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11赢在起跑线上单元三:安排面谈电话接触－缘故市场2通过示范及角色演练,我们将会学习一项高效率的电话接触技巧。2课程目的32.安排面谈主旨3.电话接触的好处4.电话接触简介1.销售循环讨论课题7.异议处理6.电话接触-话术5.电话接触结构41.挑选准客户2.安排面谈3.收集资料4.建议书说明5.促成6.售后服务准客户开发1.销售循环概览5电话接触的主要作用是与准客户预约面谈时间,以让您有机会介绍您的服务，并完成收集资料而不是在电话上销售任何东西。电话接触是最佳的安排面谈方法2.安排面谈主旨61.节省时间，避免扑空2.提高活动量，增加销售盈利时间3.它能协助我们策划及安排活动计划4.在电话上道明来意能提高信心5.利用电话过滤准客户它能确保更好的面谈3.电话接触的好处74.电话接触的简介决定最适当的联络时间准备好准客户名单准备好工作环境作好心理上的准备，知道要对准客户说些什么84.电话接触的简介何时是接触准客户的最佳时机当人们都在家的晚上时间在上班时间在合理的时间为自己预留充分的时间，以便能从容不迫地、有效地约访客户9行政人员：上午10:00以后银行业员工：上午10:00至11:00或下午2:00至3:00会计人员：避免月初、月尾及财政年度结束前接触客户，如1月至4月家庭主妇：上午10:30至11:30或下午2:00至4:00饮食业从业人员：下午3:00至4:00建筑工人：下午3:00以后教师：下午3：30以后医生：下午的诊症时间较为合适代理人可根据客户的职业，找出与他们接触的最佳时段。以上显示一般行业的适当接触时间，代理人可按个别情况，灵活地运用以上的资料。各行各业接洽时间4.电话接触的简介10问候和介绍自己致电的理由最佳时间面谈?拒绝处理认同和针对其忧虑建议日期和时间要求确定礼貌及积极的结束那是关于什么的?你就在电话上讲讲吧。我没有兴趣。我不能负担我有朋友/亲戚是在这个行业的传真/电邮地址我很忙取得合理的认同5.电话接触结构116.电话接触-话术(缘故市场)12基本电话接触(问候)我是_______,请问_______在吗？_______是吗？,_______我是_______,方便在电话上谈几句吗？(若准客户说可以，那您可以继续；若不可以，让他知道等下您再打给他)13_________,我目前加入中德安联人寿。我们的公司设计了一个特别的。我今天联络您是想拜访您，和您分享这个特别的讯息。我们什么时候见面比较适合？下班后还是周末比较方便？基本电话接触14确定好，我可不可以在__________,_______或者__________,___________和您见面。哪一个时间比较方便？(准客户先生)，那我们在哪里见面？好，我把它写下，那我们就在________,________点见面，请你也记录下来，好吗？15好，(准客户先生)，若没有什么问题，我想我们的预约就这样定了，若有什么改变，请您通知我。我的电话号码是_______。谢谢，再见。确定16电话约访话术•您好！•我是中德安联保险公司的寿险顾问，请问陈先生在吗？•您好！陈先生，我是中德安联保险公司的寿险顾问，方便在电话上谈几句吗？陈先生，我目前加入中德安联人寿。我们的公司设计了一个特别的家庭理财计划。我今天联络您是想拜访您，和您分享这个特别的讯息。•我们什么时候见面比较适合？是周六的下午三点还是周日下午三点比较方便？•好，那我就周日下午三点和您见面。•陈先生，那我们在哪里见面？我是去您办公室还是去您家里拜访您？•好，我把它写下，那我们就在周日下午三点在您办公室见面，请您也记录下来，好吗？若没有什么问题，我想我们的预约就这样定了，若有什么改变，请您通知我。我的电话号码是12345678900。•谢谢您，陈先生，再见。177.异议处理18一般的电话异议常见电话异议我有朋友/亲戚也是在这个行业那是关于什么？我不能负担更多的人寿保险.我没有兴趣我很忙你就在电话上讲讲吧可以电邮/传真给我吗?19“(准客户先生),很难在电话上解释。我只需要15分钟的时间，15分钟后，如果您有兴趣，我们才继续，不然我不会再浪费您的时间。您认为这样合理吗?”(进入确定)那是关于什么?20“简单来说，这是一个。我只需要15分钟的时间，15分钟后，若您有兴趣，那我们才继续，否则我不会再浪费您的时间。您认为这样合理吗？”(进入确定)你就在电话上讲讲吧21“(准客户先生)，我了解。没有人会对他还没见过的东西产生兴趣。我只需要15分钟的时间，15分钟后，若您有兴趣，我们才继续,否则我不会再浪费您的时间。您认为这样合理吗?”(进入确定)我没有兴趣22“(准客户先生)，我明白您是个大忙人。所以我才和您预约见面的时间，而不是冒然跑去见你。我只需要15分钟的时间，15分钟过后，如果您没有兴趣，我不会再打扰您。您认为这样合理吗?”(进入确定)我很忙23“(准客户先生)，我明白。您不必担心,您没有责任要向我购买。我只需要15分钟的时间，15分钟后,若您有兴趣，那我们才继续，否则我不会再浪费您的时间。我们可以达成这样的共识吗?”(进入确定)我买不起保险24“我了解您对您的__________的信任。我绝对不想破坏你们的关系。我只需要15分钟的时间，15分钟后，若您有兴趣，我们才继续，否则我不会再耽误您的时间。您认为这样合理吗？”（进入确定)我有朋友/亲戚是在这个行业25可以传真/电邮给我吗?“(准客户先生），我了解。这项计划需要和您一起讲解。正如我所说，我只需要15分钟的时间，15分钟过后你有兴趣，我们才继续，换句话说，15分钟过后，如果你没有兴趣，我不会再打扰你。你认为合理吗?”（进入确定)26电话接触总结电话接触的目的是：取得面谈预约不要带入人寿保险的讨论，根据电话接触的流程进行。晚间功课：打电话约访十个客户27