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通过本次培训我们应了解的内容第一部分：职业化的业务员一、业务员对于产品销售的重要意义是什么二、业务员的岗位职责有哪些三、促销员的定位四、职业化的业务员需要具备什么样的职业素养五、职业化的业务员需要掌握哪些专业知识六、职业化的业务员需要具备哪些心理素质七、职业化的业务员需要具备哪些道德素质八、职业化的业务员需要具备哪些技能素质九、业务员十大必杀技十、永生酒业区域市场业务员的职业通道和发展规划第二部分：白酒知识及问答一、白酒分类、主要工艺二、知识问答第三部分：销售基础常识一、陈列知识二、现场促销六步骤三、服务中特殊情况的处理四、销售禁忌五、酒店促销的常见类型六、了解消费者七、永生酒业业务员规范第四部分：实战技巧及问答第一部分：职业化业务员——认识我们的工作业务员是做什么？销酒一、业务员对于产品销售的主要意义是什么？业务员工作在市场的第一线，是真正和顾客接触的环节，因此，业务员不仅可以推动产品销售，更重要的是向目标客户定向传递产品和品牌的信息，其个人的言行举止和素养魅力，甚至直接影响到顾客对品牌的态度。因此，业务员是产品/永生酒业形象代言人，是深入市场的情报员，是顾客关系建立和维护的公关人员，是产品/永生酒业的宣传员。二、业务员的岗位职责有哪些？做好产品在终端的陈列；做好与终端相关人员的客情关系；执行和落实公司制定的各项消费者促销活动；向顾客推荐产品，完成销售目标；搜集和反馈竞品及终端动态；协助领导做好产品的售后工作。三、我是谁——业务员的定位业务员的角色定位业务员是指综合利用厂家的各种资源，通过科学、有效的推广手段和技巧，在终端售点引导终端顾客购买、促进产品销售的人员，是厂家产品、服务、品牌等有形、无形产品在终端的直接集中体现者。企业、产品形象的代言人产品信息的传播者消费者的生活和消费顾问市场的信息反馈者-领导助手公关人员我面对谁——业务员的服务对象服务于消费者：提供满意的产品和满意的服务服务于客户：批发商、商行、餐饮服务于公司：宣传产品、完成市场销量、反馈市场信息企业形象和产品的代言人看到她们,你想到什么??•姚明•关之琳•周杰伦•萧亚轩•张柏芝•巩俐•周迅•索芙特(化装品）•动感地带•雅克V9•联通•大印象减肥茶•雪碧•曲美减肥胶囊连线游戏企业、产品形象的代言人我们是公司跟顾客之间的桥梁，我们的言行举止代表公司的形象，我们应随时随地维护好自己和公司的形象！•永生酒业产品信息的传播者通过对顾客的介绍，使得顾客接触、认识、并逐步了解本产品，对本产品产生认知，形成购买欲望。介绍内容包括：产品名称、品牌文化、产品特点等永生酒业企业荣誉:•东莞永生酒业成立于1995年，本着诚信经营、用爱心做事业的经营理念，经过15年的发展，已成为东莞乃至珠三角酒类最重要的流通企业及酒类品牌运营商。现已成为枝江酒业、竹叶青酒、古绵纯、沱牌酒、中国强劲酒的东莞总代理。•东莞市酒类诚信单位消费者的生活和消费顾问我们有良好的白酒知识，对白酒有比顾客更丰富的认识，但必须谦虚。你可指出不同品牌白酒之间的差异，教顾客如何品味白酒。根据顾客的实际情况提出有益于消费者的建议。市场的信息反馈者-业务员作为最了解客户的人，我们该是业务代表的情报人员。向业务代表提供什么？–客户的经营状况–我们产品的销售情况–竞争对手的促销和销售情况……市场的信息反馈者-领导助手从哪些方面了解市场信息与其他单位结帐是否拖欠、争吵是否经常更换进货客户员工工资是否过低、是否拖欠老板做哪些产品主要代理或经销的产品老板是否对其他行业有兴趣……永生酒业销售人员销售白酒。劝说客户，让经销其它品牌白酒的客户接受我们的产品；完成销量。优秀业务员最重要素质是什么？四、职业化的业务员需要具备什么样的职业素养？业务员的职业素养，概括起来包含四个方面：职业道德：敬业、诚实、脚踏实地职业思想（意识）：自信、自尊、自爱职业行为习惯：自我约束、严谨、细心、勤奋、职业化的外形等职业技能：沟通和销售技巧、餐饮业服务的基本技能等五、职业化的业务员需要掌握哪些专业知识？