兼职教练体系构建方案

EXPERIENCEOURINNOVATION燃具之道林内创造兼职教练体系构建方案2013.6EXPERIENCEOURINNOVATION燃具之道林内创造目录为什么要建立兼职教练体系？如何培养成为一个合格的兼职教练？兼职教练工作职责是什么？怎样考核兼职教练？预算及可能产生的费用EXPERIENCEOURINNOVATION燃具之道林内创造林内促销员团队现状案例1：上海《徐汇苏宁》。林内促销员与旁边促销员在聊天，驻足很久才上来问：“买啥？”“随便看看”，听此回答后促销员转身又去聊天了。案例2：成都《万年场苏宁》。顾客已进入林内展柜2-3分钟，促销员仍然专注玩手机，当顾客告知想买东西时才起身稍作提问，仅限问到：“想买套餐还是什么？”案例3：重庆《商社电器》。顾客已问及想买外置循环产品，促销员仅告知林内和优格两个品牌循环产品都有，根据价位让顾客自行选购，和顾客接触中仅交代过：欢迎光临林内，谢谢光临慢走，其他都没有和顾客有太深入的接触和提问。EXPERIENCEOURINNOVATION燃具之道林内创造其他品牌促销员团队现状现状1：提问方式其他品牌（特别是AO史密斯）促销员在顾客进店时都会问，“新房装修还是旧机换新？”林内促销员仅问：“需要多大的热水器？”现状2：竞品单页分析A0史密斯的促销员拿着海尔的单页在研究，能率的促销员拿着林内的单页在看。部分林内的促销员连自己品牌单页都未了解透彻。现状3：薪资待遇很多地区都很困扰，我们品牌的促销员薪资待遇和主要竞争品牌有一定差距。比如：能率促销员会炫耀他们的工资，并让林内促销员帮他们卖货，可以提供一定提成；部分地区能率促销员卖一台新款可以提成230元，而我们一般在60元左右。EXPERIENCEOURINNOVATION燃具之道林内创造问题分析促销员内在素质急需提高不能只做营销的表面功夫产品虽好，也要说出来才能卖出去促销员的不作为会导致顾客流失促销员的培养刻不容缓优秀的促销员不是招聘来的自己培养的促销员对公司忠诚度更高EXPERIENCEOURINNOVATION燃具之道林内创造问题的根源我们缺乏一支训练有素的促销员团队！EXPERIENCEOURINNOVATION燃具之道林内创造可能的解决方案1、招聘好的促销员都是各自公司的宝，不会轻易落入别家之手的。2、请专业的老师培训高昂的培训费不说，是否能在短时间内提高促销员整体素质也是个疑问。毕竟一次两次培训的效果有限，而持续性的培训所产生的费用将成为不能承受之重。EXPERIENCEOURINNOVATION燃具之道林内创造我们提供的解决方案3、建立一支兼职教练队伍①能长期有效的对促销员进行培训辅导，②建立周期短，在现有的督导、业务员或者优秀促销员中选拔即可③费用低，花最少的钱就能达到最好的效果EXPERIENCEOURINNOVATION燃具之道林内创造为什么要建立兼职教练队伍三、各大企业都在做没有创新也不能落后市场大家都在做，肯定有道理二、为有想法的业务员、督导提供平台教授方法摈弃照本宣科一、提高终端人员战斗力统一口径销售技巧EXPERIENCEOURINNOVATION燃具之道林内创造建立后可能获得的成果公司层面可获得的成果：•帮助公司建立起一支胜任内部需求的、合格的兼职教练队伍，实现销售终端的统一高效化管理。•帮助公司增强员工工作积极性，提高员工对公司的忠诚度•及时了解营业本部终端销售人员的需求，使营销及销售部门紧密联系员工个人层面的收获：•学习和掌握培训的基本技巧•各地兼职教练可以通过培训的机会相互学习和交流•提升工作积极性并有企业归属感EXPERIENCEOURINNOVATION燃具之道林内创造建立流程及时间表一、流程项目启动兼职教练报名、推荐兼职教练候选人报名推荐表兼职教练筛选兼职教练任职资格规定兼职教练队伍建立兼职教练队伍名单A阶段集中培训，参观培训演练，试讲培训后跟踪，指导工厂、门店学习兼职教练试讲评分表培训后跟踪检查表B阶段EXPERIENCEOURINNOVATION燃具之道林内创造流程及时间表一、流程兼职教练管理体系的建立兼职教练管理办法兼职教练的考核培训照片，报告终端培训效果反馈电话回访，巡店C阶段项目建立EXPERIENCEOURINNOVATION燃具之道林内创造流程及时间表二、时间表阶段时间节点说明A阶段6月底2013年5月企划，6月启动选拔活动，6月底前甄选资格评定。