样做到自然接触？-----适当寒暄赞美内部培训课件，未经许可禁止复制、翻印和传阅何为寒暄？•寒暄就是拉家常•谈一些轻松的话题，一些互相恭维的话•问一下关心他的问题为何寒暄？•进一步了解真实的对方•建立良好的第一印象•通过话题缓和双方的拘谨•通过交流相互接纳寒暄内部培训课件，未经许可禁止复制、翻印和传阅寒暄的要点及方法•问--主动提问，捕捉信息，寻找共同点•听--认真倾听，适时反馈，但不急于表达观点•说--和客户融洽的交流，发掘客户需求点寒暄的注意事项•保持适当距离，避免产生压迫感；•正视对方，看着对方的眼睛；•适时用微笑、点头或“嗯”、“没错”等回应对方。寒暄内部培训课件，未经许可禁止复制、翻印和传阅•何为赞美？•赞美是发自内心深处的对别人的欣赏并回馈对方的过程。•赞美的方法•保持微笑:赞美时要面带微笑，正视对方，交流眼神。•找赞美点:找出对方引以为傲的特征加以赞美，将赞美具体化。•用心去说，不要太修饰:•贯穿始终，随时赞美:接触后立刻展开赞美，拉近距离；促成前、拒绝处理后也要赞美；签单后更要赞美！赞美—沟通必杀术内部培训课件，未经许可禁止复制、翻印和传阅•按年龄小孩：可爱、机灵、活泼、懂礼貌年轻人：有知识、有气质、聪明、靓丽、工作好中年人：有风度、有品位、有内涵、有责任心老年人：显年轻、身体好、精神好、有爱心•按性别女士：有气质、有品位、皮肤好、身材好、家庭幸福美满男士：成熟、沉稳、精明、能干、事业有成、有风度、有责任心赞美的话语内部培训课件，未经许可禁止复制、翻印和传阅趸交产品接触话术内部培训课件，未经许可禁止复制、翻印和传阅适时推荐产品的时机购买点分析•到银行定期存款•存款到期时对转存抱怨繁琐时•抱怨存款利息波动时•有保证收益•期限灵活•分红抵御利率波动风险您现在的钱短时间不用吧？我们这里有一款银保产品．投资安全，挺不错的，我给您介绍一下吧。话术面对定期存款客户内部培训课件，未经许可禁止复制、翻印和传阅适时推荐产品的时机购买点分析•抱怨收益波动或收益不高时；•国债发行购买不到时；•国债到期时•期限灵活•保证收益，本金安全•分红抵御利率波动风险国债是挺好的，但利率是固定的；也不太灵活……给您推荐一种投资理财方式，和购买国债差不多，安全稳健，而且还有浮动收益，抵御利率波动，您看！话术面对国债客户内部培训课件，未经许可禁止复制、翻印和传阅适时推荐产品的时机购买点分析•基金收益不理想•风险太高•专家理财，保底放心•分红抵御通货膨胀，平衡收益•灵活，可二次融资话术基金是一种不错的投资，但就是风险太大，我们推出一款银保产品，双份收益，固定收益加分红，也没什么大的风险，挺适合您的，您看看吧！面对基金客户内部培训课件，未经许可禁止复制、翻印和传阅其他类型客户取钱：您取这笔钱是准备去投资吧？我们这里有一种很好的投资方式，双份收益,保本保息，我向您推荐一下！领工资：您好！您帐上钱不少了，放在活期上利息太少了，您可以购买这种银保产品，有保底收益，还有年年分红，我给您介绍一下！交有线、煤气费等：您好！最近没做点什么理财吗？我们这儿有一款银保产品，特别适合家庭理财，安全保底，还是双份收益，最近买的人特别多，给您也推荐一下吧！内部培训课件，未经许可禁止复制、翻印和传阅面对趸交产品目标客户：客户的钱主动或者在我们的引导下能五年不用，这样的客户就是我们的目标客户！一句话总结内部培训课件，未经许可禁止复制、翻印和传阅期交产品接触话术内部培训课件，未经许可禁止复制、翻印和传阅您好,看您工资也没怎么用，这样存利息太少了，我们银行有一款银保产品，零存整取，固定收益加额外分红,收益挺不错的．我给您介绍一下。开工资客户——固定+分红面对不同客户内部培训课件，未经许可禁止复制、翻印和传阅您好,像您这样有理财规划的人真不多,现在每年攒些钱,以后养老无忧。但是普通的零存整取利息太少了，我们这儿一款银保产品,也是零存,有固定收益和上不封顶的浮动收益,挺适合您的，您看（递折页）！零存整取客户——固定收益+浮动收益面对不同客户内部培训课件，未经许可禁止复制、翻印和传阅您好,我们这儿正在热销一款给优质客户办理产品，可以作为社保养老补充。每年定期投入一点钱,10年以后一次取出来,提高您的生活品质，既安全、省心、收益也稳定。给您推荐一下吧。通过前期沟通对未来养老担忧客户——社保补充帐户面对不同客户内部培训课件，未经许可禁止复制、翻印和传阅您这小孩儿真可爱，没给他开个教育金帐户？我们这有一款储蓄性银保产品，强制储蓄，给孩子做教育金帐户挺好的！带小孩的客户——教育金帐户面对不同客户内部培训课件，未经许可禁止复制、翻印和传阅其他客户取钱:（大额）您取这笔钱是准备去投资吧？我们这里就有一种很好的投资方式，双份收益，保本保息，向您推荐一下！