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鸿景“海航香颂湖国际社区”销售管理方案(2011-8修订版)第1页共7页鸿景实业“海航香颂湖国际社区”销售薪酬管理方案(2011-8修订)根据2011年6月20日公司审批《香颂湖国际社区销售管理方案》,现根据实际运行情况再次进行修订,报公司审批:一、营销策划部组织架构图(销售线)1、组织架构(销售线):岗位设置以精简、高效为原则。2、销售各岗位工作职责(略)3、劳动关系:纳入公司正式编制,按规定签订劳动合同,按照公司管理制度执行。4、工作地点、工作时间:渠道销售岗位实行六天工作制,工作地点:项目现场、成都售楼中心、公司总部、外联;现场销售岗位实行六天工作制,工作地点:项目现场售楼中心,工作排班按照公司《销售管理制度》执行。二、营销策划部销售线薪酬相关规定鸿景现场销售经理1名(P2-M1)鸿景渠道销售经理1名((P2-M1)现场销售助理1名(P1-P2)销售主管/置业顾问5名(P1-P2,其中置业顾问1人可兼任销售秘书职责)渠道主管/渠道专员2名(P1-P2)营销总监1名(M5)代理公司销售经理/主管各1名置业顾问6名现场销售秘书1名策划经理(M2-M3)鸿景“海航香颂湖国际社区”销售管理方案(2011-8修订版)第2页共7页1、营销策划部销售线薪酬原则根据公司《薪酬绩效管理制度》规定执行。2、鸿景现场销售经理、鸿景渠道销售经理、现场销售助理执行公司《公司薪酬绩效管理制度》,以年收入分配,适用绩效激励金。3、销售主管/置业顾问实行月底薪+月提成+销售奖励方式,月底薪根据员工所在岗位级别对应公司薪酬体系及固定比例系数(不适用绩效激励金),绩效激励金以月提成形式体现,根据当月销售任务完成提取。渠道主管/渠道专员实行月工资+月提成方式(特定区域,现暂定C区)+销售奖励(其他区域),月底薪根据员工所在岗位级别对应公司薪酬体系及固定比例系数(不适用绩效激励金),绩效激励金以月提成形式体现,根据当月销售任务完成提取。4、年度销售任务分配香颂湖2011年各销售团队销售目标明细表(单位:万元)目标对象1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计现场代理公司001241.321861.983103.33103.35416.552665.932665.9386916934.883095.6938779.88现场鸿景团队1241.321241.321241.321861.973103.33103.35416.552665.932665.938691.16934.873095.6941262.6合计1241.321241.322482.643723.956206.66206.610833.15331.865331.8617382.113869.756191.3880042.48月任务分解根据当月销售(含现场/渠道)岗位人员(须考核合格)数量进行分配;每月30日前由现场销售经理、渠道销售经理、分管领导根据年度销售任务及人员配置情况,对次月销售任务(现场、渠道)、客户到访量进行分解(置业顾问销售任务原则为平均),落实到各销售(现场/渠道)人员,报行政人事部、财务部备案。员工个人月任务完成以当月签定《认购协议书》金额为准。根据当月签定的先后顺序计算任务完成率,确定各户提成比例并在销售明细表中注明。2011年度销售提成费用支出预算表(单位:万元)年度总任务代理公司年任务鸿景销售团队年任务合计8亿4亿4亿8亿鸿景“海航香颂湖国际社区”销售管理方案(2011-8修订版)第3页共7页(备注:以上人工成本均未列入公司年度人工成本预算;公司原有模式为代理公司销售,成本计入营销板块预算,此部分底薪、提成奖励等所有支出均计入原代理公司预算佣金费用中)5、提成比例:5.1现场销售主管、置业顾问提成比例5.1.1根据月度任务完成情况进行提成,具体执行明细如下。