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冬吴相对论第311期：成为优等生吴伯凡：大家好！梁冬：老吴嘛不在广州，就在去广州的路上，或者离开广州的路上。最近在广州干嘛啦？吴伯凡：去看看同事们，同时呢也看看一些珠三角的企业嘛。梁冬：还是很让我羡慕的。每个月有合法的可以去广州呆个半个月。这活儿挺好，以后有这种活，交给我一份，是吧？经常定期出差，老婆还没法说。好啦，说回来，最近在广州看了一些什么有意思的公司吗？吴伯凡：我就请教了一下广东中小企业促进会的秘书长谢宏先生。我说，最近我老听到各种各样的哀怨。说现在做企业啊，生意不好做。那个GDP在下降嘛，说明大家的购买力啊、大家的信心啊不是太足。销售量比以前明显下降，回款也不是那么理想。他说也不尽然。因为他们接触了一些企业啊，发现一些企业在任何时候都有做得很好的。当然啦，这个时候有一些做的困难的企业多一些。当然也有很差的啦。这就让我想起了一个理论。就是波士顿咨询公司日本分公司的一个人，他叫今村英明，这个人啊写了一本书呢，这里头就讲到了一个叫优等生的概念。啊，这优等生算不上什么概念啊。但经过他那么一分析还挺有意思。他说，在任何一个行业里头、在一个学校的班级里头、在一个企业里头都是有优等生、中等生和差等生。优等生呢当然比较少。梁冬：百分之五到百分之十。吴伯凡：嗯。大部分呢都是中等生。梁冬：百分之六十到八十。吴伯凡：嗯。然后还有一些差等生。其实我们说一个企业做得好；做得不好，不是说它那个企业里面没有差等生。也不是说那个企业的中等生很少。其实呢，它只是比别的企业的中等生要少一些。它经营行为最后达到的效果呢，不是那种中不溜占了大多数。有一些中不溜的，但是它总有一些那个脱颖而出的这种项目和业务。它把这种中等生特别多的状态叫乌云状态。我们个人也是这样。比如说我写文章，那是最有感受的。其实呢，大部分都是中等生的那种水平。也有很差的，偶尔也有一些优等生的那个文章啊。我能做的只不过是说尽可能地让那个中等生水平的那种文章少一些，脱颖而出。梁冬：或者不要发表出来。发出来的都还是可以的。吴伯凡：那就好了。有的人他就发表的特别少，篇篇精品。其实他有好多是没有发表出来的。他橱窗里展示的东西，是他愿意给别人看的东西。比如说啊，我们做企业的时候，投入、产出，最好的状态是投入少产出高，是吧？梁冬：不投入全产出，那就更……吴伯凡：那当然是最好的。就，这是一些优等生项目。但很多呢都是投入跟产出呢很相当。投入比较大，产出呢也还可以，但不怎么大的。当然有一些投入很大产出很少的。就一个企业的业务量，如果有很多都是投入很大产出呢一般的。那你企业就陷入到一个乌云状态。一个人也是这样。你做的好多工作里头，花了很多精力做出来的结果是一堆中等生水平的作品、或者是业绩、或者是产品、或者是项目等等，那你就陷入到一种乌云状态。企业和个人要做的是如何减少这个乌云状态。让这些都挤在一起的那些中不溜的产品、项目、业绩分散开来。拨云雾而见青天。让优等生项目多一些，它是这样一个理论。当然这讲起来，怎么达到那就是一个很复杂的过程啦。他就说道这样的一种理论，叫优等生理论。梁冬：听过了，觉得原来做咨询公司的人，也没有那么难嘛。吴伯凡：当然，有些道理听起来好像没什么。如果一旦跟一个案例结合起来就挺有意思。比如说开出租车。现在的哥啊，不像八十年代的的哥啊。八十年代大学生的志愿都想开出租车。那时候出租车司机一个月能挣一两千块钱。那时候的平均的，大家的工资也就是……梁冬：一两百块钱。吴伯凡：哪里哦？！能够到一百的都很少，那个时候。而且他们好多时候是收的是外汇券，是吧？现在都没有了。就是外汇券，就是外国人用的人民币。现在的哥的收入并没有下降。只不过是由于通货膨胀、由于大家的收入水平都上来了。所以他们成了一个低薪行业。梁冬：很多行业都是这样，电视台也是这样。九十年代初的时候，一个电视台的编导能挣个七、八千块钱。现在，电视台编导也就五六千块钱。吴伯凡：在两千年的时候，我能挣到八千块钱的时候，哎哟，那个时候就觉得很有成就感。