如何有效盘活客户存量基金资产

如何有效盘活客户存量基金资产1如何有效盘活客户存量基金资产如何快速诊断客户基金组合，激发客户调整动机轻松掌握基金“卖点”，实现成功销售激活“休眠鱼”－－有效盘活客户存量基金资产激活“休眠鱼”－－盘活客户存量基金资产的效果盘活客户存量资产的有益尝试－－来自德圣基金研究中心的案例分享2德圣基金研究中心简介－－中国基金组合投资领导者德圣基金研究中心是国内第一家专业的独立基金研究机构；长期致力于国内基金行业的投资分析，是中国基金组合投资的倡导者和领导者；以服务于银行和投资者为使命，倡导完全面向投资者的基金投资研究服务；坚持独立、专业、深入、有价值的基金研究；提供面向机构投资者和个人投资者的基金组合服务3“休眠鱼”是如何形成的？02004006008001000120001000200030004000500060007000200302200304200306200308200310200312200402200404200406200408200410200412200502200504200506200508200510200512200602200604200606200608200610200612200702200704200706200708200710200712200802200804200806200808200810200812200902200904200906200908200910200912201002201004201006201008201010201012201102201104201106201108新基金上证指数4“休眠鱼”是如何形成的？选择当前业绩良好的基金？表2：下一年度仍然处于业绩前30％的基金数量（股票方向基金）2007年2008年2009年2010年2006－2010年基金数量12/21412/26612/33121/3896只5如何有效盘活客户存量基金资产如何有效“激活休眠鱼”盘活客户存量基金资产基金组合诊断组合调整方案原有基金组合调整后基金组合基金组合的持续动态优化客户基金投资效率提升有效实现基金持续销售6如何有效“激活休眠鱼”盘活客户基金存量资产的三件核心工作通过诊断客户基金组合，激发客户调整的动机－－大部分客户基金组合都存在问题或效率不高，客户自身有优化基金组合的需求；针对问题出具专业调整方案，说服客户调整基金资产－－通过专业分析和针对性的调整方案，满足客户优化基金组合需求，盘活客户存量资产；持续跟进，通过服务促进基金持续销售－－不断证明调入的基金好于调出的基金，调整后的基金组合好于调整前的基金组合7开展基金诊断，激发客户调整动机张女士，三十五岁，以家庭闲置资金进行长期投资，投资目的为实现家庭财富的持续增值。但由于张女士家庭没有什么负担，因此风格适度积极。客户需求分析投资需求：家庭闲置资产的持续增值；风险承受度：10－15％之间；投资风格：相对积极；投资期限5年以上。8开展基金诊断，激发客户调整动机张女士持有基金组合情况：基金代码基金名称基金类型基金公司投资金额(元)配置比重202211南方恒元保本型南方基金20000022.99%000051华夏沪深300指数基金华夏基金12000013.79%161606融通景气偏股混合融通基金10000011.49%213002宝盈沿海股票型宝盈基金10000011.49%485105工银债券A债券型工银瑞信基金10000011.49%000061华夏盛世股票型华夏基金10000011.49%110020易方达沪深300指数基金易方达基金800009.20%270005广发聚丰股票型广发基金500005.75%163503天治核心股票型天治基金200002.30%共计：9只基金870000100%9开展基金诊断，激发客户调整动机客户基金诊断从哪几个纬度来做：基金投资组合中大类资产配置管理；基金投资组合中风格资产配置管理；基金投资组合中基金品种管理；10开展基金诊断，激发客户调整动机找出客户基金组合中的“不良资产”，给出客户卖出“不良资产”的理由，促进基金存量资产盘活。