YUM 百胜 单店行销培训课程

1单店行销BYA课程介绍2004-32餐厅LSM系统执行中的机会点RGM如何如何评估餐厅的现状确定餐厅的行销机会点选择适合自己的行销活动3单店行销BYA经由BYA指引，分析、寻找单店行销机会点，制定有效的半年行销计划，以达成BYA的营业额目标---学习目标4BYA指引发掘回应分析评估&习惯化餐厅的准备情况分析工具＿餐厅现状评估表•营业状况评估/分析•全国基本行销活动评估分析•产品销售分析•了解员工•能见度与可达性评估•了解商圈与顾客•社区关系建立•竞争评估SPOT行销机会点•儿童市场建立•提高用餐频率•高峰时段交易量•提高特定时段营业额•提高周营业额•削弱竞争对手•提高客单价/交易数•吸引新顾客每日评估财务影响增加的总成本?提升的营业额?Flow-Thru利润=提升的营业额x40%ROI=F-T利润/成本ROI应100%关键问题:n我餐厅的营运是否准备就绪?n最大的机会点在哪里?根本原因分析:•我们是否完成了目标并改善了BSC?•如果没有:–是LSM计划的问题还是一个单一事件?–员工的知识/技能是否不足?–是否没有将结果与团队有效进行沟通?–接下来你会采取什么步骤?优秀(SAT)良好(AT)4满意(OT)3基本(BT/SBT)BSC餐厅的营运准备状况高营业额等级低2/14.5工具选择$第1周第4周第3周第2周项目目标实际建议性销售(%销售)7%4SOS分钟130秒120秒每周儿童生日餐会1012行销活动选择--单店营业额提升工具书--基本行销活动工具书--单店行销手册拟定餐厅行销计划步骤每月活动设计安排5发掘—餐厅的准备情况1.依BSC成绩了解餐厅的营运准备状况2.营业额状况分析——SPOT1.分析工具＿餐厅现状评估表2.确定行销机会点回应—工具选择1.适合餐厅现况的SALES提升活动2.制定半年行销计划/每月活动企划案评估&习惯化——每日评估1.财务影响2.根本原因分析3.认同鼓励及奖励“BYA指引”介绍关键问题：—我餐厅的营运是否准备就绪？—最大的机会点在哪里？6---课程内容引言“BYA指引”介绍发掘、分析餐厅行销机会点–依“指引”评估餐厅的准备情况–分析餐厅现状–确定餐厅行销机会点半年行销计划的制定、执行–适合餐厅现况的SALES提升活动–半年行销计划/单一活动企划的制定–执行中的注意事项评估成功持续扩大肯德基品牌的优势地位单店行销BYA7发掘、分析餐厅行销机会点•营业状况评估/分析•全国基本行销活动评估分析•产品销售分析•了解员工•能见度与可达性评估•了解商圈与顾客•社区关系建立•竞争评估--餐厅现状评估表8SPOT分析长处为什么？影响程度？机会点为什么？影响程度？问题为什么？影响程度？威胁为什么？影响程度？9有哪些行销机会点儿童市场建立运用基本行销活动建立商圈中持续的儿童关系提高用餐频率提高老顾客的用餐频率高峰时段交易量提高在高峰时段服务更多顾客的能力提高特定时段营业额在白天某些特定时段吸引更多的顾客(如,午餐时间)提高周营业额在每周某些特定时间吸引更多的顾客(如,周一,周二)削弱竞争对手针对特定的竞争对手采取行动,提高自己的市场份额吸引新顾客充分挖掘/扩大商圈机会，提升新顾客对品牌及产品的经验提高交易数/每单交易额提高顾客每次的消费金额10半年行销计划的制定、执行•选择行销活动的工具–单店营业额提升工具书–基本行销活动工具书–单店行销手册•拟定餐厅行销计划步骤11单店营业额提升工具书•回客券•加配餐产品销售•竞争对手新店开张•特定时段第几个顾客免费•新餐厅开业•餐厅重装修开业•餐厅迁移•餐厅关闭•特定节假日活动•周年庆•学生活动•学校特定活动•社区邻居计划•运动店促销•影像店促销•医院店促销•商务•公园促销•大卖场/百货超市•外卖订餐12制定半年行销计划•从分析中得出的结论，根据结论确定目标•实现目标的策略•将目标转化成一个行销计划•销售盈亏平衡点对照表13半年行销计划的使用•制定具体而有效的当月行动计划(每个月活动不超过3个)•辅导行动，并分享经验与成果•把握每一个营业额成长的机会点•平时就收集累积资讯14半年行销计划的使用商圈图CAS周营业额曲线图•深入商圈，及时掌握商圈的变化•开店半年后一定要完成CAS•CAS含盖的区域-代表多大的距离范围？