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营销中心介绍及分享阿里巴巴软件（上海）有限公司营销中心总经理农家庆2008.7.14一、营销中心部门结构以及职能介绍二、SAAS管理软件行业简析三、阿里软件营销者中心发展规划营销中心农家庆E渠道管理部农家庆兼销售培训部杨连合销售策划部张羽Y渠道管理部王希一、营销中心部门结构以及职能介绍商务部王华政府合作王晗二、SAAS管理软件行业简析1、国外SAAS市场发展规模及发展趋势2、SAAS企业商业模式发展3、影响全球SAAS发展的主要因素4、国际主流SAAS服务商4.1Salesforce4.2Kenexa4.3Ｎetsuite5、中国SAAS市场份额6、中国SAAS市场规模分析7、中国SAAS行业主要运营商提供产品服务分析8、中国SAAS行业主要运营商产品功能分析9.中国SAAS行业产品服务定价策略10、中国SAAS主要运营商营销分析10.1中国SAAS主要运营商营销模式分析10.2中国SAAS主要运营商营销规模分析1、国外SAAS市场发展规模及发展趋势2、SAAS企业商业模式发展1）初期：共享软件的商业模式多数共享软件以个人开发的模式，在网络没有广泛应用之前，销售和传播都存在着阻碍。互联网的出现共享软件可以通过网站进行下载、传播和销售，互联网成为共享软件的主要传播渠道。美国软件市场是成熟的软件市场，用户的消费能力和知识产权意识很适合共享软件的发展，因此美国的共享软件市场获得良好的发展。（2）近期：软件运营商业模式由于商业模式的改变将对软件的“所有权”从客户转移至外部运营商；将技术基础设施和维护的责任从客户重新分配给运营商；QIYE通过专业化和规模经济降低提供软件服务、销售的成本，针对小型企业的长尾市场做工作。3、影响全球SAAS发展的主要因素•客户在采购SaaS应用服务时，主要会考量的因素包括成本、应用性与安全、支持需求、升级与更新。其中，成本因素占40%、应用性与安全占21%、后期的支持需求占19%、系统的升级与更新占12%。4.1Salesforce(1)公司简介：Salesforce是创建于1999年3月的一家客户关系管理（CRM）软件服务提供商，宣称可提供随需应用的客户关系管理(On-demandCRM),其产品家族（包括Salesforce.com和Supportforce.com）基于sforce客户/服务整合平台，允许客户与独立软件供应商定制并整合其产品，同时建立他们各自所需的应用软件。对于用户而言,则可以避免购买硬件、开发软件等前期投资以及复杂的后台管理问题。因其口号“软件的终结”，故在业内常被称作“软件终结者”。现任董事会主席兼CEOMarcBenioff。2004年6月，该公司在纽约证券交易所成功上市，2004年的收入达到1.75亿美元。公司现有13900家企业客户,注册用户达到227000名。据悉，今年6月该公司将开始为用户提供管理软件服务。(2)Salesforce主要产品功能及价格（3）2003年-2007年Salesforce营收规模及增长率Salesforce2007年财务报告分析提示，Ｓalesforc.com企业用户营收规模从2003到2007年平均每年增长率达50%。（４）2003年-2008年Salesforce个人用户和企业用户数量规模及增长率2003年至2008年个人用户数量预计在2008年达到110万，企业用户数量已达到4.1万。其中，个人用户每年增长率均达到60%以上，企业用户数量每年增长率近50%的增长速度。4.2Kenexa（１）公司简介：Kenexa科技有限公司是成立于1987年的Kenexa股份公司的子公司。公司总部位于宾夕法尼亚州的韦恩。作为目前全美发展速度最快的公司之一，Kenexa能够为企业招聘过程提供全面的人才管理解决方案，同时Kenexa也是全球领先的心理测评工具。Kenexa的客户已经遍布全球各大中型企业，包括超过1/5的全球500强企业，占道琼斯指数的一半。•（２）提供服务类型及主要功能:（3）2003-2007年Kenexa营收规模及增长率经过对Ｋenexa2007年财务报告分析发现，Kenexa营收收入从2003年０.3亿美元增加到2007年１.8亿美元，五年间营收增长率达600%。（１）公司简介：NetSuite前身是美国Oracle中小企业版本，后投资了三亿多美元研发成功。