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百事销售岗位培训SALESOnboarding1SALESOnboarding单元５:拜访的八个步骤重点突出服务意识？百事销售岗位培训SALESOnboarding2本单元主要学习内容•了解规范化拜访的八个步骤及其要点•掌握进行拜访八步骤的技巧百事销售岗位培训SALESOnboarding3在办公室准备路途拜访售点拜访售点路途拜访售点休息时间拜访售点路途路途路途拜访售点路途回到办公室CR的一天:8:3012:00-13:00百事销售岗位培训SALESOnboarding4•根据你们的经验，一个规范和专业的售点拜访应包括哪些步骤和每个步骤应包含什么要点？•时间：15分钟百事销售岗位培训SALESOnboarding5服务访前P.E.P.S.I.陈述访后一个拜访售点的标准方法百事销售岗位培训SALESOnboarding6访前服务陈述访后服务访前P.E.P.S.I.陈述访后1.准备2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.草拟预访单6.P.E.P.S.I.陈述7.回顾和总结8.行政工作这个拜访流程适用所有一线人员在百事，我们的标准拜访分为8步百事销售岗位培训SALESOnboarding7为什么拜访前的准备很重要？百事销售岗位培训SALESOnboarding8目的：周密的准备为成功的P.E.P.S.I.奠定扎实基础，显示你的专业素质每月准备每月与主管讨论P.E.P.S.I.目标•P.E.P.S.I.目标•KPI目标(成功率/每单SKU等)•SDO•工作重点每日准备回顾Scorecard(目标量、KPI、SDO)和工作重点实际与目标对比确定当日线路的重点查看Buddy或手机是否当天路线售点，电池量是否达80%以上备齐工具(每日重点报告、预访单，发票，合同，POP等)访前准备进店铺前▪进店前点击Buddy或手机，查看售点信息、过往8周历史预定量▪回顾店主姓名或称呼,选择恰当的语气、口吻▪回顾拜访目的,及上次拜访的承诺(查看Buddy或手机记事本）1.准备2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.草拟预访单6.P.E.P.S.I.陈述7.回顾与总结8.行政工作百事销售岗位培训SALESOnboarding9在你看来，为什么打招呼很重要？百事销售岗位培训SALESOnboarding10目的：营造融洽的氛围，为整个拜访奠定基础过程：①确认出决策者②自我介绍直呼店主的姓名以让其感到亲切友好的问候店内其他工作人员尊重售点的顾客介绍与你同行的人③主动、抢先处理紧急问题④阐明拜访的目的避免直接展开P.E.P.S.I.确定陈述自己想法的时机1.准备2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.草拟预访单6.P.E.P.S.I.陈述7.回顾与总结8.行政工作显示你的友好态度，确立交谈基调！。百事销售岗位培训SALESOnboarding11为什么要察看店情？看些什么?百事销售岗位培训SALESOnboarding12目的：全面查看店内情况，寻找P.E.P.S.I.、陈列等机会点。为下一步做准备。过程：①彻底查看店情，寻找“４P”机会产品：分销、货龄、先进先出显现：•冰柜、货架、堆头等•售点广告促销：促销显现、对手活动价格：价格展示、零售价②评估机会的优先次序和重点考虑哪些改进最容易做到考虑哪些改进最能让售点满意记录EP售点的重要机会，为下次做好准备1.准备2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.草拟预访单6.P.E.P.S.I.陈述7.回顾与总结8.行政工作EP即《执行计划表》上的客户百事销售岗位培训SALESOnboarding13做产品生动化的步骤是什么?百事销售岗位培训SALESOnboarding14目的：确保所有百事产品按《产品生动化标准》陈列通过积极的产品生动化展示你的专业性和敬业帮助你迅速取得售点的信任，建立良好的售点关系，为下一步P.E.P.S.I.