啊，你想现在谁都……梁冬：还是八千块钱。吴伯凡：嘿嘿嘿……现在还是八千块钱。梁冬：哈哈哈……不容易啊，不容易啊……吴伯凡：每月八千大洋啊。梁冬：说远了，说远了，说回的哥。吴伯凡：他在的哥里头呢也分为优等生、中等生和差等生。在的哥中的差等生，就生意不好的司机，他们往往是把赌注押在某一段长路上，或者是绕路，抓住一个乘客，使劲地宰一通。但平时呢，喜欢偷偷懒啊，主要的特点是，不怎么喜欢干活。喜欢吹牛、喜欢喝酒，就是不喜欢干活。这生意不好的出租车司机就是这样。但是这种呢比较少，大部分的是生意一般的司机。他们的特点是--长时间的劳动，工作起来废寝忘食。所以，很多人，身体不好，挣钱也不多。都是一个平均水平，三千块钱，就这样一个水平啊。生意好的司机呢，就优等生啦。他们擅于动脑筋，干的呢好像不那么累，好像比较轻松。但是他挣的钱可能是这些中等生的2。5倍到3倍，这样一个水平。梁冬：他们怎么做到的呢？吴伯凡：比如说优等生……我还真见过那种。你上机场，他就察言观色，接你，接你的时候就跟你聊，而他不是带有很功利性的那样在聊。但是呢，顺带着，他就把你的情况呢就套出来。“大哥，你是在北京出差吧。”我想试探他一下，我说“是是是。”然后就“北京这个堵车也厉害，你一天出去只能干一件事啊。你要到北京要用车的话……”他那个名片都印好了，给你。你想想，普通的司机到机场去拉客。就是为了拉那一趟。就是一下子挣一个一百多块钱。或者耍耍小心眼，多挣那么十块、八块的，是吧？但是呢像这样的司机，他是把每一次为一个乘客服务都当成是一次营销活动。我就跟他聊。我说：你一个月能发出多少张名片？他说：这一沓差不多都能发出去。最后能，总有那么十几个人会回头来找他。有的甚至是包几天，我就在北京出差，你就跟着我，多少钱？因为在北京出差你打出租车是非常难的嘛。尤其是到了下雨啊下雪的时候，呼告无门的时候啊，你这种安全感很好嘛。他愿意按打表那样算，你都是划算的嘛，你有稳定的客户嘛。他手里头有十几个。不是这个找他就是那个找他。有的呢，一般这样的人愿意多给他钱。或者是到那个高尔夫球场附近等着。有的不愿意开车去的。又变成一次营销活动。就每一次他都变成一场营销活动。手里头他总有这样的一些常客。有的打高尔夫球，觉得你服务质量很好啊。一看，上去就给你那个球包给你拿过来啊。很喜性嘛。他就做过这种长期给人开车到高尔夫球场去。你想高尔夫球场有的比机场还要远。即使是就在北京，他也经常找他。这样的人，一个月能够挣到八千多到九千块钱。差别就在这里头。这就是优等生和差等生和中等生的区别。中等生就是那种，特别老是本分干活，但是呢，就是一单就是一单。他不琢磨。他不会去以拥有长期的稳定的客户为目标。很少有出租车司机能够做到这样。其实照说也是很简单的一件事情，就是没有人做。梁冬：就怕留心眼啊。说这话呢，还没插得上嘴呢，第一part就已经结束了。我觉得呢，老吴刚才讲一个事情给我们很大的启发。就是处处留心皆学问呐。你干任何事情，花一点点时间去琢磨的话，你的人生技巧会高很多。稍事休息，马上继续回来，坐着打通经济生活任督二脉，《冬吴相对论》。梁冬：坐着打通经济生活任督二脉，大家好，欢迎收听《冬吴相对论》。我是梁冬，对面依然是《21世纪商业评论》主编吴伯凡。伯凡，你好。吴伯凡：大家好。梁冬：之前呢，我们讲了一个话题，就讲同样开出租车，有些人为什么一个月就只能赚两、三千块钱，有些人就赚七、八千块钱呢？吴伯凡：嗯。优等生的出租车司机，他要琢磨他的客户，琢磨他所在的这个行业的一些隐密的规律和秩序。优等生还有一个特点，他就对整个城市的人群地图是非常清晰的，他就能够一直在琢磨，哪些地方是乘客多，而且路特别顺畅的。梁冬：再比如说，有一些出租车司机吧，他呢就有能力把这个车收拾得干干净净的，而且呢也喜欢交朋友，是吧？也许你今天拉一乘客，挺好一朋友，是吧？也许你儿子正在找工作，由于你服务得很好，帮你把儿子的工作给解决了。你说这值多少钱，是吧？吴伯凡：是啊，有时候这是顺嘴一句话的事情。这是完全有可能的。梁冬：太有可能了，是吧？