目前已经在美国纳斯达克成功上市，其发展速度让人震惊，在全球已经有十几万家忠实客户，并在新加坡设立亚洲总部，NetSuite是目前国际上最新的SAAS模式（Software-as-a-service软件即服务）下发展最正规最大规模的平台之一，软件集ERP（进销存、财务）、CRM（客户管理管理、客服中心）、电子商务（在线建站、电子支付与电子物流）为一体的基于WEB下的B﹨S（浏览器﹨服务器）架构的大型信息处理平台。NetSuite是站在企业软件最大服务化的角度上为企业定制化服务，量身打造企业的最佳的解决方案。4.3Ｎetsuite•（２）主要产品NetSuite集ERP、CRM、电子商务、协同办公等为一体的B﹨S信息平台NetSuite主要产品线•图1-7NetSuite主要产品线（４）Netsuite2007年Q1-Ｑ4营收规模及增长率Netsuite在2007年度Q1-Q4营收规模均稳步增长，营收金额达到3173万美元。•中国SAAS行业营收规模为1.1亿元；其中，中国SAAS主要运营商以铭万、金算盘、Xtools、八百客等几家占整个中国SAAS行业近65%市场规模。•图1-122007年度中国SAAS行业在线管理软件运营商营收份额5、中国SAAS市场份额•5.1中国SAAS行业主要运营商营收规模2007年中国SAAS行业铭万以区域营销渠道拓展迅速及良好的产品整合能力实现3760万营收排名第一；产品的融合能力与专业性较强的金算盘以2000万（递延收入1620万)的营收收入排名第二；Xtools以936万营收收入排名第三，其产品的易用性及灵活的付费模式积累了大量的付费用户数；八百客以480万营收收入排名第四，主要原因是由于八百客产品的专业性与稳定性及良好网站访问速度体验，同时，八百客也正在积极拓展国外市场，未来前景相当乐观。6、中国SAAS市场规模分析•中国SAAS行业市场规模预测2007中国SAAS在线管理软件运营商营收规模的规模为1.1亿元，由于中国SAAS行业在线管理软件处在起步发展期，在未来将会出现逐步增长的趋势。2011年将达到61亿元。7、中国SAAS行业主要运营商提供产品服务分析8、中国SAAS行业主要运营商产品功能分析9.中国SAAS行业产品服务定价策略•中国运营商的营销模式主要以直销、网络营销为主，渠道及代理营销为辅。未来中国SAAS营销模式将逐渐以网络营销为主导，并出现网络营销模式的多样性和创新性；主要以博客营销、网络会议营销、病毒式营销、网络口碑营销、体验式营销为主要措施。10.1中国SAAS主要运营商营销模式分析10.2中国SAAS主要运营商营销规模分析三、阿里软件营销者中心发展规划1、渠道模式2、销售策略3、销售预期：管理软件－收入模式外贸版软件渠道销售/代销模式向终端用户收取每年软件许可费用＝渠道商销售人数×人均销售能力e网打进钱掌柜兼职会计代销模式向终端用户收取每年软件许可费用＝兼职会计人数×人均销售能力钱掌柜–产品价格新签和续签：980元/年–新签收益：兼职会计-500元渠道商-280元阿里软件-200元–续签收益：兼职会计-300元渠道商-190元阿里软件-490元–产品价格新签和续签：2900元/年；3600元/年–980元/年–新签收益：渠道商-1740元/2160元/588元–(额外5%-15%的返点)–续签收益：渠道商-1450元/1800元/490元–(额外5%-10%的返点)–产品价格新签和续签：10000元/年–新签收益：渠道商-5000元(额外5%-10%的返点)–续签收益：渠道商-10%-50%(根据续签达成率)管理软件－渠道管理体系e网打进外贸版分销直销管理软件(外贸版&e网打进)-销售策略策略策略分解策略1降低销售难度广告投放/PR宣传/客户见面会•持续提升品牌知名度，做热市场例子收集和分配•精准定位客户群体，提高拜访签单率政府合作•通过政府政策和资金扶持，帮助渠道商销售，提高产品美誉度、公信力策略2持续提升渠道健康度人均单产和销售人员数量均衡发展•渠道Sales销售能力提升的同时要求渠道销售人员数量适度的增长建立渠道商资金支持政策•重点扶持在盈亏平衡点附近且是有潜力的渠道商，培养一批忠实的阿里系渠道商策略3提高渠道Sales销售能力培训及训练•定期总结更新销售成功经验并培训推广•通过客户见面会训练渠道Sales销售俱乐部•组织阿里软件销售俱乐部增强销售人员使命感和归属感，提高士气策略4持续提升客户服务体验建立渠道商客户服务考评体系2009年管理软件目标新客户数：72,000钱掌柜新客户数：4,500续签客户数：2,000外贸版新客户数：40,000续签客户数：7,000e网打进