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网店推广培训优化内页文案编写意向客户和老客户精准引流王海涛市场推广之2014讲师简介•2005年在淘宝开设店铺•2008年汽车4S店市场总监，主要工作品牌推广、活动策划、客户分析•2011专职从事电子商务工作，运营过三家天猫店王海涛意向客户和老客户精准引流意义01意向客户和老客户的细分及特征02引流工具极其特点03意向客户和老客户精准流量运用04第一章老客户精准引流缘起为什么要做意向和老客户引流意向和老客户为我们带来什么意向和老客户精准引流意义01第一章老客户精准引流缘起为什么要做意向和老客户引流？客户精准引流为什么要做老客户引流第一章老客户精准引流缘起客户精准引流为什么要做意向客户和老客户引流第一章老客户精准引流缘起算一算它们的ROI是多少？客户精准引流为什么要做意向客户和老老客户引流？？？？第一章老客户精准引流缘起意向客户和老客户能为我们带来什么？客户精准引流意向客户和老客户为我们带来什么第一章老客户精准引流缘起客户精准引流意向客户和老客户为我们带来什么第一章老客户精准引流缘起客户精准引流老客户为我们带来什么第一章老客户精准引流缘起彩信：0.2元短信：0.05元邮件：0.01元算一算ROI是多少？客户精准引流意向客户和老客户为我们带来什么第二章老客户细分及特征为什么要做客户细分细分的因素和规则客户细分特征意向客户和老客户细分及特征02客户细分维度第二章老客户细分及特征为什么要对意向客户和老客户细分?客户细分及特征为什么要细分第一章老客户精准引流缘起客户精准引流客户细分的好处4大核心第二章老客户细分及特征无处不在的客户细分客户细分及特征为什么要细分第二章老客户细分及特征客户细分及特征为什么要细分第二章老客户细分及特征如何进行细分决策客户细分及特征为什么要细分第二章老客户细分及特征意向客户和老客户在哪里？客户细分及特征第一章老客户精准引流缘起客户精准引流意向客户在哪里第一章老客户精准引流缘起客户精准引流意向客户在哪里第一章老客户精准引流缘起客户精准引流意向客户在哪儿第二章老客户细分及特征意向客户和老客户细分的因素和细则客户细分及特征第二章老客户细分及特征老客户细分及特征怎么样去细分客户等级地理位置人口特征使用行为客户细分各种类型消费潜力价值观/生活方式需求/动机/购买因素态度会员等级消费频次针对产品类别和沟通渠道的态度价格/品牌服务/质量功能/设计宏观的价值取向和态度一级城市二级城市农村年龄/性别收入/教育程度使用量费用支出购买渠道决策过程收入往期购物价客户细分就是跟据客户的属性、行为等因素划分客户群体。是实施和精准营销的基础。第二章老客户细分及特征老客户细分及特征怎么样去细分第二章老客户细分及特征RFM最近一次消费(Recency)消费频率(Frequency)消费金额(Monetary)1.店铺记忆2.店铺接触3.返单可能性4.购物周期1.品牌忠诚度2.店铺熟悉度3.客户等级4.产品与服务满意度1.消费能力2.客户价值3.产品认可度影响因素规则应用在什么时间点对用户进行接触？怎样最有效？对不同等级的用户如何投入资源？如何差异化？以怎样的形式投入资源？直接折扣还是特色服务？老客户细分及特征怎么样去细分第二章老客户细分及特征090天180天270天360天流失期睡眠期沉默期活跃期老客户细分及特征怎么样去细分第二章老客户细分及特征黄金客户重点发展客户重点挽留客户普通忠诚客户普通客户低价值客户R值小、F值大、M值大R值小、F值小、M值大R值大、F值大、M值大R值小、F值大、M值小R值大、F值大、M值小R值大、F值小、M值小R值小、F值小、M值小老客户分类老客户特征老客户细分及特征细分人群特征第二章老客户细分及特征基本属性消费信息活动情况性别年龄是否VIP职业地域收入……在指定时间段购物金额订单状态购买商品类别购买店铺……在制定时间段参加活动状态活动类型活动渠道参加次数……MFR老客户细分及特征细分人群特征大客户活跃客户沉睡客户第三章引流工具极其特点引流工具介绍工具特点介绍引流工具及其特点03第三章引流工具极其特点网页互动即时通讯工具手机APP社交媒体短信Email优惠券账户第三方工具引流工具极其特点引流工个介绍5元第三章引流工具极其特点优点：费用低廉、信息承载量大缺点：垃圾邮件泛滥、不常用邮箱易错过查阅优点：传递