客户基金组合问题：基金组合中指数基金、低风险基金配置比例过高（与其投资需求不符）；组合中基金业绩参差不齐，绩差基金较多（什么便宜买什么）；组合中基金投资风格与当前市场环境契合度不高；。。。。。。11开展基金诊断，激发客户调整动机客户基金组合诊断的目的找出客户持有基金中的“不良资产”，激发客户优化组合的动机；改变客户经理被动服务、被动销售的角色，引导客户主动寻求组合优化服务；吸引新客户或他行客户，增加客户量诊断与评估，出据专业诊断分析报告，赢得专业信赖为“卖出”奠定基础，促进基金存量资产盘活12轻松掌握基金“卖点”，实现成功销售从基金既往运行表现中了解基金的投资能力与投资特点基金在各种市场环境下的业绩表现：牛市、熊市、震荡市；基金对风险控制的能力；探寻业绩背后的原因：市场环境因素与基金经理的投资风格将基金的投资特长、投资风格，与当前的市场环境相结合，做为判断基金投资决策的依据和基本逻辑13轻松掌握基金“卖点”，实现成功销售案例分析：找出基金“买点”需要多久？基金经理变更（何滨女士任职）新基金经理上任以来超额收益突出各阶段超额收益突出14轻松掌握基金“卖点”，实现成功销售案例分析：找出基金“买点”需要多久？迅速抓住市场调整会降低投资风险把握市场趋势变化，有效捕捉投资机会有效控制下行风险，体现风险控制能力15轻松掌握基金“卖点”，实现成功销售案例分析：找出基金“买点”需要多久？新基金经理上任以来各阶段业绩稳定，累计超额收益（39％）突出德圣基金研究中心针对每只基金的投资评价及投资特点分析，有效帮助客户经理轻松甄别基金投资价值结论：“好基金”，买入并持有！找出一只基金的“买点”需要多久？－－只需要三分钟16轻松掌握基金“卖点”，实现成功销售反面案例：找出基金“买点”需要多久？下跌过程不能有效控制风险上涨过程不能有效把握系统性机会各阶段业绩明显低于平均水平17轻松掌握基金“卖点”，实现成功销售反面案例：找出基金“买点”需要多久？中长期业绩远低于市场平均，负超额收益接近30％德圣基金研究中心针对每只基金的投资评价及投资特点分析，有效帮助客户经理轻松甄别基金投资价值结论：“差基金”，毫不犹豫卖出！找出一只基金的“买点”需要多久？－－只需要三分钟18当前风格强中等弱优势风格买入增持优先持有均衡风格增持优先持有减持弱势风格优先持有谨慎持有减持投资能力投资风格多角度全貌解析，轻松掌握基金“卖点”德圣评价德圣基金研究中心：业绩——风格——市场相结合的基金研究评价体系19基金投资评价与业绩评价有根本区别•基金投资评价必须考虑未来的投资潜力；•基金投资评价需要将定量与定性分析有机结合；•基金投资评价对实际投资有更强的实用性和指导作用；基金投资评价•基金业绩评级仅衡量基金过去的业绩表现；•基金业绩评级仅采用简单的量化分析，不涉及定性分析；•基金业绩评级对实际投资现实的指导作用十分有限；基金业绩评级20轻松掌握基金卖点，实现基金资产盘活德圣基金研究评价，有效协助理财师轻松、快速、全面的了解不同基金的投资价值,为理财师盘活客户基金资产提供有力“武器”;德圣基金研究中心对每只基金的投资运行情况进行持续跟踪，形成详细的投资评价分析报告，以协助理财师快速、深入的掌握“重点”基金的投资特点，充分给出说服客户“买入”或“卖出”的理由，为基金的有效销售奠定基础；各个评价类型基金今年以来业绩差异21轻松掌握基金卖点，实现基金资产盘活起始日期截止日期买入评价基金平均收益增持评价基金平均收益优先持有评价基金平均收益持有评价基金平均收益减持评价基金平均收益2010-1-42010-12-3115.66%12.69%6.42%3.95%-2.99%2011-1-42011-12-31-17.5％-19.5％-22.8％-25.1％-28.6％-25.00