美容院销售技巧

美容院销售技巧想办法让顾客喜欢我：•赞美顾客；•微笑；只有顾客真正的喜欢你,相信你,甚至依赖你,才开始购买你的产品!让顾客相信我并达成多方面共识：•专业；•懂的比顾客多一点；•换位思考；•个人形象好；•是个会微笑的人；•懂得仔细的倾听；•是个善于沟通的人；•懂得标准接待程序；•了解顾客的需求和解决方案；•你喜欢顾客是顾客喜欢你的前提。了解顾客的需求：•认真倾听：A.对顾客尊重;B.了解顾客的心理需求,找到顾客的弱点;C.避免自己的失误.•买闲聊:A.了解顾客感兴趣的话题;B.禁忌:a.顾客的缺陷,缺点,弱点;b.竞争对手的坏话不说;c.上司,同事,公司的意见不讲;d.其他顾客的问题不说.•让顾客相信你可以满足她的消费倾向;•让顾客相信你不是销售给她而是帮助她;•跟她一起把欲望扩大并分享;•让她马上做购买的决定.顾客不买产品的原因:•产品太贵:•顾客说家里还有产品;•年龄这么大了还收拾什么?•我的年龄小不用做高档保养?!顾客不买就好象是桌子的桌面,支持她的理由就好象是这个桌子的桌腿;只有把支撑桌面的腿一一去掉,那桌子自然就倒下.销售的三部曲:•售前服务:A.对准顾客的销售教育,引导消费;B.让顾客象喜欢明媚的阳光一样喜欢你;C.顾客不是专家,帮助她理解我们的服务;D.传播正确的护理观念;(为什么顾客称我为“美容师”?)•售中服务:顾客消费的三种心理:“虚荣心,恐惧心,攀比心”;A.向顾客推销的三大关键:a.介绍产品;b.消除异议;c.诱导顾客成交;•售后服务:三勤嘴,手,脑;A.售完产品,两天询问一次使用效果;B.销售不成功,每十天打一次电话问候;C.长时间不来的顾客一周打一次电话问候;总之永远不要忘记顾客,也永远不被顾客忘记!顾客---美容事业的基础:•顾客是什么?•成功销售的十条准则:A.顾客是美容院重要的资产;B.顾客不以来我们,我们的生存和发展却依赖顾客;C.顾客的利益不可侵犯;D.我们的工作就是满足顾客的需求;E.顾客是我们的服务对象,她不是干扰我们工作;F.为顾客服务是我的职责;G.顾客不是美容院的外人;H.顾客应当受到我们所能给予的最礼貌,做热情的礼遇;I.我的工资待遇是顾客给的;J.顾客是销售工作的生命线.顾客不一定是正确的,但一定是必须得到满足的;如果顾客错了，参照上一句执行!塑造良好的个人形象:•微笑:•赞美顾客;•言谈举止得体,有礼有节;•谈顾客感兴趣的话题;•认真倾听顾客讲话;•用服务打动顾客;塑造良好的专业形象:•专业形象的塑造:A.为顾客提供一些信息;B.流行服饰,服装;C.国内外美容美发潮流;D.让顾客感到除美容之外还可以学到很多;•专业技术:广博的专业知识,吸引顾客把你当成美容顾问和指导;美容师的定位不是一个服务生!推销的五个阶段:A.推销自己;B.倾听了解顾客;C.推销产品的买点;D.推销产品本身(我们买的是效果);E.推销服务(与众不同与个性化).最强的对手也抢不走你的顾客兼朋友!分析顾客的消费心理:•顾客最关心的是什么?(效果和感觉)顾客购买的是我们的服务精神和服务态度!购买化妆品的“三心”!向顾客推销产品的三大关键:•如何让产品更诱人?•顾客的拒绝是销售的开始而不是结束;•如何处理顾客的异议和拒绝?•如何诱导顾客消费?A.成交的三个原则(主动\自信\坚持);B.三个最大的成交机会(最大利益\解决顾客异议\顾客发出成交信号);C.密切关注成交信号(语言\行为\表情).成交的方法:•直接成交;•选择成交;•小点成交;•服务成交;•促成成交;•最后机会成交;•留有余地成交。如何让顾客购买更多的产品:•配套产品;•足量产品;•新产品;•高档产品;•承诺与优惠;如何销售高价格产品:•强调价值---值!A.有“丽”可图;B.它是可信赖的品牌;C.这是最适合您的产品;D.我们能给您提供更好的服务;•造成顾客便宜的假象:A.用最小的单位报价;B.将价格与价值结合起来;C.将价格与使用时间结合起来.美容院提供什么给顾客?•美容基础知识;•安全,安静,舒适的环境;•充满动感和活力的气氛;•顾客的生活情报;•缓解情绪,放松身心;•重树顾客的气质与信心;•安全的产品和过硬的技术;•优秀的服务品质.顾客喜欢什么样的美容院?•服务亲切,态度一流;•环境幽雅,清洁卫生;•即使专业,领导潮流;•品牌形象好,信用可靠;•关系融洽,把顾客当朋友;•提供丰富的美容专业资讯;•服务快速,不必等太久;•和上下班时间不冲突;•制度流程系统化,个性化;•价格合理的.顾客对美容院的评价标准:•店面外观;•门口;•柜台;•技术服务.美容院广开客源的秘诀:•真情服务;•专业技术让顾客感到美的享受;•广告的宣传,顾客源源不断;•店面的设计让顾客驻足，心动.美容院如何增加固定顾客?•给顾客提供超值服务;•提升美容师的专业形象来提升顾客满意度;•预防顾客喜新厌旧;•源源不断的给顾客惊喜.美容咨询的技巧:•美容记录卡;•美容技术咨询;•探究个案原因;•对症下药.美容院心理咨询:目的/人际关系/判断/与顾客保持一致/评估/功效.咨询步骤科学程序•初次面谈;•培养信赖感;•重复发言要点;•沉默等顾客思维;•结束并加以整理,判断.谢谢您的聆听!