及时、信息承载量小缺点：垃圾信息泛滥容易被屏蔽、非智能机无法直接打开网页优点：无费用、传递及时、信息承载量大缺点：劳动强度大、管控难度较大引流工具极其特点工具特点介绍展现及时互动第四章老客户精准流量运用活动背景介绍活动特点分析活动方案制定活动效果评估老客户精准流量运用04第四章老客户精准流量运用老客户精准流量运用活动背景介绍老客户精准流量实战运用第四章老客户精准流量运用XX眼膜原价98元聚划算29元老客户精准流量运用活动背景介绍第四章老客户精准流量运用性别RFM女0-270天1-3次1～40元普通忠诚客户普通客户低价值客户R值小、F值大、M值小R值大、F值大、M值小R值大、F值小、M值小R值小、F值小、M值小老客户精准流量运用活动特点分析活动方案第四章老客户精准流量运用客户细分预热预通知正式通知后续通知时间形式时间形式时间形式时间形式35元+28日15点50edm28日16点短信30日10点短信30日19点短信20元-35元28日15点50edm28日16点短信30日10点短信30日19点短信10元-20元28日15点50edm28日16点30日10点短信30日19点短信10元28日15点50edm28日16点30日10点短信30日19点老客户精准流量运用活动方案制定第四章老客户精准流量运用28号16:00发出预热短信：抢年货，迎新年咯~XXX(品牌名)12月30日聚划算专场超值“40对胶原蛋白眼膜29元包邮！”赶紧先收藏吧！xxxx.taobao.com30号10:00发出通知短信：XXX(品牌名)今日聚划算40对胶原蛋白眼膜29元包邮还送蚕丝面膜!活动已经开始了,还等什么？赶快抢购吧！xxxx.taobao.com30号19:00发出通知短信：XXX(品牌名)聚划算:全效去黑眼圈胶原眼膜40对29元包邮,已有16549人购买,活动即将结束,请抓紧抢购！xxxx.taobao.com老客户精准流量运用活动方案制定第四章老客户精准流量运用客户细分客户数预热预通知正式通知后续通知时间发送人数时间发送人数时间发送人数时间发送人数35+936328日15点50678128日16点834130日10点834130日19点844120-35610028日15点50432628日16点544830日10点544830日19点684610—201083528日15点50751528日16点30日10点967830日19点10287101574928日15点501136828日16点30日10点1408830日19点注：设置了10%的观察组，观察其自然相应情况老客户精准流量运用活动方案制定执行情况第四章老客户精准流量运用客户细分客户数组别整体响应19点前响应情况19点后响应情况响应率提升响应率提升响应率提升35+9363发送组6.09%2.88%4.53%2.82%1.70%1.70%观察组3.21%1.71%20-356100发送组4.42%1.96%3.36%2.21%1.51%1.51%观察组2.46%1.15%10—2010835发送组5.80%2.66%4.41%2.57%观察组3.14%1.85%1015749发送组1.74%0.34%观察组1.40%老客户精准流量运用活动效果评估老客户响应情况第四章老客户精准流量运用1336878.41072.481427588.91062021862.764855010000200003000035+20~3510~2010成本销量10元以上的客户的整体回报比较高；35元以上及10到20元客户回报率高于20到35元的客户。老客户精准流量运用活动效果评估老客户销量情况第四章老客户精准流量运用51.0139.3537.5417.2928.3835+20~3510~2010新客户10元以上老客户客单价均高于新客户，而10元以下老客户客单价较低，为低价值客户。老客户精准流量运用活动效果评估客单价对比第四章老客户精准流量运用02004006008005002500450065008500新客户新客户下单时间基本与客户上网时间相同，而老客户在19点的时候下单量大增，是19点发送短信的效果。后续的活动中，建议分批次通知客户，选择客户方便的时间。短信刺激，效果显著老客户精准流量运用活动效果评估购买时间老客户精准引流缘起01老客户细分及特征02引流工具极其特点03老客户精准流量运用04Thanks