搜索
外地招商引资经验资料汇编—1—苏州市招商引资工作经验及启示一、苏州市招商引资工作的主要经验和做法苏州能够形成外向型经济格局，与其优良的发展环境、灵活的招商方式和经济发展的载体建设是分不开的。苏州的招商引资工作之所以取得如此之大的成就，是与他们充分发挥自身优势，讲究工作的策略和技巧，始终把招商引资工作作为高于一切的中心任务突出出来是分不开的。苏州人把这项工作总结为“三个工程”：（一）把招商引资作为一个系统工程来抓一是突出整体性。苏州自上个世纪八十年代中期确立发展外向型经济的思路以来，就把招商引资工作作为发展外向型经济的一项系统工程进行了整体的宏观和微观战略谋划。他们把构建科学和谐的招商引资环境和产业作为基础目标，从资金、土地、招商人员和市场等方面入手，强化招商引资的投入，强化载体建设、强化产业方向、强化人员队伍建设、强化招商引资方式等等，使苏州的招商引资工作形成了一套系统的、科学的体系。二是突出相关性。苏州人认为，好的投资环境是引进资金和项目的重要条件，从某种意义上讲，环境就是投资、就是项目。苏州人把营造良好环境作为招商引资的相关基础工程来抓，把招商引资的重点放在营造最优的服务环境上。以昆山为例，昆山市在营造投资环境方面舍得用心、用钱、用力气。20世纪90年代—2—以来，通过创建国家卫生城市、环保模范城市、文明城市等一系列活动，城乡环境大为改善，文明程度不断提高，为招商引资扩大开放创造了良好的投资环境。2000年又着力提升开发开放大环境，注重塑造自身的良好形象，舍得花力气绿化、亮化、美化区域硬环境。在软环境方面，他们牢固树立服务水平就是生产力的新理念，不断推出优化服务质量的新举措，从“硬件不足软件补”、“政策不足服务补”到“人人都是软环境”，寓招商于服务之中；从对外资企业服务不说“不”，只说怎么做“诚信服务”、“规范服务”、一条龙服务到建立外资企业服务中心，实施亲商、安商、富商工程，无不倾注着真诚为企业为投资商服务真情。昆山开发区还成立了“马上办”办公室，提供24小时咨询、投诉、服务，受到外商的青睐，外企评价昆山开发区的投资环境“办事高效、安全可靠、有利可图”。三是突出有序性。苏州人注重链条式发展的重要性。一方面，注重拉长服务链。苏州人在项目和资金引入以后，把接下来的工作作为重中之重。切实克服了“重优惠、轻服务”，“重项目签约、轻后续管理”的倾向，为各类投资者在审批、用电、用水、用地等方面提供了高质量的服务。另一方面，注重拉长产业链。苏州人围绕核心产业和支柱产业，带动相关产业齐头并进，加粗延长产业链条，形成联动效应。确定了以大项目为龙头延伸招商引资，充分发挥这些旗舰项目和龙头项目的作用，重点抓好吸引跨国大公司、企业大集团的上下游配套企业和零部件加工厂前来投资兴—3—业，搞好配套协作生产，形成“项目群”、“产业链”、“葡萄串”。（二）把招商引资作为一个形象工程来抓接触投资商的第一个人就是招商人员，在投资商的眼里，招商人员代表的就是这个地方的形象。苏州对于招商人员队伍建设十分重视，要求招商人员必须具有强烈的敬业意识、广博的知识积累、雷厉风行的工作作风和亲和得体的个人魅力，力求以招商者的个人魅力折射出城市、项目的形象。苏州在提高招商人员综合素质方面确定了“六种大师”的形象目标：一是成为交际大师。要求招商人员必须是十分善于与人交往的佼佼者，一定要性格开朗，乐于易于接受新生事物，掌握并善于运用交际艺术，在与投资者的接触中能够游刃有余，很快赢得投资者的好感和信任，为进一步合作打下良好的基础。二是成为语言大师。要求招商人员必须要具备较强的语言能力，力求语言丰富，条理清晰，结构严谨，说话的艺术性和感染力要强，要能够把死的讲活，把活的讲得更活，把坏的讲成特点，把好的讲得更优，要有凭三寸不烂之舌使投资者信服的本领。三是成为功夫大师。苏州人认为：招商引资工作不是人干的活，是一项艰苦的劳动，没有时间限制，往往是一做一天，一干十天半个月、几个月，家照顾不了，自己的事办不了，往往造成家庭不合睦。