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分销渠道报告人：王晓丹组员：包翩翩、王晓丹、郑婷、郑琦吴洁、叶金明、李施恩Page2分销渠道设计分销渠道层次的选择（渠道的长度）1分销渠道的宽度的选择2分销渠道优化3Page31.是否利用中间商2.利用多少中间商环节长渠道短渠道3.每个层次使用多少中间商直接渠道间接渠道分销渠道类型宽渠道窄渠道Page4渠道长度分类生产商零售商顾客生产商零售商批发商顾客代理商长渠道模式零阶渠道生产商顾客一阶渠道零售商批发商顾客生产商二阶渠道代理商Page51.确定渠道目标与限制渠道目标渠道销量最大成本最低信誉最佳控制最强覆盖率最高冲突最少合作最好Page6分析1产品特性产品特性指数高指数低分销渠道长度体积、重量长产品价值长技术性强度长生命周期长度短耐用度长非规格化程度短我们的产品是创意小杯具，体积及重量都不会很大，产品价值不高，技术性强度也不高。由于生命周期长度得根据杯子材质而定，这里暂且定位短周期。非规格化程度之所以定为高是因为我们公司有提供DIY创意场所，杯子的设计可以让顾客参与Page72顾客特性顾客特性指数高指数低分销渠道长度人数长地理短平均购买数量长购买频率短我们的目标市场是以在下沙在校大学生为主，下沙现有在校大学生16万，数量不容小觑。其市场聚集度大，但由于杯子的使用属性限制，消费者购买数量不会很多，频率也不会很高Page8分销渠道长度选择由上分析，我们更倾向于长渠道，但受规模，资金实力限制，我们选择长渠道中的二阶渠道，从而达到我们分析中的最佳效益。零售商代理商顾客生产商二阶渠道包括两级中间商，这两级中间商大多是由批发商和零售商组成。这种渠道形式在日常消费品流通中使用更为广泛。因为很多消费品货源分散、市场分散，客观上需要有多层次的分销渠道来实现，这样，既可以节省制造商的销售费用，又可以节约零售商的进货时间，从而有利于零售商扩大经营品种，更好地满足消费者的需求。Page9分销渠道宽度选择&密集分销（Intensivedistribution）又称广泛分销策略，利用大量的中间商。适合：便利品利：便利消费者和用户弊：生产企业难以控制渠道，负担较高的促销费用&选择分销（Selectivedistribution）利用条件较好的中间商。适合：选购品和特殊品利：良好的合作，共担风险，分享利润；有利于渠道的控制。弊：它受条件限制；受合同履行情况的影响。&独家分销（Exclusivedistribution）选择一个经销商。适合：高档特殊品利：可对渠道实施有效的控制，实现其营销目标。弊：风险较大，产销双方依赖性太强。权衡以上利弊点及之前各因素分析，我们最终选择是：Page102.明确各种渠道交替方案1中间商类型与数目；2渠道成员的特定任务：运输、储存、广告、接触（1）寻求愿意的经销商（2）常规渠道：代理—零售Page11选择批发商完全服务批发商有限服务批发商商人批发商产品经纪人制造商代表销售代理商采购代理商佣金商经纪人和代理商销售分店和销售办事处采购办事处制造商及零售商的分店和销售办事处批发商由于本公司是刚起步的小型企业，雇用人员少。生产型的中小企业应该把重点放在中小代理商上。选择中小批发商，可以避免因制造商和批发商各方面的不对等带来的问题，如压价、囤货、恶性竞争等等Page12选择零售商百货店超级市场大型综合超市便利店仓储式商场专业店专卖店购物中心我国零售业态由于我们销售的是创意杯具，据市场调查购买实用型杯具，约有50.5%选择在超市购买，12.3%的选择在仓储式商店，19.6%的消费者选择在专卖店（如精品店，杯子专卖店）。而一些工艺性杯具，结果截然不同，61.3%的选择在专卖店，17.1%的选择在超市。因此，我们公司将实用性杯具较多投放于超市，工艺性杯具较多投放于专卖店。在下沙大型超市有物美，都尚等，但专卖杯子店确实很少，因此我们还是选择一些精品店中销售。Page13以上渠道的制定，但其市场覆盖率还是很不理想的，想在市场上立足这些是绝对不够的。开设公司的专卖店利：1顾客可以用更低的价格购买到相同的产品2树立品牌形象，抢先占领市场，扩大市场覆盖率3公司有百分之百的销售机会（店内无其他品牌），大大增加了公司产品的成交率弊：增大企业销售成本......Page14专卖店设计1选址：选择大学生生活园区附近及人群流动大的地方2专卖店布置：店面与商标设计，招牌与标志设计，橱窗设计，店面的布置及商品陈列等。橱窗的设计尤其重要，它要展示本店最具创意的杯具，从而来吸引顾客。另一点也是不可忽视的，那就是产品的保护当然，我们专卖店中要有专门的DIY工作室，里面有齐全的设计设备。15Page16网上销售利：1.选址变得不再重要2.规模不再重要3.节约人员和选址成本4.获得更多的顾客5.高收入的消费群体6.可24小时接受订单7.能为客户关系管理、微观营销、交叉销售和向上销售提供更好的机会弊：1.相对于面对面营销，网络营销的影响力较弱——很难通过氛围进行营销2.较少的刺激性消费3.法律问题4.传统的商业街零售专长很难发挥5.销售利润和价格上的压力6.售后服务的困难Page17渠道的系统管理与维护俗话说“攻城容易，守城难”。当分销渠道初步形成后，必须高度重视分渠道的系统管理与维护。在渠道推进过程的实践中一定会出现与原先的设计要求有偏离，不仅要对设计方案作调整，更重要的是要对渠道推进后出现的品牌与销量的矛盾、渠道成员之间的矛盾、价差体系的矛盾、利益分配的矛盾、窜货问题、市场秩序问题、渠道管理成本上升问题、渠道成员的管理与激励问题、物流管理问题、现金流管理问题等进行不断的系统完善和阶段性的整顿调整，以确保分销渠道健康发展。此外，还要对零售终端做大量、长期的规范管理和维护工作。谢谢关注！