做好铺垫。过程：确保所有库存和陈列的正常周转和先进先出货架产出补充到冰柜整箱产品补充到货架仓库产品搬到铺面记录库存张贴POP要求：确保各SKU有充足的库存先进先出争取在“最佳位置”展示公司产品争取更大的陈列空间清洁产品、瓶箱、冰柜等将POP张贴在醒目和客流量高的位置展示价格标签1.准备2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.草拟预访单6.P.E.P.S.I.陈述7.回顾与总结8.行政工作百事销售岗位培训SALESOnboarding15你认为,草拟预访单是一个什么样的过程?百事销售岗位培训SALESOnboarding161.准备2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.草拟预访单6.P.E.P.S.I.陈述7.回顾与总结8.行政工作目的：按机会的优先顺序为售点建议预访单，保持合适的库存，帮助售点赚取更多利润，实现双赢。过程：确认各SKU现有库存评估一周的销售潜力参考ASDOS/Besdos等提供的历史数据考虑脱销可能和节日、促销等因素根据库存和潜力建议预访单拟定每个SKU,由易到难一般按先包装后品牌或先品牌后包装的顺序陈述一般先正常订货，后谈促销准备好你建议的理由获取售点对订单的认可将预访单记录在BUDDY或手机里面与售点负责人再次确认百事销售岗位培训SALESOnboarding17草拟预访单计算公式*增长系数根据当地/当时情况而设,一般为1.5~2预访单=(库存需求–现有库存)x增长系数库存需求=过去8周平均(库存+订货)百事销售岗位培训SALESOnboarding18P.E.P.S.I.陈述时,你会向售点陈述什么内容?百事销售岗位培训SALESOnboarding191.准备2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.草拟预访单6.P.E.P.S.I.陈述7.回顾与总结8.行政工作这一步骤才是推销真正的开始目的：有效实施P.E.P.S.I.陈述是帮助售点发展业务和公司目标取得成功的关键过程：回顾售点的主要问题和机会列出机会点和优先顺序确定重要机会点和目标机会点很多，确定本次争取的1-3个重点评估可能出现的售点异议可能出现的异议准备好能有说服力的市场资料、数据有关其他售点的事例开始P.E.P.S.I陈述P-陈述机遇E-说明方案与利益P-提供详情S-达成交易I-实施跟进步骤处理反对意见百事销售岗位培训SALESOnboarding20现状1、市场调查数据表明，柠檬口味是第二大碳酸饮料，约占32％，这是一批很大的蛋糕，而近几年来柠檬口味汽水还没有较另类、独特的口味推出：机遇1、这对于饮料公司和像你们这样的零售商是一个重要的生意机会，谁抢先进入，谁就将获得生意的先机！现状2、柠檬口味作为第二大碳酸饮料品类不断高速发展，口味、品牌及独特的包装是赢取消费者的关键：机遇2、另类、独特的口感、知名司推出的品牌再加上新异、时尚的包装，这样的产品一定会畅销的，为您赢得更多的生意和利润！现状3、现在的年青人崇尚时尚、追赶潮流；机遇3、具有这样品牌定位的产品一定能赢得这部分消费者的青睐。贵店要是能抢先销售这样的产品，不仅会让您获得更多的利润，同时也会为贵店带来更多的人流，带来更多的购物机遇。我公司也看准了这样的商机，现隆重引入激浪产品，听完我的介绍你一定会和我一样有信心的；Ｐ：陈述现状及机遇将方案着重突出产品的优势和独特性能：“激浪”是诞生于1940年，至今有近70年的历史。1964年收归百事公司旗下，在美国已成为第四大碳酸饮料。在中东、科威特、巴基斯坦等国家甚至超过了可口可乐！”