•商圈有较大变化时，必须更新CAS•(至少每年更新一次)•建立BYA的思维•突破自我从SSWPSA100%开始•认同鼓励餐厅团队的成果•聚客点是餐厅商圈的主要机会15半年行销计划的使用•这是RGM展现对营业额成长Ownership的工具必须带动餐厅团队共同参与•这是提升SalesMania，及建立品牌绝对“赢”地位的策略•这是辅导及激励团队表现的机会•这是宝贵经验的积累与分享•这是确保执行流程的纪律性，帮助达成贯彻卓越(ExecutionalExcellence)-每月最后一周：AM与RGM完成下月的行动计划,并与餐厅团队达成共识-每月第一周：AM与RGM总结上月的行动与成果16评估成功–每天目标、结果评估•要求培养每个值班经理都有相应的具体责任意识.–计划、活动的财务评估–认同鼓励与奖励172003年：良好的一年——国际部业务（單位﹕百萬，除餐館及百分比之外）第四季度全年增加/（減少）增加/（減少）2003年2002年報告數外匯2003年2002年報告數外匯財務狀況營收$915$770+19%+14%$2,725$2,410+13%+8%經營利潤$144$111+28%+21%$441$361+22%+15%經營狀況預測系統銷售成長+17%+10%+14%+7%系統餐館數12,17111,538+5%無12,17111,538+5%無18使2004年：出色的一年•客户为先•同店销售额成长—每家餐厅都做到！！！将良好形势带入2004年！19持续扩大肯德基品牌的优势地位•SalesMania-建立绝对优势品牌的策略，达成单店营业额对比McD2:1的优势策略：*营运的自主性(Ownership)半年行销计划*L.S.M.活动奇奇下乡/商圈活动机会*各类概念性产品的操作甜品站/蛋挞/外带全家餐/与执行烤类产品*营业时段机会早餐/晚间时段(LateNight)/TeaTime(饮料类产品的发展)2054830720876653824660911568270759002004006008001000KFCMcDDicos永和新亚2001年2002年2003年9月开店快速成长218.110.52617.716.624.20510152025301ChinaTaiwanHKAustraliaUKCanada2003年6－9月仍有成长空间QSR用餐频率223.74.3246KFCMcDKFCvsMcD顾客光顾频率2003年6－9月23•加快开店步伐-2004年开店目标：235家新店-加速发展,达成比对McD店数2:1的优势*市场店数–2:1*城市店数–2:103年11月：40个城市达成2:103年11月：7个市场达成2:1建立品牌绝对“赢”的优势地位24持续扩大肯德基品牌的优势地位•SalesMania-推动有效的营运LSM行动，扩大SSWPSA100%以上的餐厅数*建立RGMBYA思维*2004年目标60%25心态的选择决定了随之而来的行动如果你很在乎你目前所做的事情，而且也深深相信这份工作的目的和意义，你怎么可能不设法做到尽善尽美，达到卓越的境界。26课程结束后我要做什么？？？？？27我们将在3月下旬试教后……5月正式推出单店行销BYA课程28课程外的收获……与MARKETING的愉快合作–04年上半年将提供更“fresh”的“单店营业额提升工具书”–在4月将举办的全国LSM专员会议中,将会辅导专员如何帮助RGM解读CAS调查结果,并运用于行销活动中29行销机会点vs行销工具儿童市场建立提高用餐频率高峰时段交易量提高特定时段营业额提高周营业额削弱竞争对手吸引新顾客提高交易数/每单交易额单店行销手册基本行销活动工具书单店营业额提升工具书30餐厅现状评估表•营业状况评估/分析•全国/基本行销活动评估分析•产品销售分析•了解员工•能见度与可达性评估•了解商圈与顾客•社区关系建立•竞争评估SPOT分析长处为什么？影响程度？机会点为什么？影响程度？问题为什么？影响程度？威胁为什么？影响程度？31基本行销活动工具书建立优秀的接待员队伍善用赠品、促销品生日餐会订位用餐的推广“奇奇”欢乐活动店内参观宣传单