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战略·品牌·创新——谈全国战略年之“两个转变”权威观点:中国医药产业迎来黄金十年未来10年中国医药产业将进入从医药大国向医药强国转变的关键时期,产业将继续保持较快增长,在充分和公平的市场竞争中实现优胜劣汰,同时,创新成为产业升级的新动力,现代物流发展促使流通效率进一步提高。据国外预测,至2020年左右,中国医药市场将有望超过日本,跃居仅次于美国的第二大医药市场。一个值得思考的问题面对黄金10年，中国医药产业还有个问题值得思考：从横向上比较，以欧美巨头为参照物，中国制药产业为什么没有诞生辉瑞、诺华这样的世界级公司？从纵向上比较，为什么没有产生像联想、海尔这样的公司？历史使命：做大做强上海医药共同愿景和使命：三年确立地位，五年领跑行业，成为国家战略引导下的中国医药产业第一集团军，成为千亿市值、千亿销售收入的有作为、有地位、有影响的全产业链大型医药产业集团，成为股东和员工满意、医生和病人放心的有强烈社会责任感的大型医药蓝筹上市公司。2011新上药:全国战略年2011年是新上药A+H的元年，是新三年行动计划的元年，也是集团实施十二五规划的元年。新的起点，新的征程。2011年，我们的主题是“全国战略年”；2011年，我们的主线是加快实现“两个转变”。链接：“两个转变”从上海的上药转变为全国的上药；从传统国企的上药转变成为市场化、公众化的上药。为什么要转变？①全球化和金融危机：面临更加开放，更加全球化的竞争②国家战略：中央政府全球的定位，前10年做大，后10年做强③行业和企业：黄金10年、医药的特殊性有远见的中国医药企业应该把目光瞄向国际准公共产品的医药必定经历的政策风险：新医改按照新医改的总体思路，国家将建立基本药物制度，基本药物由国家进行招标定点生产或集中采购，直接配送，减少中间环节，在合理确定生产环节利润水平的基础上统一制定零售价；城市社区卫生服务中心（站）、乡镇卫生院、村卫生室等基本医疗卫生机构应全部使用基本药物，其他各类医疗机构也要将基本药物作为首选药物并确定使用比例。观点：市场将呈现两极分化趋势未来国内医药市场将分为高端市场和基层市场两部分，并呈现两极分化的局面。高端医药市场中，三甲医院创新药物的比重会逐渐提高；而基层医药市场将是基础用药和常见病药物的主要消化地，基层医药市场在整个医药市场中所占的份额也将会越来越大。相关数据：全民医疗保险广覆盖即将实现，未来基层医药市场的总体规模合计将超过2000亿元人民币。在未来医药市场呈现两极化的预期下，以研发驱动高端市场的拓展将成为一些实力型企业的选择。新产品以及企业的研发实力决定着高端市场的经营业绩。相对于门槛较高的高端市场，以社区以下医疗机构为目标的基层医药市场是众多制药企业生存发展的基石。新医改创新品牌品牌化传统的药品营销模式主要有处方带动、品牌牵引、渠道驱动三种模式，而今后基层市场营销的两个利器是政府采购和品牌牵引，后者对前者有积极的推动作用。品牌主要体现在服务竞争方面，包括产品的供应和价格、医生和患者的教育、售后服务、技术支持等等；医药流通渠道将会呈现两种趋势：一是渠道扁平化，路径缩短，企业直接面对终端；二是政府部门将进一步加强监管，实施资格准入制度、分级许可制度等基层医药市场将呈现两种特征：政府将成为最大的买主；经济杠杆将驱动普通药物主要在基层医药市场消化。“对于大多数仿制药品生产企业来说，能否拿到国家（地方政府）的采购订单可能是其能否生存的重要因素，区域经理的销售职能更多地被政府事务所代替（链接上药新闻）对于创新药物生产企业来说，专业化的学术推广策略可能更多地运用于以三甲医院为代表的高端市场。”——某一医药行业相关人员如是说。上海医药和浦东新区卫生局签约配送基本药物上海医药与浦东新区卫生局关于基本药物统一配送合作协议2月13日在浦东新区政府举行了签约仪式。上海市政协副主席、浦东新区区长姜樑、上海实业集团董事长滕一龙、上海市卫生局局长徐建光、浦东新区区委副书记赵卫星、副区长张恩迪以及有关政府部门、医疗机构出席了签字仪式。上海医药总裁徐国雄和浦东新区卫生局局长孙晓明代表双方签字。继新上药基本药物集中采购、统一配送的“松江模式”之后，截止去年底，上海医药已先后在上海九个区县推广了“松江模式”，覆盖人口超过820万人，并覆盖了超过100家基层社区卫生中心。浦东新区是上海市最大的一个行政辖区，常住人口350万，基层社区卫生中心44家，基本药物年度使用总量占全市近四分之一。上海医药集团董事长吕明方在签约仪式上致辞感谢浦东新区区委、区政府一直以来对于上药重组与发展的关心与支持。今天双方签约是上海医药集团和浦东新区政府关于生物医药产业发展战略合作协议的组成部分和具体深化。上海医药集团注册在浦东，承担着上海生物医药产业发展的重任，我们将进一步聚焦大浦东，用心适应医改环境下的新情况新变化，努力发挥主渠道的积极作用，为浦东地区老百姓用上药、用好药做出我们应有的贡献。返回民企案例：以快批快配模式构筑起“九州通”网络基本介绍：以医药商业为主，以药品批发、物流配送、零售连锁和医药电子商务为核心的九州通是一家大型民营企业集团。辉煌业绩：2008年医药商业百强榜出炉，国药集团、上海医药、九州通占据前三甲，民营背景的九州通仅次于国药集团和上海医药两个“国”字头企业。