产品知识业务员应该要对所销售的产品的种类、规格、质量、口感、价格、卖点等方面的知识有深入的了解，同时也要了解竞品的相关情况。企业知识业务员要熟悉企业的发展历史、企业规模、经营方针、规章制度、现阶段的促销政策等方面的知识，因为消费者相信，好的产品一定是由好的企业或公司生产销售的。消费者知识业务员要善于分析和了解消费者的特点，了解消费者的购买动机、购买习惯、购买条件、购买决策，针对不同的消费者会采用不同的策略。六、职业化的业务员需要具备哪些心理素质？真诚:真诚是业务员应具备的基本素质。以真诚打动客人，不能以欺诈、夸张等方式推销产品，如果这样，虽然能暂时赢得销量，但最终却将失去客人对产品乃至对公司的信任；自信心：在工作中经常会遇到各种复杂和困难的问题，这时既不要畏惧，也不要回避，而要勇敢的正视它，并有信心打垮它；进取心:对自己的业绩永不满足，勇于开拓，积极进取，不断地总结与实践，渴望成长；宽容：工作中经常会遇到一些来自顾客或其他方面的一些不愉快的经历，要学会宽容别人；机敏：面对各种情况，能够迅速作出判断，及时采取对策。销售无常法，业务员只有以灵敏的洞察力来捕捉时机，才能出奇制胜；勤奋：在工作中，善于发现，积极主动，付出的努力比别人多，收获的就比别人多。七、职业化的业务员需要具备哪些道德素质？热爱本职工作，始终如一的敬业精神业务员要想做好销售工作，必须要有敬业的精神，没有敬业精神，就不能沉下心来，把公司的事情当成自己的事情，从而全身心的投入进去，朝气蓬勃地对待每一位顾客，善待客户，珍惜公司，并尽心尽力地让顾客达到满意。作为一名优秀的业务员应该忠诚于所服务的公司、所从事的岗位，做好本职工作，兢兢业业地做好每件事，为公司的发展增光添彩。对公司忠诚即对所属的公司的忠诚度，把自己的工作视为对公司的一种责任，自己的业绩和公司的业绩是息息相关的，对公司漠不关心的业务员是绝对不能成为一名优秀的业务员的。具有为顾客积极主动服务的意识业务员从事销售工作，首先要具有积极主动的服务意识。优秀的业务员总能用自己的服务意识在让顾客感受良好服务的同时，也接受自己的公司及产品。业务员直接面对的是客户，推介产品是与客户心和心的交流，业务员要用积极主动以及热情去感染对方。业务员可能会因过分积极主动而失去一笔交易，但会因不够积极主动而失去一百笔交易，积极主动的服务意识是成功业务员的必备的特质。八、职业化的业务员需要具备哪些技能素质？敏锐的洞察力优秀的业务员一定是一个善于察言观色、见机行事的人，作为成功的业务员应具备对客户购买心理敏锐的洞察力，通过观察促销环境和推介过程的每一个细节以及顾客的动态及表情，揣摩和判断客户购买心理，进而对客户施以不同方法，有针对性地进行协助和诱导，从而促使客户作出购买决策。沟通和销售能力优秀的业务员是通过与顾客良好而深入地沟通从而完成“从商品到货币这惊险一跳的”，因此，业务员一定要具备高超的语言表达技巧，通过业务员准确的推销措辞，推心置腹的心灵交流，从而取得客户的深度信任，消除心理距离与隔阂，达到与客户建立长期而稳定的的买卖关系。应变能力业务员在日常工作中要举止得体，随机应变，能视不同场合，不同的客户，适度灵活发挥，对突发事件和客户异议能积极稳妥的应付。九、业务员十大必杀技1、塑造形象作为公司的业务代表，你不仅代表你自己，你还代表了一个品牌。所以你一定要严格按照公司要求规范着装，发型要清纯简洁，举止要落落大方，能给人一种健康、自信、职业素质高的印象。2、充分准备另外，业务代表还应该利用这半小时，检查一下自己的出发拜访客户线路，产品手册、促销方案、等必要安排3、突出重点到客户处要突出公司销售及促销的优点：如产品促销活动、公司主推产品，提价产品、公司支持产品。4、熟悉品牌业务代表应该熟悉自己所代表的品牌：它的历史、曾经获得的荣誉、独特的工艺和配方、有影响力的宣传活动等等，总之你应该熟知你所代表品牌和竞争品牌相比，它的优势、差异化在哪里？