招商过程中还要谨慎小心，喝酒陪笑，游玩娱乐，有时即使做了很多工作，最后却没能成功。因此，他们要求招商人员要成为耐得住寂寞、受得住艰辛、扛得住失败的功夫大师。—4—四是成为美容大师。苏州人认为招商过程是一个推介项目和地域优势的过程。在这个过程中，招商人员要努力美化自己的城市，夸赞自己的项目，要说得象美女一样打动人心。不好的也要说成是好的，就象做化妆品广告一样，本来产品没有那么好，但是广告做得真实有效，吸引了人们购买的欲望。要通过视觉冲击来推介自己，带领外商所走的路线，要选择合适的时间，所参观的企业要有内线，能帮助说好话。总而言之，要想方设法让投资者相信，苏州就是最适合他投资的地方。五是成为幽默大师。要求招商人员要懂得与投资者玩深沉、玩幽默，要善于寓幽默于招商活动之中，营造一种轻松、活泼、和谐的交谈氛围，充分展现个人魅力，以增添投资商兴趣，进而达到招商引资的目的。六是成为魔术大师。在推介自己、阐明优势的过程中，要真真假假，假假真真，恰当地张冠李戴，偷梁换柱，把一切美好与和谐输入到投资者的心中，以促使投资商充分信任，对投资区域和项目产生良好的形象。当然，成为魔术师并不是不讲诚信，而是通过善意的欺骗以期达到共赢的目的。总之，上项目才是硬道理。（三）把招商引资作为一个创新工程来抓苏州人认为招商引资是大学里没有的一门学科，是一门动态的、综合性的科学，是各种学科综合运用的极致，必须不断创新招商引资方式和方法。苏州的招商引资之所以取得突出成果，与他们不断采用和创新招商引资方式是分不开的。概括起来说，苏—5—州人在不断创新的过程中主要采取了以下9种招商方式。一是链条式招商。他们在招商引资策略上突出重点，主攻大项目，千方百计引进一批产业链式化、关联度大的项目。如苏州昆山市的IT产业招商引资实践一样，他们在招来一批IT产业的企业之后，实施有针对性的招商，使IT产业的上下游企业之间环环相扣，把后序企业都拉过来，形成以外引外的产业链招商。比如上世纪90年代捷安特自行车进入昆山时，投资才几千万美元，但在此后的10年间，捷安特追加资本逾亿美元，并引来了30多家配套企业和3亿美元的投资。富仕康进入后，相继跟进的企业更是多达50多家。二是组团招商。苏州人注重搭建起各市之间无障碍的投资平台，通过组团招商这种比较大型的招商方式，整合本区域的产业、资源、项目等，走出去通过参加各种大型商务展览、产品推介会等形式实施主动招商战略，形成了大的招商引资声势，吸引投资者的注意力。如苏州对台招商过程中，每天一个招商团连续轰炸，现在苏州的台商投资持续稳定增长。2004年引进台资企业1200家，2004年新批762家，平均每年引进台资40亿元，台资在苏州投资占其利用外资的64%以上。三是小分队招商。就是加强招商一线队伍建设，通过经常性地组织招商小分队，通过广泛联络重点摸排，锁定目标区域、目标产业和目标企业，把重点锁定在长三角、珠三角等经济发达地区，进行频繁地招商引资活动，并随省市招商团队远赴国外，与—6—外资客商进行洽谈联系，取得积极的成果。四是拜访招商。也就是我们常说的叩门招商，通过积极组团拜访重点客商，实施主动上门招商，精心包装和推介项目，以高质量的推介吸引外商投资，通过有合作意向的大企业、大财团，推进项目的洽谈和引进。五是中介招商。比如，苏州人针对日本通过银行中介招商；针对美国，主要是通过跨国公司的代表处、咨询公司、驻华机构进行招商；对欧洲，主要是通过加强与半官半民的对外投资促进机构和友好城市的交往和沟通，以及会计师、律师事务所考察，逐步开展招商引资工作。六是代理招商。苏州人通过经济考察拜访、友好往来的形式与国内外建立城市经济伙伴关系，有效利用驻省外、国外办事机构，通过国外驻华领馆、跨国公司办事处以及国外有影响、有实力、有信誉的机构，经常性地组织和参加投资贸易洽谈会、投资贸易研讨会、国际贸易投资展览会、旅游节等活动，全方位，多层次地宣传项目和区域优势，达到招商引资的效果。七是以商引商。单纯的招商引资远远比不上“以商招商”的连锁效应。