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经营管理理论与方法主讲：陈昊内容结构学习目的了解管理学、市场营销的理论渊源，掌握其基本原理，培养运用基本原理分析企业市价问题能力。学习内容管理学的基本原理管理学的基础理论极其演进市场营销基本原理实践教学：经营管理案例分析管理学的基本原理管理是什么？为什么要学习管理？管理就是“管辖”和“处理”；管理就是决策；管理就是管人；管理就是组织、协调、优化；管理是什么？管理的不同定义管理是确切知道要干什么，并使人们用最好、最经济的方法去干管理是提高效率的一整套现代的方法管理是设计和维持一种环境，使集体工作的人们能够有效地完成预定目标的过程。是让别人与自己一道去实现既定的目标，是一切有组织的集体活动所不可缺少的要素。管理含义管理指的是在特定环境中，利用计划、组织、领导、控制职能对资源进行配置，从而实现组织目标的过程。在此过程中，管理表现为与他人一起，或通过别人使活动完成的更加有效。（1）管理为组织目标服务（2）管理职能包括计划、组织、领导、控制（3）管理要保证资源的有效配置（4）管理与环境用正确的方法做正确的事效率指的是投入与产出的关系。管理就是要使资源成本最小化。因此效率问题主要涉及活动的方式---即用正确的方法做事效果效果涉及活动的结果。管理活动是为了组织目标的实现---因此要做正确的事。管理与组织组织组织指的是两个或两个以上的人为共同目标而组成的有机整体。管理行为发生在组织之中；管理适用于任何类型的组织不管是盈利性组织，还是非盈利性组织中，都存在管理行为计划：包括环境分析、预测未来、确定目标、决策和战略等组织：对人力、财务、物质、信息和其他实现目标所需资源的分配和协调。领导：指导、激励和与员工个人或群体的沟通。控制：监督计划的进展并进行必要的变革管理的性质管理的科学性随着实践和研究的深入，我们对管理的认识也逐步深入，管理有一套科学的原理和方法，它对组织的经营具有指导意义和作用管理的艺术性管理不象物理、数学那样精确，它必须视实际情况，因人而异、因地制宜、随机应变谁是管理者管理人员与作业人员之分作业人员指的是直接在某岗位上或某任务中制造产品或提供服务的人，不负有监管他人工作的责任。管理人员指的是在组织中指挥他人活动的人，或对他人的工作负有责任的人。管理人员与作业人员的不同在于：管理者需要协调别人的努力来共同实现组织目标管理人员的主要职责：做好管理工作注意：实践中的错位现象管理人员与作业人员的作用注意：实践中的比例失调管理人员的分类高层管理人员中层管理人员基层管理人员按组织层次管理人员的技能技术技能专业知识、技术、经验人际技能沟通能力、激励能力、与人相处的能力概念技能分析局势、把握机会、判断变化的能力管理者角色人际关系方面头面人物领导者联络人信息传递方面监听者传播者发言人决策制定方面企业家资源分配者混乱驾驭者谈判者成功的管理者与有效的管理者成功的管理者与有效的管理者都从事以下四种活动：传统的管理：决策、计划和控制沟通人力资源管理网络联系时间与精力的分配一般管理者成功的管理者有效的管理者传统管理32%13%19%沟通29%28%44%网络联系19%48%11%人力资源管理20%11%26%管理学基础理论及其演进管理思想的发展早期的管理实践与管理思想管理学理论的萌芽古典管理理论人际关系学说与行为科学理论管理理论的丛林管理学形成的阶段早期的管理实践和管理思想阶段（？~1700）管理学产生的萌芽阶段（1700~19纪初）古典管理理论阶段（19世纪末~20世纪30’s）人际关系理论阶段（20世纪30’s~60’s）现代管理理论阶段（20世纪60’s~现在）1.早期的管理实践与管理思想早期的管理实践万里长城、金字塔、古罗马经验……圣经记载的埃及管理分级与例外原则；古巴比伦王国的“汉姆拉比法典”；中国古代的管理思想2.