以便在工作中推介自己的产品，回答客户的询问。5、挥洒自信品牌固然重要，但在很多情况下，业务代表的个人魅力效果更加明显。有的业务代表认为自己的专业知识太少，自信不足，实际上大可不必，白酒的专业知识知道一点就够了。你费力的去介绍一些专业的知识，还不如来一句“像你这样有钱的老板肯定喝名牌喽”效果好。6、顺水推舟如果一个客户对某个客户已形成了较高的忠诚度，说和哪个客户合作久了，你千万不要说某某客户不如永生酒业，那样客户会觉得你认为他不了解客户而不高兴，你可以这样讲：“某某客户是不错的客户，你经常和某某客户，今天就尝尝和永生酒业合作一下，顺便也能支持我的工作”，这也为你的下一步工作打下了很好的基础。有的客人可能完全被你说服，但是没话找话和你聊天，故意发表和你相左的观点，你就尽量顺应他说的就行了。切记：赢得一场争论而输掉一笔生意是不合算的！有的客人不选择你的品牌，你要非常礼貌地退出，不可强推，引起客人不快，也损害了品牌形象。光荣隐退，为再次推销留下后路。7、再争取一次针对第一次推销没有成功的客户，，不轻言放弃。过一段时间，存在有不满意的可能性，这时再次推介，从客户的心理来讲，成功的可能性大于第一次。8、扩大战果针对已推销成功的客户，要注意客户的销售进度，及时征求客户的意见，询问是否需要再增加。且不可认为已推销成功，就置之不理，细致的报务可以帮你扩大战果。9、和平相处业务代表在工作过程中，要养成良好的职业素养，“只讲自己好，莫论别人非”。有时在同一个客户中有好几个销售代表，尊重别人，既体现了你的品牌风范，又有利于营造一个和谐的工作氛围，从长远来看，利远远大于弊。10、草木皆兵设法和客户的司机、工仔、仓库、采购等人员搞好关系，经常带些小的礼品送给他们，主动帮她们做些工作。这样做不但可以使你心情愉快，而且在你忙不过来的时候，她们会主动帮助你，这就调动了外部资源，草木皆兵。如果处理不好和他们的关系，你的工作情绪就会受影响，你的活力、感染力在打动客户的效果上就会打折扣。十、永生酒业区域市场业务员的职业通道和发展规划业务员业务主管促销主管区域主管部门经理成长路径1成长路径2第二部分：白酒知识及问答一、白酒分类和主要工艺1、按所用酒曲和主要工艺分类1）、在固态法白酒中主要的种类为：大曲酒:以大曲为糖化发酵剂，大曲的原料主要是小麦、大麦，加上一定数量的碗豆。大曲又分为中温曲、高温曲和超高温曲。一般是固态发酵，大曲酒所酿的酒质量较好，多数名优酒均以大曲酿成。小曲酒：是以稻米为原料制成的，多采用半固态发酵，南方的白酒多是小曲酒。麸曲酒：这是解放后在烟台操作法的基础上发展起来的，分别以纯培养的曲霉菌及纯培养的酒母作为糖化、发酵剂，发酵时间较短，由于生产成本较低，为多数酒厂为采用，此种类型的酒产量最大。以大众为消费对象。混曲法白酒：主要是大曲和小曲混用所酿成的酒。其它糖化剂法白酒：是以糖化酶为糖化剂，加酿酒活性干酵母（或生香酵母）发酵酿制而成的酒。2）、固液结合法白酒的种类有：半固、半液发酵法白酒：这种酒是以大米为原料，小曲为糖化发酵剂，先在固态条件下糖化，再于半固态、半液态下发酵，而后蒸馏制成的白酒，其典型代表是桂林三花酒。串香白酒：采用串香工艺制成，其代表有：四川沱牌酒等。还有一种香精串蒸法白酒，此酒在香醅中加入香精后串蒸而得。勾兑白酒：是将固态法白酒（不少于１０％）与液态法白酒或食用酒精按适当比例进行勾兑而成的白酒3）、液态发酵法白酒：又称“一步法”白酒，生产工艺类似于酒精生产，但在工艺上吸取了白酒的一些传统工艺，酒质一般较为淡泊；有的工艺采用生香酵母加以弥补。此外还有调香白酒，这是以食用酒精为酒基，用食用香精及特制的调香白酒经调配而成。2、按酒的香型分（按酒的主体香气成分的特征分类，在国家级评酒中，往往按这种方法对酒进行归类。）：酱香型：酱香型白酒因有一种类似豆类发酵时的酱香味而故名。因源于茅台酒工艺，故又称茅香型。这种酒，优雅细腻，酒体醇厚、丰富