岗位现场销售主管置业顾问提成基数所辖团队回款额销售房屋回款额月度销售任务完成率100%0.6‰3‰100%≤月度销售任务完成率0.8‰5‰说明:完成任务以内销售额按照0.6‰(3‰)比例计算提成;超过任务部份销售额,任务以内按原提成比例计算,超过部份销售额按照0.8‰(5‰)计算提成。5.2客户定义特定渠道客户定义:指公司对特定区域房源制定专项渠道营销产品、针对指定的营销渠道客户(如就C区制定的农行金盾计划);也包括公司对专项营销渠道方案所针对的客户;计入渠道业绩,按5.3.1条规定进行提成。自建渠道客户定义:指渠道销售人员自行开拓的客户(可包含由公司特定渠道客户介绍购买非特定产品的客户;公司内部客户介绍的客户),年度固定工资支出-84万(渠道7人,现场9人,底薪月7万计)84万年度提成支出(销售额计算)-160万(按4亿,提成比例按4‰综合计算)160万奖励(销售冠军等)-根据2011-8-29销售房源,未售:一期D区79套,E区25套,二期F区90套,G区55套,按60%计150套;C区292套按40%计118套;以每套2500元计算奖励预计67万67万其他(福利、办公、社保费用支出)-月:住房0.5万+社保2万;年:福利1000元;预计35万35万总计450万346万796万鸿景“海航香颂湖国际社区”销售管理方案(2011-8修订版)第4页共7页不计入渠道业绩,按5.2.1条规定计发奖励。公司内部客户定义:指远鸿及海航集团内部员工及员工直系亲属。公司关系客户定义:指未经销售人员销售接待,由公司安排,直接签订合同的客户。5.2.1内部客户购买房屋,计入个人及部门业绩,无销售提成,公司根据不同付款方式所对应的工作量大小对置业顾问进行奖励,回款50%时奖励50%,回款100%时奖励剩余50%。付款方式现场销售主管置业顾问一次性付款01500元/套分期付款02000元/套按揭付款03000元/套内部客户购买房屋,现场销售主管计入业绩,不计提成、奖励。5.2.2公司关系客户购房,计入个人和部门业绩,提成办法如下。A、由公司直接安排签定《商品房买卖合同》的关系客户,计入个人及部门业绩,不计发销售提成;奖励按5.2.1条规定执行。B、客户曾到销售现场看房、置业顾问进行过正常接待和登记的(以RIS销售软件录入信息作为判定依据),后得到公司优惠政策的客户,置业顾问所提提成按公司给予的优惠程度而定:总优惠额度在5%以内(含5%),按正常销售应提提成的100%发放;总优惠在6%—8%(含8%),按应提提成的70%发放;总优惠在9%-10%(含10%),按应提提成的50%发放;总优惠超过11%,按应提提成的30%发放。备注:总优惠额度包含正常优惠及增加的特殊优惠。5.2.3置业顾问销售除C区外房屋(包括辅助分销商、自由经纪人及公司渠道人员拓展购买),成交后均计入业绩,按5.1.1条规定比例计算提成,以70%比例计发实际提成(余30%作为渠道销售岗位提成)。5.3渠道销售主管、销售专员细则鸿景“海航香颂湖国际社区”销售管理方案(2011-8修订版)第5页共7页5.3.1直接销售:渠道销售人员对公司指定的房源(目前为C区)进行直接销售,应完成客户拓展、客户接待、项目讲解、跟踪回访、签订合同、款项催收等全部工作流程。其销售业绩只计算C区销售额。根据月度任务完成情况进行提成,具体提成标准如下:岗位渠道销售主管渠道销售专员提成基数所辖团队回款额销售房屋回款额月度销售任务完成率100%0.6‰2‰100%≤月度销售任务完成率0.8‰3‰说明:完成任务以内销售额按照0.6‰(2‰)比例计算提成;超过任务部份销售额,任务以内按原提成比例计算,超过部份销售额按照0.8‰(3‰)计算提成。5.3.2辅助销售:渠道销售人员辅助销售C区以外的其他区域房源,工作内容为拓展渠道、客户资源、带客到访、辅助讲解、跟踪回访,并辅助现场置业顾问完成销售等,旨在为项目提供规定数量的精准客户。根据具体情况,辅助销售分为:5.3.2.1辅助分销商或自由经纪人(相关方案由营销策划部单独制定)销售C区外房源,不计业绩和销售提成,奖励根据付款方式不同,按5.2.1条规定执行奖励;5.3.2.2辅助置业顾问销售C区外房源,按5.1.1规定比例计算提成,以30%比例计发实际提成;提成计发方式同现场销售人员。