管理学理论的萌芽社会背景（1700-1850）城市的发展；家族手工业制;工厂制的演变；第一次工业革命3.古典管理理论*泰勒与科学管理理论*法约尔与一般经营理论*韦伯与理想行政组织理论*对古典管理理论的评价科学管理原理员工为什么会磨洋工？如何解决磨洋工现象泰勒的主要工作秒表测时搬运生铁实验铁锹实验金属切削实验科学管理原理—弗雷德里克·泰勒工作定额与标准化研究---用科学的方法取代经验方法；科学的挑选并培训工人；差别计件工资制---强调精神革命，与工人衷心合作职能工长制---计划职能与执行职能分开，强调专业管理人员的作用例外原则---高层管理者的职能运沙工的工作量每分钟运12.5铁锹沙子，每铁锹平均15磅河沙。科学管理的四项原则管理层应该开发对每个人工作的每个要素的精确科学的方法以取代传统的管理方法管理层应该科学的挑选、培训与计划的原则管理层应该与工人合作以确保计划与原则相吻合管理层就该确保在管理者和工人之间平等地分配工作职责对泰勒制的评价用科学的方法取代传统管理把人当经济人：人是经济动物，主要用经济手段进行刺激。*局限于基层管理列宁对泰勒的评价泰勒制----也同资本主义其它一切进步的东西一样,有两个方面,一方面是资产阶级剥削的最巧妙的残酷手段,另一方面是一系列最丰富的科学成就,即按科学来分析人在劳动中的机械动作,省去多余的笨拙的动作,制定最精确的工作方法,实行最完善的计算和监督制度等等.法约尔与一般经营理论经营不同于管理管理14条原则*管理职能经营与管理经营生产财务会计商业管理技术计划组织指挥协调控制管理14条原则分工权力与责任*纪律统一指挥*统一领导*个人服从集体报酬集中化等级链*秩序公平稳定首创精神团队精神等级链管理职能计划：探索未来和制定行动方案组织：建立企业的物质与社会的双重结构指挥：使其人员发挥作用协调：连接、联合、调和所有的活动和力量控制：注意一切是否按已制定的规章和下达的命令进行韦伯与理想行政组织理论高层中层基层职权：合理合法的权力；传统的权力；神授的权力。人员配备权责对等等级关系理想行政组织体系的六个特点基于职能的专业分工有明确规定的职权和等级有职权与职责的规章制度处理工作情况的程序系统人与人之间的非人格关系以技术能力为基础的雇员的选择与提升古典管理思想的局限古典管理思想将人视为经济人古典管理思想将企业视为一个封闭的系统人际关系学说与行为科学理论霍桑实验的主要内容霍桑实验的主要结论霍桑实验的意义行为科学理论霍桑实验的内容照明实验继电器装配实验大规模调查接线实验举例：照明实验灯光究竟应该更亮一点？还是应该暗一些？实验假定:随着照明强度增加,产量应增加.实验设计:实验组VS对照组实验结果实验组:照明增加,产量增加,照明下降,产量也增加对照组:照明不变,产量也在增加霍桑实验的结论人是社会人，具有社会心理方面的需求企业中存在非正式组织*提高工作效率的关键是提高工人的士气和积极性行为科学理论有关个体行为的理论人性假设：薛恩四种人性假设；X--Y理论激励内容理论：需求层次论*；双因素论*；成就需要论激励过程理论：期望理论*；公平理论；有关团体行为的理论团体动力、信息、沟通、团体及成员的相互关系有关组织行为的理论领导理论：领导性格理论；领导行为理论；领导权变理论组织变革和发展理论现代管理理论—现代管理的丛林计量学派系统学派权变学派决策学派过程学派经验学派计量学派将数学方法引入管理活动，利用数学模式和程序来表示计划、组织、控制、决策等问题，从而求出最优解，以达到系统所追求的目标。比如运筹学、统计学等系统学派企业投入产出具体环境一般环境权变学派世上不存在一成不变的，可适用于任何环境的管理方式。所有的管理方法必须随机应变，因地制宜决策学派西蒙认为：管理就是决策。管理是一个人—机决策系统。决策贯穿管理的全过程。西蒙还指出，由于人的理性是有限的，决策的原则是追求满意解。