吴伯凡：这说的是虽然是出租车司机的故事，但我觉得跟经营企业关系也非常密切。梁冬：用不用心。吴伯凡：嗯。用心，将心注入。你面对的人，你面对的事，你所在的这个环境，你所在的这个行业经常来跟它进行深度的对话，琢磨。最后让这个图景越来越清晰，而且有一个不断优化的一个流程和步骤。不管是做哪一行，都有这样的人。梁冬：你说以前呢，我们总说有些人比较有福气，有些人呢，总是比较苦，命运多舛。我后来认真研究了一下，我发现那些所谓福气真好的人啊，他通常有个特点，就是呢他有强烈的服务意识。吴伯凡：这是我亲眼看到的。我一个朋友家里保姆。只要是家里来客人，她真的是给你一种家的感觉，她发自内心的，不是一个技巧，她真的是对人非常好，尽心尽力，一般说保姆来客人了，她们是不高兴的。因为她的工作负担要增加了嘛。但是她就是很喜庆，来了客人以后。梁冬：完全把自己当成女主人了。哈哈哈……吴伯凡：我这个朋友家里经常来各界的朋友，什么商界，艺术界，文化界。梁冬：谈笑有鸿儒，往来无白痴。吴伯凡：呵呵。有一天我这个朋友的一个朋友，给我这个朋友写了一个邮件，说她马上就要生小孩了，希望找到一个保姆，说能不能让我的朋友的保姆给她去做保姆。结果去了嘛，去了以后她的命运就改变了。梁冬：怎么改变了呢？吴伯凡：去了，她就带这个孩子，也带得非常地好，各种各样的，包括财务啊这些，她管理家庭的那个账目啊也很清楚。我这个朋友的朋友是一个女强人，家里头事情不太会做，公司里头事情又特别多。后来，就逐渐逐渐地，偶尔就会让她去公司里头帮公司办点事。诶，她都办得非常利索。后来这个女强人非常赏识她，就给了她一笔钱，让她去创业，开了好几个卖手机的店，还有什么百货的，开得很不错。梁冬：这个故事吧，其实在身边已经太多了。有一天啊，我在一个医学教授家里面吃饭，他们家里的保姆呢跟他们在一起很多年了。就已经不是保姆的关系，就已经像家人一样了，那个保姆的孩子从出生的时候，这个保姆就在那个教授家里面工作，到这个孩子都已经大学毕业了。然后呢，一般来说，这些做教授的朋友都不愿意求人的，但家里面保姆的孩子大学毕业来找份工作嘛，就跟我说能不能帮忙找份工作。正好那天，以前我有些同事就来过我诊所嘛，诶，我就跟他说，这小孩子学电脑的，不错，挺好。结果呢，就推荐去了，而且人家是经过层层面试啊，顺利地拿到了这个“offer”。哇，那个工资，是他妈一个月的三倍到四倍，哎呀，他母亲非常非常感恩，觉得非常好嘛。我跟那小朋友就说，你知道吗什么叫做福萌？就是说你享受了你母亲的福萌，她一辈子这么诚诚恳恳地服务别人，为每个人带来价值。今天我们之所以愿意那么热情地帮助你，完全是因为看到你妈妈这么好，因为我们相信一个好的母亲，孩子也是很好的。所以，我从这几个故事里面，我越来越发现，所谓的福啊就是服务的服。你是不是心里面有服务别人的心，有服从别人的心。当你有这两个心的时候，你就会是一个有福气的人。你就是鸿福齐天的人，你自然而然就到处都有贵人相助。吴伯凡：这不是一种奴化教育，你面对任何一个人、任何一件事都有两种选择，一个是服，一个是不服。对一个事情不服，你也要做，那你做出来的不会好的。梁冬：自己也不愉快。吴伯凡：对，这首先你就不幸福啦，其次你的效果，有时候你投入还很大，就像有的人不得法的时候，他付出的劳动还是挺多的，但是效果是很差的。梁冬：所以我常常跟我一些女性朋友聊天的时候，跟她们讲一个事情，我说你想嫁人，很好，但是呢，你务必要嫁给一个你佩服的男人。如果你在心里面啊，哪怕是隐隐地看不起这个男人，只是觉得说，哎呀，我该嫁了，这个男人肯娶我，我就跟他结婚了算了。我告诉她基本上都很痛苦。吴伯凡：你只要不服，谁你就很不幸福。梁冬：堕入地狱。吴伯凡：对，服就是“心悦诚服”嘛，这两个是连在一起的，心悦--诚服，是吧？梁冬：你不诚服你怎么心悦呢？你不心悦你怎么能诚服呢？吴伯凡：这诚服不是简单的一个性格的问题。我跟你讲一个故事，你就知道了。服这个事情是什么意思？心悦诚服地做这个事情，全身心地投入做这个事情，它跟做优等生有什么关系？前不久我们去杭州啊，碰到一