5.4.客户到访量:以销售现场首次接待登记,并经现场销售经理、渠道销售经理书面确认为准。5.4.1渠道销售人员须事先将其介绍、引进的客户姓名、联系方式、预计抵达的时间等主要信息以书面形式(特殊情况下,可短信)提供给现场销售经理。客户到达现场后由现场销售经理进行确认,签署《看房客户确认单》,将该客户界定为渠道介绍推荐的客户。5.4.2渠道销售人员没有按照约定方式事先通知的,将不予确认为渠道销售推荐、引进的客户,渠道销售人员对该客户无权获得奖励。5.4.3当《看房客户确认单》的客户签订《商品房认购书》或其他认购文件后,如需以其他名义签订正式的《商品房买卖合同》(仅限于直系亲属方且在主管部门办理合同备案前),并有直接证据表明前述事实存在的,此种情形下不因更名影响渠道销售人员业绩的确认。“现场”包括地点:项目现场及成都市内销售点;房产展销会、推荐会上设置的本项目展销场地。鸿景“海航香颂湖国际社区”销售管理方案(2011-8修订版)第6页共7页6、根据《员工季度能力态度考核》评分和其综合业绩评定,公司视时对员工月底薪(固定薪酬)进行调整,以与公司现行级、档工资匹配。7、销售主管/置业顾问/渠道主管/渠道专员岗位不参与部门年度营销专项奖励的分配。三、现场销售、渠道销售岗位提成发放事项1、时间界定提成结算时间为每月1日至30(31)日为公司财务结算日,每月10日随个人工资一并发放。提成计算原则:应发提成金额=∑各月项目房款回款总额×对应提成比例当月销售提成=∑当月项目房款回款总额×对应提成比例70%(考虑别墅项目销售特殊性及所在区域,利于销售提成统计、促进销售人员加大回款力度,提升服务品质,每户房款回款比例达到50%、100%时分两次计发提成)2、提成发放分为3个部分,具体界定及发放条件为:房款到账:在结算日发放提成70%;年终:每年春节前对上一年度提成额发放15%;交房提成:提成额15%作为交房提成,在项目交房后,协助办理完相关交房手续后发放。3、离职人员提成发放原则员工辞职、公司对员工解聘(含开除)等类型,对房款未到帐佣金、未达条件的交房提成不予发放;年终提成在离职时予以发放。4、离职后续工作离职人员的客户签定《商品房买卖合同》之后,没有完成款项到位(一次性/按揭/分期付款)及交房等售后服务工作,接替者完成后续工作后按照应提提成的60%计提,并根据本项第2条提成发放办法发放。在项目交房前离职,接替者完成后续交房工作后,发放该房屋的交房提成。5、公司各类“特殊客户”(详第5.2.2条)由公司渠道拓展团队或公司现场销售团队接待和办理相关手续,代理公司不予以接待和办理。6、提成发放流程:A、每月2日前财务中心提供上月客户回款明细至销售现场;B、每月4日前销售助理核对客户回款明细后统计制作《营销策划部销售人员应发提成明细表》(附销售负责人审核签字的月销售任务、当月销售明细),明确销售(渠道)人员任务完成比例、提成系数;C、每月5日前销售负责人及分管领导签字;D、每月8日前行政人事部按工资制作程序制表、报批;E、每月10日前随工资发放。7、提成收入的相关税务缴纳,由员工承担。鸿景“海航香颂湖国际社区”销售管理方案(2011-8修订版)第7页共7页8、现场、渠道销售岗位其他奖励与处罚条款:8.1现场销售冠军、亚军需完成个人月度销售任务,且无客户投诉才具备评奖资格;8.2具体标准为:单月销售冠军(以签定《认购协议书》为准)奖励2000元;单月销售亚军(以签定《认购协议书》为准)奖励1000元;连续3个月获得销售冠军(以签定《认购协议书》为准)奖励5000元;连续2个月位于销售末名(以签定《认购协议书》为准)待岗一周或罚款500元;连续3个月位于销售末名(以签定《认购协议书》为准)公司解除劳动合同。以上处罚部分不累计。8.3渠道销售人员以项目月销售任务完成率;月度客户(辅助销售)
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