以至全球最大的制药公司辉瑞制药有限公司的中国区团队罕见地登门造访九州通医药集团股份有限公司，寻求与之展开业务合作。商业模式：“平均毛利率4%，纯利1%，利润可算是在针尖上削铁。”从创立之初，九州通就采取了与传统医药商业迥然相异的经营模式，即快进、快批、快配的大市场、大网络、大物流、大循环的营销方式。这种“低成本、高效率”的医药商业模式被中国医药界誉为“九州通模式”，并成为中国医药物流发展的主流模式。九州通的机会：打破“以药养医”、试行药品零差价，将带来药品流通渠道和销售模式的深刻变革。基本药物目录制度的出台，必将带来具有广泛的配送网络、先进的物流技术实力的大型企业，在物流配送成本的控制上具有绝对优势，从而会成为最后的赢家，而相当一部分的中小企业将最终被淘汰出局。掌握核心优势，采取最适合的战术健全的营销网络和现代医药物流中心湖北九州通医药有限公司，其市场覆盖湖北、湖南、安徽等多个区域，下设荆州、襄樊、恩施、应城、宜昌、十堰六家地级配送中心、20家办事处，拥有华中地区最大的医药物流网。早在2003年，湖北九州通就已建立了华中地区最大的医药物流中心，其占地面积50000多平方米，经营品规8500多种。整个库区由自动化立体仓库、楼层备货库、冷藏品库和外库四个部分组成，可容纳29万件货物，库存金额2.5亿元。每日能满足23000多件货物的进出，年出库能力可达40亿元。卓越的成本控制能力与手段库存管理上：在人力成本尚存优势的地区，实施“人海战术”，降低人工成本只要流程设计先进、库房条件和信息系统支持、人员培训与绩效考核合理，140人的配置完全可以支持年近8个亿的快配销售额。据业内专家推算：排除地区差异，如果医药快配企业的物流管理水平较高，物流员工(验收、库房、运输配送)的人工成本控制在含税销售额的0.3%-0.45%左右是比较理想的。在经济较发达地区，采用现代化自动化的技术设备，提高工作效率比如，北京现代医药物流中心总建筑面积3.2万平方米，工程总投资1.6亿元。药品储存量达到40万箱，日均吞吐能力达到1.5万箱，峰值吞吐量达到2.5万箱，营销网络覆盖北京及周边地区，订单配送时间控制在24小时内，药品出库差错率控制在万分之三以内。运输配送上：对九州通而言，药品配送是管理难度最大、费用控制最难的环节。九州通通过合理的布局，将运输成本控制在含税销售额的0.4%-0.6%。九州通选择了“两级医药物流分销模式”。在九州通湖北物流中心，快配销售以1.5吨的厢式货车为主，主要配送半径在200公里，100辆车共实现含税销售额超过20个亿，运输成本不超过1000万人民币。对成本控制的责任分解落实到“个人”先进的物流信息系统支持近年来，九州通着力进行现代化的医药物流技术的研究应用，组建了自己的物流管理信息团队，自主开发了适合中国国情的物流管理信息系统——LMIS系统。九州通将来的定位做医药物流供应链的综合服务商向供应链上下游的战略合作伙伴提供更加全面的综合性物流服务，而服务的重点则是帮助这些医药企业建立物流中心在上下游医药企业之外，九州通也将新业务的触角升到了各大医院成立了湖北九州通科技开发有限公司，为上下游客户提供IT解决方案，包括出售硬件、软件，提供系统集成、系统设计、咨询等服务对上药集团商业企业的启示与借鉴华氏大药房国企：江湖大佬们的攻城略地国药：2010年1月8日石家庄市政府与中国医药集团总公司签署战略合作框架协议，今后双方将在医药生产、研发、物流、会展等方面开展全方位、宽领域的合作。2010年3月2日甘肃省与中国医药集团总公司战略合作框架协议签署仪式。2010年4月18日洛阳市政府与中国医药集团总公司正式签署战略合作框架协议。2010年4月19日，商丘市人民政府与中国医药集团签署战略合作框架协议2010年5月8日，贵阳市与国药集团合作座谈暨国药控股贵州有限公司举行揭牌仪式2010年6月9日，江西省政府与中国医药集团总公司签署《战略合作框架协议》2010年8月9日河南新乡市与中国医药集团签订战略合作框架协议对兼并重组的思考云南白药：品牌延伸的成功典范对上药集团部分企业的启示与借鉴中华药业创新化缺乏创新的尴尬局面：美国医药企业研发资金的比例远远高于促销投入，而我国则恰恰相反，促销投入往往是研发投入的5～10倍，企业经常是几百万元搞新药，几千万元打市场。一份资料显示:2006年中国注册的新药有6500多种，其中真正属于中国自主创新的只有19种，其中16种是中药，另外3种属于生物制药，注册的西药没有一种是自主创新的产品。原因：投入大、周期长、风险大、人才缺然而，医药产业属创新驱动型，即主要依靠创新实现发展的特征非常明显，这明显不同于一些市场驱动型产业。矛盾凸现2001年至2010年，包括治疗溃疡、降压调脂、抗菌、抗肿瘤等35个总销售额超过800亿美元的畅销药品的专利保护集中到期，使中国制药企业面临“无药可仿”的窘境。一些大型跨国制药公司陆续有一半以上的药品专利到期，而从2011年至2015年，又将有价值770亿美元的药品专利过期。也有曲线救国研发外包是中国医药产业发展的必然过程，但不应成为国内企业追求的终极目标，企业最终必须走自主创新的道路。研发外包（CRO）恒瑞和海正：创新和国际化齐头并进再造·重生：华北制药对上药集团部分企业的启示与借鉴三维制药