%-20.00%-15.00%-10.00%-5.00%0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%2010年1月4日2010年2月4日2010年3月4日2010年4月4日2010年5月4日2010年6月4日2010年7月4日2010年8月4日2010年9月4日2010年10月4日2010年11月4日2010年12月4日持有减持买入增持优先持有22轻松掌握基金卖点，实现基金资产盘活基金投资建议业绩预期投资建议含义买入预期未来半年内，该基金的业绩表现很可能显著超过同类型平均。同类型排名处于前20%以内。基金投资能力很强，或基金风格特别适合于未来市场环境。预期将显著提升组合的超额收益。建议投资者优先购买或调入。增持预期未来半年内，该基金的业绩表现有较大可能超过同类型平均。同类型排名处于前30%以内。基金投资能力较强，或基金风格适合于未来市场环境。预期为组合带来正向贡献，提升组合的超额收益。建议投资者优先购买或调入。优先持有预期未来半年内，该基金业绩表现有较大可能与同类型基金平均相当或略为超过同类型平均。同类型排名处于前50%以内。基金投资能力较强，但基金风格并不契合未来市场环境。预期超额收益能力并不明显，但业绩很差的可能性不大。根据投资者要求，在组合调整中可予以保留。23基金投资建议业绩预期投资建议含义谨慎持有预期未来半年内，该基金业绩表现平庸。同类型排名处于后40%的中游偏下水平。基金投资能力一般，且基金风格并不契合未来市场环境。预期长期业绩表现平庸，对投资者基金组合无正向贡献或有部分负向贡献。在组合优化中，一般建议调出。特定情况下，如投资者要求时可予以保留。减持预期未来半年内，该基金业绩表现较差。同类型排名处于后30%的中下游。基金投资能力较差，长期业绩低迷或基金业绩极不稳定。预期长期业绩表现较差，对投资者基金组合带来显著的负面影响。在组合优化中，建议调出。轻松掌握基金卖点，实现基金资产盘活24轻松掌握基金卖点，实现基金资产盘活德圣基金投资评价在组合调整中的运用买入：调入组合增持：调入组合优先持有：根据客户情况，在没有明确看好替代品种时暂时保留谨慎持有：一般情况下建议调出，客户不能接受时可暂持有减持：坚决调出25轻松掌握基金卖点，实现基金资产盘活通过了解基金的特点，不是要找到最好的基金，而是要选出平均水平更优的基金，并给出说服客户买入或卖出的理由；通过了解基金的特点，在较大的概率上降低选择的风险；通过了解基金的特点，找出客户基金组合中的“不良资产”，激发客户调出“不良资产”，调入“优良资产”的欲望；通过了解基金的特点，更不是要把最好的基金都推荐给客户，而是要学会合理搭配，以优秀老基金“搭售新基金”或“任务基金”，在优化客户资产的同时实现成功销售，实现客户与客户经理的双赢！26“激活休眠鱼”－－为客户出具针对性的组合调整方案了解客户投资需求投资目标匹配原则：了解客户的投资目标（长期目标与目标的“短期化”）、投资期限风格配置原则：了解客户的投资偏好分散风险原则：了解客户的风险承受能力将基金的历史投资业绩、投资特长、投资风格，与当前的市场环境相结合，做为选择基金的基本依据；根据市场环境、基金公司、基金经理的变化，适度调整基金组合2727“激活休眠鱼”－－为客户出具针对性的组合调整方案避免集中少数基金：对选基金要求高，选择到好基金的概率较小避免撒网式分散组合：基金质量参差不齐，投资效率低下个人投资者根据资金量的大小，4-8只基金较合适适度积极的投资理念（对客户基金组合保持季度审视，动态调整）；判断当前市场环境，确定基金投资策略基金投资最重要的是把握大方向，而不是短期波动28“激活休眠鱼”的效果案例分析：如果德圣基金研究中心是银行的一个客户案例：德圣基金研究中心精选基金组合适度积极的投资理念：根据市场环境变化，适当调整基金品种，在特殊情况下（如市场突变或基金团队发生重大变化），不定期调整基