这一点在苏州是比较典型的经验，他们以企业健康发展为最好的广告，通过在苏州的企业引来更多的投资者，在全苏州的外资投资的企业当中，有65%的台商投资是通过这种方式引进来的。八是网络招商。苏州力求实现招商引资主体的多样化，建立—7—起辐射国内外的招商引资网络，打造科学规范的展示平台，功能完备的系统平台，方便快捷、优质高效的信息平台。通过建立招商网站和依托中国投资贸易洽谈会网发布本市在招商引资方面的政策优势、产业资源优势及其它各种招商信息，从而获得国内外投资商家的广泛关注。直接与世界知名企业和国内500强、行业龙头企业链接，推进招商引资走上信息化、网络化的快车道。九是领导招商。苏州人认为领导招商相对于一般人员招商有几点好处：一是支持力度不一样，二是信息广度不一样，三是办理速度不一样，使招商成功的可能性增大。因此，他们在一些重点的项目和产业领域的招商过程中，实施了领导招商的办法，切实收到了事半功倍的效果。二、苏州市招商引资工作的启示（一）进一步解放思想，加快形成“重商、亲商、安商、富商”的浓厚氛围苏州的经验告诉我们，思想解放是经济发展的先导，经济的大发展、大转型，离不开思想的大解放。苏州总结新加坡经验，浓缩为两个字“亲商”，在此基础上，以提出了“安商、富商”，形成了苏州的招商引资特色。苏州历史上经济就比较发达，小农意识相对薄弱，有重商的基础。因此，苏州人对外商从不说“不”。苏州从领导到市民都能认识到外商是苏州发展的关键，自觉维护外商利益，主动为外商服务；每个部门都把简化办事程序、提高工作效率作为工作的基本出发点。新加坡资政李光耀说，新加坡—8—工业园选址苏州，一个重要的原因就是苏州有一种天然的亲商、重商意识。对投资者来说，时间就是生命，各项手续拖而不决，就意味着成本的增加。重商意识必须是全社会、全方位的，如果我们99个部门办事效率都很高，只有一个部门卡住了，那么投资者就会认为办事效率不高，就很可能去寻找别的投资机会。苏州曾经接待过一名世界500强企业的老总，书记、市长全程陪同，他在考察期间很满意，但是在准备签字的前一天晚上，只因为在宾馆的被子里面发现了一根头发就放弃了项目。因此，必须把“重商、亲商、安商、富商”教育放到突出位置，强化“人人都是软环境”意识。最低限度，要让每一个人都认识到，客商来投资、来赚钱就是在为我们作贡献，有利于我们的发展。都要努力做到“四个一”：一张笑脸相迎，一把椅子相坐，一杯清茶相谈，一份诚心相处。用优质高效的服务，让客商赚到钱，赚到比在外地更多的钱，而且赚得更安全、更舒心，使客商愿来、肯来，已来的追加投资，没来的慕名而来。招商引资，发展经济不是哪个领导的事，也不是哪个部门、哪个企业的事，而是全社会的事。审批和收费部门必须树立正确的权力观，要充分认识到，手中的权力是党和人民给的，是为人民群众服务的权力，这种权力，更多的意味着压力和责任，它绝不是一个部门的权力，更不是个人的权力，其他部门也要牢固树立“一盘棋”的思想，发挥各自优势，积极为招商引资牵线搭桥。（二）找准招商引资工作的着力点和突破口—9—1.树立品牌意识，导入新的理念招商引资工作不仅要引来客商，还有一个非常重要的任务就是宣传，提升和改善外部形象。针对目前的形象问题，必须有一个准确的定位和整体的宣传。当务之急是确立软环境建设的明确目标，提出新的思路，打出响亮的口号。面对与苏州环境的差距，我们没有理由不把软环境全面赶超苏州作为我们的当务之急和长远之计。我们已经取得了国家卫生城的称号，这就是一张最宝贵的城市名片，因为这一点是我们独有的，谁也学不去、拿不走的。在此基础上，要突出服务，可不可以大胆提出“苏州工业园区的服务，我们都可以提供”的宣传口号，在实际工作中维护我们口号的真实性，以达到吸引投资者的目的。在招商引资的过程中，必须改变功利观念，突出宣传功能。招商引资不可能有100%的成功，比如效果比较明显的昆山市，考察后能投资的外商比例也只有5％左右。即使是十谈九空，也要百谈不厌，只要来考察过的外商在回去后说一