代理商管理方案

榆林广济堂中药开发有限责任公司长沙理代玉川堂代理商管理控制方案一、方案规划1．目的。为进一步扩展公司的销售渠道，提高公司的销售利润，以实现公司的营销战略目标，特制定关于代理商的管理方案。2．适用范围。本方案适用于公司代理商的管理工作。二、管理代理商的组织1．销售部业务经理负责开发各种代理商，业务经理根据客户情况可申请开发终端大客户。2．合同管理员负责各种代理商档案及合同管理，并初步审核各种代理商的合同。销售部经理（区域销售经理）负责代理商合同的最终确定工作。3．业务经理负责代理商的日常合作维护，销售部经理（区域销售经理）负责监督、指导业务经理的代理商开发和维护工作，并对相关业务进行工作评价和提出改善建议。4．业务经理负责收集和提供市场代理商信息变化，并将相关信息及时提供给合同管理员，由合同管理员对代理商档案进行更新。三、代理商选择控制1．代理商的选择标准。（1）经营同类产品或同业经营经验达××年以上。（2）代理商的固定资产达××××元以上（或年营业额达×××元以上）。（3）法人代表道德品质好。（4）建有客户档案管理制度和风险评估办法。2．销售渠道规划及片区销售渠道规划。（1）销售部每年XX月X日下发年度销售渠道规划。（2）销售部经理（区域销售经理）根据销售渠道规划内容，结合本区域特点规划本区域销售渠道。（3）销售部经理（区域销售经理）于XX月X日将片区渠道规划、合格代理商名录以及代理商商的选择标准下发给业务员。3．寻找、开发代理商。（1）业务员根据片区渠道规划、合格代理商名录和代理商的选择标准，寻找、确定符合企业要求的代理商，并与代理商签订相应的合同。（2）业务员将合同提交销售部经理（区域销售经理）审核，经销售部经理（区域销售经理）审核后，编制新的代理商名录，并与合同一起传递给合同管理员。4．合同管理员接到合同后，依据相关合同管理流程对合同进行评审，并对代理商的合同和档案进行编号、归档和记录。四、代理商日常维护1．区域经理根据销售订单处理及跟踪流程、销售计划管理流程和销售产品发货管理流程等相关制度规定，安排相应的工作，为代理商提供良好的服务。2．区域经理应定期对代理商进行拜访，了解代理商的库存情况、订货情况以及经营状态变更情况。拜访结束后，需要对代理商的相关信息进行记录、汇总，同时将相关信息提交给销售部经理；销售部经理将代理商的信息变化内容汇总后，传给合同管理员，合同管理员进行归档并更新代理商档案。榆林广济堂中药开发有限责任公司3．区域经理接到代理商的投诉后，根据投诉类别和重要程度进行区分。如果区域经理能够解决，则由区域经理解决，否则提交销售部进行解决。4．财务部定期将代理商对账单提供给区域经理，由其与代理商进行对账，开展货款催收工作；区域经理判断应收账款可能存在的风险，将相应的信息提供给财务部。五、代理商档案管理1．代理商档案维护。（1）业务经理提交代理商信息，合同管理员建立代理商档案。（2）业务经理定期提供代理商的变化信息，合同管理员及时更新代理商档案。（3）合同管理员负责代理商档案的保管、调阅等管理工作。（4）财务管理部提供代理商信用变更情况，合同管理员更新代理商信用状况。2．代理商档案查询。相关的业务部门提出申请，经销售部经理（销售总监）审批后，合同管理员提供相应代理商档案，并负责合同档案的回收工作。六、分销商分级管理1．代理商分级管理的目的。（1）确定代理商对公司销售的贡献程度。（2）对不同等级的代理商采取不同的策略，保证公司资源集中投放于贡献率较高的代理商。2．代理商分级管理的内容。（1）根据代理商对公司销售的贡献程度，将其分为三个等级（AAA级代理商、AA级代理商、A级代理商），实行三级管理制度。（2）代理商分级管理应用。①AAA级代理商，公司与其建立战略合作关系，并在促销资源上优先支持。②AA级代理商公司采用重点维护策略，提供更多指导，努力促使代理商向AAA级代理商转变。③A级代理商统一采取现款交易，提供一般的维护。3．分销商分级管理调整。公司定期开展代理商等级评定工作，并根据公司的发展提高或者降低代理商的评价标准。4．代理商信用管理。代理商的信用由业务经理提出申请，经相关部门联合评审后，供给代理商使用。