取钱:（小额）取钱是想去逛街吧？现在这么年轻，没想给自己攒点钱吗？可不能老是花钱，现在趁着年轻得给自己多攒点钱。现在有很多产品就有这方面的功能。信用卡还款：您好！现在信用卡的确挺方便的。就是怕过度消费，还款有压力。给您推荐一款银保产品，每年存点小钱，把不知不觉的消费变成将来的一笔财富，您看看吧！交有线、煤气费等：您好！我们有一款银保产品，特别适合家庭理财，帮您把零花钱打理起来,积少成多，有保底收益，还有分红。办的挺多的，给您也推荐一下吧！内部培训课件，未经许可禁止复制、翻印和传阅期交产品理念的沟通很重要•每天少抽一包好烟•每月少吃一顿大餐•每年少换一部手机结论内部培训课件，未经许可禁止复制、翻印和传阅面对期交产品目标客户：所有18岁以上的客户，都是金恒利的客户。因为每个客户都要规划养老、规划子女教育、或者是攒点零花钱！一句话总结内部培训课件，未经许可禁止复制、翻印和传阅•把握时机主动开口最好是客户一进门就迎上，亲和而主动•自然随和快速切入在为对方服务的过程中，自然带出产品介绍•大胆引导单独沟通看到对方有意了解，可根据情况引导到贵宾室或单独的角落沟通成功接触的关键内部培训课件，未经许可禁止复制、翻印和传阅良好的接触是销售流程的第一步。内部培训课件，未经许可禁止复制、翻印和传阅——接触•演练主题：在银行与客户的初次接触•演练时间:5分钟•演练方式:–二人一组–分配客户、客户经理角色–演练完毕后，交换角色重新演练一次。–其他人点评演练时间内部培训课件，未经许可禁止复制、翻印和传阅第二部分内部培训课件，未经许可禁止复制、翻印和传阅主要内容•说明的定义、原则•说明的内容•分红的说明内部培训课件，未经许可禁止复制、翻印和传阅说明用简明扼要且生活化的语言向客户介绍我们的产品，强化主顾对产品的兴趣。内部培训课件，未经许可禁止复制、翻印和传阅说明的原则•KEEPITSHORTANDSIMPLE–以产品为本：说出产品的特色与卖点–以人为本：从客户需求出发–从客户可能的购买点出发内部培训课件，未经许可禁止复制、翻印和传阅•三句话产品功能产品利益产品特色如何说明？内部培训课件，未经许可禁止复制、翻印和传阅金通利产品的说明：•金通利是针对象您这样做整存整取投资的人设计的，资金保值增值。（功能）•5年固定收益8.8%，具有分红功能，抵御通胀，5年分6次红。（利益）•银行销售，方便，资金安全，收益可靠。（特色）说明举例内部培训课件，未经许可禁止复制、翻印和传阅金恒利产品的说明：•金恒利能满足现在客户零存整取的理财需要的，能够让您的财富积少成多，聚沙成塔。（功能）•轻松缴费三五次，10年满期，享受年度、终了双红利，抵御通胀。（利益）•帮助客户在子女教育、养老、创业、理财等方面进行合理规划。（特色）说明举例内部培训课件，未经许可禁止复制、翻印和传阅话术说明要领•围绕客户的需求点•紧扣客户的购买点•先开门引起好奇心•再介绍商品特色•不断强化购买点内部培训课件，未经许可禁止复制、翻印和传阅•无论是金通利还是金恒利，产品说明的关键都在于分红的讲解。内部培训课件，未经许可禁止复制、翻印和传阅•分红讲解分层次1、分红是不是一定有2、分红从何而来3、举例历史分红数据4、产品分红优势：丰富终了红利如何讲解分红？内部培训课件，未经许可禁止复制、翻印和传阅•寿险公司的财务状况受到国家金融监管部门严格审计，具有很强的透明度，红利的分配与发放，也都需要保监会审核，分红产品可分配盈余至少有70%要分给客户。分红是不是一定有？内部培训课件，未经许可禁止复制、翻印和传阅分红险的投资•高度集中——及时上划资金•单独立帐——建立分红保险资金专户•独立核算——设立独立的财务报表分红从何而来内部培训课件，未经许可禁止复制、翻印和传阅投资运用优势•分红保险资金上划总公司后，设立独立帐户，由专业投资人士制定投资策略和投资组和。（总公司投资管理中心）•机构投资安全性、收益性更佳，机构逐渐取代散户投资，这是一个必然的趋势。•保险资金投资优势：庞大规模的资金，源源不断的资金，资金运用期限长。内部培训课件，未经许可禁止复制、翻印和传阅投资渠道长城保险主要投资渠道有：•国债、金融债券、AA以上企业债券•银行大额协议存款•回购•证券投资基金、股票、可转换债券等有价证券•投资不动产（09版新保险法）内部培训课件，未经许可禁止复制、翻印和传阅•不建议以百分比来讲分红。•现在的投资以及经济形势树立信心：经济回暖、加息预期•举例之后加上：“现在经济逐渐好转，您将来的分红肯定会不错的。到时候每年会给您寄分红报告，您就放心吧！”举例历史分红数据内部培训课件，未经许可禁止复制、翻印和传阅丰富终了红利引导客户长期利益产品分红优势内部培训课件，未经许可禁止