激浪“口味独特、另类、更具活力，加上啤酒瓶式的包装更能适合现代年青人大胆、冒险、叛逆及崇尚时尚的个性，一定能赢得这些消费者（结合样品或试饮）；大的市场宣传（结合宣传手册）：1、从3月起在主流电视台高频率播出电视广告；2、在人流量大的地铁口也有固定的墙体广告；3、超过300个的公交车候车亭另类的宣传；4、网络宣传；5、大卖场、市中心旺点、重要的学校里都开展试饮；阐明关键利益点：引进口味出众的产品和著名的品牌，将丰富贵店的产品种类，满足顾客的多样化选择，提高顾客的忠诚度；获得赢利先机，增加饮料的销售利润；现在订购可以马上享受促销，机会难得；附近的售点都已订货，为有效提高贵店的竞争力，赶快抓紧机会，货量有限；还提供各款新颖、漂亮的POP，把您的店面装扮得更有个性；Ｅ：解释方案和利益Ｅ：解释方案和利益范例激浪P.E.P.S.I百事销售岗位培训SALESOnboarding21”激浪“的规格分为两种：一种是罐装330ML，24罐装，另外一种为胶瓶装550ML，12支装，规格适中。”激浪“罐装330ML整箱进货价是（）元，单支价（）元；您零售价可以卖到2.5元每罐，每箱您就可以赚到（）元；胶装550ML整箱进货价是（）元，单支价为（）元，零售价您可以卖到（）元每支，每箱您可以赚到（）元，利润还是非常可观的；您现在预定我们还有进货奖励，在X月X日－－X月X日上市期间，您只需一次性进货（）箱要求：（），就可以送您（），促销量有限，机会很难得喔！Ｐ：提供详情留意售点购买信号，要求成交确定预定数量及包装（例：您看有这么好的产品而且还有进货奖励，因现在货量供应有限，建议您先定XX箱，这样您就可以额外得到XX）；确定产品的陈列位置及排面（包括百事冰柜、售点冰柜、货架等）；确定POP的张贴位置；确定送货具体时间；预访单写好啦，请您签字确认一下，我们会尽快把货以及促销服务费送到，同时也请您预留我们刚才已确认好的陈列位置；希望您也能向顾客多推荐我们的”激浪“产品，相信他们喝过后，一定会再来买的；填写预访单给WAT＃2；跟进送货及促销服务费的运送；准备店内生动化所需的物料；Ｉ：实施跟进步骤Ｓ：达成交易百事销售岗位培训SALESOnboarding22你在什么时候作回顾和总结?回顾哪些事情?百事销售岗位培训SALESOnboarding231.准备2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.草拟预访单6.P.E.P.S.I.陈述7.回顾与总结8.行政工作每次P.E.P.S.I.都是你学习的好机会，好好利用这些机会目的：明确做得不错的方面（应该坚持做的事情）明确下次要改进的方面（以后要开始或停止做的事情）正确地总结使自己成为更有效率的CR过程：总结成功与失败的原因•检查哪些没有像你预料那样好•检查哪些做得不错•检查哪些将在下次以不同方式去做记录售点要求和自己的承诺•《蓝色执行本》内的售点资料卡上做及时更新与主管反馈•与主管汇报路线上的问题、需求和其它重要情况•设备申请和维修服务•POP需求百事销售岗位培训SALESOnboarding24你认为行政工作包括哪些内容?什么时候做?百事销售岗位培训SALESOnboarding251.准备2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.草拟预访单6.P.E.P.S.I.陈述7.回顾与总结8.行政工作实现承诺，做好下次销售拜访的准备工作目的：保证实施对售点的承诺提供的关键信息帮助你追踪效果，为今后的P.E.P.S.I.做准备过程：在线上的行政工作•更新执行计划表•提交预访单,安排送货和其它承诺事宜日常行政工作•《蓝色执行本》内的售点资料卡上做及时更新•更新《Scorecard》•与主管汇报路线上的问题、需求和其它重要情况•设备申请和维修服务•POP需求百事销售岗位培训SALESOnboarding26测试你的领悟力1、下例说法正确的（）A.百事标准的拜访步骤共八个步骤，每个CR都要按标准去做B.只要拿到预访单，可以不用八步骤C.另外一种分法分为：访前＼服务＼P.E.P.S.I.陈述＼访后D.服务包括：打招呼＼店情察看＼产品生动化＼草拟预访单答案：A\C\D百事销售岗位培训SALESOnboarding27测试你的领悟力２、关于准备说法正确的是（）A.准备分为每月准备＼每日准备＼访前准备（进售点前）B.每月准备＼每日准备一般是在办公室完成C.在办公室准备侧重于明确目标＼工作重点＼物料及工具准备D.访前准备（进售点前）侧重于清楚售点的信息＼是否有承诺＼沟通的思路答案：A\C\Ｂ\D百事