经验学派从实践中总结经验、进行提练和推广。德鲁克市场营销基本原理VS市场营销的核心概念需要、欲望和需求市场、市场营销和市场营销者马斯洛的五种基本需要理论生理的需要安全的需要归属的需要自尊的需要自我实现的需要为人类和货品移动的进步做出贡献企业经营哲学的演变生产观念(ProductionConcept)产品观念(ProductConcept)推销观念(SellingConcept)市场营销观念(MarketingConcept)社会市场营销观念(SocialMarketingConcept)生产观念用户喜欢便宜的东西供不应求成本太高产品观念用户喜欢高质量、高性能的东西过分重视产品而非用户需求奢侈品、特殊产品推销观念用户希望被重视用户可以被诱导可有可无的产品市场营销观念以满足用户需求为核心，由外及里目标市场用户需求协调市场营销满足需求创造盈利社会营销观念平衡用户需求与社会福利为人类和货品移动的进步做出贡献市场营销的内涵E.J.McCarthy一种社会经济活动过程，其目的在于满足社会或人类需要，实现社会目标。PhilopKotler市场营销是与市场有关的人类活动。市场营销意味着和市场打交道，为了满足人类需要和欲望，去实现潜在的交换。一双皮鞋引发的思考顾客让渡价值总顾客价格顾客让渡价值货币价格时间成本精力成本体力成本——=顾客期望从某一特定产品或服务中获得的一组利益总顾客价值产品价值服务价值人员价值形象价值波士顿(BCG)矩阵需求增长率相对市场占有率高低高低野猫cat明星star金牛cashcaw瘦狗dog麦肯锡－通用电器矩阵战略经营领域吸引力高中低企业竞争地位高中低投资/增强选择/维持收割/撤资基本市场发展战略渗透型开发型创新型多元型现有市场新市场现有产品新产品渗透型开发型创新型多元型经营管理现状行业竞争环境驱动产业竞争的力量潜在加入者供应方购买方替代品产业内现有对手新加入者的威胁替代品的威胁供方议价能力买方议价能力现有的竞争者国有百货店外资百货店民营百货店潜在的进入者国际零售巨头国内零售航母供应商进货品种选择权的争夺促销及商品定价权的争夺消费者收入水平与价格敏感度的变化获取商品信息的能力的提高替代品专业店连锁店购物中心市场调研例子上海的宠物100万只，平均月消费食物50元，年消费10亿元。1973年8360万30岁以上美国妇中6490万人定期剃毛，4000万人用电动和脱毛剂，2000多万人用男用剃须刀，年消费7500万美元（眉笔和眼影6300万）美国快餐：地理位置－26％，男性31％，女性23％；质量－25％；速度－12％；价格－8％；孩子影响－3％市场调研过程营销调研目标生成调研设计选择调研方法选择抽样程序收集数据分析数据撰写并提交报告跟踪反馈内部档案市场调查情报系统分析发布评估市场营销信息系统市场营销经理市场营销环境如何解消众多的费者-抽样调查大多数的市场调查是抽样调查，即从调查对象总体中选取具有代表性的部分个体或样本进行调查，并根据样本的调查结果去推断总体。抽样方法按照是否遵循随机原则分为随机抽样和随机抽样方法。配额抽样。消费者的五种购买模式复杂谨慎不协调减少寻求多样化常规冲动性复杂谨慎的购买行为消费者的选择决策时间比较长，比较深入细致，会认真注意各品牌之间的差别，并进行较理智的决策。不协调减少的购买行为模式消费者在处理过程中就感到犹豫不确定，在购买之后有时会产生一种不协调的感觉。寻求多样化的购买行为模式消费者在处理过程中有明显的尝新、求异心理！常规或习惯性购买行为模式消费者在受到某种刺激之后，毋须作出多少处理，就会很快作出较为稳定的反应；事后，不会作出认真评价。冲动性购买行为模式消费者在处理过程当中，受到短期内涌起的激情所支配，使之没有认真决策就产生某种行为反应，待冷静下来以后往往后后悔不迭。STP步骤STP1，确定细分变量2，描述细分市场的轮廓3，评估每个细分的吸引力4，选择