B阶段7-9月集中授课3-4天及培训后追踪指导现场实践环节C阶段10月体系完善，考核及奖励的实施EXPERIENCEOURINNOVATION燃具之道林内创造人员的选拔任职资格：•一年以上林内工作经验或有相同行业3年以上工作经验•相对于公司的其他员工，其在某一领域具有专业特长；•有强烈的分享知识的愿望，热爱培训工作；•理解、体现与倡导公司价值观与企业文化•良好的顾客服务意识、沟通能力与团队合作精神•组织与计划的能力，积极且富有耐心•良好的语言表达与文字组织能力•……EXPERIENCEOURINNOVATION燃具之道林内创造人员的选拔员工申请/直属领导推荐大区总监初审任职资格任命（包括职位描述）通知员工本人每个地区可提报1名兼职教练，如该地区暂时没有兼职教练则和该大区其他地区共用一名兼职教练是否否总部发布内部招聘信息远程笔试（80%合格）出现空缺时*选拔流程：详见表格一：兼职教练推荐表*注：有督导的地区直接任命督导做兼职教练，没有督导的地区可以从业务员、优秀促销员中提拔。EXPERIENCEOURINNOVATION燃具之道林内创造兼职教练的培养在项目的B阶段，我们可以通过以下几个阶段对兼职教练进行分阶段培养。初始阶段兼职教练选定后自学，以理论学习为主，强化产品知识学习。工厂参观，优秀门店学习，样机的拆卸研究。开始简单培训，小型培训会以及一对一的指导。兼职教练集中培训，建立讲课的自信；进行培训试讲，成果分享。逐步开展大规模多人次的培训。完善阶段强化阶段进阶阶段培训追踪，对于产生问题的解答。定期组织兼职教练分享/探讨，加强与总部之间的互动交流。EXPERIENCEOURINNOVATION燃具之道林内创造兼职教练的培养以自我学习为主熟悉总部下发的各种培训资料收集各类终端问题强化阶段8-9月进阶阶段8-9月完成阶段10月能够开展多样化的培训形式，能独立进行培训的各项工作。定期组织兼职教练分享/探讨，加强与总部之间的互动交流。以理论学习为主，强化产品知识学习开始简单培训，小型培训会以及一对一的指导深入理解作为作为兼职教练应具备的知识、素质与技能以实战操练为主，逐步开展大规模多人次的培训加强兼职教练的课堂表达能力，并且能够根据当地实际情况进行培训教材二次编辑的能力做好总部与终端的沟通工作初始阶段7月各阶段时间节点及主要工作内容EXPERIENCEOURINNOVATION燃具之道林内创造兼职教练的工作职责•对销售顾问进行产品知识培训•培训效果的追踪和反馈•终端现场的维护•总部销售说辞及方法的传达•其他培训项目推广•成为总部及各大区销售人员沟通的桥梁•协助大区开展总部项目活动的推广EXPERIENCEOURINNOVATION燃具之道林内创造兼职教练职责详解作为一名合格的兼职教练，承担的责任也非常的重大。除了对自己所负责的区域进行培训之外，还要做为承上启下的桥梁，做好总部与终端的沟通。培训前了解当地销售顾问的培训需求和期望。明确每次培训的目的。当地了解结合当地的实际情况对总部下发的培训资料进行二次编辑，制作相应培训课件。终端培训1联系各部门组织销售顾问统一培训或一对一门店指导。根据公司的培训要求，按计划每月开展培训。培训落实组织协调资料调整EXPERIENCEOURINNOVATION燃具之道林内创造兼职教练职责详解培训反馈2情景模拟考试现场问答最简单的一种培训效果反馈形式，通过对销售顾问的不断提问，实时提醒他们要认真听课，并巩固授课内容。选择优秀的销售顾问上台进行实战演练，模拟销售流程。增加授课趣味性的同时也可以让其他销售顾问学习到别人的优点。在培训结束后进行现场考试，第一时间掌握销售顾问对产品知识的了解能力。并将考试结果进行分析。EXPERIENCEOURINNOVATION燃具之道林内创造兼职教练职责详解现场维护3终端物料的管理，POP及道具的使用展台的布置，样机的陈列方法终端现场情况的监督力求把总部的决策或者方案等能第一时间在终端现场得到执行。同时增强现场的管理，最终达到终端的统一化标准。EXPERIENCEOURINNOVATION燃具之道林内创造考核及管理兼职教练的考核考核内容呈现方式汇报对象每月培训达标率月培训报告（附件表格二）促销员管理课（抄送营销部培训）教练员授课能力兼职教练培训追踪表（附件表格三）促销员管理课培训的效果考试促销员管理课促销员学习程度电话回访营销部培训季度兼职教练排名兼职教练季度评分表（附件表格四）促销员管理课EXPERIENCEOURINNOVATION燃具之道林内创造考核及管理兼职教练的考核考核人员考核内容方式标准促管课重要重要重要营销部培训每月培训达标率月培训报告（附件表格二）参考教练员授课能力兼职教练培训追踪表（附件表格三）参考培训的效果考试参考促销员学习程度电话回访参考季度兼职教练排名兼职教练季度评分表（附件表格四）参考EXPERIENCEOURINNOVATION燃具之道林内创造考核及管理1、培训达标率考核的具体标准①初期每月至少培训2场（一个区域）②新品上市前各区域进行培训2、市场回访①电话回访促销员的知识掌握程度②促销员对该地区培训频率培训水平的满意度3、试讲评分①每半年进行集中培训时进行试讲②评分标准参考试讲评分表4、季度兼职教练排名从以下几个方面进行打分：①培训达标率40%从月度培训场次是否达到总部要求标准来评判②月报告情况30%规定月报提交时间（10%），评判月报内容。（20%）③终端反馈30%销售顾问产品知识20%，对门店改进10%EXPERIENCEOURINNOVATION燃具之道林内创造考核及管理兼职教练的管理•兼职教练向所在地的大区总监及总部汇报•每月一次提交培训计划与报告，分享优秀案例或成功经验•定期抽检培训效果，收集现场反馈情况•根据季度兼职教练排名，连续两次表现达不到要求的兼职教练将撤销任职资格•……EXPERIENCEOURINNOVATION燃具之道林内创造培训效果的评估项目占比备注1、培训的达标率30%月报告体现2、市场回访40%电话回访及现场勘查3、促销员考试30%培训后考试EXPERIENCEOURINNOVATION燃具之道林内创造激励与发展•每半年组织一次兼职教练培训/活动，包括：兼职教练技巧培训、TTT培训、经验分享与交流、工厂学习、优秀地区参观学习•定期新产品知识培训•……•对于能够胜任的兼职教练，每月给予500元的奖金补助。•季度考核排名前三的兼职教练将进行一次性1000元奖励。物质奖励培训机会EXPERIENCEOURINNOVATION燃具之道林内创造激励与发展生涯规划兼职教练大区专职培训师总部培训师业务员大区营销经理业务员、督导、优秀促销员选拔通过绩效考核，能力达标。一年内季度兼职教练排名前三至少两次EXPERIENCEOURINNOVATION燃具之道林内创造预算•建议各大区可以由当地督导或业务员甄选成为兼职教练大区区域兼职教练人数月度奖励（500/人）季度奖励（季度前三名，1000元/人）华东区上海、江苏、浙江、山东、江西、安徽华南广东、广西、海南、福建华中区湖南、湖北、河南西南成都、重庆、云南、贵州、西藏西北区陕西、甘肃、青海、宁夏、新疆华北北京、天津、河北、山西、辽宁、黑龙江、吉林、内蒙总计500*12*实际人数3000*4=12000EXPERIENCEOURINNOVATION燃具之道林内创造谢谢